【正文】 第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè). 合作策略. 與上游制造商的合作1).合作對(duì)象選擇 渠道的合作對(duì)象包括配套廠和非配套廠，非配套廠中又包括國(guó)外廠家、國(guó)內(nèi)品牌廠與國(guó)內(nèi)一般制造廠，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、目前營(yíng)銷狀況和產(chǎn)品利潤(rùn)空間等幾個(gè)方面表現(xiàn)出的特點(diǎn)各不相同，在獨(dú)立售后市場(chǎng)中，非配套廠家占有重要的市場(chǎng)空間。 相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷，專業(yè)理論素養(yǎng)較高190。 加盟經(jīng)銷商所占的市場(chǎng)份額分別為：12%、16%、20%表64 桑塔納捷達(dá)配件銷售收入預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 時(shí)間桑捷車配件銷售收入2147032832482002).其他大宗通用配件銷售收入預(yù)測(cè) 根據(jù)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商銷售水平，結(jié)合萬(wàn)向的情況進(jìn)行估測(cè)得到 表65 大宗通用配件銷售收入預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 時(shí)間通用配件銷售收入08000200003).輪胎銷售收入預(yù)測(cè)根據(jù)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商銷售水平，結(jié)合萬(wàn)向的情況進(jìn)行估測(cè)得到 表66 輪胎銷售收入預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)元 單位：萬(wàn)元 時(shí)間輪胎銷售收入00300004).商品銷售收入?yún)R總情況 表67 商品銷售收入?yún)R總情況 單位：萬(wàn)元 單位：萬(wàn)元 時(shí)間桑捷車銷售收入214703283248200其他通用配件銷售收入0800020000輪胎銷售收入0030000總銷售收入214704083298200. 商品銷售成本1).桑塔納、捷達(dá)配件銷售成本預(yù)測(cè) 表69 桑塔納、捷達(dá)配件銷售成本 單位：萬(wàn)元 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目桑捷車銷售成本199682994343380l 銷售成本按毛利水平直接測(cè)算，銷售成本=銷售收入（1毛利率）l 毛利水平隨采購(gòu)量的增大而提高桑捷車三年毛利水平: 7% % 10%桑捷車毛利水平=OEM產(chǎn)品平均毛利OEM產(chǎn)品所占比例+進(jìn)口件平均毛利進(jìn)口件所占比例+品牌副廠件平均毛利品牌副廠件所占比例+一般副廠件平均毛利一般副廠件所占比例 表68 桑塔納、捷達(dá)配件平均毛利水平測(cè)算表 單位：萬(wàn)元品種第一年第二年第三年結(jié)構(gòu)比平均毛利率總毛利率結(jié)構(gòu)比平均毛利率總毛利率結(jié)構(gòu)比平均毛利率總毛利率OEM30%3%7 %19%4%%15%4%10%進(jìn)口件10%8%14%9%15%10%品牌副廠件30%8%30%9%30%10%一般副廠件30%10%37%11%40%12% 2).其他通用配件的銷售成本預(yù)測(cè)l 按行業(yè)平均水平估測(cè),其他通用配件的毛利水平為第二年3%,第三年4%l 毛利水平隨采購(gòu)量的增大而提高 表610 其他通用配件銷售成本 單位：萬(wàn)元 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目其他通用配件成本07760192003).輪胎的銷售成本預(yù)測(cè)l 按行業(yè)平均水平估測(cè),輪胎的毛利水平為2%表611 其他通用配件銷售成本 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目輪胎銷售成本00294004).商品銷售成本預(yù)測(cè)表612 商品銷售成本表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目桑捷車銷售成本199682994343380其他通用配件成本0776019200輪胎銷售成本0029400商品銷售成本199683770391980. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：1).經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算的說(shuō)明l %提取，%提?。ù笞谂浼拜喬I(yè)務(wù)是銷售代理，配送費(fèi)用低）l 物流費(fèi)用=桑捷車銷售收入%+（其他大宗配件收入+輪胎業(yè)務(wù)收入）0. 5%l %提?。捍尕洆p耗=平均存貨%l 平均存貨=銷售收入/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，三年的平均庫(kù)存水平為15%，12%，10%，10l %提取l 經(jīng)營(yíng)人員工資如下表所示：表613 經(jīng)營(yíng)人員工資費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬(wàn)元職位名稱人數(shù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)萬(wàn)元/年合計(jì)（萬(wàn)元）第一年第二年第三年第一年第二年第三年經(jīng)營(yíng)人員DC經(jīng)理1010126606072DC一般工作人員1201401923360420576經(jīng)營(yíng)人員合計(jì)130150204420480648l 廣告宣傳費(fèi)都在總部，第一年30萬(wàn)，第二、三年為100萬(wàn)l 市場(chǎng)推廣費(fèi)第一年為15萬(wàn)/DC，第二、三年為30萬(wàn)/DCl 差旅、招待費(fèi)三年均為20萬(wàn)/DC2).三年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用明細(xì)如下表所示： 表614 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目物流費(fèi)用（萬(wàn)元）322973存貨損耗（萬(wàn)元）91428商檢費(fèi)用107204491經(jīng)營(yíng)人員工資(DC人員工資）420480648廣告宣傳費(fèi)30100100市場(chǎng)推廣費(fèi)（DC）150300360差旅招待費(fèi)（ DC）200200240經(jīng)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)123818302840. 銷售稅金及附加 1).銷售稅金及附加測(cè)算的說(shuō)明l 銷售稅金及附加按19%的比例提取l 銷售稅金及附加=（銷售收入銷售成本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用）19%2).三年銷售稅金如下表所示： 表614 三年銷售稅金 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目銷售稅金及附加50247642. 管理費(fèi)用： 1).管理費(fèi)用測(cè)算的說(shuō)明l 公關(guān)費(fèi)用每年10萬(wàn)，培訓(xùn)與咨詢費(fèi)每年80萬(wàn)l DC辦公費(fèi)用第一年15萬(wàn)/ DC，第二、三年20萬(wàn)/ DCl 固定資產(chǎn)折舊年限為5年l 開(kāi)辦費(fèi)按10年攤銷l DC租金=DC數(shù)目30萬(wàn)/年l 總部差旅招待費(fèi)40萬(wàn)/年l 計(jì)入管理費(fèi)用中的人員費(fèi)用如下表所示： 表615 管理人員費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬(wàn)元職位名稱人數(shù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)合計(jì)管理人員總經(jīng)理、副總經(jīng)理360部門經(jīng)理5630一般管理人員第一年第二年第三年3第一年第二年第三年32425096126150管理人員合計(jì)4050581862162402).三年管理費(fèi)用明細(xì)如下表所示：表616 三年管理費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)用101010培訓(xùn)與咨詢費(fèi)用808080總部辦公費(fèi)用151515DC辦公費(fèi)用150200240管理人員工資（總部人員工資）186216240DC租金300300360固定資產(chǎn)折舊165165180開(kāi)辦費(fèi)攤銷858585差旅招待費(fèi)（總部）404040管理費(fèi)用合計(jì)103111111265. 財(cái)務(wù)費(fèi)用：1).財(cái)務(wù)費(fèi)用測(cè)算說(shuō)明： l 萬(wàn)向投入資金帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用按投入金額的5%提取l 庫(kù)存造成的財(cái)務(wù)費(fèi)用=總銷售成本/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（1供應(yīng)商鋪貨比例） 2%2).三年財(cái)務(wù)費(fèi)用如下表所示：表617 三年財(cái)務(wù)費(fèi)用支出明細(xì)表 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目固定資產(chǎn)及開(kāi)辦費(fèi)帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用6970啟動(dòng)期投入帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用20400庫(kù)存帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用6091184財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)33398184. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì). DC運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表619 DC總的運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬(wàn)元成本費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)費(fèi)用物流費(fèi)用（萬(wàn)元）322973市場(chǎng)推廣費(fèi)用150300360存貨損耗（萬(wàn)元）91428商檢費(fèi)用107204491差旅、招待費(fèi)200200240經(jīng)營(yíng)人員工資420480654管理費(fèi)用固定資產(chǎn)折舊156156170開(kāi)辦費(fèi)攤銷404040DC租金300300360辦公費(fèi)用150200240財(cái)務(wù)費(fèi)用庫(kù)存帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用6091184DC運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用合計(jì)191425173740. 總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì) 表620 總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用明細(xì)表 單位：萬(wàn)元成本費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)費(fèi)用廣告宣傳費(fèi)30100100管理費(fèi)用固定資產(chǎn)折舊999開(kāi)辦費(fèi)攤銷454545辦公費(fèi)用151515公關(guān)費(fèi)用101010培訓(xùn)與咨詢費(fèi)用808080人員工資186216240差旅、招待費(fèi)404040財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)及開(kāi)辦費(fèi)帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用6970啟動(dòng)期投入帶來(lái)的財(cái)務(wù)費(fèi)用20400總部運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用合計(jì)688522539. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)現(xiàn)金流預(yù)測(cè)說(shuō)明l 第一年考慮25%的賒購(gòu)比例，第二年50%，第三年75%。而其余的投入資金，支持著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)中起著支持作用。如果對(duì)加盟商的監(jiān)管不利，可能的風(fēng)險(xiǎn)有：加盟商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系被擾亂；加盟商采購(gòu)和銷售低質(zhì)產(chǎn)品，影響流通品牌形象；加盟商不注意開(kāi)發(fā)維修終端市場(chǎng)，大量批發(fā)，擾亂體系的運(yùn)營(yíng)。. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)源于汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性，主要體現(xiàn)在不開(kāi)發(fā)票經(jīng)營(yíng)和向下游大量的鋪貨（賒銷）兩方面。如果不鋪貨，將會(huì)導(dǎo)致愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少，加盟向DC采購(gòu)的比例不高，規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動(dòng)也很困難。這種期望受到了國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、技術(shù)發(fā)展、市場(chǎng)情況變化等許多風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素的制約。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是否能夠持續(xù)將有可能對(duì)公司的成長(zhǎng)產(chǎn)生一定影響。萬(wàn)向堅(jiān)持開(kāi)票，價(jià)格上可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的加盟意愿不強(qiáng)，而造成項(xiàng)目啟動(dòng)困難。在市場(chǎng)渠道建設(shè)初期就要引進(jìn)精通汽配經(jīng)營(yíng)的高級(jí)管理人才，這直接決定了本項(xiàng)目能否順利啟動(dòng)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的管理機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)、即時(shí)決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵(lì)上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬(wàn)向集團(tuán)工業(yè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運(yùn)營(yíng)管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個(gè)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。在總共投入的7000余萬(wàn)元中，有2061萬(wàn)是直接投入到市場(chǎng)渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)上的。. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的編制基于以下假設(shè)：l 本預(yù)測(cè)中的會(huì)計(jì)科目根據(jù)財(cái)政部制訂的商業(yè)流通企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)置l 本財(cái)務(wù)測(cè)算包括籌備期和三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度l 不考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值l 不考慮賒銷和壞賬l 不考慮外部融資的情況，公司除主營(yíng)業(yè)務(wù)外無(wú)其他業(yè)務(wù)l 根據(jù)行業(yè)狀況，設(shè)定第一年供應(yīng)商鋪貨比例25%，第二年50%，第三年75%. 基本的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果：三年損益狀況 表61 銷售收入、成本費(fèi)用及利潤(rùn)簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 年度銷售收入214704083298200銷售成本及費(fèi)用226204098996911銷售凈利潤(rùn)11491571290現(xiàn)金流狀況 表62 現(xiàn)金流量簡(jiǎn)表 單位：萬(wàn)元現(xiàn)