【正文】 量（配件費(fèi)/車?年）萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料得到，三年分別為第一年 142萬(wàn)輛 第二年 152萬(wàn)輛 第三年 162萬(wàn)輛l 配件費(fèi)取保守估計(jì)值3000元/車萬(wàn)向市場(chǎng)渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的管理機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)、即時(shí)決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵(lì)上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬(wàn)向集團(tuán)工業(yè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運(yùn)營(yíng)管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個(gè)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。萬(wàn)向堅(jiān)持開票，價(jià)格上可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的加盟意愿不強(qiáng)，而造成項(xiàng)目啟動(dòng)困難。這種期望受到了國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)情況變化等許多風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素的制約。. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)源于汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性，主要體現(xiàn)在不開發(fā)票經(jīng)營(yíng)和向下游大量的鋪貨（賒銷）兩方面。而其余的投入資金，支持著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)中起著支持作用。 相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷，專業(yè)理論素養(yǎng)較高190。而神龍富康系列僅20萬(wàn)左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個(gè)省份，難以支撐起全國(guó)規(guī)模。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張?jiān)瓌t：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性作用。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。從車型來(lái)分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，維持良好的價(jià)格體系。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將通過(guò)整合中間代理商以桑車和捷達(dá)兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場(chǎng)；同時(shí)為了達(dá)到一定的銷售規(guī)模以支撐整個(gè)平臺(tái)，將爭(zhēng)取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級(jí)代理商擴(kuò)大整個(gè)渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時(shí)機(jī)開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù). 概述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。第一種模式是從一級(jí)代理商切入汽配流通行業(yè)。l 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。l 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。而汽車零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。DIY市場(chǎng)能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，DIY市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小的多。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。如博世全國(guó)總代理、SACH全國(guó)總代理等。　　從目前的流通市場(chǎng)看，有流通服務(wù)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營(yíng)不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。所以，本報(bào)告所指的選擇細(xì)分市場(chǎng)，只是時(shí)間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場(chǎng)能否保證第一年內(nèi)萬(wàn)向就能建立起一個(gè)初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場(chǎng)。渠道在選擇合作對(duì)象時(shí)需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時(shí)不考慮財(cái)務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)明細(xì)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購(gòu)22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計(jì)2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營(yíng)費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購(gòu)資金22352235現(xiàn)金流出合計(jì)2427242876收支余額15732741. 利潤(rùn)預(yù)測(cè)三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道三年盈虧狀況表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目商品銷售收入(萬(wàn)元)4083298200商品銷售成本（萬(wàn)元）199683770391980經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計(jì)103111111265財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184成本費(fèi)用合計(jì)225854095496911銷售凈利11491571289. 價(jià)值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度分別虧損1149萬(wàn)和157萬(wàn)，總計(jì)1306萬(wàn)），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營(yíng)中，對(duì)加盟商管理的基本原則必須支持；在堅(jiān)持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場(chǎng)變化。萬(wàn)向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評(píng)后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所減緩。整個(gè)市場(chǎng)渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進(jìn)迫在眉睫。%，但在不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值的情況下。 從目前營(yíng)銷狀況上， 從產(chǎn)品利潤(rùn)空間上，2).合作思路合作方式（渠道要求，獨(dú)家？）、合作條件、質(zhì)量管理、溝通策略（對(duì)不同制造商）. 與下游經(jīng)銷商的合作對(duì)經(jīng)銷商平均給以3％的讓利營(yíng)銷策略：終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線、價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）渠道管理，統(tǒng)一定價(jià)，不能向外批發(fā). 推進(jìn)計(jì)劃零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為試運(yùn)行、規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)務(wù)提升三個(gè)階段。另外，從制造商對(duì)流通商的資質(zhì)要求的角度，進(jìn)口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車玻璃的制造商，一般會(huì)選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷。2).選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。目前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場(chǎng)的5%以下。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這是最大的一類流通市場(chǎng)。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。我國(guó)的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國(guó)內(nèi)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有200多個(gè)。. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進(jìn)入的門檻很高，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)吸引國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。. 競(jìng)爭(zhēng)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過(guò)強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。這三種模式的比較見下圖。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。道兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%－15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。新進(jìn)入者：汽車零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在內(nèi)的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售主；純零售商。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車型之間進(jìn)行對(duì)比分析。d） 建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。其中解放、東風(fēng)約占和卡車總保有量的一半以上，但以單一車型來(lái)看，桑塔納是在所有車型中比例最高，全國(guó)車輛的總保有量2001年約為1800萬(wàn)輛，而上海大眾系列占到10%，180萬(wàn)輛，其中桑塔納這一種車型就占上海大眾的80%左右的保有量。. 籌備階段組織結(jié)構(gòu). 運(yùn)行階段組織結(jié)構(gòu). 人力資源需求. 人力資源發(fā)展規(guī)劃. 員工發(fā)展的原則n 著眼于人員的素質(zhì)而非數(shù)量，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；n 新進(jìn)員工的編制取決于業(yè)務(wù)需求、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對(duì)不合格員工的淘汰；n 根據(jù)未來(lái)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司需要的人才應(yīng)具備以下條件：190。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬(wàn)，投入到品牌建設(shè)的有700萬(wàn)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道如果要實(shí)現(xiàn)快速的擴(kuò)張，在幾年內(nèi)將有幾千名各類人才的需求，如果只靠引進(jìn)人才或靠個(gè)人在工作中的領(lǐng)悟來(lái)成長(zhǎng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足萬(wàn)向市場(chǎng)渠道快速擴(kuò)張的需求，因此專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)機(jī)制的建立是必須的。. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn). 對(duì)操作能力要求較高國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境存在很多可變的因素，本業(yè)務(wù)又是建立新的市場(chǎng)流通規(guī)則，項(xiàng)目對(duì)資源和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪在很大程度上依賴于公司面對(duì)市場(chǎng)的靈活應(yīng)變，因此操作能力如何會(huì)影響到項(xiàng)目的成敗，并最終影響投資回報(bào)。如果萬(wàn)向市場(chǎng)渠道向加盟商鋪貨，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險(xiǎn)，如果比例達(dá)到5%以上，將直接導(dǎo)致萬(wàn)向連鎖運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流困難。. 外部對(duì)加盟商的管理外部管理包括，加盟管理－對(duì)經(jīng)銷商的宣傳和物色、選擇加盟商、加盟商的改造