【正文】 . 項(xiàng)目簡介 1. 市場機(jī)會 1. 競爭優(yōu)勢 1. 投資需求 12. 公司 2. 背景 2. 發(fā)展規(guī)劃 23. 公司業(yè)務(wù) 5. 萬向市場渠道提供的服務(wù) 5. 發(fā)展趨勢 5. 業(yè)務(wù)模式 6. 價值 104. 市場與競爭分析 12. 汽車零部件流通市場概述 12. 市場細(xì)分 14. 市場選擇與定位 17. 需求分析 錯誤！未定義書簽。隨著市場競爭的不斷升級，競爭的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，應(yīng)對這一變化趨勢，萬向集團(tuán)確立了通過服務(wù)平臺的搭建擁有市場服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。以個人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對象，這一群體在國內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價值上得到市場的認(rèn)同。. 目標(biāo)推進(jìn)萬向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。在獨(dú)立售后市場上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬向市場渠道提供的服務(wù). 概述萬向市場渠道將是一個汽車零部件專業(yè)的市場流通服務(wù)平臺，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉儲與配送中心為基礎(chǔ)，在國內(nèi)汽車售后服務(wù)市場供應(yīng)鏈中建立的具有核心競爭力的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 這經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識別及維修技術(shù)等服務(wù)。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。l 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力。l 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 各地區(qū)的倉儲中心。l 市場拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬。B) 物流配送系統(tǒng)：采購物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計劃、訂單管理、倉庫管理、運(yùn)輸管理等步驟。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。l 代理服務(wù)：制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬向市場渠道來代理完成。4. 市場分析與細(xì)分市場（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場概述. 市場現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進(jìn)行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬元。. DIY市場與DIFM市場汽車零部件市場又可以分為DIY（Do It Yourself）市場DIFM（Do It For Me）市場。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。在國內(nèi)，目前的DIY市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過5%，而且主要集中在用品上。. OES市場及獨(dú)立售后市場在DIFM市場上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場和獨(dú)立的售后市場。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。在國外，美國OES市場只占有不到20%的份額，在歐洲除德國（占55%）之外，其他的國家獨(dú)立的售后市場約占60%以上。因?yàn)橹袊骄圐g將越來越長，另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國產(chǎn)的產(chǎn)品。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求。雖然整個零部件流通業(yè)的細(xì)分市場非常多，同一細(xì)分市場內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來，導(dǎo)致競爭白熱化。國內(nèi)約有22萬家的維修商，競爭也日趨激烈，因此，維修商將競爭的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價能力較強(qiáng)。即使同一類型的供應(yīng)，議價能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價能力越強(qiáng)。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。以大規(guī)模采購、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。它們面對不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。ii. 代理市場：這種類的流通市場主要是國外的某些強(qiáng)勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列）的產(chǎn)品在全國的流通服務(wù)。并且這也不是一個獨(dú)立的流通市場，而是與其他的市場交匯在一起的市場，不過在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國外品牌和國內(nèi)品牌。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。其中大型客車很少有超過1000臺的年產(chǎn)量。在汽車用品市場上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。這是多個方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對配件市場的及時價格的信息了解不多；再次，最終用戶對價格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來提高售價。所以，在萬向市場渠道的建設(shè)過程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競爭優(yōu)勢。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場上。b） 有較好的盈利性原則：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張原則：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性作用。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場中，油品和輪胎的利潤率最低，在啟動階段可以排除。d） 品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動階段因無法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢。結(jié)果：排除汽車用品、東風(fēng)解放和輪胎等。而神龍富康系列僅20萬左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個省份，難以支撐起全國規(guī)模。在萬向市場渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來以后（甚至可以在第二年），任何一個細(xì)分市場都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對萬向市場渠道的增長規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。依據(jù)分別是：保有量決定了該地區(qū)的市場規(guī)模，規(guī)模越大切入的難度越??；該地區(qū)如果有強(qiáng)大競爭對手，則應(yīng)考慮在一開始時正面沖突；地理位置則是服務(wù)體系進(jìn)行全國范圍的布局。渠道在選擇合作對象時需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。階段性工作內(nèi)容和標(biāo)志第一階段：定策略、組隊伍第二階段：商務(wù)準(zhǔn)備第三階段：建設(shè)實(shí)施. 關(guān)鍵成功要素6. 公司運(yùn)營體系. 商業(yè)運(yùn)行模式. 電子交易平臺. 信息系統(tǒng)7. 組織與管理. 組織結(jié)構(gòu). 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則公司認(rèn)為，簡單、靈活、高效的組織結(jié)構(gòu)是公司在發(fā)展迅速、競爭激烈的市場保持競爭優(yōu)勢的重要條件。 具有多年相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)工作經(jīng)驗(yàn)190。年l 萬向所占的市場份額三年分別為：5%，%，9%萬向所占市場份額 = 經(jīng)銷商采購比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場份額216。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時不考慮財務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測明細(xì)表 單位：萬元項(xiàng)目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購資金22352235現(xiàn)金流出合計2427242876收支余額15732741. 利潤預(yù)測三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬向市場渠道三年盈虧狀況表 單位：萬元單位：萬元 項(xiàng)目商品銷售收入(萬元)4083298200商品銷售成本（萬元）199683770391980經(jīng)營費(fèi)用合計123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計103111111265財務(wù)費(fèi)用合計33398184成本費(fèi)用合計225854095496911銷售凈利11491571289. 價值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個營業(yè)年度分別虧損1149萬和157萬，總計1306萬），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。占到了總投資額的29%。隨著萬向市場渠道的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和逐步擴(kuò)張、完善，萬向市場渠道的價值將會不斷升高，成為萬向建立汽車服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺 表625 市場渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬元市場渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車輛250DC裝修費(fèi)用480渠道建設(shè)合計1361市場渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費(fèi)100廣告宣傳費(fèi)130公關(guān)費(fèi)用20市場推廣450品牌建設(shè)合計700總計2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好?？赡艿拇胧涸诠芾頇C(jī)制上，集團(tuán)是否可以進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機(jī)制；薪酬激勵方面，集團(tuán)是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團(tuán)的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評制度和用人制度?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營中，對加盟商管理的基本原則必須支持；在堅持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場變化。本項(xiàng)目啟動時就需要引進(jìn)2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫?xiàng)目啟動帶來的價值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強(qiáng)大的說服能力，能加快項(xiàng)目的啟動進(jìn)程；對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路；對于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機(jī)會；業(yè)務(wù)的精通和較強(qiáng)的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運(yùn)行效率。. 競爭者不開發(fā)票經(jīng)營本行業(yè)盛行的不開票經(jīng)營，約占汽配流通總量的50%以上。. 上游向下游鋪貨對上游制造商，除少數(shù)品牌進(jìn)口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個月居多；對最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時間也多為1到2個月，甚至半年；向下游鋪貨在整個產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。萬向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 政策和法規(guī)的風(fēng)險雖然國內(nèi)相關(guān)政策對國外流通商的進(jìn)入做出了時間的限制，但相關(guān)的中國法律、法規(guī)和文件有很強(qiáng)的不確定性，可能導(dǎo)致國外企業(yè)通過迂回方式進(jìn)入，在公司發(fā)展初期，這有可能沖擊公司的運(yùn)營并產(chǎn)生一些負(fù)面影響。附錄：市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報