盛嘉大廈價格定位報告(doc16)-前期定位-免費閱讀
【正文】 成交價格與付款方式是緊密相連的。越接近現(xiàn)房越表現(xiàn)出其則性的特點。 八、價格執(zhí)行策略 在本項目銷售過程中，如遇到比較重要的整棟客戶（主要是大型客戶例如金融機構(gòu)、知名企業(yè)集團(tuán)等），能為本項目的銷售起推動作用，在售價方面，可結(jié) 合付款方式，參考盛嘉大廈的成本價格和我們的承受能力，建議有一個合適的浮動范圍，比如 10－ 20％。 若美元與人民幣的匯率按 計算，則盛嘉大廈人民幣價格定位為 16788/M2。 品質(zhì)因素 盛嘉大廈的品質(zhì)顯然優(yōu)于翠微大廈、京門大廈、投資廣場和金玉大廈等項目，同國際企業(yè)大廈、國際金融大廈、遠(yuǎn)洋大廈和首都時代廣場等項目相當(dāng)或稍遜。 基于此，我們建議盛嘉大廈采取打品牌價格，走中間路線的價格策略，在大廈封頂前價格保持不動。 通過分析，我們建議選擇最后一種定價方法，即市場比較定價法來確定盛嘉大廈的價格。而三個主要的原則是：成 本、客戶需求和競爭對手的價格。 B、談判過程的漫長性：一般為一年以上，甚至兩年以上。我們將在后面得出盛嘉大廈價格定位后，再依此反推出盛嘉大廈成本價格的范圍。進(jìn)入 1999 年，由于供應(yīng)量迅速增大，根據(jù)對北京已批外銷寫字樓的統(tǒng)計，已竣工或計劃在近期竣工的項目總建筑面積為 150 萬平方米，而計劃在今、明兩年竣工的項目總建筑面積為 220萬平方米。 隨著銷售工作的全面展開，我們認(rèn)為盛嘉大廈價格策略的重新修正和調(diào)整勢在必行。為此，我們在調(diào)查分析了北京部分大型寫字樓項目尤其是西長安街及其延線的九個寫字樓項目的基礎(chǔ)上，提出如下建議供銷售領(lǐng)導(dǎo)小組審閱。龐大的供應(yīng)量和目前平穩(wěn)的經(jīng)濟(jì)走勢更使得市場供需層次難以契合， 市場交易仍難擺脫低谷。 二、競爭對手的成本、價格和產(chǎn)品分析 從理論上說，市場的需求和產(chǎn)品的成本分別為盛嘉大廈的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本和價格則有助于我們確定合適的價格。 C、決策過程的多變性：受政策、關(guān)系的影響很大。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產(chǎn)品獨有特征的評價是價格的上限。 我們的理由是，第一，盛嘉大廈的成本尚未最后厘定，又由于盛嘉大廈已停工兩年時間，目前已投入 2 億元資金，故在成本上處于劣勢；第二，北京寫字樓市場需求不旺，競爭激烈，給目標(biāo)投資收益 率的實現(xiàn)造成困難；而認(rèn)知價值需要利用市場營銷組合中的非價格變量，如宣傳活動、廣告等逐步在客戶心目中確立。封頂后相應(yīng)上調(diào)。 以下我們將分別選取翠微大廈、國際金融大廈和航華科貿(mào)中心作為比較實例，運用市場比較法推算盛嘉大廈的價格定位： A、翠微大廈 根據(jù)地段因素、規(guī)劃因素、品質(zhì)因素的修正，運用理論和其他項目的實際操作經(jīng)驗，確定為： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報價 USD/M2 權(quán)重 80％ 10％ 10％ 翠微大廈 1 1 1 1667 盛嘉大廈 則盛嘉大廈的比較價格 I 為 166780% ＋ 166710% ＋ 1667 ＋ 10% ＝ USD/M2 B、國際金融大廈 根據(jù)地段因素、規(guī)劃因素、品質(zhì)因素的修正，運用理論和其他項目的實際操作經(jīng)驗，確定為： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報價 USD/M2 權(quán)重 80％ 10％ 10％ 國際金融大廈 1 1 1 2650 盛嘉大廈 則盛嘉大廈比較
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