【正文】 員工資辦公費(fèi)15差旅費(fèi)60培訓(xùn)宣傳費(fèi)100DC裝修費(fèi)400開辦費(fèi)合計啟動費(fèi)用（萬元)采購資金2235物流費(fèi)用流動現(xiàn)金1200DC租金300不可預(yù)見費(fèi)用300啟動費(fèi)用合計4082合計（萬元）. 資金需求項目分階段投資狀況表621 分階段資金投入表 單位：萬元時間籌備期啟動期第一年合計金額（萬元）13834081157370379. 財務(wù)預(yù)測. 總論下面的財務(wù)計劃（未經(jīng)注冊會計師審核）提供了遠(yuǎn)卓對萬向市場渠道2003年至2006年3月的財務(wù)運(yùn)營狀況的基本分析。%，但在不考慮貨幣的時間價值的情況下。如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機(jī)制和達(dá)到一定的管理水平，萬向市場渠道體系將有建設(shè)中半途而廢的風(fēng)險。整個市場渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營的高級管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉儲、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進(jìn)迫在眉睫。因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度有所減緩。附錄：市場渠道未來三年預(yù)測財務(wù)報表。萬向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。. 競爭者不開發(fā)票經(jīng)營本行業(yè)盛行的不開票經(jīng)營，約占汽配流通總量的50%以上?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營中，對加盟商管理的基本原則必須支持；在堅持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場變化。隨著萬向市場渠道的良好運(yùn)轉(zhuǎn)和逐步擴(kuò)張、完善，萬向市場渠道的價值將會不斷升高，成為萬向建立汽車服務(wù)體系的重要基礎(chǔ)平臺 表625 市場渠道建設(shè)投入明細(xì)表 單位：萬元市場渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入庫房設(shè)備120信息系統(tǒng)400辦公設(shè)備111車輛250DC裝修費(fèi)用480渠道建設(shè)合計1361市場渠道品牌建設(shè)投入培訓(xùn)宣傳費(fèi)100廣告宣傳費(fèi)130公關(guān)費(fèi)用20市場推廣450品牌建設(shè)合計700總計2061占總投入金額比例29%而從現(xiàn)金流的角度來看，從第二年起，已出現(xiàn)了2741萬元的現(xiàn)金凈流入，現(xiàn)金流狀況良好。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時不考慮財務(wù)費(fèi)用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測明細(xì)表 單位：萬元項目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營費(fèi)用12381830銷售稅金及附加50247管理費(fèi)用(除折舊、攤銷費(fèi)用）781861商品采購資金22352235現(xiàn)金流出合計2427242876收支余額15732741. 利潤預(yù)測三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬向市場渠道三年盈虧狀況表 單位：萬元單位：萬元 項目商品銷售收入(萬元)4083298200商品銷售成本（萬元）199683770391980經(jīng)營費(fèi)用合計123818302840銷售稅金及附加50247642管理費(fèi)用合計103111111265財務(wù)費(fèi)用合計33398184成本費(fèi)用合計225854095496911銷售凈利11491571289. 價值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個營業(yè)年度分別虧損1149萬和157萬，總計1306萬），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少。 具有多年相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)工作經(jīng)驗190。渠道在選擇合作對象時需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。另外，輪胎和油品的市場規(guī)模也很大，基本能支撐起全國的規(guī)模，但從以輪胎（油品）為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)向以車型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)過渡，難度遠(yuǎn)大于以車型為基礎(chǔ)加上輪胎（油品）的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場。3).選擇的過程按照上述的選擇原則，對各個細(xì)分市場分別進(jìn)行篩選，過程如下：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車型為基礎(chǔ)的組織產(chǎn)品線的流通商和汽車用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬向提供他們所經(jīng)營的產(chǎn)品線中的絕大部分。所以，本報告所指的選擇細(xì)分市場，只是時間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場能否保證第一年內(nèi)萬向就能建立起一個初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。B） 單純提供產(chǎn)品的利潤率低，提供產(chǎn)品同時提供服務(wù)或其它價值的利潤率高?！　哪壳暗牧魍ㄊ袌隹?，有流通服務(wù)商同時經(jīng)營幾個車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。國外品牌中以日本車最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國內(nèi)的轎車約有十多種品牌，但流通市場上規(guī)模較大的有上海大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；還有如更小規(guī)模的云雀、吉利、秦川等。如博世全國總代理、SACH全國總代理等。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強(qiáng)的玻璃制作和安裝能力。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤率也更高。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)，并且有不錯的很好的發(fā)展（如天津民政）。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價能力就小的多。. 汽車市場競爭分析及發(fā)展趨勢潛在進(jìn)入者行業(yè)競爭對手購買者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價能力買方議價能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競爭我們將通過五種力量模型（見圖）這個工具來進(jìn)行市場分析。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬向市場渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間。但卻滿足了不同類型的消費(fèi)者的需求。DIY市場能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢來看，DIY市場在美國和歐洲都呈下降的趨勢。前者指最終消費(fèi)者自己購買汽車零部件用品，自己動手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。而汽車零部件流通市場上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)巍⑼扑]產(chǎn)品）。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬。l 各地區(qū)的倉儲中心。l 物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送。l 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理。渠道的整個建設(shè)過程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。第一種模式是從一級代理商切入汽配流通行業(yè)。該體系通過兩步倉儲式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價值。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。本公司作為萬向集團(tuán)服務(wù)市場體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競爭力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺；與此同時，依托對終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。隨著市場競爭的不斷升級，競爭的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，應(yīng)對這一變化趨勢，萬向集團(tuán)確立了通過服務(wù)平臺的搭建擁有市場服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。. 目標(biāo)推進(jìn)萬向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬向市場渠道提供的服務(wù). 概述萬向市場渠道將是一個汽車零部件專業(yè)的市場流通服務(wù)平臺，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉儲與配送中心為基礎(chǔ)，在國內(nèi)汽車售后服務(wù)市場供應(yīng)鏈中建立的具有核心競爭力的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。萬向市場渠道有三種操作模式為客戶提供服務(wù)。萬向市場渠道將通過整合中間代理商以桑車和捷達(dá)兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場；同時為了達(dá)到一定的銷售規(guī)模以支撐整個平臺，將爭取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級代理商擴(kuò)大整個渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時機(jī)開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營效率。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說明、技術(shù)宣傳手冊、網(wǎng)上教育等。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。4. 市場分析與細(xì)分市場（產(chǎn)品線）選擇. 汽車零部件流通市場概述. 市場現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場是汽車售后市場的一個重要的組成部分，是汽車售　服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對流通市場進(jìn)行分析時，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況。. DIY市場與DIFM市場汽車零部件市場又可以分為DIY（Do It Yourself）市場DIFM（Do It For Me）市場。在國內(nèi)，目前的DIY市場還所占的比例還很小，預(yù)計不超過5%，而且主要集中在用品上。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。因為中國平均車齡將越來越長，另外，中國地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價格敏感型的。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求。國內(nèi)約有22萬家的維修商，競爭也日趨激烈，因此，維修商將競爭的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說，買方的議價能力較強(qiáng)。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。ii. 代理市場：這種類的流通市場主要是國外的某些強(qiáng)勢品牌的中國或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個系列）的產(chǎn)品在全國的流通服務(wù)。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國外品牌和國內(nèi)品牌。其中大型客車很少有超過1000臺的年產(chǎn)量。這是多個方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對配件市場的及時價格的信息了解不多；再次，最終用戶對價格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來提高售價。如果項目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場上。f） 實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張原則：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性作用。d） 品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動階段因無法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢。而神龍富康系列僅20萬左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個省份，難以支撐起全國規(guī)模。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場、服務(wù)內(nèi)容、策略重點(diǎn)第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營管理經(jīng)驗和市場經(jīng)驗業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）