【正文】 個(gè)體，它更多的反應(yīng)個(gè)體思維、情感和知覺(jué)特征。——某一社會(huì)群體判斷社會(huì)事務(wù)時(shí)依據(jù)的是非標(biāo)準(zhǔn)，遵循的行為準(zhǔn)則。文化營(yíng)銷實(shí)際上就是一個(gè)文化價(jià)值傳遞的過(guò)程。很好的銷售了一把。答：這一方法由社會(huì)研究公司于20世紀(jì)60年代創(chuàng)立，并在消費(fèi)者研究中得到廣泛運(yùn)用?！?guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體。誠(chéng)程度 ○？ 答： 角色沖突所引起的緊張和不安是沒(méi)一個(gè)人都會(huì)遇到的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的家庭生 ○ ○ ○○。識(shí)別意見(jiàn)領(lǐng)神的方法有四種：○ ○ ○ 法 ○利用意見(jiàn)領(lǐng)神，一是運(yùn)用社會(huì)名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見(jiàn)領(lǐng)神免費(fèi)試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見(jiàn)領(lǐng)神，四是要求消費(fèi)者主動(dòng)找意見(jiàn)領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或?yàn)槠滟?gòu)買提供咨詢和指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：第一，相對(duì)優(yōu)點(diǎn)；第二，兼容性；第三，復(fù)雜性；第四，可試用性；第五，可觀察性。十分雜亂過(guò)節(jié)日的時(shí)候，送他人禮物或者金錢情景：開(kāi)心，收到禮物很幸福第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)[范文模版]《消費(fèi)者行為學(xué)》試題A答案一、名詞解釋（5*2 分，共10分）擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。錯(cuò)誤，態(tài)度的形成過(guò)程是從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程。六、簡(jiǎn)答題（5個(gè)小題，每小題5分，共25分）展示一定的社會(huì)地位；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定）；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。（每小點(diǎn)1分）時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用；識(shí)記材料的性質(zhì)；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。（4分）參考答案要點(diǎn)：（1）氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差。抑郁質(zhì)—善于察覺(jué)細(xì)節(jié)，不輕易評(píng)論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。（4分）（2）商品命名的心理策略：把握命名原則：名實(shí)相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。A 功能風(fēng)險(xiǎn)B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)D 心理風(fēng)險(xiǎn)你在購(gòu)買牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買過(guò)程中也很少受周圍氣氛、他人意見(jiàn)的影響，你的購(gòu)買類型屬于（A）A．習(xí)慣型 B．沖動(dòng)型 C．疑慮型 D．理智型根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類最高級(jí)需要的是（D）A． 自尊的需要 B、他人實(shí)現(xiàn)的需要 C、自我表達(dá)的需要 D、自我實(shí)現(xiàn)的需要在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如““塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？（A）A． 刺激的泛化B． 刺激的辨別C． 刺激的強(qiáng)化D． 刺激的重復(fù)消費(fèi)者在購(gòu)買某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的哪種沖突？（A）A．趨避沖突B．雙趨沖突C．雙避沖突D．單趨沖突科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（C）。求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？答：處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異4．消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物。要求：1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過(guò)的知識(shí)，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由五、案例分析題（20分）在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。（2）自認(rèn)倒霉。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。”比較明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。這類消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。”比較明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。問(wèn)題：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。（3）靈活變通。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說(shuō)。四、策劃創(chuàng)意題（10分）中山一百貨商場(chǎng)，為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。三、簡(jiǎn)答題（每小題 5分，共 25分）產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？答：消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)；以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中有過(guò)不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心；所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。消費(fèi)者滿意：是“購(gòu)買者在特定的購(gòu)買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。A． 自主型B．丈夫主導(dǎo)型C．妻子主導(dǎo)型D．聯(lián)合型二、多項(xiàng)選擇（每小題3分，共15分）消費(fèi)者行為具有（ACE）的特點(diǎn)A 多樣性B專業(yè)性C可引導(dǎo)性D 引申性E 復(fù)雜性科爾曼地位指數(shù)法從（ABDE）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。（3分）《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷一、單項(xiàng)選擇：（每題1分，共10分）需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（C）提出的。脆弱孤僻，對(duì)事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。樂(lè)觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語(yǔ)動(dòng)作遲緩。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活。廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等。（每小點(diǎn)1分）購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力、情景因素、測(cè)度上的問(wèn)題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯。錯(cuò)誤，購(gòu)買前信息搜集是為解決某一特定問(wèn)題而開(kāi)展的信息搜集。判斷1分，改正1分。品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。影響創(chuàng)新擴(kuò)散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略？ ：創(chuàng)新的擴(kuò)散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過(guò)一定的媒介逐步傳播到消費(fèi)者中的過(guò)程。第十五章——在口傳過(guò)程中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多的為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買角色，這樣的消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)神。 ○影響從眾的因素有，○第十四章——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。如校園內(nèi)各種外語(yǔ)速成班，強(qiáng)化班的風(fēng)行，鮮花，賀卡等情感表達(dá)與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個(gè)側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊(yùn)含的商機(jī)。——角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對(duì)同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。第十三章——通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的群體。？這些因素的相對(duì)重要性如何？ ○ ○ 答：因素有 ○經(jīng)濟(jì)變量包括職業(yè)、收入和財(cái)富，社會(huì)互動(dòng)變量包括個(gè)人聲望、社會(huì)聯(lián)系和社會(huì)化，政治變量包括權(quán)力、階層意識(shí)和流動(dòng)性。利用西方的文化中的價(jià)值觀中答：○吃紅蘋果對(duì)身體好，紅蘋果可以送情人表示愛(ài)，送朋友表示友情，送父母表示孝敬。文化營(yíng)銷是企業(yè)從消費(fèi)者的文化環(huán)境、文化價(jià)值取向和精神文化需求入手，營(yíng)造科學(xué)的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行交易，促使其消費(fèi)的營(yíng)銷管理過(guò)程。區(qū)分個(gè)性和生活方式在營(yíng)銷上具有重要的意義。？營(yíng)銷者如