【正文】 . 業(yè)務(wù)模式 6. 價(jià)值 104. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 12. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述 12. 市場(chǎng)細(xì)分 14. 市場(chǎng)選擇與定位 17. 需求分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。. 競(jìng)爭(zhēng)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。. 發(fā)展規(guī)劃. 遠(yuǎn)景目標(biāo)公司將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)：為整車廠提供OES體系的配送服務(wù)；為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)；發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。. 目標(biāo)推進(jìn)萬(wàn)向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。公司將首先從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來(lái)的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過(guò)強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù). 概述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。. 提供的服務(wù)種類：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 這經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式能夠從相關(guān)行業(yè)獲得正面反饋，形成良性循環(huán)。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理。l 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。l 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。l 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送。l 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。l 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。l 市場(chǎng)拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬(wàn)。. 支撐系統(tǒng)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)。B) 物流配送系統(tǒng)：采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計(jì)劃、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹(shù)立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過(guò)專門的質(zhì)量鑒定人員對(duì)非OEM產(chǎn)品（包括部分進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)件）并對(duì)部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)市場(chǎng)渠道的信譽(yù)。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)巍⑼扑]產(chǎn)品）。. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力i. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。ii. 為制造商提供的價(jià)值l 促進(jìn)銷售：對(duì)OEM廠商，通過(guò)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)將幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。iii. 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。4. 市場(chǎng)分析與細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述. 市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。2001年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過(guò)1800萬(wàn)輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬(wàn)元。汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%－15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價(jià)格敏感型用戶，只要價(jià)格便宜就購(gòu)買。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車用品的零售店的目標(biāo)客戶是DIY用戶，銷售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的，如AUTOZONE。在國(guó)內(nèi)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò)5%，而且主要集中在用品上。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。. OES市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。一般地，一個(gè)國(guó)家的OES市場(chǎng)處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。我國(guó)目前的OES市場(chǎng)所占的比例約為15%－20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來(lái)越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)內(nèi)約有22萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。新進(jìn)入者：汽車零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。品牌連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。. 市場(chǎng)細(xì)分國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場(chǎng)：A） 以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)i. 輪胎：專門經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。ii. 油品：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在內(nèi)的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤(rùn)率。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類型：i. 制造商自營(yíng)：流通商自己就是制造商，如上海匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。ii. 代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。另外，也有一些專門經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長(zhǎng)春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬(wàn)向的產(chǎn)品。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過(guò)在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售主；純零售商。從車型來(lái)分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間可通用的配件，整個(gè)配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。其中大型客車很少有超過(guò)1000臺(tái)的年產(chǎn)量。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：主要是汽車用品市場(chǎng)和汽車隨車保修工具市場(chǎng)。在汽車用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車型之間進(jìn)行對(duì)比分析。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。如單純的油品，利潤(rùn)率最低，因?yàn)閷I(yè)化低，采購(gòu)（銷售）難度小，而汽車玻璃，因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度稍大，所以利潤(rùn)率高。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表?。很囆烷g的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱車型進(jìn)口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品P/R品牌副廠件　　P/R一般副廠件　　P/R水泵桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10氣缸墊桑塔納（普）解放(輕