【正文】 而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是，角度性太強(qiáng)，對(duì)總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷策略難以得到執(zhí)行。雙方既沒有股份的約束，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。 　　步驟七：留下良好的印象 　　顧客離店時(shí)，無(wú)論購(gòu)物與否，店員均應(yīng)給予同等熱情誠(chéng)懇的服務(wù)，告別用語(yǔ)依然要由衷的親切有禮，以達(dá)到擴(kuò)大各類消費(fèi)群體的目的，至少也是一種無(wú)形的形象宣傳與廣告。 　　　③ 顧客退貨憑證 　　　一般采用銷售小票，但要按照公司規(guī)定退貨程序開具，并用紅字開單，是店鋪退款收退貨的憑證。 　　?、?日?qǐng)?bào)表 　　　日?qǐng)?bào)表一般分為“銷售日?qǐng)?bào)表”入“進(jìn)銷存”日?qǐng)?bào)表，銷售日?qǐng)?bào)表是根據(jù)當(dāng)日銷售小票匯總的日?qǐng)?bào)表，而進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表是根據(jù)當(dāng)日銷售小票、進(jìn)貨單、退貨憑證與前一日進(jìn)銷存報(bào)表匯總而成。左顧右盼： 　　　　先選定目標(biāo)商品，然后在四周作長(zhǎng)時(shí)間徘徊，直至沒有人留意他們，將商品偷走。 7）銷售服務(wù)技巧 要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。因此，新任導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。 7） 完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向主管匯報(bào)。 4）服務(wù)大使 在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要知道有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是我們的取勝之道。 專賣店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè)之員工行為準(zhǔn)則熱愛公司, 熱愛社會(huì) 尊重顧客，服務(wù)熱情 尊重上司，服從管理 團(tuán)結(jié)友愛，樂于助人 一心一意，盡心盡力 鉆研業(yè)務(wù)，熱愛學(xué)習(xí)專賣店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè)之儀容標(biāo)準(zhǔn)為樹立統(tǒng)一的良好專業(yè)形象，現(xiàn)對(duì)員工的儀容要求作以下規(guī)定。 　　人事方面 　　1． 有權(quán)利參與營(yíng)業(yè)人員的招聘、錄用的初選 　　2． 有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。 　　10． 整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。 　　營(yíng)業(yè)中 　　1． 檢查營(yíng)業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。 　　營(yíng)業(yè)前： 　　1． 開啟電器及照明設(shè)備。 　　6． 協(xié)助主管處理與改善專柜運(yùn)作的問題。 無(wú)論哪種說法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。陸明想到這里，決定犧牲周末休息的時(shí)間到寧波跑一趟，與舒德琪一起拜訪葉老板，不單單去解決問題，其實(shí)也是對(duì)下屬最好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 　　答案三：商家喜歡把A產(chǎn)品服務(wù)與B產(chǎn)品相比，然后把你說的一無(wú)是處，其實(shí)明天他碰到B產(chǎn)品的銷售人員，同樣也會(huì)把B產(chǎn)品貶的一文不值；更有些心化叵測(cè)的商家抓住廠家一些雞毛碎皮的小事或者干脆無(wú)中生有造成事端，給廠家的銷售人員造成心理壓力，其實(shí)抱怨只是手段，目的只有一個(gè)，增加談判的籌碼，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件如價(jià)格付款條件或要達(dá)到某種特別的目的。不得已舒德琪撥通他的上司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)陸明的電話尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。那今天葉老板的電話又為哪般呢 ？　　 　 　　事情是這樣：A公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理），因此在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經(jīng)營(yíng)規(guī)模比葉老板小一些當(dāng)然也無(wú)法享受比葉老板更優(yōu)惠價(jià)格和扣點(diǎn)，這本是商業(yè)秘密舒德琪當(dāng)然不會(huì)向葉老板公開。襯衫運(yùn)用彩虹色方式出樣，不但方便了顧客的挑選，增加顧客的購(gòu)買欲，還提高了銷售。閑逛型我們只做簡(jiǎn)單介紹，但決不允許怠慢顧客。 C、 銷售技巧。《成都直營(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》《成都直營(yíng)店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)》,《店鋪陳列考核》,《成都直營(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》,選出評(píng)比中的第一名和最后一名,對(duì)其作出激勵(lì). 11,專職陳列員每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片,把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部.訪杉杉專賣店店長(zhǎng)沈素梅沈素梅是“老資格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的時(shí)間，從98年12月出任揚(yáng)州公司杉杉專賣店店長(zhǎng)至今，也有兩年時(shí)間了。店長(zhǎng)篇：日常工作流程與注意事項(xiàng)店 長(zhǎng) 篇 開業(yè)前準(zhǔn)備 一. 當(dāng)班人員必須提前半小時(shí)入店,并進(jìn)行簽到. 二. 自我檢查儀容儀: 工作服的整齊著裝\\胸牌的正確佩帶 三. 店長(zhǎng) 。 與促銷人員多溝通。因此，在銷售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷員郊游或外出旅游，既花費(fèi)不多，又起到了較好的“福利”作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。目標(biāo)制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎(jiǎng)，而重獎(jiǎng)之下，必有先進(jìn)。通過約束，馬經(jīng)理規(guī)避了促銷員的不規(guī)范行為，而激勵(lì)的推出，掀起了人人趕超先進(jìn)的熱潮。即在與消費(fèi)者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。促銷員在銷售促進(jìn)的過程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。 編制了《促銷員管理手冊(cè)》，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷員的日常行為規(guī)范，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。 注意男女比例搭配。 4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素！ 如何激勵(lì)員工除了他們對(duì)工作本身感興趣 A、 金 錢工 資 B、 地位（職務(wù)如拿破倫給軍官授勛） C、 被同級(jí)別的人接受 D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭） E、 獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)性 F、 升級(jí)、晉升機(jī)會(huì) G、 對(duì)出色工作的認(rèn)可 H、 額外利益培訓(xùn)、集體活動(dòng) 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征 A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié) B、 沒有受過足夠的培訓(xùn) C、 決斷能力較底 D、 忽略生意效益的要求 E、 沒有團(tuán)隊(duì)概念 F、 工作不安心 G、 特別怕出錯(cuò) H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò) 1） 工作培訓(xùn)的不足 2） 有限的書面指示 3） 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作 4） 中級(jí)水平的主管太少 5） 呆板的工作環(huán)境 6） 員工不喜歡他們的工作 7） 沒有人去研究差錯(cuò)出現(xiàn)的原因 8） 臨時(shí)工、鐘點(diǎn)工的比率過高 商業(yè)運(yùn)作中，有一條關(guān)于發(fā)號(hào)施令的程序： 經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎(jiǎng)罰和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的事務(wù)中 培訓(xùn)的定律培訓(xùn)者能掌握 1） 所讀過知識(shí)的10%（簡(jiǎn)章、手冊(cè)） 2） 所聽知識(shí)的20%（解釋給他們聽） 3） 所看到知識(shí)的30%（通過演示） 4） 所讀、所聽、所看到的50% 5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋過知識(shí)的70% 6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋，且自己已經(jīng)實(shí)踐過知識(shí)的90% ****店鋪空間的規(guī)劃*****道具、商品 2） 賣場(chǎng)面積的規(guī)劃 3） 賣場(chǎng)通道的規(guī)劃 4） 賣場(chǎng)動(dòng)線的規(guī)劃 ****店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃**** 2） 主力商品 3） 輔助商品 4） 附屬商品 5） 利潤(rùn)商品 6） 促銷商品 8） 滯銷商品 促銷員管理：步步為營(yíng)步步贏在終端為王的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊(duì)伍，是鄭州市一誠(chéng)酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。 營(yíng)業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) ② 待客銷售技巧——接受的方法、購(gòu)買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語(yǔ)法、敬語(yǔ)的使用。 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng) ① 存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對(duì)商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類……等。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。　　教育的能力　　能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員工提高能力和素質(zhì)　　數(shù)據(jù)計(jì)算能力　　掌握、學(xué)會(huì)、分析報(bào)表、數(shù)據(jù)]從而知道自己店面成績(jī)的好壞　　目標(biāo)達(dá)成能力　　指為達(dá)成目標(biāo)?！　?．有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。杜絕火災(zāi)隱患?！　?．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生?！　?．點(diǎn)貨品，專賣店要清點(diǎn)備用金。作為一個(gè)有責(zé)任心的店長(zhǎng)，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心?！　?．負(fù)責(zé)盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無(wú)誤。店長(zhǎng)要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來(lái)不良影響?！　　　〉觊L(zhǎng)的工作職責(zé):　　1．了解品牌的經(jīng)營(yíng)方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略?！　?．了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料?！　、谇叭諣I(yíng)業(yè)情況的分析，工作表現(xiàn)的檢討?！　?．備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用?！　?．營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存。　　3．有權(quán)利辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。 　　營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者　　你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價(jià)值，而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，50%是依賴你的個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)。 ⑤ 做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下 ⑥ 做管理者的工作——管理店內(nèi)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo) ⑦ 做保全者的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) ⑧ 做活動(dòng)者的工作——自己也身為一位販賣員 ****調(diào)查顧客購(gòu)買單價(jià)的重要性**** 顧客單價(jià)是構(gòu)成營(yíng)業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們?cè)谑占?、采?gòu)商品或進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) ① 販賣活動(dòng)的意義——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。 ③ 陳列的方法——POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 打烊業(yè)務(wù) ① 打烊——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 ② 計(jì)算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。即撇開人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)而進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，其理由是：首先，這些學(xué)生雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高。 第二步：讓制度先行，規(guī)范始能成方圓 管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。 通過這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。但促銷員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢？ A、溝通能力。即潛能激發(fā)培訓(xùn)，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅(jiān)冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。餐飲酒店是一個(gè)人員較雜的場(chǎng)合，三教九流，各色人等都有。即定期評(píng)優(yōu)、評(píng)先，不僅給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書，而且還對(duì)表現(xiàn)突出、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的促銷員，組織到廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。即每周都要抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，舉行促銷員內(nèi)部交流會(huì)，即交流促銷心得和體會(huì)，同時(shí)又總結(jié)和“復(fù)制”了他人的成功經(jīng)驗(yàn)，他們觸類旁通，激發(fā)了很多獨(dú)到的創(chuàng)意。即利用促銷人員過生日之際，通過贈(zèng)送禮品，并一起團(tuán)聚的機(jī)會(huì)，體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的關(guān)心、關(guān)愛之情，讓員工在感動(dòng)之余，表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的情感一脈相成?；顒?dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排 8, 9,每周二,四,六抽時(shí)間到店參加晨會(huì), 10,主要是店鋪的清潔衛(wèi)生。 通過三天見習(xí)進(jìn)行初步的培訓(xùn)，培訓(xùn)是從以下幾個(gè)方面開始的。兩手交叉放在前面，展示專業(yè)形象，體現(xiàn)精神風(fēng)貌和規(guī)范管理。 商品知識(shí)　做好營(yíng)銷的重點(diǎn)是商品知識(shí)，如果自己本身對(duì)自己商品的特征都介紹不出來(lái)，銷售就不可能作好，所以我們?cè)谧骱娩N售的同時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解顧客的心理，在推銷產(chǎn)品是，一定要讓顧客了解商品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處及保養(yǎng)方法，這就必須要掌握面料的特點(diǎn)與西服的尺寸，靈活運(yùn)用成衣尺寸與凈胸圍之間的關(guān)系，專賣店每月都進(jìn)行學(xué)習(xí)并考核與獎(jiǎng)金掛鉤。手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來(lái)電顯示，這個(gè)熟悉的號(hào)碼今天已響了不下十次他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。舒德琪的手機(jī)照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出由其寧波市獨(dú)家代理，林老板的貨他可以平價(jià)調(diào)撥不賺對(duì)方一分錢。　　　　 　　客戶為什么抱怨 ？這看似簡(jiǎn)單的問題其實(shí)并不簡(jiǎn)單。部分銷售人員尤其對(duì)大客戶的態(tài)度過分謙卑，對(duì)他們的一些無(wú)理要求和指責(zé)只會(huì)點(diǎn)頭稱是，從不提出反駁意見；或者像舒德琪那樣采取躲避的辦法。店面是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。 　　3． 負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動(dòng)態(tài)， 并對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。 　　店長(zhǎng)的工作重點(diǎn): 作為一個(gè)店長(zhǎng),她不能定位為促銷員或領(lǐng)班,她的心態(tài)就是老板,如何培養(yǎng)這種心態(tài),這跟公司的文化\\體制有很大關(guān)系,這是管理藝術(shù), 士為知己者死。 　　④ 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。 　　7． 注意形