【正文】 就要買！我的產(chǎn)品 /子品牌243mlUHT鮮奶243mlUHT特濃鮮奶200mlUHT學(xué)生配方奶125ml塑杯原味草莓蘆薈珍珠液200mlUHT酸奶原味草莓23品牌廣告（一）科技領(lǐng)先：加工工藝 生產(chǎn)技術(shù)表現(xiàn)恒康世界一流生產(chǎn)工藝技術(shù) —— 產(chǎn)品品質(zhì)保障24品牌廣告（二）科技領(lǐng)先：研發(fā)技術(shù)專門為您研制的奶老人、嬰兒、中學(xué)生、小學(xué)生、青年人、中年人 ……在家里、在學(xué)校 ……喝到不同的奶一幀幀閃出后縮小組成一組圖象主題歌：恒康健康一刻 —— 健康來自每一天，每一刻25品牌廣告（三）貼近顧客：銷售服務(wù)以您的時(shí)間、您的地點(diǎn)為您送去恒康奶恒康專賣店、超市恒康專柜、家門口的恒康奶箱、學(xué)校里的課堂 ……26品牌廣告（四）貼近顧客：宣傳普及乳品健康知識咨詢熱線、街頭 “恒康之家 ”流動(dòng)咨詢展示廳小區(qū) /街道黑板報(bào)，節(jié)假日流動(dòng)咨詢、服務(wù)《恒康健康手冊》課堂上恒康營養(yǎng)專家講課 —— 孩子、父母27報(bào)紙廣告 —— 各個(gè)擊破（一） “營養(yǎng)寶 ”營養(yǎng)寶（ UHT鮮奶系列）（旗艦產(chǎn)品）“營養(yǎng) ”?支持點(diǎn)：蛋白質(zhì)含量 ≥%?格調(diào)： 母子 /家庭親情訴求28報(bào)紙 /電視廣告 —— 各個(gè)擊破（二） “小酷寶 ”小酷寶（ 8聯(lián)杯系列）： 休閑！時(shí)尚！?支持點(diǎn)：搭贈(zèng) “卡通描紅冊 ”或卡片?格調(diào)： 快樂、時(shí)尚青少年29報(bào)紙廣告 —— 各個(gè)擊破（三）寶中寶學(xué)生奶系列： 度身定做！?支持點(diǎn)：對幼兒園、小學(xué)生、中學(xué)生，專門設(shè)計(jì)的營養(yǎng)配方、包裝容量、飲用時(shí)間、飲用方式 4合 1組合。?通過各種針對目標(biāo)消費(fèi)群體的活動(dòng)，使恒康乳品成為消費(fèi)者鐘愛第一品牌。2. 所有估計(jì)來自于前期對外埠市場的調(diào)研。61外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略622023年度營銷目標(biāo)及分解外埠銷售部 2023年總體營銷目標(biāo)： 2164萬元UHT2鮮奶? 銷售量： ? 銷售額： 袋裝酸奶? 銷售量： ? 銷售額： 8聯(lián)杯? 銷售量： ? 銷售額： 銷售費(fèi)用： 63外埠銷售部 5月－ 12月的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算月份 銷量與銷售額預(yù)測 費(fèi)用UHT2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費(fèi)用（萬元）銷售費(fèi)用（萬元）合計(jì)（萬元）銷量（噸） 銷售收入（ 萬元） 銷量（ 噸） 銷售收入（萬元） 銷量（噸） 銷售收入（萬元）5月 6月 7月 8月 95 9月 10月 11月 384 12月 17 合計(jì) 3168 注：詳細(xì)資料請見附件中 (512月銷售計(jì)劃與預(yù)算 ) 64外埠銷售部 2023年銷售額及銷售費(fèi)用的月度分解65外埠銷售部 2023年銷售額與廣告 /促銷費(fèi)用的銷售區(qū)域分解66外埠市場銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略67在山西省內(nèi)外埠市場中，大同、臨汾、長治、陽泉是市場培養(yǎng)的重點(diǎn)；在省外外埠市場中，河南、河北是戰(zhàn)略競爭的重點(diǎn)內(nèi)蒙陜西省河北省河南省山西省? 山西省周邊共有 4個(gè)省區(qū)，其中到內(nèi)蒙 運(yùn)輸距離長，而且當(dāng)?shù)厝闃I(yè)十分發(fā)達(dá)，進(jìn)入困難； 陜西 省貧困地區(qū)較多，主要城市距離比較分散，只有西安有開發(fā)的可能性； 河南、河北 兩省的主要城市距離太原交通比較方便，城市相對比較集中，相對運(yùn)輸方便，加之當(dāng)?shù)厝闃I(yè)市場容量大，雖然競爭集中度比較大，但中檔奶市場空間大，是恒康外省市場中競爭的重點(diǎn)。 5－ 6月： 7－ 9月： 10－ 12月＝ 5： 3： 1， 10％機(jī)動(dòng)? 電視廣告以地方臺為主?廣告 /促銷費(fèi)用的比例為：廣告：促銷＝ 4： 682外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評 /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程83恒康公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部 河南市場部 河北市場部大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處 衡水銷售處焦作銷售處 滄州銷售處84外埠銷售部的定崗定編總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部經(jīng)理 河南市場部經(jīng)理 河北市場部經(jīng)理大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 滄州銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處焦作銷售處外埠調(diào)度1人統(tǒng)計(jì)文秘內(nèi)勤兼出納司機(jī)1人1人1人1人1人1人司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人*總經(jīng)理代管 司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù)主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人合計(jì)：崗位： 10個(gè)編制： 34人衡水銷售處主管1人85外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評 /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程86外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金三個(gè)部分?月度、年度獎(jiǎng)金：? 根據(jù) 目標(biāo)年收入、回款額 和考核成績?基本工資 ：? 根據(jù)職級序列和薪級序列40%50%45%55%銷售經(jīng)理和銷售代表 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)年收入 =月基本工資 ?12 + 月度獎(jiǎng)金 + 年度獎(jiǎng)金 15%5% ?月度、年度獎(jiǎng)金： 根據(jù) 目標(biāo)年收入、平均業(yè)績和考核成績?基本工資 ： 根據(jù)職級序列和薪級序列50%75%22%40%銷售內(nèi)勤、文秘等 行政人員薪酬結(jié)構(gòu) 10%3%87外埠銷售所有人員的薪酬確定薪酬結(jié)構(gòu) ? 年初：確定各人的目標(biāo)年收入、各區(qū)域的銷售額目標(biāo)40%50%45%55%15%5%基本工資：根據(jù)各人的職級和薪級確定月度獎(jiǎng)金 =當(dāng)月實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 80% ╳考核得分年度獎(jiǎng)金 =當(dāng)年實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 20% ╳考核得分說明：? 提成系數(shù) = （目標(biāo)年收入 （基本工資 +費(fèi)用） ╳ 12 )/年目標(biāo)銷售額? 各級銷售經(jīng)理和銷售代表在完成其目標(biāo)銷售額 50% 以上時(shí)方可領(lǐng)