tcl專賣店管理規(guī)范手冊-免費閱讀
【正文】 七、產(chǎn)品檢驗當(dāng)顧客交完款后，機器就是顧客的了，在這個環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 比如說顧客問：TCL718A和海爾的配置一樣，為什么便宜近2000元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類似問題時，我們的原則：① 不攻擊競爭品牌；② 揚長避短，宣傳我們的優(yōu)勢；③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。 鼓勵顧客實際地上機操作，演示顧客所關(guān)注的軟件，肯定和贊揚顧客的 操作演示能力，適當(dāng)?shù)纳倭康慕o予幫助。而這種抱胸的形體語言定保守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么能夠達到一個良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在1米左右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠則容易產(chǎn)生距離，不利溝通。在識別我們面對的消費者時，我們務(wù)必要做到“準(zhǔn)確”，在了解和判斷消費者的消費者的類型時，有幾種方式：1． 直接判斷式?！? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時間，是否需要進貨、補充貨品，確定大概在什么時間需要什么品種的貨物，向公司填報銷售計劃 計算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點及實施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論是對個人還是對工作都會有一個明顯的改變二、 接近顧客 根據(jù)臺灣《管理》雜志報道，顧客進門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 價格牌及單頁盒擺放 價格牌或POP單頁盒擺放于主機（主機右擺放）或右音箱（主機左 擺放）5公分處，斜角45度擺放?！弊⒁猓涸诒容^產(chǎn)品時，可對產(chǎn)品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手促銷員抽樣考核表賣場名稱： 被考核人： 日期：考核項目應(yīng)達標(biāo)準(zhǔn)實際情況扣分得分出勤情況（10分）不無故離開工作區(qū)域著裝（10分）整潔、干凈著工作服、關(guān)注顧客展臺、燈箱POP、樣機（10分）擺放整齊、燈箱明亮、POP擺放有序、樣機無灰塵有無違規(guī)（15分）1） 不玩游戲2） 不串崗、聊天3） 不背靠展臺工作記錄（10分）1） 銷售報表填寫清楚2） 促銷員每周自檢表完備銷售技巧（25分）1）5米之內(nèi)的顧客主動打招呼2） 較好與顧客溝通，了解需求3） 較好解答顧客疑問4） 果斷建議顧客購買5） 裝機、試機及服務(wù)周到技術(shù)賣點講解能力（20分）1） 對TCL電腦產(chǎn)品熟悉2） 對TCL電腦產(chǎn)品賣點講解正確得分注： 此表考核為定期隨機考核，考核采用非公開方式進行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機至各地考核，考核結(jié)果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時，展臺凌亂或正在收拾展臺。和第一類消費者一樣，他們追求性價比較優(yōu)的配置的產(chǎn)品，一方面由于中年人現(xiàn)在經(jīng)濟負擔(dān)較重并且消費習(xí)慣較為保守，另一方面害怕游戲會分散孩子的學(xué)習(xí)精力，三則是想買個低價機用來學(xué)習(xí)，等孩子完全熟練和應(yīng)用自如后再更新?lián)Q代，所以這一類消費者一般選擇中，低檔（中低價位）的產(chǎn)品，他們對于服務(wù)較看重。 在這里有兩個通用原則要提請大家注意：一是對顧客問話設(shè)計要合理，盡力能減少顧客的回答字數(shù)，如“您想買臺什么樣的電腦？”和“您想買臺電腦嗎？”后者的問話設(shè)計更合理，因為消費者在沒有看好機型前，是會抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會明確地告訴你他的目標(biāo)，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。這些都需要銷售員平日一點一滴的積累、總結(jié)和學(xué)習(xí)，這不是一朝一夕 可以達到的。我已經(jīng)銷售了X臺，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機器本身的故障。如果消費者表示還要再比較、比較，無論是出于職業(yè)道德，還是最終銷售的需要，一定要笑臉相送， 絕對不允許惡言惡語，對顧客橫眉冷對的態(tài)度一下來一個180度的大轉(zhuǎn)變。① 征求使用感覺；② 解決用戶使用中的疑問；③ 告訴顧客一些維護常識；④ 再次告之遇到問題找什么
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