【正文】 . 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1. 投資需求 12. 公司 2. 背景 2. 發(fā)展規(guī)劃 23. 公司業(yè)務(wù) 5. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù) 5. 發(fā)展趨勢(shì) 5. 業(yè)務(wù)模式 6. 價(jià)值 104. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 12. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述 12. 市場(chǎng)細(xì)分 14. 市場(chǎng)選擇與定位 17. 需求分析 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。. 目標(biāo)推進(jìn)萬(wàn)向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù). 概述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 這經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。l 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。l 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。l 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。l 市場(chǎng)拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬(wàn)。B) 物流配送系統(tǒng)：采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計(jì)劃、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。4. 市場(chǎng)分析與細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述. 市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬(wàn)元。. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。在國(guó)內(nèi)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò)5%，而且主要集中在用品上。. OES市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來(lái)越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。國(guó)內(nèi)約有22萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。ii. 代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過(guò)在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。從車型來(lái)分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。其中大型客車很少有超過(guò)1000臺(tái)的年產(chǎn)量。在汽車用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。b） 有較好的盈利性原則：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張?jiān)瓌t：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性作用。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。d） 品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問(wèn)題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動(dòng)階段因無(wú)法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢(shì)。結(jié)果：排除汽車用品、東風(fēng)解放和輪胎等。而神龍富康系列僅20萬(wàn)左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個(gè)省份，難以支撐起全國(guó)規(guī)模。在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來(lái)以后（甚至可以在第二年），任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。依據(jù)分別是：保有量決定了該地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模，規(guī)模越大切入的難度越?。辉摰貐^(qū)如果有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則應(yīng)考慮在一開(kāi)始時(shí)正面沖突；地理位置則是服務(wù)體系進(jìn)行全國(guó)范圍的布局。渠道在選擇合作對(duì)象時(shí)需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。階段性工作內(nèi)容和標(biāo)志第一階段：定策略、組隊(duì)伍第二階段：商務(wù)準(zhǔn)備第三階段：建設(shè)實(shí)施. 關(guān)鍵成功要素6. 公司運(yùn)營(yíng)體系. 商業(yè)運(yùn)行模式. 電子交易平臺(tái). 信息系統(tǒng)7. 組織與管理. 組織結(jié)構(gòu). 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則公司認(rèn)為，簡(jiǎn)單、靈活、高效的組織結(jié)構(gòu)是公司在發(fā)展迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。 具有多年相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)工作經(jīng)驗(yàn)190。年l 萬(wàn)向所占的市場(chǎng)份額三年分別為：5%，%，9%萬(wàn)向所占市場(chǎng)份額 = 經(jīng)銷商采購(gòu)比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場(chǎng)份額216。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時(shí)不考慮財(cái)務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)明細(xì)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購(gòu)22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見(jiàn)支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計(jì)2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營(yíng)費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購(gòu)資金22352235現(xiàn)金流出合計(jì)2427242876收支余額15732741. 利潤(rùn)預(yù)測(cè)三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道三年盈虧狀況表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目商品銷售收入(萬(wàn)元)4083298200商品銷售成本（萬(wàn)元）199683770391980經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計(jì)103111111265財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184成本費(fèi)用合計(jì)225854095496911銷售凈利11491571289. 價(jià)值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度分別虧損1149萬(wàn)和157萬(wàn)，總計(jì)1306萬(wàn)），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。占到了總投資額的29%。隨著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和逐步擴(kuò)張、完善，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的價(jià)值將會(huì)不斷升高，成為萬(wàn)向建立汽車服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺(tái) 表625 市場(chǎng)渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫(kù)房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車輛250DC裝修費(fèi)用480渠道建設(shè)合計(jì)1361市場(chǎng)渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費(fèi)100廣告宣傳費(fèi)130公關(guān)費(fèi)用20市場(chǎng)推廣450品牌建設(shè)合計(jì)700總計(jì)2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來(lái)看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬(wàn)元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好?？赡艿拇胧涸诠芾頇C(jī)制上，集團(tuán)是否可以進(jìn)行適當(dāng)授權(quán)，支持其建立起有效的管理機(jī)制；薪酬激勵(lì)方面，集團(tuán)是否可以考慮建立與其適應(yīng)的薪酬方案；執(zhí)行能力方面，則需要集團(tuán)的決心，和嚴(yán)格的結(jié)果導(dǎo)向型的考評(píng)制度和用人制度。可能的措施：連鎖經(jīng)營(yíng)中，對(duì)加盟商管理的基本原則必須支持；在堅(jiān)持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場(chǎng)變化。本項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)就需要引進(jìn)2個(gè)以上的精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才，他們?yōu)轫?xiàng)目啟動(dòng)帶來(lái)的價(jià)值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對(duì)上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強(qiáng)大的說(shuō)服能力，能加快項(xiàng)目的啟動(dòng)進(jìn)程；對(duì)產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路；對(duì)于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過(guò)急，也能抓住機(jī)會(huì)；業(yè)務(wù)的精通和較強(qiáng)的管理能力更易在組織內(nèi)樹(shù)立威信，提高組織的運(yùn)行效率。. 競(jìng)爭(zhēng)者不開(kāi)發(fā)票經(jīng)營(yíng)本行業(yè)盛行的不開(kāi)票經(jīng)營(yíng)，約占汽配流通總量的50%以上。. 上游向下游鋪貨對(duì)上游制造商，除少數(shù)品牌進(jìn)口件和OEM件，絕大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨；對(duì)下游汽配經(jīng)銷商，流通商幾乎全部向下游鋪貨，以1到3個(gè)月居多；對(duì)最終用戶維修廠，維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時(shí)間也多為1到2個(gè)月，甚至半年；向下游鋪貨在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中已形成了一條賒銷鏈。萬(wàn)向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評(píng)后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 政策和法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)雖然國(guó)內(nèi)相關(guān)政策對(duì)國(guó)外流通商的進(jìn)入做出了時(shí)間的限制，但相關(guān)的中國(guó)法律、法規(guī)和文件有很強(qiáng)的不確定性，可能導(dǎo)致國(guó)外企業(yè)通過(guò)迂回方式進(jìn)入，在公司發(fā)展初期，這有可能沖擊公司的運(yùn)營(yíng)并產(chǎn)生一些負(fù)面影響。附錄：市場(chǎng)渠道未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)