【正文】 員工資辦公費(fèi)15差旅費(fèi)60培訓(xùn)宣傳費(fèi)100DC裝修費(fèi)400開(kāi)辦費(fèi)合計(jì)啟動(dòng)費(fèi)用（萬(wàn)元)采購(gòu)資金2235物流費(fèi)用流動(dòng)現(xiàn)金1200DC租金300不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用300啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)4082合計(jì)（萬(wàn)元）. 資金需求項(xiàng)目分階段投資狀況表621 分階段資金投入表 單位：萬(wàn)元時(shí)間籌備期啟動(dòng)期第一年合計(jì)金額（萬(wàn)元）13834081157370379. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè). 總論下面的財(cái)務(wù)計(jì)劃（未經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審核）提供了遠(yuǎn)卓對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道2003年至2006年3月的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況的基本分析。%，但在不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值的情況下。如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機(jī)制和達(dá)到一定的管理水平，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道體系將有建設(shè)中半途而廢的風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)市場(chǎng)渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進(jìn)迫在眉睫。因?yàn)椴婚_(kāi)票采購(gòu)的成本會(huì)很低，往往低于減少的稅率后的價(jià)格。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所減緩。附錄：市場(chǎng)渠道未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表。萬(wàn)向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評(píng)后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 競(jìng)爭(zhēng)者不開(kāi)發(fā)票經(jīng)營(yíng)本行業(yè)盛行的不開(kāi)票經(jīng)營(yíng)，約占汽配流通總量的50%以上?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營(yíng)中，對(duì)加盟商管理的基本原則必須支持；在堅(jiān)持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場(chǎng)變化。隨著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和逐步擴(kuò)張、完善，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的價(jià)值將會(huì)不斷升高，成為萬(wàn)向建立汽車(chē)服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺(tái) 表625 市場(chǎng)渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬(wàn)元市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫(kù)房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車(chē)輛250DC裝修費(fèi)用480渠道建設(shè)合計(jì)1361市場(chǎng)渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費(fèi)100廣告宣傳費(fèi)130公關(guān)費(fèi)用20市場(chǎng)推廣450品牌建設(shè)合計(jì)700總計(jì)2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來(lái)看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬(wàn)元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時(shí)不考慮財(cái)務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)明細(xì)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購(gòu)22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見(jiàn)支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計(jì)2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營(yíng)費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購(gòu)資金22352235現(xiàn)金流出合計(jì)2427242876收支余額15732741. 利潤(rùn)預(yù)測(cè)三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道三年盈虧狀況表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目商品銷售收入(萬(wàn)元)4083298200商品銷售成本（萬(wàn)元）199683770391980經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計(jì)103111111265財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184成本費(fèi)用合計(jì)225854095496911銷售凈利11491571289. 價(jià)值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度分別虧損1149萬(wàn)和157萬(wàn)，總計(jì)1306萬(wàn)），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。 具有多年相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)工作經(jīng)驗(yàn)190。渠道在選擇合作對(duì)象時(shí)需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。另外，輪胎和油品的市場(chǎng)規(guī)模也很大，基本能支撐起全國(guó)的規(guī)模，但從以輪胎（油品）為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)向以車(chē)型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡，難度遠(yuǎn)大于以車(chē)型為基礎(chǔ)加上輪胎（油品）的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。結(jié)果：初步排除以卡車(chē)、中低檔的面包車(chē)和轎車(chē)（如奧拓）細(xì)分市場(chǎng)。3).選擇的過(guò)程按照上述的選擇原則，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行篩選，過(guò)程如下：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車(chē)型為基礎(chǔ)的組織產(chǎn)品線的流通商和汽車(chē)用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬(wàn)向提供他們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線中的絕大部分。所以，本報(bào)告所指的選擇細(xì)分市場(chǎng)，只是時(shí)間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場(chǎng)能否保證第一年內(nèi)萬(wàn)向就能建立起一個(gè)初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。B） 單純提供產(chǎn)品的利潤(rùn)率低，提供產(chǎn)品同時(shí)提供服務(wù)或其它價(jià)值的利潤(rùn)率高?！　哪壳暗牧魍ㄊ袌?chǎng)看，有流通服務(wù)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)車(chē)品牌的同一類車(chē)型的配件，但很少有經(jīng)營(yíng)不同車(chē)型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。國(guó)外品牌中以日本車(chē)最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國(guó)內(nèi)的轎車(chē)約有十多種品牌，但流通市場(chǎng)上規(guī)模較大的有上海大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；還有如更小規(guī)模的云雀、吉利、秦川等。如博世全國(guó)總代理、SACH全國(guó)總代理等。所以汽車(chē)玻璃的流通商一般都有較強(qiáng)的玻璃制作和安裝能力。一般而言，連鎖輪胎專賣(mài)店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，并且有不錯(cuò)的很好的發(fā)展（如天津民政）。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小的多。. 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析及發(fā)展趨勢(shì)潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買(mǎi)方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)我們將通過(guò)五種力量模型（見(jiàn)圖）這個(gè)工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。但卻滿足了不同類型的消費(fèi)者的需求。DIY市場(chǎng)能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，DIY市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。前者指最終消費(fèi)者自己購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)零部件用品，自己動(dòng)手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。而汽車(chē)零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品，除了汽車(chē)配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車(chē)用品。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬(wàn)。l 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。l 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送。l 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。渠道的整個(gè)建設(shè)過(guò)程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。第一種模式是從一級(jí)代理商切入汽配流通行業(yè)。該體系通過(guò)兩步倉(cāng)儲(chǔ)式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購(gòu)產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價(jià)值。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。本公司作為萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的重要組成部分，致力于在汽車(chē)售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車(chē)用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車(chē)售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠(chéng)，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，依托對(duì)終端客戶資源的掌握，為上游整車(chē)生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國(guó)內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。. 目標(biāo)推進(jìn)萬(wàn)向在汽車(chē)售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù). 概述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車(chē)零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道有三種操作模式為客戶提供服務(wù)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將通過(guò)整合中間代理商以桑車(chē)和捷達(dá)兩種車(chē)型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場(chǎng)；同時(shí)為了達(dá)到一定的銷售規(guī)模以支撐整個(gè)平臺(tái)，將爭(zhēng)取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級(jí)代理商擴(kuò)大整個(gè)渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時(shí)機(jī)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，維持良好的價(jià)格體系。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢（視情況收不收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說(shuō)明、技術(shù)宣傳手冊(cè)、網(wǎng)上教育等。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。4. 市場(chǎng)分析與細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品線）選擇. 汽車(chē)零部件流通市場(chǎng)概述. 市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車(chē)零部件的流通市場(chǎng)是汽車(chē)售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車(chē)售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車(chē)零部件的制造業(yè)、汽車(chē)維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車(chē)零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò)5%，而且主要集中在用品上。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。因?yàn)橹袊?guó)平均車(chē)齡將越來(lái)越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車(chē)廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。國(guó)內(nèi)約有22萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買(mǎi)方的議價(jià)能力較強(qiáng)。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車(chē)主、維修商和小零售商（Jobber）。iv. 汽車(chē)玻璃：汽車(chē)玻璃的車(chē)型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車(chē)型，其產(chǎn)品的加工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。ii. 代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。從車(chē)型來(lái)分，可以分為三大類：i. 轎車(chē)：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。其中大型客車(chē)很少有超過(guò)1000臺(tái)的年產(chǎn)量。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張?jiān)瓌t：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性作用。d） 品牌形象的建立：車(chē)型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，卡車(chē)（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車(chē)和轎車(chē)，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問(wèn)題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動(dòng)階段因無(wú)法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢(shì)。而神龍富康系列僅20萬(wàn)左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個(gè)省份，難以支撐起全國(guó)規(guī)模。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場(chǎng)、服務(wù)內(nèi)容、策略重點(diǎn)第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）