【正文】 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料得到，三年分別為第一年 142萬輛 第二年 152萬輛 第三年 162萬輛l 配件費取保守估計值3000元/車 相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷，專業(yè)理論素養(yǎng)較高190。第一階段：試運行（半年）先建10個DC，不在終端直接打品牌，積累運營管理經(jīng)驗和市場經(jīng)驗業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴展）、產(chǎn)品線推廣策略：價格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴張（兩年）逐步擴建DC，在終端強力推出流通品牌，加強終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 銷售預(yù)測. 籌備期主要工作與進展情況籌備期的工作分為三個階段。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場、服務(wù)內(nèi)容、策略重點第一階段：試運行（半年）先建10個DC，不在終端直接打品牌，積累運營管理經(jīng)驗和市場經(jīng)驗業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴展）、產(chǎn)品線推廣策略：價格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴張（兩年）逐步擴建DC，在終端強力推出流通品牌，加強終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 合作策略. 與上游制造商的合作1).合作對象選擇 渠道的合作對象包括配套廠和非配套廠，非配套廠中又包括國外廠家、國內(nèi)品牌廠與國內(nèi)一般制造廠，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、目前營銷狀況和產(chǎn)品利潤空間等幾個方面表現(xiàn)出的特點各不相同，在獨立售后市場中，非配套廠家占有重要的市場空間。在萬向市場渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來以后（甚至可以在第二年），任何一個細分市場都可以有選擇性地部分地進入，具體的進入順序取決于集團對萬向市場渠道的增長規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。而神龍富康系列僅20萬左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個省份，難以支撐起全國規(guī)模。結(jié)果：排除汽車用品、東風(fēng)解放和輪胎等。d） 品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細分市場中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動階段因無法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細分市場中，油品和輪胎的利潤率最低，在啟動階段可以排除。f） 實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴張原則：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細分市場建立起基礎(chǔ)性作用。b） 有較好的盈利性原則：細分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。如果項目推進順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細分市場上。所以，在萬向市場渠道的建設(shè)過程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競爭優(yōu)勢。這是多個方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對配件市場的及時價格的信息了解不多；再次，最終用戶對價格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來提高售價。在汽車用品市場上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因為安裝的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。其中大型客車很少有超過1000臺的年產(chǎn)量。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國外品牌和國內(nèi)品牌。并且這也不是一個獨立的流通市場，而是與其他的市場交匯在一起的市場，不過在形式上表現(xiàn)出一定的獨立性。ii. 代理市場：這種類的流通市場主要是國外的某些強勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列）的產(chǎn)品在全國的流通服務(wù)。它們面對不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。以大規(guī)模采購、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。即使同一類型的供應(yīng)，議價能力也有差異，一般地，品牌影響力越強的供應(yīng)的議價能力越強。國內(nèi)約有22萬家的維修商，競爭也日趨激烈，因此，維修商將競爭的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價能力較強。雖然整個零部件流通業(yè)的細分市場非常多，同一細分市場內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進來，導(dǎo)致競爭白熱化。綜合上述，遠卓認為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求。在OEM產(chǎn)品中有進口產(chǎn)品也有國產(chǎn)的產(chǎn)品。因為中國平均車齡將越來越長，另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。在國外，美國OES市場只占有不到20%的份額，在歐洲除德國（占55%）之外，其他的國家獨立的售后市場約占60%以上。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。. OES市場及獨立售后市場在DIFM市場上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場和獨立的售后市場。在國內(nèi)，目前的DIY市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過5%，而且主要集中在用品上。這類消費者雖然也關(guān)心價格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。. DIY市場與DIFM市場汽車零部件市場又可以分為DIY（Do It Yourself）市場DIFM（Do It For Me）市場。如果除去機油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬元。4. 市場分析與細分市場（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場概述. 市場現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。l 代理服務(wù)：制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由萬向市場渠道來代理完成。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。在采購方面，統(tǒng)一采購的規(guī)模效應(yīng)使得渠道的采購成本低于傳統(tǒng)模式零星采購的成本；全國性的倉儲配送體系為客戶提供高效的配送服務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)對配送模式；直接面向終端的零售商比代理分銷的傳統(tǒng)模式更能掌握了終端的網(wǎng)絡(luò)資i. 萬向市場渠以上運行時，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式，而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是一種靜態(tài)的模式。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率，及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力，管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。i. 功能：l 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIY＆Walk In）。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運營效率。l 財務(wù)管理：區(qū)域計劃預(yù)算、資金管理。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。l 維持/改進連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運營效率。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。. 萬向市場渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃。萬向市場渠道將通過整合中間代理商以桑車和捷達兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場；同時為了達到一定的銷售規(guī)模以支撐整個平臺，將爭取成為機油、輪胎等用品的一級代理商擴大整個渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時機開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。現(xiàn)有中間代理商在流通中受到嚴重擠壓，從中間代理切入關(guān)鍵是要達到足夠的啟動規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價值高；第三種模式是從零售商切入汽配流通行業(yè)。萬向市場渠道有三種操作模式為客戶提供服務(wù)。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識別及維修技術(shù)等服務(wù)。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠3. 公司業(yè)務(wù). 萬向市場渠道提供的服務(wù). 概述萬向市場渠道將是一個汽車零部件專業(yè)的市場流通服務(wù)平臺，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉儲與配送中心為基礎(chǔ)，在國內(nèi)汽車售后服務(wù)市場供應(yīng)鏈中建立的具有核心競爭力的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。在獨立售后市場上具有很強的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。. 目標(biāo)推進萬向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。以個人消費者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對象，這一群體在國內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價值上得到市場的認同。隨著市場競爭的不斷升級，競爭的重點正在逐步從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，應(yīng)對這一變化趨勢，萬向集團確立了通過服務(wù)平臺的搭建擁有市場服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。萬向集團服務(wù)體系零部件市場渠道商業(yè)計劃書（討論稿）2002年10月53 / 56目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 1. 項目簡介 1. 市場機會 1. 競爭優(yōu)勢 1. 投資需求 12. 公司 2. 背景 2. 發(fā)展規(guī)劃 23. 公司業(yè)務(wù) 5. 萬向市場渠道提供的服務(wù) 5. 發(fā)展趨勢 5. 業(yè)務(wù)模式 6. 價值 104. 市場與競爭分析 12. 汽車零部件流通市場概述 12. 市場細分 14. 市場選擇與定位 17. 需求分析 錯誤！未定義書簽。本公司作為萬向集團服務(wù)市場體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競爭力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺；與此同時，依托對終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達終端的各類增值服務(wù)，成為其在國內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計劃書的目的主要是用于向集團溝通項目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財務(wù)預(yù)測，為投資決策提供依據(jù)。因此在遠景目標(biāo)的整體推進上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。獨立售后市場的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢與快修貼近最終消費者的要求相符合,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進入快修提供了依托。該體系通過兩步倉儲式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價值。. 業(yè)務(wù)模式整個零部件流通行業(yè)的流通環(huán)節(jié)有三類：一級代理商、中間代理商和零售商。第一種模式是從一級代理商切入汽配流通行業(yè)。這種業(yè)務(wù)模式的價值是滿足終端客戶對寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求，從而掌握終端客戶資源，但從零售切入，由于市場過于零散，車型雜，客戶需求多樣化、開發(fā)周期長，實際很難形成規(guī)模。渠道的整個建設(shè)過程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。l 投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。l 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力。l 物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 各地區(qū)的倉儲中心。l 市場拓展：發(fā)展本網(wǎng)點內(nèi)的維修客戶，促進現(xiàn)有維修客戶的銷售量。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬。B) 物流配送系統(tǒng)：采購物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計劃、訂單管理、倉庫管理、運輸管理等步驟。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。萬向市場渠道將不斷擴充其產(chǎn)品線、采購規(guī)模和加盟商的數(shù)量，這種擴張過程也是為上下游伙伴提供切實價