【正文】 售產生重大影響 ， 三 、 需要的相關性 需要的相關性包括正相關和負相關（替代性）兩種形式， 需要的正相關是指人們某種需要的出現(xiàn)或需求量、需求質量的提高，會導致與之相關聯(lián)的其他需要的產生或需求量、需求質量的提高。 需要的一種屬性是社會性 ， 即需要與社會生活有關 。 有兩類原因導致了需要的季節(jié)性。 任何國 家和民族都有自己的許多傳統(tǒng)節(jié)日 ， 在節(jié)日期間 ， 消費者會出 現(xiàn)一些獨特的消費需要 ， 消費量一般也大大增加 ， 形成一股短 暫的消費浪潮 。 八 、 其他需要特征 需要的其他特征還有：自發(fā)性，可誘導性，適應性，選擇性，可抑制性，連續(xù)性，滿足的相對性，發(fā)展性等。按照他們所要追求利益的重點不同，就有不同的追求傾向或消費傾向。 可把消費傾向劃分為三種基本類型：理性的 、 感性的和平衡型的 。 感性消費傾向同樣可細分為四種類型： ． 感官取向型 。 場景消費問題： 它是指通過與想象中的某個場景相吻合的商品，來滿足表現(xiàn)自己、被人欣賞、感受整個場景氣氛的消費傾向。進一步說，在理性或感性消費傾向中也有平衡問題。消費者在不同情況下會有多種面孔： 消費者的三種面孔 保持健康 恢復健康 對健康的重視 室外活動 回歸自然 第一種面孔 留戀故鄉(xiāng)、傳統(tǒng) （安心地生活） 內心的不安 穩(wěn)定、安寧 環(huán)境安全、反對公害 對資源、災害的不安 節(jié)約能源 防災、保安 節(jié)省空間 改善居住條件 居室內外及環(huán)境改善 衛(wèi)生 減輕家務勞動 （第二種面孔） 對家務勞動再思考 住房自動化 精明（方便）地生活 靈巧技術 多功能 小型化 方便生活的設備 易操作 適量 低價格 衣食住行的時尚化 時尚化 美感 明快感 野性回歸、重視功能性 （第三種面孔） 嘗識 冒險意識 快樂地生活 動手意識 高級化 追求正宗 新的身份 專業(yè)化 名牌 測試基本程序和方法如下： 確定消費者。消費者的消費傾向反映在他所關注的各種購買利益上，或反映在他購買的主要原因上。 根據感性得分確定感性度。 與該產品 /品牌利益相應的有關需要是否重要 。 對產品 /品牌所說的利益是否的確存在作出判斷 。 事實上 ， 因產品和消費者自身特點等原因 ， 消費者會有意無 意地利用若干依據加以判斷 。 企業(yè)所在地區(qū)的技術經濟狀況和優(yōu)勢 。主要的感性依據有： 廣告氣勢與表現(xiàn) 此外 ， 品牌名氣 、 社會流行印象等也都是感性判斷依據。 三 、 影響判斷傾向的主要因素 影響消費者判斷傾向的因素大致可分為三類： （ 一 ） 產品特性 。 （ 二 ） 營銷重點 、 營銷能力及相關性 在激烈的市場競爭中 ， 企業(yè)著重運用哪些營銷策略 （ 去證明 產品的功效與質量 ） ， 運用這些營銷策略的能力高低 ， 以及這 些營銷策略與產品功效 、 質量的關系 ， 將會影響消費者的判斷 傾向 。注意力傾向的內涵主要包括： 1）注意對象的內容特征。 （ 二 ） 研究消費者注意力傾向的重要性 在信息社會注意力資源的稀缺性 除睡眠時間外，消費者所做的任何一項活動都需要一定程度的注意力，都可能在接受、處理或傳遞信息，都可能與企業(yè)可以發(fā)掘的媒介相聯(lián)系。 按消費者解決基本生活需要的方式不同 按消費者的工作學習強度 按活動地點 （ 廣義）媒介創(chuàng)新 整合傳播創(chuàng)新 第四節(jié) 消費者的購買行為模式 本節(jié)主要討論三個問題： 一 、 基本變量 二 、 一般購買行為模式 三 、 五種主要購買行為模式及相應的營銷策略要點 三 、 五種主要購買行為模式 （ 一 ） 復雜的購買行為模式 特點：消費者的選擇決策時間比較長 ， 比較深入細致 ， 會認真注意各品牌之間的差別 ， 并進行較理智的決策 。 該模式可用下圖簡單表示： 刺激 處理 （ 淺涉 ， 嘗新求異心理強 ） 反應 （ 經常變化 ） 消費者尋求多樣化的表現(xiàn)實際是有多種情況： 影響因素 策略要點 （四）常規(guī)或習慣性購買行為模式 特點：消費者在受到某種刺激之后，毋須作出多少處理，就會很快作出較為穩(wěn)定的反應；事后，不會作出認真評價。 如手機 /熊貓，皮鞋 /森達，白酒 /瀘州老窖，在外餐 /某餐館等。請分析消費者一般是如何判斷減肥產品的功效的。了解這一“黑箱”中的基本運作情況，對各類行為導向研究群體都是有用的。包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺、膚覺、動覺、平衡覺、內臟感覺等。感受性與感覺閾限成反比： E= 1 / R （ R表示絕對閾限， R越大絕對感受性越差） 感受性與感覺閾限包括：絕對感受性與絕對感覺閾限；差別感受性與差別感覺閾限。 營銷啟示： （ 2）感覺對比。 感覺的相互作用還進一步表現(xiàn)在聯(lián)覺這類現(xiàn)象上，聯(lián)覺是指一種感覺兼有別種感覺的心理現(xiàn)象。暖色調主要有紅、橙、黃幾色，能給人溫暖、快樂、鮮明的感覺。 顏色與味覺及食欲 一般說來，色澤重表示味重，色澤淺淡表示味道清淡；黃色代表甜味、綠色和青色代表酸味、紫色代表腐爛的臭味。 顏色與重量感 白色和比較淺淡的顏色給人以輕巧的感覺，黑色和較深暗的顏色看起來要重些。 顏色的聯(lián)覺效應： 色彩能引起各種聯(lián)覺，具有很多象征性，是由多種原因所導致的。 營銷啟示 （ 3）不同感覺的相互影響 人對某種刺激的感受性，不僅取決于感受器官的機能狀況，同時也受其它感覺的影響。適應是指感受器在同一刺激的持續(xù)作用下，感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。反映刺激物的感覺能力，稱為感受性；感受性用感覺閾限來度量。 （一）感覺 感覺是指消費者借助于人體感覺器官對客觀事物的個別屬性的反映。心理活動過程，實際上是對各種信息和影響因素進行處理和加工的過程，它包括認識過程、感情過程和意志過程三個階段。 如何使一個十分理性的產品，如保險，能具有一些感性利益，從而使其更有吸引力。 進一步