【正文】 進(jìn)精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，這直接決定了本項(xiàng)目能否順利啟動(dòng)。萬向市場渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的管理機(jī)制，來實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)、即時(shí)決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵(lì)上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬向集團(tuán)工業(yè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運(yùn)營管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無法實(shí)現(xiàn)對加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個(gè)毫無競爭優(yōu)勢的企業(yè)。在總共投入的7000余萬元中，有2061萬是直接投入到市場渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)上的。. 財(cái)務(wù)預(yù)測的編制基于以下假設(shè)：l 本預(yù)測中的會(huì)計(jì)科目根據(jù)財(cái)政部制訂的商業(yè)流通企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)置l 本財(cái)務(wù)測算包括籌備期和三個(gè)經(jīng)營年度l 不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值l 不考慮賒銷和壞賬l 不考慮外部融資的情況，公司除主營業(yè)務(wù)外無其他業(yè)務(wù)l 根據(jù)行業(yè)狀況，設(shè)定第一年供應(yīng)商鋪貨比例25%，第二年50%，第三年75%. 基本的財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果：三年損益狀況 表61 銷售收入、成本費(fèi)用及利潤簡表 單位：萬元 項(xiàng)目 年度銷售收入214704083298200銷售成本及費(fèi)用226204098996911銷售凈利潤11491571290現(xiàn)金流狀況 表62 現(xiàn)金流量簡表 單位：萬元現(xiàn)金流入2267045617現(xiàn)金流出2427242876收支余額16022741. 銷售預(yù)測. 商品銷售收入預(yù)測 萬象市場渠道有三大塊收入，分別是l 桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入l 其他大宗通用配件銷售收入l 輪胎業(yè)務(wù)的銷售收入1).桑塔納、捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入根據(jù)以下估算公式得到銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量（配件費(fèi)/車?年）萬向所占市場份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料得到，三年分別為第一年 142萬輛 第二年 152萬輛 第三年 162萬輛l 配件費(fèi)取保守估計(jì)值3000元/車第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和市場經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 銷售預(yù)測. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況籌備期的工作分為三個(gè)階段。選擇區(qū)域市場的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：該地區(qū)兩種車型的保有量、該地區(qū)的競爭對手實(shí)力和區(qū)域地理位置。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場。e） 低切入難度原則：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。. 細(xì)分市場選擇1).細(xì)分市場與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場非常多，不同的細(xì)分市場的經(jīng)營又有一定的專業(yè)性，所以，萬向市場渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場進(jìn)入，降低進(jìn)入的難度。表　：按細(xì)分市場的渠道利潤率細(xì)分市場類　別批發(fā)利潤率零售利潤率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場制造商自營/代理商/按車型的市場貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場汽車用品隨車工具細(xì)分市場的對比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤率。（見附錄）iii. 客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長安居多。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。國內(nèi)的流通市場上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。如米其林、固特異、上?；亓Φ龋陨a(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場的平均利潤已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。購買者：買方在國內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。目前，國內(nèi)的零部件流通市場上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤也比較高。從以后的發(fā)展趨勢來看，我國將更接近美國的情況。獨(dú)立售后市場，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量和及時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。所以，汽車零部件的流通市場將是一個(gè)持續(xù)快速增長的市場。iv. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。l 促進(jìn)銷售：萬向市場渠道的品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售；萬向市場渠道的整體市場推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運(yùn)營和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力，管理流程通過信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題。i. 功能：l 配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIY＆Walk In）。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。l 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營效率。. 萬向市場渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營融合等。通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺(tái)，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費(fèi)者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費(fèi)者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建者，最后成為社會(huì)化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進(jìn)計(jì)劃 26. 銷售預(yù)測 27. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運(yùn)營體系 28. 商業(yè)運(yùn)行模式 28. 電子交易平臺(tái) 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測 31. 啟動(dòng)前投入 31. 資金需求 349. 財(cái)務(wù)預(yù)測 35. 總論 35. 銷售預(yù)測 36. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) 42. 現(xiàn)金流預(yù)測 44. 利潤預(yù)測 44. 價(jià)值分析 4510. 風(fēng)險(xiǎn)因素 47. 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 47. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 48. 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) 49. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn) 50附錄： 51市場渠道未來三年預(yù)測財(cái)務(wù)報(bào)表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項(xiàng)目簡介. 市場機(jī)會(huì). 競爭優(yōu)勢. 投資需求2. 公司. 背景萬向集團(tuán)服務(wù)市場體系的建設(shè)是萬向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來競爭優(yōu)勢而采取的關(guān)鍵舉措。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤增長點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。公司將首先從零部件市場渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。. 提供的服務(wù)種類：萬向市場渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理。l 市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。l 區(qū)域市場發(fā)展的推動(dòng)者。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過專門的質(zhì)量鑒定人員對非OEM產(chǎn)品（包括部分進(jìn)口件和國產(chǎn)件）并對部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)市場渠道的信譽(yù)。ii. 為制造商提供的價(jià)值l 促進(jìn)銷售：對OEM廠商，通過萬向市場渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品對獨(dú)立品牌的廠商，萬向市場渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場。2001年，國內(nèi)的汽車保有量超過1800萬輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價(jià)格敏感型用戶，只要價(jià)格便宜就購買。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。一般地，一個(gè)國家的OES市場處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小。. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國內(nèi)的汽車零部件流通市場上，主要有兩大類產(chǎn)品。行業(yè)競爭對手、購買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競爭情況。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。品牌連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。ii. 油品：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤率。另外，也有一些專門經(jīng)營國內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬向的產(chǎn)品。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：主要是汽車用品市場和汽車隨車保修工具市場。如單純的油品，利潤率最低，因?yàn)閷I(yè)化低，采購（銷售）難度小，而汽車玻璃，因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度稍大，所以利潤率高。選擇了細(xì)分市場，就可以確定產(chǎn)品線，即這個(gè)細(xì)分市場里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場都不適合萬向市場渠道業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)。e） 切入的難度：汽車用品市場需要有一定的安裝、識別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風(fēng)和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約100種車型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)又可能來自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營的復(fù)雜性較大。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車、面包車、轎車，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細(xì)分市場。公司計(jì)劃在三年內(nèi)，整體規(guī)模到10億左右，在核心的桑捷車型上占到全國市場％的份額零部件市場渠道的建設(shè)分為三個(gè)階段。 至少23年相關(guān)領(lǐng)域管理經(jīng)驗(yàn)190。 產(chǎn)品線寬度三年分別為：70%、75%、75%216。這些投入的資金，已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了萬向市場渠道自身的價(jià)值。如果加盟管理不善，可能的風(fēng)險(xiǎn)有：經(jīng)銷商對加盟沒興趣，加盟商很少；引入批發(fā)商加盟，導(dǎo)致原業(yè)務(wù)模式的扭曲，分銷體系不倫不類，最終失控；加盟商引進(jìn)時(shí)沒有按必要原則規(guī)劃，加盟商引進(jìn)時(shí)就引起激勵(lì)競爭，監(jiān)管和協(xié)調(diào)困難，最終失控。培訓(xùn)內(nèi)容包括：連鎖經(jīng)營管理人才的運(yùn)營管理技能培訓(xùn)、專業(yè)人才的信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和一般操作人員的操作規(guī)程的培訓(xùn)等。尤其在啟動(dòng)初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大；而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到的規(guī)模效應(yīng)。. 公司商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性本商業(yè)計(jì)劃是前瞻性的，它僅僅反映了公司對未來業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所減緩。因?yàn)椴婚_票采購的成本會(huì)很低，往往低于減少的稅率后的價(jià)格。整個(gè)市場渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營的高