【正文】 零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為試運(yùn)行、規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)務(wù)提升三個(gè)階段。公司計(jì)劃在三年內(nèi)，整體規(guī)模到10億左右，在核心的桑捷車型上占到全國(guó)市場(chǎng)％的份額零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為三個(gè)階段。4).選擇的結(jié)果按以上各條原則分別進(jìn)行篩選，可以看出總的結(jié)論是，在啟動(dòng)的第一年，選擇桑塔納和捷達(dá)這兩種車型最為適合。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號(hào)上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營(yíng)上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。另外，從制造商對(duì)流通商的資質(zhì)要求的角度，進(jìn)口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車玻璃的制造商，一般會(huì)選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場(chǎng)。結(jié)果：選擇以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和汽車用品市場(chǎng)。e） 低切入難度原則：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。2).選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。. 細(xì)分市場(chǎng)選擇1).細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)非常多，不同的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)又有一定的專業(yè)性，所以，萬向市場(chǎng)渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，降低進(jìn)入的難度。以車型為基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤(rùn)率高，也是因?yàn)橥瑫r(shí)銷售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷售難度大，提供的價(jià)值也大。表?。喊醇?xì)分市場(chǎng)的渠道利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)類　別批發(fā)利潤(rùn)率零售利潤(rùn)率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場(chǎng)輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場(chǎng)制造商自營(yíng)/代理商/按車型的市場(chǎng)貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)汽車用品隨車工具細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率。目前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場(chǎng)的5%以下。（見附錄）iii. 客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長(zhǎng)安居多。ii. 貨車：分為重型、中型和微型，共有約50家制造企業(yè)，約60多種品牌，其中以一汽車集團(tuán)的解放、二汽集團(tuán)的東風(fēng)為，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級(jí)經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購(gòu)。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這是最大的一類流通市場(chǎng)。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開始向流通商角度轉(zhuǎn)型。v. 通用件：這是一個(gè)與軸承類似的市場(chǎng)，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場(chǎng)，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的流通市場(chǎng)上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場(chǎng)的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。如米其林、固特異、上?；亓Φ龋陨a(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營(yíng)各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。通過上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場(chǎng)上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力，決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開始經(jīng)營(yíng)連鎖的銷售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來集體向上游采購(gòu)。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。購(gòu)買者：買方在國(guó)內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。分析過程如下：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)內(nèi)的各種汽車零部件流通商約60萬家，大多數(shù)都是單個(gè)的汽配商店，近似于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。目前，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤(rùn)也比較高。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。從以后的發(fā)展趨勢(shì)來看，我國(guó)將更接近美國(guó)的情況。因?yàn)镺ES市場(chǎng)主要由整車廠來滿足零部件的服務(wù)需求。獨(dú)立售后市場(chǎng)，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場(chǎng)的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和及時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。而DIFM市場(chǎng)的消費(fèi)，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。所以，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一個(gè)持續(xù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。我國(guó)的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國(guó)內(nèi)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有200多個(gè)。v. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。l 提升（強(qiáng)化）品牌形象：隨著萬向市場(chǎng)渠道的品牌影響力增強(qiáng)，公眾對(duì)于體系內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升全國(guó)各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。l 促進(jìn)銷售：萬向市場(chǎng)渠道的品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售；萬向市場(chǎng)渠道的整體市場(chǎng)推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加。. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬向市場(chǎng)渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進(jìn)入的門檻很高，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過專門的質(zhì)量鑒定人員對(duì)非OEM產(chǎn)品（包括部分進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)件）并對(duì)部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)市場(chǎng)渠道的信譽(yù)。. 支撐系統(tǒng)萬向市場(chǎng)渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。l 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。l 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略。l 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理。萬向市場(chǎng)渠道的兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式能夠從相關(guān)行業(yè)獲得正面反饋，形成良性循環(huán)。第一種模式第二種模式第三種模式網(wǎng)絡(luò)價(jià)值低較高最高流通量最大較大小市場(chǎng)擴(kuò)張速度最快較快慢終端控制力小較大最大目前，這三種模式的關(guān)系是以第二種模式作為主導(dǎo)，一三兩種模式作為補(bǔ)充。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。形成單一高效的流通平臺(tái)是汽配流通市場(chǎng)發(fā)展的方向。其核心服務(wù)是汽車零部件的銷售、配送和咨詢服務(wù)。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)融合等。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過此網(wǎng)絡(luò)吸引國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。通過建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺(tái)，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費(fèi)者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費(fèi)者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建者，最后成為社會(huì)化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國(guó)外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。由于具備優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶服務(wù)界面，可以為整車廠和國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供高價(jià)值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴，從而通過服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對(duì)話地位；實(shí)現(xiàn)與國(guó)外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場(chǎng)采購(gòu)和技術(shù)等互惠模式，促進(jìn)萬向制造業(yè)的發(fā)展。5. 公司戰(zhàn)略及實(shí)施 25. 公司戰(zhàn)略 25. 合作策略 25. 推進(jìn)計(jì)劃 26. 銷售預(yù)測(cè) 27. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況 27. 關(guān)鍵成功要素 276. 公司運(yùn)營(yíng)體系 28. 商業(yè)運(yùn)行模式 28. 電子交易平臺(tái) 28. 信息系統(tǒng) 287. 組織與管理 29. 組織結(jié)構(gòu) 29. 人力資源需求 29. 人力資源發(fā)展規(guī)劃 298. 投資需求 31. 概述 31. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 31. 啟動(dòng)前投入 31. 資金需求 349. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 35. 總論 35. 銷售預(yù)測(cè) 36. DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì) 42. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 44. 利潤(rùn)預(yù)測(cè) 44. 價(jià)值分析 4510. 風(fēng)險(xiǎn)因素 47. 公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 47. 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 48. 經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn) 49. 其它潛在風(fēng)險(xiǎn) 50附錄： 51市場(chǎng)渠道未來三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表 511. 執(zhí)行總結(jié). 項(xiàng)目簡(jiǎn)介. 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì). 投資需求2. 公司. 背景萬向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的建設(shè)是萬向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的關(guān)鍵舉措。. 競(jìng)爭(zhēng)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。. 發(fā)展規(guī)劃. 遠(yuǎn)景目標(biāo)公司將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)：為整車廠提供OES體系的配送服務(wù)；為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)；發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。公司將首先從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。. 提供的服務(wù)種類：萬向市場(chǎng)渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。這種流通機(jī)制環(huán)節(jié)過多，效率不高。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，但會(huì)沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏延伸能力；第二種模式是從中間代理商切入汽配流通行業(yè)。這三種模式的比較見下圖。. 二步倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)模式論述萬向市場(chǎng)渠道流通平臺(tái)按照兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以DC為中心覆蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購(gòu)配送分銷到各區(qū)域DC中心，第二步，由DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營(yíng)店和加盟店，連鎖自營(yíng)店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。l 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫(kù)。iii. 作用l 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。l 具備展示功能。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。l 遵守規(guī)則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。C) 品牌推廣：統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷活動(dòng)、與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助/冠名等。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財(cái)力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感，有更多的時(shí)間去拓展市場(chǎng)。道兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn). 萬向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬向市場(chǎng)渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。iii. 為制造商提供的價(jià)值l 促進(jìn)銷售：對(duì)OEM廠商，通過萬向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品對(duì)獨(dú)立品