【正文】 5－ 6月： 7－ 9月： 10－ 12月＝ 5： 3： 1， 10％機(jī)動? 電視廣告以地方臺為主?廣告 /促銷費(fèi)用的比例為：廣告：促銷＝ 4： 682外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評 /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程83恒康公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部 河南市場部 河北市場部大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處 衡水銷售處焦作銷售處 滄州銷售處84外埠銷售部的定崗定編總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場部經(jīng)理 河南市場部經(jīng)理 河北市場部經(jīng)理大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 滄州銷售處 邯鄲銷售處 邢臺銷售處焦作銷售處外埠調(diào)度1人統(tǒng)計(jì)文秘內(nèi)勤兼出納司機(jī)1人1人1人1人1人1人司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人*總經(jīng)理代管 司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù)主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人合計(jì)：崗位： 10個編制： 34人衡水銷售處主管1人85外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評 /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程86外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度獎金和年度獎金三個部分?月度、年度獎金：? 根據(jù) 目標(biāo)年收入、回款額 和考核成績?基本工資 ：? 根據(jù)職級序列和薪級序列40%50%45%55%銷售經(jīng)理和銷售代表 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)年收入 =月基本工資 ?12 + 月度獎金 + 年度獎金 15%5% ?月度、年度獎金： 根據(jù) 目標(biāo)年收入、平均業(yè)績和考核成績?基本工資 ： 根據(jù)職級序列和薪級序列50%75%22%40%銷售內(nèi)勤、文秘等 行政人員薪酬結(jié)構(gòu) 10%3%87外埠銷售所有人員的薪酬確定薪酬結(jié)構(gòu) ? 年初：確定各人的目標(biāo)年收入、各區(qū)域的銷售額目標(biāo)40%50%45%55%15%5%基本工資：根據(jù)各人的職級和薪級確定月度獎金 =當(dāng)月實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 80% ╳考核得分年度獎金 =當(dāng)年實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 20% ╳考核得分說明：? 提成系數(shù) = （目標(biāo)年收入 （基本工資 +費(fèi)用） ╳ 12 )/年目標(biāo)銷售額? 各級銷售經(jīng)理和銷售代表在完成其目標(biāo)銷售額 50% 以上時方可領(lǐng)取獎金。2. 所有估計(jì)來自于前期對外埠市場的調(diào)研。3. 外埠： 謹(jǐn)慎選擇適合現(xiàn)有產(chǎn)品線的城市，精心挑選區(qū)域代理商，以降低資金投入 —— 風(fēng)險? 策略：為每個城市量身定做營銷方案? 在省內(nèi)外 B級城市爭取成為市場占有率第 2品牌? 在石家莊和鄭州以 滲透策略 爭取份額進(jìn)入前 4位；4. 學(xué)生奶： 通過 “ 為學(xué)生度身定做 ” 同時報審批和開發(fā)兩項(xiàng)工作同步執(zhí)行，爭取在 8月上市，并力爭獲得 50%潛在市場份額5策略綜述： 通過增加地理市場和增加產(chǎn)品線達(dá)到￥ 5000萬銷售額目標(biāo)太原 省內(nèi)外埠鄭州省外開封 石家莊 ……大同 晉城 陽泉 ……入戶 零售 賣場高檔（屋脊包）中低檔（UHT） 鮮奶 酸奶 鮮奶 酸奶塑杯 原味 /花色酸奶學(xué)生奶合計(jì)合計(jì) ￥ 5000萬 乳酸菌6競爭戰(zhàn)略： 恒康乳業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)、品牌和產(chǎn)品三大競爭優(yōu)勢恒康伊利三鹿阿牛乳品廠成本 網(wǎng)絡(luò) 品牌質(zhì)量 服務(wù)產(chǎn)品品種眾和好營養(yǎng) 5 2 4 5 4 5 5 1 5 2 5 3 5 2 4 2 4 2 4 4 2 3 3 4 4 3 2 3 2 4 4 3 3 3 3 4 3 3 2 3 3 4 7渠道戰(zhàn)略： 控制終端，直接面對消費(fèi)者：建立恒康專屬網(wǎng)絡(luò)超市 /零售 —— 專賣 /入戶區(qū)域市場重要性年度2023 2023 2023C級（二類地級城市、縣級城市）B級（一類地級城市）A級（太原）二級批發(fā)區(qū)域代理＋協(xié)助深度分銷零售兼賣超市入戶零售專賣8目錄二 品牌建設(shè) —— 廣告宣傳? 營銷目標(biāo)? 消費(fèi)者與競爭者分析? 廣告宣傳的任務(wù)? 廣告宣傳的戰(zhàn)略? 廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)? 媒體策略 ? 行動計(jì)劃和預(yù)算? 附件：廣告和活動方案9營銷目標(biāo)短期目標(biāo)：? 2023年銷售額達(dá)到￥ 5000萬；? 12月底太原市場占有率達(dá)到 50％，銷售額￥ 3000萬? 2023年成為 “ 消費(fèi)者理想的品牌之一 ”長期目標(biāo)：? 2023年穩(wěn)固山西市場占有率第一品牌（市場占有率 60％）? 2023年成為 “ 消費(fèi)者理想的第一品牌 ”10消費(fèi)者與競品分析 —— 消費(fèi)者購買鮮奶的原因當(dāng)作飲料，有地位鮮奶 酸奶、乳酸菌飲料高檔（￥以上）