【正文】 期目標：? 2023年穩(wěn)固太原市場占有率第一品牌地位 —— 市場占有率 60％，銷售額￥ 4000萬? 2023年成為 “ 消費者理想的第一品牌 ”39在太原市場我們選擇了大賭一把策略策略一、大賭一把策略二、多方下注策略三、靈活選擇是否推出低檔產(chǎn)品（￥ )是否清場 是否長期打折－價格戰(zhàn)?否?只推出中檔產(chǎn)品（￥ ）?是 ?是，長期折扣至￥?＃是，推出低檔產(chǎn)品（￥ － 鮮奶）?是 ?否?78 月時根據(jù)實際進展，決定是否推出低檔產(chǎn)品（￥ － ）?是 ?先打折至￥ ?78月再決定后續(xù)行動說明：＃推出低檔奶可以自己生產(chǎn)，也可以通過收購、合資、合作等手段依靠阿牛、乳品廠等生產(chǎn)40策略綜述：大賭一把按重要性的 5大策略，尤以 2為重要? 長期折扣 —— 價格戰(zhàn)? 清場? 大規(guī)模建設入戶和零售專賣網(wǎng)絡? 大規(guī)模廣告 /公關(guān) /宣傳? 細分市場，推出（新產(chǎn)品）花色奶市場份額第一41恒康的兩大殺手锏：折扣和清場不同價位的銷售噸數(shù) % % % % % 43% 19%零售價銷售量68t/天20%散奶清場2送 13送 142目錄三 太原銷售部1. 目標2. 市場分析3. 產(chǎn)品與定價4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷6. 組織7. 考評與薪酬8. 行動計劃和預算43太原市的液態(tài)奶市場：約規(guī)模 100t/天，增長率 10％?資料來源：消費者調(diào)查超市、阿牛、乳品廠、零售攤點、外埠市場訪談，項目組分析?太原市奶牛存欄數(shù)： 9000頭?零售商調(diào)查?消費者調(diào)查?部分乳品廠訪談年平均 100t/天，年增長 10％；其中：?鮮奶年均 68t/天；?酸奶和乳酸菌飲料（以下合稱酸奶）年均 32t/天44鮮奶、酸奶的銷售都呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性因素一般夏季的鮮奶銷量比冬季會下跌 1/3?資料來源：超市、阿牛、乳品廠、零售攤點、外埠市場訪談，項目組分析45太原市純牛奶銷售已經(jīng)出現(xiàn)了一定的品牌集中度，領先者已經(jīng)出現(xiàn)，但還沒有出現(xiàn)象北京、上海、石家莊、鄭州、濟南等的本地強勢品牌?銷量中前三位品牌占有了 ％的份額，銷售收入中前三位的品牌占有了 ％的份額?北京三元的純牛奶的市場份額為2/3，鄭州花花牛的酸奶日產(chǎn)量 40－ 50噸，而濟南佳寶在濟南的市場占有率超過 70%?太原市區(qū) 46個樣本零售奶點，調(diào)查其全部的乳飲品銷售、價格等信息?46個樣本點的銷量為 114噸 /日，銷售額為 46萬元，包含 73個品牌資料來源：零售市場調(diào)查，項目組分析46太原市酸奶基本處于混戰(zhàn)局面，市場份額最大的好營養(yǎng)也僅占樣本銷售量中的 20％的份額資料來源：零售市場調(diào)查，項目組分析47太原純牛奶市場目前仍以低價產(chǎn)品為主?￥ ，￥ ；?其中媒體關(guān)于乳品市場的報道起到了不小的作用不同價位的銷售噸數(shù) 不同價位的銷售額48目前太原市鮮奶市場的成本曲線不同價位的銷售噸數(shù) % % % % % 43% 19%零售價銷售量68t/天20%散奶49強化奶的價格（加鈣加鋅）普遍高于鮮奶不同價位的銷售噸數(shù) 不同價位的銷售額50花色奶的銷量以高價位為主， 的 58％和銷售額的 %不同價位的銷售噸數(shù) 不同價位的銷售額51太原市場從銷售量上看以純鮮奶為主，但從銷售收入看，花色奶和強化奶也占有較大的比例按銷售噸數(shù)比較圖 按銷售額比較圖52酸奶市場中以中低價位的酸奶為主不同價位的銷售噸數(shù) 不同價位的銷售額53太原市場零售渠道鮮奶（純奶＋強化奶＋花色奶）與酸奶的銷量比例基本上是 2： 1銷售噸數(shù)的比例 銷售額的比例54目錄三 太原銷售部1. 目標2. 市場分析3. 產(chǎn)品與定價4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷6. 組織7. 考評與薪酬8. 行動計劃和預算55以中價位鮮、酸奶和乳酸菌飲料長期打折到需求最大的低價位區(qū)域產(chǎn)品線 鮮奶 乳酸菌 酸奶純奶草莓 加鋅 /鈣其它 原味 草莓 其它原味 草莓 其它零售價 占本系列比例80％15％ 5％ 65％ 35％ 65％ 35％目標價位 買贈比例 2/13/1鮮奶乳酸菌酸奶56目錄三 太原銷售部1. 目標2. 市場分析3. 產(chǎn)品與定價4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷 (詳見二）6. 組織7. 考評與薪酬8. 行動計劃和預算57目前市內(nèi)主要廠商都以自己送貨和使用經(jīng)銷商相結(jié)合的方式；入戶很少零售渠道：?阿牛：全市估計有 400－ 500個零售點，其中 100個由三個大的經(jīng)銷商負責送貨，其余的是自己送貨，使用經(jīng)銷商主要是在其自己拓展失敗的情況下，如公園路小學旁經(jīng)銷商是在阿牛拓展河西區(qū)不利情況下介入的，目前負責 40多個終端零售點的送貨，日銷量在 1噸左右。89外埠銷售所有人員的薪酬明細舉例 1：長治主管（ 2023年）? 期初確定： 目標年收入： 23333元（ 512月） 目標銷售額： 240萬（ 512月） 薪級： S14 月基本工資： 1200元 費用： 200元 如達到目標，獎金占收入的 52% 8月目標銷售額： 30萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 23333（ 1200+200） ╳8）/240=? 實際完成： 8月回款： 28萬，考核得分： 8月獎金 =28 ╳ ╳ ╳80%=1019元 年底回款總計： 230萬，考核得分： 年度獎 =230 ╳ ╳ ╳20%=2209元舉例 2：河南銷售內(nèi)勤（ 2023年）? 期初確定： 目標年收入： 6000元（ 512月） 河南目標銷售額： 708萬（ 512月） 薪級： C33 月基本工資： 600元 費用： 0元 如達到目標，獎金占收入的 20% 8月河南目標銷售額： 90萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 6000（ 600+0） ╳8） /708=? 實際完成： 8月河南回款： 43萬，考核得分： 8月獎金：回款未達到目標的 50%，無獎金 年底河南回款總計： 590萬，考核得分： 年度獎 =590 ╳ ╳ ╳20%=140元附：所有人員明細見《外埠人員薪酬結(jié)構(gòu)表》。312023年整合營銷宣傳計劃32消費者?以 “牛小寶一家人 ”為消費者代表，也可用作吉祥物?使 “真誠關(guān)懷您家人的健康 ”深入人心。4. 外埠市場部獲得的所有價格均為到岸價格，而不是出廠價格，即將外埠的運輸成本記入生產(chǎn)成本而非銷售費用。? 在山西省內(nèi)外埠市場中， 忻州、朔州 地區(qū)市場容量小，且是古城乳業(yè)的基地，不宜過早進入； 長治、臨汾、大同、陽泉 市場中尚無復合膜奶出現(xiàn)，市場需要培養(yǎng)，屬于