【正文】 全部按揭限期分期付款等多種付款方式，使開發(fā)資金按預(yù)期回籠廠消減金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)杜絕規(guī)劃設(shè)計(jì)單調(diào)、缺乏完善的配套功能的方案規(guī)劃，從方案的規(guī)劃上和戶型的設(shè)計(jì)上贏得消費(fèi)者，減小項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)。除了市場有效需求不足，改革滯后，福利分房與貨幣分房雙軌并行，購房者舉棋不定，房價(jià)超過消費(fèi)者的承受能力等原因外，小區(qū)位置偏僻，設(shè)施不配套，交通不方便，住宅小區(qū)環(huán)境不盡如意，缺乏良好的居住環(huán)境是其重要原因。 7．敏感性分析 將開發(fā)產(chǎn)品投資、售房價(jià)格、租房價(jià)格和預(yù)售款回籠進(jìn)度等因素作為 不確定性因素進(jìn)行敏感性分析，分析結(jié)果表明開發(fā)產(chǎn)品投資和售房價(jià)格兩個(gè)因素對項(xiàng)目的效益最為敏感。 項(xiàng)目全投資內(nèi)部收益率 (所得稅前 )為 19． 8％，在預(yù)期可接受的內(nèi)部收益率為15％時(shí)凈現(xiàn)值可達(dá) 517 萬元，投資回收期為 2． 9 年。 2．銷售進(jìn)度及付款計(jì)劃 本項(xiàng)目計(jì)劃在 3年內(nèi)完成銷售，各年銷售計(jì)劃見表 37表。 2020 年 12 月 — 2020 年 2 月：單體工程驗(yàn)收。 2020 年 2 月 23 日～ 2020 年 3 月：編制可行性研究報(bào)告并報(bào)批。 (4)地下車庫按國家有關(guān)規(guī)范設(shè)置防火分區(qū)。 (3)數(shù)據(jù)語音均采用 lOOMbid 高速傳輸方式，用五類傳輸線。高級(jí)住宅可采用分體熱泵式空調(diào)器（掛璧式或立柜式 )。照度標(biāo)準(zhǔn)按國家標(biāo)準(zhǔn) GB 133— 90 的中值選取。 3)主要電力供應(yīng)指標(biāo)：設(shè)備容量 2155kW，計(jì)算負(fù)荷 1657kW，變壓器總裝機(jī)容量 2134kV 2)普通消防供水系統(tǒng)：由上行、下行、水平供水干管和豎管組成水平和立環(huán)供水系統(tǒng)。日， K=； 初步估算，住宅生活用水及消防用水每天約 231 立方米。 立面設(shè)計(jì) 立面造型設(shè)計(jì)突出現(xiàn)代住宅建筑特色，考慮與“佳園一期”和周圍城市環(huán)境協(xié)調(diào)，表現(xiàn)簡潔明快，有一定力度，使園區(qū)建筑輪廓線優(yōu)美和富于變化，并與規(guī)劃區(qū)內(nèi)優(yōu)雅、和諧、寧靜的環(huán)境既協(xié)調(diào)統(tǒng)一，又具有鮮明的個(gè)性。 平面設(shè)計(jì) (1)住宅。在小區(qū)總平面規(guī)劃范圍內(nèi)，合理布局區(qū)內(nèi)空 間，與“ 98 佳園小區(qū)”內(nèi)空間視覺相呼應(yīng)，風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 (3)地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗 (1993)13 號(hào)《關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖(1990)”有關(guān)規(guī)定的通知》和省建抗 (1993)44 號(hào)《關(guān)于抗震設(shè)防烈度有關(guān)規(guī)定的通知》，本工程按 A 市地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)防烈度要求為 8 度。 多層住宅 A、 B 兩種戶型各 196 套；聯(lián)排低層住宅 39 套 以上戶型在下一步單體設(shè)計(jì)時(shí)，還應(yīng)根據(jù)消（費(fèi)對象需求，綜合考慮住宅使用功一能與空間組合、家庭人口、代際關(guān)系、職業(yè)特征等因素，每套住宅有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室及陽臺(tái)、餐廳和書房。 根據(jù)這一趨勢，“佳園二期”住宅建筑功能和配套設(shè)施按相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)。 2. 4 住宅小區(qū)商業(yè)及文化教育配套設(shè)施齊全 “佳園二期”與’ 98 佳園小區(qū)、云山小區(qū)、白龍小區(qū)、世界花苑構(gòu)成白龍寺住宅片區(qū)，區(qū)內(nèi)商業(yè)、教育設(shè)施完備，交行、農(nóng)行、建行在該區(qū)均設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，龍聚商場、新世紀(jì)購物廣場是小區(qū)的購物中心，附近有白龍幼兒園、云山小學(xué)等初等教育園地，西南林學(xué)院、 A 市理工大學(xué)建筑學(xué)院等院校也在該區(qū)周困，形成了良好的文化氛圍。形成完善的路、水、電、氣、通訊等市政設(shè)施。 2．建設(shè)條件 位置優(yōu)越 “佳園二期”項(xiàng)目建設(shè)地塊位于 C民族園 1公里處白龍路主干道西側(cè)， 空氣清新，水質(zhì)優(yōu)良，周圍是龍華路、曇小路，主干道白龍路向前直通市中心區(qū)。 (3)價(jià)格浮動(dòng)策略。 1)根據(jù) A 市目前房地產(chǎn)屋源交易信息，二環(huán)路以外西、南及東北市區(qū)一帶，同類商品房銷售價(jià)格見表 32。一般按以下階段促銷：①銷售準(zhǔn)備階段；②首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段；③二次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段；④三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段；⑤掃尾階 段銷售。除以上因素外，小區(qū)“賣點(diǎn)”還有消費(fèi)者最為關(guān)心的價(jià)格、地段、開發(fā)商信譽(yù)以及市場定位等。 5．營銷戰(zhàn)略 根據(jù)上述分析和本項(xiàng)目市場定位，制定以下營銷戰(zhàn)略： 5． 1 確定項(xiàng)目整體形象 ‘‘佳園二期’’ 與“ 98 佳園”地塊相連。 從以上分析可以看出，“佳園一期”、“北辰小區(qū)”、“陽光小區(qū)”、“金康園’’等的成功開發(fā)，預(yù)示著未來商品房 的升級(jí)換代，由低檔走向高檔，高品質(zhì)開發(fā)已成為新趨勢，“佳園二期”市場 定位在中高檔住宅，是有其市場需求依據(jù)的。 住房消費(fèi)逐步成為居民消費(fèi)熱點(diǎn)和投資手段 隨著 A 市城鎮(zhèn)居民收入水平的逐步提高，住宅消費(fèi)將逐步成為居民消費(fèi)熱 點(diǎn)和投資手段。對于購房者來說，包括售后服務(wù)內(nèi)容的物業(yè)管理與住宅本身的質(zhì)量同等重要，他們要求物業(yè)管理具有多種功能和高品位，收費(fèi)合理，物有所值。 消費(fèi)者對住宅質(zhì)量和物業(yè)管理的關(guān)注 消費(fèi)者購房是個(gè)人的投資置業(yè)行為，因此質(zhì)量是購房者首要關(guān)注的問題。 沿白龍路向前是新迎小區(qū)和大樹營、曙光、東華小區(qū)一帶，是 A 市較早開發(fā)的商品住宅區(qū)，區(qū)內(nèi)人口密度大，聚集了眾多先富起來的人士，下一步商品房的更新?lián)Q代，加上二，、三級(jí)市場的放開，將為商品房交易提供方便，并有可能使先富者對高 檔次 的品牌商品住宅的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。 商品房市場進(jìn)入品牌角逐時(shí)代 隨著住宅市場的不斷發(fā)育和競爭的日趨激烈，住宅市場品牌商品房的出現(xiàn)勢在必行。隨著 A 市 城市居民收入的日益增加，物質(zhì)文化生活水平不斷提高，居住條件也從只要求戶內(nèi)寬敞、舒適，轉(zhuǎn)移到對住宅的功能、品質(zhì)、科技含量等方面來，不僅要求規(guī)劃合理，建筑容積率低，而且要求綠地率高。但商品房住宅在居民住房中所占的比例不大，家庭每戶總建筑面積還比較小。 1992 年房地產(chǎn)業(yè)超速發(fā) 1993 年下半年起宏觀調(diào)控，至 1995 年以后，房地產(chǎn)開發(fā)投資一度出現(xiàn)增速減緩的趨勢。 5. 研究結(jié)論及建議 本項(xiàng)目屬房地產(chǎn)住宅開發(fā)項(xiàng)目，符合國家城鎮(zhèn)住宅開發(fā)建設(shè)產(chǎn)業(yè)政策，開發(fā)用地變更及項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃手續(xù)已在辦理，建設(shè)資金完全自籌，現(xiàn)場建設(shè)條件具備。 (9)工程概況： “佳園二期”項(xiàng)目占地 33333． 5 平方米，總建筑面積 76100平方米，其中多層住宅 50960 平方米，聯(lián)排低層住宅 10140 平方米，地下停車庫15000 平方米。 (4)企業(yè)性質(zhì)：國有。佳園一期銷售已基本結(jié)束，該公司和佳園小區(qū)良好的形象普遍得到 A 市市民和政府的認(rèn)可，由于“佳園二期”與 98 佳園僅一墻之隔，這為本項(xiàng)目的開發(fā)帶來不可多得的商機(jī)。 根據(jù) A 市城市規(guī)劃發(fā)展需要以及白龍路片區(qū)控制性規(guī)劃要求， B 房地產(chǎn)開發(fā)公司已同 A 市 b 廠以定點(diǎn)拆遷的方式達(dá)成協(xié)議，獲得該廠 33333． 5 平方米生產(chǎn)用地。 (5)經(jīng)營范圍：主營：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營。經(jīng)估算，工程總投資 17623 萬元，每平方米造價(jià) 2316 元。針對商品房升級(jí)換代，住宅建設(shè)由低檔走 向高檔的發(fā)展趨勢和 A 市已有一部分收入較高的住房消費(fèi)群體，戶型規(guī)劃為中高檔住宅，根據(jù)對 A 市住宅市場分析預(yù)測，項(xiàng)目開發(fā)有市場銷路。 1997 年以后，商品房投資逐步增加， 1998 年，在國民生產(chǎn)總值增長的 %中，住宅建設(shè)的貢獻(xiàn)率達(dá)到 1 個(gè)百分點(diǎn)以上。從 A 市城市居民住房構(gòu)成現(xiàn)狀來看，商品住宅市場蘊(yùn)藏著巨大的需求潛 力。根據(jù) A 市城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，以及商品房今后發(fā)展趨勢預(yù)測，這類“精品住宅”將有不小的市場消費(fèi)需求，并將逐步成為城市居民今后商品住房的重要選擇條件。在商 品房日益走向買方市場的今天，消費(fèi)者對于商品房的關(guān)注將越來越具體全面，不僅要求住宅居住舒適、環(huán)境優(yōu)美、配套齊全，還要考慮文化品位、今后改造余地以及升值潛力等等，這些都是促成品牌商品房出現(xiàn)的客觀環(huán)境。 (2)商業(yè)消費(fèi)潛力。住宅質(zhì)量要從幾個(gè)方面進(jìn)行全面考慮。 住宅開發(fā)及開發(fā)商向規(guī)?；l(fā)展 前幾年， A 市城市住宅開發(fā)數(shù)量發(fā)展過快，但開發(fā)規(guī)模偏小。目前， A 市居民購房除直接居住或自用外，有近 15％是用于投資保值、增值或出租，這與 A 市市民近幾年生活水平很快提高不無關(guān)系。 4，當(dāng)前住宅市場面臨的矛盾和問題 目前，以住宅為主體的房地產(chǎn)市場在發(fā)展過程中面臨著一些深層次的矛盾，結(jié)構(gòu)性、階段性、體制性供給過剩的現(xiàn)象突出，市場有效需求的不足。佳園小區(qū)已成功開發(fā)，其品牌形象得到了 A 市市民和政府的認(rèn)同，在 A 市房地產(chǎn)市場有一定影響，建立了一定信譽(yù)。 5． 3 營銷推廣策略 高素質(zhì)的物業(yè)開發(fā)，除了高水平的規(guī)劃、設(shè)計(jì)外，還需要有一套行之有效的市場營銷策略和手段，高標(biāo)準(zhǔn)地經(jīng)營和管理，以確保項(xiàng)目有市場銷路，開發(fā)商有合理的收益。 應(yīng)根據(jù)不同的銷售階段，制定不同的銷售策略。 表 32 樓盤銷售價(jià)格情況表 （ 2020 年 2 月） 序號(hào) 名稱 房屋類型 區(qū)位 地段 最低價(jià) (元／平方米 ) 最高價(jià) (元／平方米 ) 1 紅塔花園 多層住宅 市西區(qū) 高新開發(fā)區(qū) 2520 2880 2 陽光花園 高檔商住 市南區(qū) 滇池路 2480 3880 3 星河明居 高檔住宅 市南區(qū) 交易會(huì)旁 3380 3880 4 寶海豪園 高 檔住宅 市南區(qū) 關(guān)上寶海公園 3160 3730 5 盛達(dá)花園 多層住宅 市南區(qū) 春城路北段 2650 3020 6 鉆石豪苑 三層住宅 市東北 C 民族園 3200 3900 從 A 市 2020 年 2 月樓盤銷售情況分析，中高檔住宅售價(jià)每平方米在 2480～3880 元之間；別墅式高級(jí)住宅每平方米 32003900 元之間。宜采用浮動(dòng)售價(jià)：①展銷會(huì)期促銷優(yōu)惠價(jià)；②限期銷售優(yōu)惠浮動(dòng)價(jià)；③正常銷售期段浮動(dòng)價(jià)；④其 他浮動(dòng)措施。沿白龍路一帶的住宅區(qū)，是該市較早開發(fā)的商品住宅片區(qū)，區(qū)內(nèi)人口眾多（僅新迎小區(qū)就有人口 10萬人），商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密布，生意興隆，呈現(xiàn)一派繁榮景象，與 C民族園片區(qū)優(yōu)雅、清新、和諧、寧靜的環(huán)境形成鮮明的對比。 供水；設(shè)施自來水管網(wǎng)供水。 2. 5 土地征用情況 開發(fā)土地以定點(diǎn)拆遷方式獲得 A 市 D 廠生產(chǎn)用地 33333． 5 平 方米，未用轉(zhuǎn)讓變更方式 辦理用地手續(xù)。 設(shè)施標(biāo)準(zhǔn) 住宅的室內(nèi)環(huán)境，設(shè)備與設(shè)施，以及消防、安全防護(hù)等基本要求須符合《 X X省城市住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》和有關(guān)規(guī)范，并按中高 檔住宅有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。各種功能空間（臥室（單雙人間））、起居室 (廳 )、廚房、衛(wèi)生間 )的使用面積滿足規(guī)定的要求。 (4)地基土 工程地質(zhì)評價(jià)：依據(jù)《巖土工程勘察規(guī)范》（ GB50021— 94)、《建筑地基基礎(chǔ)設(shè)計(jì)規(guī)范》 (GBJ 7— 89)、《建筑抗震設(shè)計(jì)規(guī)范》 (GBJll— 89)、《土的分類標(biāo)準(zhǔn)》 (GBJl45— 90) 。 交通組織 小區(qū)交通由小區(qū)出入主通道、小區(qū)次干道和小區(qū)道路組成，道路寬度和消防通道按城市住宅小區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃，地下停車出口和人口分別設(shè)于小區(qū)北面主出人口，緊接北面 20 米寬這域規(guī)劃路。根據(jù)使用功能，住宅采用框架結(jié)構(gòu)大空間布局，條式結(jié)構(gòu)可根據(jù)消費(fèi)需求在設(shè)計(jì)時(shí)靈活組合，調(diào)整住宅平面空構(gòu)成。 4．結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 根據(jù)“佳園一期”地質(zhì)勘察報(bào)告和本項(xiàng)目工程初步規(guī)劃，工程基礎(chǔ)和上部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)擬采用以下類型： 基礎(chǔ)選型及處理 (1)樁基礎(chǔ)：樁基礎(chǔ)應(yīng)根據(jù)地基條件、軟土層的分布、樁的承載性質(zhì)和成樁質(zhì)量，并根據(jù)實(shí)際地質(zhì)勘探結(jié)果，確定成樁方法和工 藝，以保證成樁質(zhì)量。 (2)給水。 (4)室內(nèi)外排水。 A。主要光源為節(jié)能型熒光燈，住宅預(yù)留燈位，由用戶裝修選定。由住戶自行購置 (一般不需要 )。 (4)小區(qū)范圍內(nèi)設(shè) CCTV 保安監(jiān)控、防盜報(bào)警系統(tǒng)。 (5)根據(jù)小區(qū)消防用水量設(shè)消防水池 (花園水池及消防兩用 )，按規(guī)定要求儲(chǔ)存充足水量，以滿足消防的要求。 2020 年 5 月 — 2020 年 7 月：建筑方案設(shè)計(jì)。 2020 年 1 月 — 2020 年 3 月：分項(xiàng)工程驗(yàn)收。 表 37 各類建筑銷售計(jì)劃表 (％ ) 項(xiàng) 目 合 計(jì) 1 2 多層住宅 100 15 60 聯(lián)排低層高檔住宅 100 10 60 地下停車場 100 10 60 所有業(yè)主均在兩年內(nèi)付清房款，簽合同當(dāng)年付一半，第二年再付一半。資本金內(nèi)部收益率為 13． 1％。如果開發(fā)產(chǎn)品投資和售房價(jià)格分別向不利方面變動(dòng) 10％，全部投資內(nèi)部收益率將分別下降至 6． 3％和 4． 8%，凈現(xiàn)值分別下降至 — 857 萬元和— 927 萬元，均為負(fù)值；投資回收期則增加到 3． 5 和 3． ?年；租 房價(jià)格和預(yù)售款回籠進(jìn)度對收益的影響相對不敏感。 本項(xiàng)目市場定 位為中高檔住宅，項(xiàng)目在區(qū)位、配套設(shè)施、交通、小區(qū)環(huán)境等方面有較大的市場需求優(yōu)勢，但在銷售價(jià)格方面有一定風(fēng)險(xiǎn)。 2．經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)分析 (1)本項(xiàng)目主要應(yīng)加強(qiáng)市場營銷工作，做好商品房銷售，加大促銷力度， 多渠道、多種方式推廣促銷，盡快銷售，才能最大限度地減少項(xiàng)目市場銷售風(fēng)險(xiǎn)。 附表 31項(xiàng)目總投資估算 單位（萬元） 序號(hào) 項(xiàng) 目 總投資 估算說明 1 開發(fā)建設(shè)投資 17623