【正文】 供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤增長點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。. 競爭分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進(jìn)計(jì)劃 26. 銷售預(yù)測 27. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運(yùn)營體系 28. 商業(yè)運(yùn)行模式 28. 電子交易平臺(tái) 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測 31. 啟動(dòng)前投入 31. 資金需求 349. 財(cái)務(wù)預(yù)測 35. 總論 35. 銷售預(yù)測 36. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) 42. 現(xiàn)金流預(yù)測 44. 利潤預(yù)測 44. 價(jià)值分析 4510. 風(fēng)險(xiǎn)因素 47. 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 47. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 48. 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) 49. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn) 50附錄： 51市場渠道未來三年預(yù)測財(cái)務(wù)報(bào)表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項(xiàng)目簡介. 市場機(jī)會(huì). 競爭優(yōu)勢. 投資需求2. 公司. 背景萬向集團(tuán)服務(wù)市場體系的建設(shè)是萬向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關(guān)鍵舉措。由于具備優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶服務(wù)界面，可以為整車廠和國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供高價(jià)值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴，從而通過服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對話地位；實(shí)現(xiàn)與國外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場采購和技術(shù)等互惠模式，促進(jìn)萬向制造業(yè)的發(fā)展。通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺(tái)，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費(fèi)者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費(fèi)者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建者，最后成為社會(huì)化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過此網(wǎng)絡(luò)吸引國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營融合等。其核心服務(wù)是汽車零部件的銷售、配送和咨詢服務(wù)。. 萬向市場渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。l 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營效率。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價(jià)格體系。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營效率。i. 功能：l 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIY＆Walk In）。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運(yùn)營和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力，管理流程通過信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。l 促進(jìn)銷售：萬向市場渠道的品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售；萬向市場渠道的整體市場推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加。l 提升（強(qiáng)化）品牌形象：隨著萬向市場渠道的品牌影響力增強(qiáng)，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升全國各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。iv. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。我國的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國內(nèi)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有200多個(gè)。所以，汽車零部件的流通市場將是一個(gè)持續(xù)快速增長的市場。而DIFM市場的消費(fèi)，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量和及時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場狀況。獨(dú)立售后市場，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通。因?yàn)镺ES市場主要由整車廠來滿足零部件的服務(wù)需求。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近美國的情況。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。分析過程如下：行業(yè)競爭對手：國內(nèi)的各種汽車零部件流通商約60萬家，大多數(shù)都是單個(gè)的汽配商店，近似于完全競爭狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競爭十分激烈。購買者：買方在國內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場的平均利潤已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。通過上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力，決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開始經(jīng)營連鎖的銷售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來集體向上游采購。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。v. 通用件：這是一個(gè)與軸承類似的市場，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：這是最大的一類流通市場。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級(jí)經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購。ii. 貨車：分為重型、中型和微型，共有約50家制造企業(yè)，約60多種品牌，其中以一汽車集團(tuán)的解放、二汽集團(tuán)的東風(fēng)為，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。（見附錄）iii. 客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長安居多。目前在國內(nèi)的市場規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場的5%以下。表　：按細(xì)分市場的渠道利潤率細(xì)分市場類　別批發(fā)利潤率零售利潤率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場制造商自營/代理商/按車型的市場貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場汽車用品隨車工具細(xì)分市場的對比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤率。以車型為基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤率高，也是因?yàn)橥瑫r(shí)銷售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷售難度大，提供的價(jià)值也大。. 細(xì)分市場選擇1).細(xì)分市場與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場非常多，不同的細(xì)分市場的經(jīng)營又有一定的專業(yè)性，所以，萬向市場渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場進(jìn)入，降低進(jìn)入的難度。2).選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。e） 低切入難度原則：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。結(jié)果：選擇以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場和汽車用品市場。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場。另外，從制造商對流通商的資質(zhì)要求的角度，進(jìn)口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車玻璃的制造商，一般會(huì)選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號(hào)上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。4).選擇的結(jié)果a） 車型選擇：按以上各條原則分別進(jìn)行篩選，可以看出總的結(jié)論是，在啟動(dòng)的第一年，選擇桑塔納和捷達(dá)這兩種車型最為適合。選擇區(qū)域市場的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：該地區(qū)兩種車型的保有量、該地區(qū)的競爭對手實(shí)力和區(qū)域地理位置。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場、服務(wù)內(nèi)容、策略重點(diǎn)第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和市場經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 合作策略. 與上游制造商的合作1).合作對象選擇 渠道的合作對象包括配套廠和非配套廠，非配套廠中又包括國外廠家、國內(nèi)品牌廠與國內(nèi)一般制造廠，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、目前營銷狀況和產(chǎn)品利潤空間等幾個(gè)方面表現(xiàn)出的特點(diǎn)各不相同，在獨(dú)立售后市場中，非配套廠家占有重要的市場空間。第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和市場經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 銷售預(yù)測. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況籌備期的工作分為三個(gè)階段。 相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷，專業(yè)理論素養(yǎng)較高190。. 財(cái)務(wù)預(yù)測的編制基于以下假設(shè)：l 本預(yù)測中的會(huì)計(jì)科目根據(jù)財(cái)政部制訂的商業(yè)流通企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)置l 本財(cái)務(wù)測算包括籌備期和三個(gè)經(jīng)營年度l 不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值l 不考慮賒銷和壞賬l 不考慮外部融資的情況，公司除主營業(yè)務(wù)外無其他業(yè)務(wù)l 根據(jù)行業(yè)狀況，設(shè)定第一年供應(yīng)商鋪貨比例25%，第二年50%，第三年75%. 基本的財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果：三年損益狀況 表61 銷售收入、成本費(fèi)用及利潤簡表 單位：萬元 項(xiàng)目 年度銷售收入214704083298200銷售成本及費(fèi)用226204098996911銷售凈利潤11491571290現(xiàn)金流狀況 表62 現(xiàn)金流量簡表 單位：萬元現(xiàn)金流入2267045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額16022741. 銷售預(yù)測. 商品銷售收入預(yù)測 萬象市場渠道有三大塊收入，分別是l 桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入l 其他大宗通用配件銷售收入l 輪胎業(yè)務(wù)的銷售收入1).桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入根據(jù)以下估算公式得到銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量（配件費(fèi)/車?年）萬向所占市場份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料得到，三年分別為第一年 142萬輛 第二年 152萬輛 第三年 162萬輛l 配件費(fèi)取保守估計(jì)值3000元/車 加盟經(jīng)銷商所占的市場份額分別為：12%、16%、20%表64 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測 單位：萬元單位：萬元 時(shí)間桑捷車配件銷售收入2147032832482002).其他大宗通用配件銷售收入預(yù)測 根據(jù)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商銷售水平，結(jié)合萬向的情況進(jìn)行估測得到 表65 大宗通用配件銷售收入預(yù)測 單位：萬元單位：萬元 時(shí)間通用配件銷售收入0800020