【正文】 服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。. 發(fā)展規(guī)劃. 遠(yuǎn)景目標(biāo)公司將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)：為整車廠提供OES體系的配送服務(wù)；為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)；發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。. 目標(biāo)推進(jìn)萬向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。公司將首先從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù). 概述萬向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。. 提供的服務(wù)種類：萬向市場(chǎng)渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。這種流通機(jī)制環(huán)節(jié)過多，效率不高。萬向市場(chǎng)渠道有三種操作模式為客戶提供服務(wù)。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，但會(huì)沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏延伸能力；第二種模式是從中間代理商切入汽配流通行業(yè)?，F(xiàn)有中間代理商在流通中受到嚴(yán)重?cái)D壓，從中間代理切入關(guān)鍵是要達(dá)到足夠的啟動(dòng)規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高；第三種模式是從零售商切入汽配流通行業(yè)。這三種模式的比較見下圖。萬向市場(chǎng)渠道將通過整合中間代理商以桑車和捷達(dá)兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場(chǎng)；同時(shí)為了達(dá)到一定的銷售規(guī)模以支撐整個(gè)平臺(tái)，將爭(zhēng)取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級(jí)代理商擴(kuò)大整個(gè)渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時(shí)機(jī)開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。. 二步倉儲(chǔ)的業(yè)務(wù)模式論述萬向市場(chǎng)渠道流通平臺(tái)按照兩步倉儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以DC為中心覆蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購配送分銷到各區(qū)域DC中心，第二步，由DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營(yíng)店和加盟店，連鎖自營(yíng)店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶。. 萬向市場(chǎng)渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開拓等規(guī)劃。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采購、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。l 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營(yíng)效率。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，維持良好的價(jià)格體系。l 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。iii. 作用l 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率。l 具備展示功能。i. 功能：l 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIY＆Walk In）。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。l 遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營(yíng)。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，管理流程通過信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題。C) 品牌推廣：統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷活動(dòng)、與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助/冠名等。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢（視情況收不收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊(cè)、網(wǎng)上教育等。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財(cái)力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感，有更多的時(shí)間去拓展市場(chǎng)。在采購方面，統(tǒng)一采購的規(guī)模效應(yīng)使得渠道的采購成本低于傳統(tǒng)模式零星采購的成本；全國(guó)性的倉儲(chǔ)配送體系為客戶提供高效的配送服務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)對(duì)配送模式；直接面向終端的零售商比代理分銷的傳統(tǒng)模式更能掌握了終端的網(wǎng)絡(luò)資i. 萬向市場(chǎng)渠以上運(yùn)行時(shí)，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式，而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是一種靜態(tài)的模式。道兩步倉儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn). 萬向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬向市場(chǎng)渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。iii. 為制造商提供的價(jià)值l 促進(jìn)銷售：對(duì)OEM廠商，通過萬向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，萬向市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)將幫助其開拓市場(chǎng)。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬向市場(chǎng)渠道來代理完成。iv. 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購風(fēng)險(xiǎn)。4. 市場(chǎng)分析與細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述. 市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。2001年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過1800萬輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬元。汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%－15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價(jià)格敏感型用戶，只要價(jià)格便宜就購買。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車用品的零售店的目標(biāo)客戶是DIY用戶，銷售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的，如AUTOZONE。在國(guó)內(nèi)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過5%，而且主要集中在用品上。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。. OES市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。一般地，一個(gè)國(guó)家的OES市場(chǎng)處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。我國(guó)目前的OES市場(chǎng)所占的比例約為15%－20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)內(nèi)約有22萬家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。新進(jìn)入者：汽車零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。品牌連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。以大規(guī)模采購、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。. 市場(chǎng)細(xì)分國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場(chǎng)：A） 以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)i. 輪胎：專門經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。ii. 油品：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在內(nèi)的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤(rùn)率。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類型：i. 制造商自營(yíng)：流通商自己就是制造商，如上海匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。ii. 代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。另外，也有一些專門經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長(zhǎng)春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬向的產(chǎn)品。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售主；純零售商。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間可通用的配件，整個(gè)配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。其中大型客車很少有超過1000臺(tái)的年產(chǎn)量。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：