【正文】 否獨(dú)立）以及能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)管理水平包括信息管理、采購(gòu)、物流管理、質(zhì)控、技術(shù)管理、品牌推廣與管理直接關(guān)系到萬(wàn)向市場(chǎng)渠道建設(shè)的成敗。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬(wàn)，投入到品牌建設(shè)的有700萬(wàn)。從第三年起，整個(gè)市場(chǎng)渠道實(shí)現(xiàn)了1290萬(wàn)的銷售利潤(rùn)。 經(jīng)銷商的采購(gòu)比例三年均為60%216。 良好的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新精神. 人力資源開發(fā)戰(zhàn)略晉升、試用或辭退實(shí)施管理層的決定招聘明確的招聘計(jì)劃清晰的崗位描述人員安排公平開放的工作安排制度，包括：詳細(xì)的晉升、崗位輪換和辭退條款評(píng)估全方位的評(píng)估提供了晉升或辭退的事實(shí)依據(jù)員工開發(fā)部門經(jīng)理協(xié)助所有員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃以充分發(fā)揮其潛力，并提供量身定制的發(fā)展與培訓(xùn)計(jì)劃人力資源開發(fā)戰(zhàn)略主要基于下列五個(gè)步驟：圖 71：人力資源開發(fā)流程8. 投資需求. 概述項(xiàng)目分階段投資狀況表621 分階段資金投入表 單位：萬(wàn)元時(shí)間籌備期啟動(dòng)期第一年合計(jì)金額（萬(wàn)元）1383408115737037. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)現(xiàn)金流狀況表621 現(xiàn)金流狀況簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元現(xiàn)金流入2270045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額15732741. 啟動(dòng)前投入. DC及總部建設(shè)投入情況明細(xì)表： 1).DC建設(shè)投入明細(xì)表622 DC建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投入（萬(wàn)元）車輛（2輛）20辦公設(shè)備8庫(kù)房設(shè)備10開辦費(fèi)用DC裝修費(fèi)40單個(gè)DC建設(shè)投入合計(jì)78 10個(gè)DC共計(jì)780萬(wàn) 2). 總部建設(shè)投入明細(xì)表623 總部建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投入（萬(wàn)元）車輛（23輛）30辦公設(shè)備15信息系統(tǒng)400固定資產(chǎn)投入合計(jì)445開辦費(fèi)用（萬(wàn)元)注冊(cè)費(fèi)用10專業(yè)服務(wù)費(fèi)70人員工資辦公費(fèi)15差旅費(fèi)60培訓(xùn)宣傳費(fèi)100開辦費(fèi)合計(jì)總部建設(shè)合計(jì)（萬(wàn)元)籌備期人員工資：總經(jīng)理、副總經(jīng)理: 3人 共30萬(wàn)/ 半年中級(jí)管理人員: DC經(jīng)理、總部各部門經(jīng)理 共15人 153萬(wàn)/半年=45萬(wàn)其他一般工作人員： 10 萬(wàn)/ 半年+225/123+304/123+403/123+502/123= 合計(jì)： . 前期總投入預(yù)測(cè)：1).前期總投入預(yù)測(cè)說(shuō)明l 采購(gòu)資金考慮了25%的供應(yīng)商鋪貨l 預(yù)付一年DC租金l 物流費(fèi)用=第一年銷售收入/第一年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率*l DC裝修費(fèi):40萬(wàn)/年. 籌備階段組織結(jié)構(gòu). 運(yùn)行階段組織結(jié)構(gòu). 人力資源需求. 人力資源發(fā)展規(guī)劃. 員工發(fā)展的原則n 著眼于人員的素質(zhì)而非數(shù)量，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；n 新進(jìn)員工的編制取決于業(yè)務(wù)需求、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對(duì)不合格員工的淘汰；n 根據(jù)未來(lái)公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司需要的人才應(yīng)具備以下條件：190。 從產(chǎn)品質(zhì)量上，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)品牌件的質(zhì)量都較好，國(guó)產(chǎn)品牌件通常在市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度，進(jìn)口件雖然品牌知名度不一定高，但也易于為消費(fèi)者所接受；而大量的一般副廠件則表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，但某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。（選擇結(jié)果見(jiàn)表　）表?。篋C建設(shè)的區(qū)域選擇合計(jì)4捷達(dá)保有量√5湖北√天 津桑車保有量√吉林√四 川遼 寧√廣 東河 南√浙 江√山 東√江 蘇√北 京√上 海是否選擇地 區(qū)5. 戰(zhàn)略及實(shí)施. 公司戰(zhàn)略公司總體的戰(zhàn)略是先以連鎖經(jīng)營(yíng)方式從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，在流通中培養(yǎng)和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)。如果要求規(guī)模迅速擴(kuò)張，則可以選擇輪胎、油品等對(duì)銷售技術(shù)能力不高，市場(chǎng)規(guī)模巨大的細(xì)分市場(chǎng)；而要求盈利性迅速提高，可以考慮進(jìn)入進(jìn)口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。另外，輪胎和油品的市場(chǎng)規(guī)模也很大，基本能支撐起全國(guó)的規(guī)模，但從以輪胎（油品）為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)向以車型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡，難度遠(yuǎn)大于以車型為基礎(chǔ)加上輪胎（油品）的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。f） 規(guī)?；A(chǔ)：能支撐起全國(guó)規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風(fēng)，轎車中的桑塔納。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場(chǎng)。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一車型均有2到3家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并且有諸如走私在內(nèi)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在啟動(dòng)期就與其比肩。3).選擇的過(guò)程按照上述的選擇原則，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行篩選，過(guò)程如下：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車型為基礎(chǔ)的組織產(chǎn)品線的流通商和汽車用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬(wàn)向提供他們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線中的絕大部分。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。所以，本報(bào)告所指的選擇細(xì)分市場(chǎng)，只是時(shí)間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場(chǎng)能否保證第一年內(nèi)萬(wàn)向就能建立起一個(gè)初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。但是，在起步階段，由于銷售能力也剛起步，所以在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要有清楚的判斷。B） 單純提供產(chǎn)品的利潤(rùn)率低，提供產(chǎn)品同時(shí)提供服務(wù)或其它價(jià)值的利潤(rùn)率高。. 市場(chǎng)選擇與定位. 產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家賣出到最終的用戶之間存在于流通渠道的利潤(rùn)率，一般也可以分成批發(fā)利潤(rùn)率和零售利潤(rùn)率（本報(bào)告不再在批發(fā)利潤(rùn)率中分成多個(gè)層級(jí)，也不考慮維修環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率）?！　哪壳暗牧魍ㄊ袌?chǎng)看，有流通服務(wù)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營(yíng)不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。東風(fēng)也有約30種車型。國(guó)外品牌中以日本車最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國(guó)內(nèi)的轎車約有十多種品牌，但流通市場(chǎng)上規(guī)模較大的有上海大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；還有如更小規(guī)模的云雀、吉利、秦川等。如這個(gè)市場(chǎng)的流通服務(wù)商就往往是產(chǎn)品代理商的客戶。如博世全國(guó)總代理、SACH全國(guó)總代理等。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的典型特點(diǎn)是只分銷某一個(gè)制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強(qiáng)的玻璃制作和安裝能力。油品向車主銷售時(shí)無(wú)需技術(shù)服務(wù)。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在這個(gè)時(shí)機(jī)切入，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，并且有不錯(cuò)的很好的發(fā)展（如天津民政）。這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)零部件的流通和消費(fèi)市場(chǎng)上非OEM產(chǎn)品盛行的一個(gè)原因。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小的多。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè)最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加的復(fù)雜。. 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析及發(fā)展趨勢(shì)潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)我們將通過(guò)五種力量模型（見(jiàn)圖）這個(gè)工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價(jià)格低，但質(zhì)量較差。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度而使得OES成為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。但卻滿足了不同類型的消費(fèi)者的需求。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。DIY市場(chǎng)能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，DIY市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開的，許多的消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。前者指最終消費(fèi)者自己購(gòu)買汽車零部件用品，自己動(dòng)手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在2010年將增加到4000萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到20%到40%。而汽車零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財(cái)力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感，有更多的時(shí)間去拓展市場(chǎng)。C) 品牌推廣：統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷活動(dòng)、與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助/冠名等。l 遵守規(guī)則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。l 具備展示功能。iii. 作用l 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。l 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫(kù)。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)。業(yè)務(wù)模式. 二步倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)模式論述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道流通平臺(tái)按照兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以DC為中心覆蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購(gòu)配送分銷到各區(qū)域DC中心，第二步，由DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營(yíng)店和加盟店，連鎖自營(yíng)店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶。該體系通過(guò)兩步倉(cāng)儲(chǔ)式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購(gòu)產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價(jià)值。獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)與快修貼近最終消費(fèi)者的要求相符合,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進(jìn)入快修提供了依托。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計(jì)劃書的目的主要是用于向集團(tuán)溝通項(xiàng)目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，為投資決策提供依據(jù)。本公司作為萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠(chéng)，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，依托對(duì)終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國(guó)內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書（討論稿）2002年10月52 / 55目錄1. 執(zhí)行總結(jié) 1