【正文】 金占收入的 52% 8月目標(biāo)銷售額： 30萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 23333（ 1200+200） ╳8）/240=? 實(shí)際完成： 8月回款： 28萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金 =28 ╳ ╳ ╳80%=1019元 年底回款總計(jì)： 230萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =230 ╳ ╳ ╳20%=2209元舉例 2：河南銷售內(nèi)勤（ 2023年）? 期初確定： 目標(biāo)年收入： 6000元（ 512月） 河南目標(biāo)銷售額： 708萬（ 512月） 薪級(jí)： C33 月基本工資： 600元 費(fèi)用： 0元 如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的 20% 8月河南目標(biāo)銷售額： 90萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 6000（ 600+0） ╳8） /708=? 實(shí)際完成： 8月河南回款： 43萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金：回款未達(dá)到目標(biāo)的 50%，無獎(jiǎng)金 年底河南回款總計(jì)： 590萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =590 ╳ ╳ ╳20%=140元附：所有人員明細(xì)見《外埠人員薪酬結(jié)構(gòu)表》。500－700km68中檔鮮奶、酸奶市場(chǎng)，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場(chǎng)；在河北、河南，主要是競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)萌芽期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期增長(zhǎng)率產(chǎn)品生命周期酸奶鮮奶 陽泉 大同臨汾長(zhǎng)治河北鄭州 洛陽? 河北、河南的中檔酸奶、鮮奶市場(chǎng)比山西本省外埠市場(chǎng)成熟，但同時(shí)市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，應(yīng)采用競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入市場(chǎng)? 在山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)，中檔鮮奶酸奶市場(chǎng)基本屬于空白，應(yīng)相應(yīng)采用培育策略進(jìn)入市場(chǎng)69外埠市場(chǎng)分三批進(jìn)入，山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)采用全面進(jìn)入策略，河南、河北市場(chǎng)采用重點(diǎn)突破，逐步拓展策略第一批進(jìn)入市場(chǎng)5月 1日－ 5月 6日第二批進(jìn)入市場(chǎng)5月 7日－ 5月 31日第三批進(jìn)入市場(chǎng)6月 1日－年底山西省5月 1日?大同、臨汾、陽泉5月 6日? 長(zhǎng)治5月 20日－ 5月 31日? 運(yùn)城、晉城6月中旬? 侯馬河南省5月 1日? 洛陽5月 17日? 鄭州6月－ 7月? 安陽、新鄉(xiāng)、焦作河北省70外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略71各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品河南 河北 臨汾 大同 長(zhǎng)治 陽泉 總計(jì)復(fù)合膜鮮奶（噸） 752 1104 600 700 650 160 3966復(fù)合膜酸奶（噸） 1468 1224 150 83 126 31208聯(lián)杯（噸） 15 17 14 銷售額合計(jì)（萬元） 697 254 251 2164注 ：河南共有 5個(gè)城市分別為：鄭州、洛陽、焦作、安陽、新鄉(xiāng) 河北共有 6個(gè)城市分別為：石家莊、邯鄲、滄州、邢臺(tái)、衡水、任丘72外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略73總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西） 項(xiàng)目城市市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場(chǎng)份額目標(biāo) 定價(jià)大同袋鮮 云城 /金健 袋酸 御寶 /蒙源 8聯(lián)杯 1元陽泉袋鮮 晉源 /牛王 % 1元袋酸 君樂寶 % 1元8聯(lián)杯 1元臨汾袋鮮 6t 回歸 /堯源 袋酸 君樂寶 /京華 8聯(lián)杯 1元長(zhǎng)治袋鮮 鳴源 /牧野 2/1 % 1元袋酸 君樂寶 /通達(dá) 1/ % 1元8聯(lián)杯 1元注：臨汾銷售處的銷售區(qū)域包含臨汾、運(yùn)城、侯馬； 長(zhǎng)治銷售處的銷售區(qū)域包含長(zhǎng)治、晉城； 74總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南） 項(xiàng)目城市 市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場(chǎng)份額目標(biāo) 定價(jià)鄭州 袋鮮 50 花花牛 25 % 1元袋酸 110 花花牛 50 % 1元8聯(lián)杯 1元洛陽 袋鮮7 巨爾 % 1元袋酸 巨爾 % 1元8聯(lián)杯 1元注：安陽、焦作、新鄉(xiāng)的市場(chǎng)有待進(jìn)行新的調(diào)研；75總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北） 項(xiàng)目城市 市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷 量 市場(chǎng)份額目 標(biāo) 定價(jià)石家莊袋鮮 三鹿 /世達(dá) 28/19 % 1元袋酸 君樂寶 % 1元8聯(lián)杯 1元邯鄲 袋鮮 滏陽 /大洋 6/ % 1元袋酸 滏陽 /大洋 % 1元8聯(lián)杯 1元76順應(yīng)市場(chǎng)需求，公司應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品 月份產(chǎn)品 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月鮮奶 純鮮奶花色奶高檔奶酸奶 袋裝奶8聯(lián)杯花色奶5月 1日6月底11月－ 12月5月 15日5月 1日6月底77外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略78初期進(jìn)入外埠市場(chǎng)將采用區(qū)域經(jīng)銷商＋輔助深度分銷的渠道策略區(qū)域經(jīng)銷商 輔助深度分銷? 優(yōu)點(diǎn)－利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、人員、設(shè)備資源迅速鋪貨；－利用經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的了解找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)；－節(jié)約初期市場(chǎng)投入；? 缺點(diǎn)－經(jīng)銷商控制網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)拓展市場(chǎng)受到牽制；－經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，直接影響廠家的效益? 優(yōu)點(diǎn)－協(xié)助經(jīng)銷商更加充分的完善廠家產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；－收集經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)信息，為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)或經(jīng)銷商更換事件作準(zhǔn)備；－監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售行為，防止串貨、隨意降價(jià)，損壞廠家品牌等行為；－及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的敏感度協(xié)助與監(jiān)督節(jié)約前期市場(chǎng)投入，保證后期市場(chǎng)發(fā)展79經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略－明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估配送能力網(wǎng)絡(luò)狀況資金能力倉儲(chǔ)管理專業(yè)能力? 潛力的判斷敬業(yè)精神學(xué)習(xí)能力信譽(yù)度現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)表現(xiàn)潛力高低好壞AB CD? 經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇順序 ：－ ABCD? 經(jīng)銷商的選擇要求：只能從 A/B/C/D類經(jīng)銷商中選擇恒康外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵循優(yōu)先選擇順序注重經(jīng)銷商發(fā)展?jié)摿ψⅲ涸敿?xì)資料請(qǐng)見附錄中（恒康外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)） 80外