【正文】 % % 43% 19%零售價(jià)銷售量68t/天20%散奶49強(qiáng)化奶的價(jià)格（加鈣加鋅）普遍高于鮮奶不同價(jià)位的銷售噸數(shù) 不同價(jià)位的銷售額50花色奶的銷量以高價(jià)位為主， 的 58％和銷售額的 %不同價(jià)位的銷售噸數(shù) 不同價(jià)位的銷售額51太原市場(chǎng)從銷售量上看以純鮮奶為主，但從銷售收入看，花色奶和強(qiáng)化奶也占有較大的比例按銷售噸數(shù)比較圖 按銷售額比較圖52酸奶市場(chǎng)中以中低價(jià)位的酸奶為主不同價(jià)位的銷售噸數(shù) 不同價(jià)位的銷售額53太原市場(chǎng)零售渠道鮮奶（純奶＋強(qiáng)化奶＋花色奶）與酸奶的銷量比例基本上是 2： 1銷售噸數(shù)的比例 銷售額的比例54目錄三 太原銷售部1. 目標(biāo)2. 市場(chǎng)分析3. 產(chǎn)品與定價(jià)4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷6. 組織7. 考評(píng)與薪酬8. 行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算55以中價(jià)位鮮、酸奶和乳酸菌飲料長(zhǎng)期打折到需求最大的低價(jià)位區(qū)域產(chǎn)品線 鮮奶 乳酸菌 酸奶純奶草莓 加鋅 /鈣其它 原味 草莓 其它原味 草莓 其它零售價(jià) 占本系列比例80％15％ 5％ 65％ 35％ 65％ 35％目標(biāo)價(jià)位 買贈(zèng)比例 2/13/1鮮奶乳酸菌酸奶56目錄三 太原銷售部1. 目標(biāo)2. 市場(chǎng)分析3. 產(chǎn)品與定價(jià)4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷 (詳見二）6. 組織7. 考評(píng)與薪酬8. 行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算57目前市內(nèi)主要廠商都以自己送貨和使用經(jīng)銷商相結(jié)合的方式；入戶很少零售渠道：?阿牛：全市估計(jì)有 400－ 500個(gè)零售點(diǎn)，其中 100個(gè)由三個(gè)大的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨，其余的是自己送貨，使用經(jīng)銷商主要是在其自己拓展失敗的情況下，如公園路小學(xué)旁經(jīng)銷商是在阿牛拓展河西區(qū)不利情況下介入的，目前負(fù)責(zé) 40多個(gè)終端零售點(diǎn)的送貨，日銷量在 1噸左右。山西恒康科技股份有限公司機(jī)密大賭一把，高速增長(zhǎng)2023年度營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃預(yù)算，及新產(chǎn)品上市計(jì)劃1目錄一、策略綜述二、品牌建設(shè) —— 廣告宣傳三、太原銷售部四、外埠銷售部五、附件2一 策略綜述1. 市場(chǎng)分析2. 目標(biāo)3. 產(chǎn)品與定價(jià)4. 品牌－廣告宣傳策略5. 渠道6. 地理市場(chǎng)7. 組織8. 行動(dòng)計(jì)劃9. 預(yù)算目錄3營(yíng)銷目標(biāo)短期目標(biāo)：? 2023年銷售額達(dá)到￥ 5000萬(wàn)， 12月底太原市場(chǎng)占有率達(dá)到 50％? 2023年成為 “ 消費(fèi)者理想的品牌之一 ”長(zhǎng)期目標(biāo)：? 2023年穩(wěn)固山西市場(chǎng)占有率第一品牌（市場(chǎng)占有率 60％）? 2023年成為 “ 消費(fèi)者理想的第一品牌 ”4策略綜述1. 目標(biāo)： 8個(gè)月 —— 確保月度現(xiàn)金流（公司的安全），為明年打基礎(chǔ)2. 太原： 是唯一的 A類市場(chǎng)，年底前必須在鮮奶和酸奶市場(chǎng)獲得 50%/￥ 3000萬(wàn)的份額? 大賭一把策略： ￥ 、酸奶、乳酸菌飲料，增加花色品種；長(zhǎng)期 2送 3送 1或 4送 1促銷；質(zhì)量監(jiān)督局 /防疫站用行政手段清理劣質(zhì)奶；品牌定位是貼近顧客 /科技領(lǐng)先；廣告宣傳力度太原第一；入戶和特約經(jīng)銷店數(shù)量和質(zhì)量成為第一。?乳品廠：全市有 500家以上的零售點(diǎn)?好營(yíng)養(yǎng)：在全市有 70－ 80個(gè)自身供貨的經(jīng)銷商，部分經(jīng)銷商再分別向其它零售攤點(diǎn)供貨，全市擁有 500個(gè)以上的零售商入戶渠道：?天一入戶量最大，約 7000－ 8000戶58以入戶和零售專賣達(dá)到網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量第一入戶渠道類型 恒康目標(biāo) 主要競(jìng)爭(zhēng)者?訂戶數(shù)：?入戶率：－ A類：－ B類：?天一： 7000戶標(biāo)桿公司?佳寶： 20萬(wàn)瓶戶?光明： 60萬(wàn)瓶戶零售 共 600家－兼賣：－專賣：?阿牛： 500多家－兼賣，其中 100家 /3家二批?佳寶： 1000多家?光明：賣場(chǎng) 共 195家－ A類：－ B類：59目錄四、外埠銷售部? 外埠市場(chǎng)銷售策略綜述? 外埠市場(chǎng)各城市的市場(chǎng)分析與銷售策略? 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程? 外埠市場(chǎng)銷售的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算60說(shuō)明本文檔的制作以以下假設(shè)為前提：1. 外埠市場(chǎng)年銷售目標(biāo) 2023萬(wàn)元。恒康：經(jīng)銷商＝ 7： 3主要要求? 廣告主要采用公交廣告、站牌廣告、銷點(diǎn)廣告等形式? 廣告的投放分為三個(gè)周期。? 行政人員的年目標(biāo)銷售額、實(shí)際銷售回款額、考核得分等同其所在區(qū)域銷售經(jīng)理的數(shù)額88外埠銷售人員的考核得分確定舉 例說(shuō)明：? 各級(jí)經(jīng)理、主管定期對(duì)下一級(jí)銷售人員的工作完成情況進(jìn)行全面考核，用上列考核表確定銷售人員的考核得分（ 01分）。3. 假設(shè)公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的口味、質(zhì)量能滿足消費(fèi)者需要。30報(bào)紙廣告 —— 各個(gè)擊破（四）小星星袋裝酸奶系列：好喝保腸胃?支持點(diǎn)：乳酸 “活 ”菌含量高，在夏天食欲不振的情況下，改善腸胃消化功能。?通過(guò)各種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的活動(dòng)，使恒康乳品成為消費(fèi)者鐘愛(ài)第一品牌。61外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略622023年度營(yíng)銷目標(biāo)及分解外埠銷售部 2023年總體營(yíng)銷目標(biāo)： 2164萬(wàn)元UHT2鮮奶? 銷售量： ? 銷售額： 袋裝酸奶? 銷售量： ? 銷售額： 8聯(lián)杯? 銷售量： ? 銷售額： 銷售費(fèi)用： 63外埠銷售部 5月－ 12月的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算月份 銷量與銷售額預(yù)測(cè) 費(fèi)用UHT2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費(fèi)用（萬(wàn)元）銷售費(fèi)用（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）銷量（噸） 銷售收入（ 萬(wàn)元） 銷量（ 噸） 銷售收入（萬(wàn)元） 銷量（噸） 銷售收入（萬(wàn)元）5月 6月 7月 8月 95 9月 10月 11月 384 12月 17 合計(jì) 3168 注：詳細(xì)資料請(qǐng)見附件中 (512月銷售計(jì)劃與預(yù)算 ) 64外埠銷售部 2023年銷售額及銷售費(fèi)用的月度分解65外埠銷售部 2023年銷售額與廣告 /促銷費(fèi)用的銷售區(qū)域分解66外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略67在山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)中，大同、臨汾、長(zhǎng)治、陽(yáng)泉是市場(chǎng)培養(yǎng)的重點(diǎn)；在省外外埠市場(chǎng)中，河南、河北是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)內(nèi)蒙陜西省河北省河南省山西省? 山西省周邊共有 4個(gè)省區(qū)，其中到內(nèi)蒙 運(yùn)輸距離長(zhǎng)，而且當(dāng)?shù)厝闃I(yè)十分發(fā)達(dá)，進(jìn)入困難； 陜西 省貧困地區(qū)較多，主要城市距離比較分散，只有西安有開發(fā)的可能性； 河南、河北 兩省的主要城市距離太原交通比較方便，城市相對(duì)比較集中，相對(duì)運(yùn)輸方便，加之當(dāng)?shù)厝闃I(yè)市場(chǎng)容量大，雖然競(jìng)爭(zhēng)集中度比較大，但中檔奶市場(chǎng)空間大，是恒康外省市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)