【正文】 的評(píng)價(jià)過程中它們是如何應(yīng)用的?在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)?簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容。消費(fèi)者行為學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中的地位如何？試述消費(fèi)者決策過程。? 選出與你所在學(xué)校的學(xué)生有關(guān)的一種產(chǎn)品、一個(gè)商店或一種服務(wù)。找到這兩種產(chǎn)品各自的廣告或包裝給大家展示，說明它們是怎樣影響產(chǎn)品定位的。根據(jù)你們的調(diào)查結(jié)果，為這家商場(chǎng)提出改進(jìn)建議。遞交一份研究報(bào)告。報(bào)告并討論分析結(jié)果。訪問8位同學(xué)，要他們列出最近作的兩次沖動(dòng)性購(gòu)買及促發(fā)這兩次購(gòu)買的具體原因。訪談學(xué)院周邊的5位店主或商人，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)消費(fèi)者行為的理解與重視程度以及了解與重視消費(fèi)者行為在改善其工作績(jī)效方面所起的作用。2．社會(huì)階層：某一社會(huì)中根據(jù)社會(huì)地位或受尊重程度的不同而劃分的社會(huì)等級(jí)。6．文化：是一個(gè)復(fù)雜的總體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律風(fēng)俗，以及人類在社會(huì)里所獲得的一切能力與習(xí)慣。差別閾限：能夠辨別兩種刺激物之間最小的量。1消費(fèi)：人類社會(huì)對(duì)生產(chǎn)的物質(zhì)資料和所提供的服務(wù)的實(shí)際耗用。適當(dāng)擴(kuò)展。答：學(xué)習(xí)是指人在生活過程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。區(qū)別：先有氣質(zhì)后有性格，氣質(zhì)表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質(zhì)比較隱晦而性格明朗，氣質(zhì)有靜態(tài)特點(diǎn)而性格有動(dòng)態(tài)特點(diǎn)。情緒與情感的關(guān)系。情緒一般指與生理需要和較低級(jí)的心理過程相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較大的情景性與沖動(dòng)性，情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深刻性。對(duì)于學(xué)習(xí)的理解有哪些？答：學(xué)習(xí)因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對(duì)持久的。有三種理論解釋人們的三種知覺傾向。這是指消費(fèi)者具有將相似的自然屬性的事物結(jié)合在一起的傾向。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。膽汁質(zhì)的特征。第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末考試復(fù)習(xí)、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的活動(dòng)和過程。（4）提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識(shí)和信息。：消費(fèi)者將過去儲(chǔ)存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。：那些可以作為備選品予以進(jìn)一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。：（1）購(gòu)買決策中信息搜集的范圍數(shù)量存在差別。（3）不同決策類型下，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同。？答：如果從一開始消費(fèi)者就對(duì)激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)。著眼于決策角度的分析—從決策角度看，有三類因素影○響消費(fèi)者的信息搜尋活動(dòng)：第一類是與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因 素，第二類是與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素，第三類是情境因素。而無計(jì)劃性購(gòu)買，是沒有目的的，看見哪個(gè)商品覺得也許用得著，就買下來。？ 答:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速所導(dǎo)致 人的惰性而誘發(fā)？如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟(jì)風(fēng)○險(xiǎn)或者社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺風(fēng)險(xiǎn)；非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷售高知覺○風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量從有品牌影響的供應(yīng)商處進(jìn)貨；傳統(tǒng)零售店應(yīng)將側(cè)重點(diǎn)放在銷售那些有較高風(fēng)險(xiǎn)又較○高知覺風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上；經(jīng)濟(jì)風(fēng)向可以通過提供擔(dān)?；蛘弑ＷC來降低。？產(chǎn)品因素○促銷因素○競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響○消費(fèi)者特征 ○？ 1)消費(fèi)者不滿的程度或水平2)消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度 3)從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大小 4)消費(fèi)者的個(gè)性5)對(duì)問題的歸因，即將責(zé)任歸納于誰(shuí)。忠誠(chéng)型顧客極可能從事正面的口傳，從而進(jìn)一步擴(kuò)大○品牌的影響。：履行消費(fèi)者功能相關(guān)的那些信息?！M(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突。首先，需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)要有適當(dāng)?shù)臈l件，有了條件后，才能促使人得到與滿足需要。營(yíng)銷者只可以部分改變消費(fèi)者的需求而不是全部 答：○改變，因?yàn)槿说男枨笫强陀^的，營(yíng)銷者只能順勢(shì)而為，而不是主觀臆造一種需求。——人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺信息加工和解釋的過程。——個(gè)體對(duì)展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工和處理，它實(shí)際上是對(duì)刺激物分配某種處理能力。？企業(yè)如何對(duì)此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類，即刺激物因素、個(gè)體因素和情境因素。情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時(shí)性的個(gè)人特征如個(gè)體當(dāng)時(shí)的身體狀況、情緒等?！稹！M(fèi)者對(duì)某種特定刺激所做的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。即，受到正面強(qiáng)化的行為更容易重復(fù)出現(xiàn)。第九章——我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的動(dòng)機(jī)、情感、知覺和認(rèn)知過程的持久的體系。信念。指商品和服務(wù)在消費(fèi)者情緒上的反應(yīng)，如對(duì)商品○或廣告喜歡還是厭惡。消費(fèi)者態(tài)度最終落實(shí)在購(gòu)買的意向上。風(fēng)險(xiǎn)：很少有某種眾所周知的個(gè)性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標(biāo)市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所使用的形象代言人有好感。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當(dāng)?shù)那闆r下,恐懼訴求對(duì)改變消費(fèi)者態(tài)度確實(shí)是有效的。每個(gè)人都會(huì)逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等?？梢哉f，兩者是從不同的層面來刻畫個(gè)體。？答：文化營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的地位變得越來越重要。第十二章——是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個(gè)方面總和測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層?！獋€(gè)體超載了時(shí)間、金錢和精力所允許的限度而承擔(dān)太多的角色或承擔(dān)對(duì)個(gè)體具有太多要求的角色。這種緊張感和不安感的消除，為營(yíng)銷者提供了機(jī)會(huì)。 ○ ○：三個(gè)方面的原因，○群體的凝聚力?？粘搽A段 ○？答： 。第十六章——消費(fèi)或購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素。意見領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策的那些消費(fèi)者。二、填空題（5*1分，共5分）期望角色 — 實(shí)際角色習(xí)得性誘因斯金納產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量三、單項(xiàng)選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE五、判斷并改錯(cuò)題（5*2分，共10分。錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿分）購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿分）七、案例分析題（3個(gè)小題，每小題10分，共30分）參考答案要點(diǎn)：（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意。（2分）（2）氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）膽汁質(zhì)—抑制能力較差?；顫姾脛?dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，不活潑。（3分）采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來決定正確營(yíng)銷戰(zhàn)略？（B）A．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制B．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭C．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭D．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？（B）A．完形填空B．選詞填空C．聯(lián)想技術(shù)D．構(gòu)造技術(shù)度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（D）。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。知覺風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。請(qǐng)問商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。這說明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問題。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng)。