【正文】 市場 容量 ? 鮮奶市場容量： 5－ 6噸，本地產(chǎn)品為 3－ 4噸。 4 012345透明袋 復(fù)合膜 利樂包 散奶品種銷量鮮奶利樂包10%復(fù)合膜10%散奶5%透明袋75%?資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談 56 目前，陽泉市場酸奶日消費量為 3－ 4噸噸左右，以零售價 元的 125 4包裝的酸奶為主（主要是君樂寶） 85105020406080100 1元以內(nèi)價格銷量酸奶?資料來源：廠家、經(jīng)銷商、零售商、賣場訪談 57 陽泉市場銷售成功的關(guān)鍵因素及公司需提供資源 銷售成功的關(guān)鍵因素 ? 經(jīng)銷商利潤的保障 ? 優(yōu)秀的銷售人員 ? 一定的廣告投放 公司需提供資源 ? 整體廣告支持 ? 品嘗品、贈品 ? 面包車或貨車一輛 58 外埠市場各城市的市場分析與銷售策略 山西省內(nèi)外埠市場分析及銷售策略選擇 河南省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇 河北省乳業(yè)市場分析及銷售策略選擇 59 河南市場區(qū)域銷售策略－三步走戰(zhàn)略 開發(fā)第一步 開發(fā)第二步 開發(fā)第三步 ? 鄭州 ? 洛陽 ? 焦作 ? 安陽 ? 新鄉(xiāng) ? 三門峽 ? 開封 60 銷售目標(biāo) 鮮奶 200噸、杯酸奶 40噸、袋酸奶 760噸，合計 1000噸 銷售策略 產(chǎn) 品 袋酸奶 （ 230克） 袋鮮奶 （ 250） 杯酸奶 (125 4) 定 價 零售： 零售： 零售： 渠 道 ? 組織：設(shè)業(yè)務(wù)代表處（銷售 /服務(wù) /信息 /廣告與促銷） ? 經(jīng)銷商：兩家待選 廣 告 促 銷 ? 消費者促銷（節(jié)假日買贈、問答抽獎） ? 廣告（上市前電視廣告、公交車體廣告、公交路牌） 鄭州銷售處銷售目標(biāo)及策略 61 鄭州市場總體狀況評價 市場 容量 ? 袋裝鮮奶總量為 55天，酸奶量為 94天 增長 狀況 ? 鮮奶增長不明顯 ? 酸奶增長較快 地理 劃分 ? 銷量集中在鄭州市區(qū) 競爭 狀況 ? 花花牛占市場份額 40％，為市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 品牌眾多，競爭激烈 消費者狀況 ? 平均月收入為 600－ 800元 渠道 狀況 ? 鮮奶一般是大賣場、送奶入戶和部分店，廠方有自營奶點 ? 酸奶一般為冷飲渠道及店和店，廠方有自營奶點 季節(jié)變化性 ? 鮮奶：四季銷量不明顯，夏季略減 ? 酸奶：春秋季為旺季，冬夏較淡 62 在鄭州乳品銷售的渠道 基本情況 運作方式 產(chǎn)品 銷量 零售 為主 經(jīng)過批發(fā)商進入零售或直接進入零售 袋裝鮮奶 袋裝酸奶 棒行酸奶 紙杯酸奶 50噸 90噸 3噸 酒店 較差 酒店以電話方式向經(jīng)銷商訂貨，經(jīng)銷商按訂單給酒店配貨 保鮮屋酸奶 不祥 賣場 丹尼斯較好，其它一般 廠商通過經(jīng)銷商進入 超市向經(jīng)銷商發(fā)訂單 利樂包鮮奶 利樂包酸奶 其它 不祥 入戶 一般 廠方通過奶站進入訂戶 袋裝鮮奶 袋裝酸奶 7噸 63 鄭州市場的基本銷售策略 ? 以辦事處形式對市場引導(dǎo)、促進開發(fā) ? 選擇鄭州、洛陽為重點城市開發(fā) ? 前期促銷要跟上，最好提前有廣告支持 ? 力度如果夠大，直接將花花牛做為競爭對手，搶占市場份額。預(yù)計總投入 8－10萬。品牌忠誠度高，消費群體大。 廣 告 促 銷 ? 廣告：在滄州電視臺做形象廣告及銷售政策廣告，一個月。 ? 渠道促銷 ? 賣場和攤點，賣場在第一個月內(nèi)按銷量的 20％贈送，攤點按 10％贈送。 同類復(fù)合膜產(chǎn)品有三鹿、海河、中芬等品牌，市場上 － 1元 /袋的價位空白 消費者狀況 平均收入 400－ 500元，對價格不太敏感，零售攤點喜歡抹去零頭銷售，品牌忠誠度不高，消費者有攀比心理。在邯鄲晚報做報紙廣告兩次。 通過廣告宣傳和促銷活動提高消費者對巴氏殺菌奶和殺菌奶優(yōu)劣的分辨能力 協(xié)助代理商和分銷商開發(fā)送奶入戶渠道 通過電視、報紙廣告以及宣傳手冊的發(fā)放使消費者相信鮮奶保質(zhì)保鮮，另外通過抽獎活動刺激消費者購買積極性。 98 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評 /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程 99 省級辦事處財務(wù) 涉及表格 /時間 C21:《外埠市場經(jīng)銷商訂單》 a:客戶聯(lián) b:經(jīng)手人聯(lián) c:財務(wù)聯(lián) d:公司聯(lián) C22:《外埠市場 **地區(qū)經(jīng)銷商訂單匯總 》 a:公司聯(lián) b:存根聯(lián) C23:《外埠市場經(jīng)銷商訂單匯總 》 a:公司聯(lián) b:存根聯(lián) C41:《當(dāng)日剩余庫存清單》 a:公司聯(lián) b:存根聯(lián) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 總調(diào)度 總庫庫管 銷售代表簽字確認(rèn)，留下C21 留下 C21 確認(rèn)訂單預(yù)付款收到 確認(rèn)訂單有效？ Y N 留下 C21 調(diào)整經(jīng)銷商預(yù)付款科目 乳業(yè)有限公司 外埠銷售業(yè)務(wù)流程概覽 匯總成 C23 18:00 留下 C22 收到 C22 18:30 編制 C41 收到 41 留下 C41 取得代理商訂單 C21 區(qū)域調(diào)度 N Y 留下 C21 外埠調(diào)度 匯總成 C22 100 乳業(yè)有限公司 涉及表格及時間 區(qū)域財務(wù) C22: 《外埠市場 **地區(qū)經(jīng)銷商訂單匯總 》 a:公司聯(lián) b:存根聯(lián) C41:《當(dāng)日剩余庫存清單》 a:公司聯(lián) b:存根聯(lián) C43:《銷售部生產(chǎn)訂單》 a:生產(chǎn)聯(lián) b:儲運聯(lián) c:存根聯(lián) C44:《內(nèi)部調(diào)撥單》 a:收貨聯(lián) b:發(fā)貨聯(lián) c:儲運聯(lián) d:財務(wù)聯(lián) e:存根聯(lián) 總庫庫管 儲運部調(diào)度 總調(diào)度 工廠內(nèi)勤 次日 08:00 外埠調(diào)度 C2 C41 18:30 留下 C43 收到 C43 收到 C43 根據(jù) C1 C2C3 C41編制C4 C44 收到 C44 收到 C44 收到 C44 收到 C44 次日 16:00 將 C44分給各司機 次日 18:00 司機到總庫取貨， C4 C44對單 三日 08:00 司機送貨到外埠 C4銷售代表對單 留下 C44 銷售部財務(wù) 外埠銷售業(yè)務(wù)流程概覽 銷售代表 接到外埠調(diào)度通知 調(diào)整經(jīng)銷商預(yù)付帳戶 101 目錄 外埠市場銷售策略綜述 外埠市場各城市的市場分析與銷售策略 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算 102 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算 分月行動計劃與預(yù)算 上市計劃與預(yù)算 外埠銷售部的總體費用預(yù)算 103 山西市場部 5月－ 12月銷售收入 /銷售量 2650噸 /銷售費用 月份 銷量與銷售額預(yù)測 費用 2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費用 （萬元） 銷售費用 （萬元） 合計 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入（萬元） 銷量（噸） 銷售收入 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 372 12月 380 7 合計 2110 注：詳細資料請見附件中 (512月銷售計劃與預(yù)算 ) 104 河南市場部 5月－ 12月銷售收入 /銷售量 噸 /銷售費用 月份 銷量與銷售額預(yù)測 費用 2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費用 （萬元） 銷售費用 （萬元） 合計 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入（萬元） 銷量（噸） 銷售收入 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 752 注：詳細資料請見附件中 (512月銷售計劃與預(yù)算 ) 105 月份 銷量與銷售額預(yù)測 費用 2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費用 （萬元） 銷售費用 （萬元） 合計 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入（萬元） 銷量（噸） 銷售收入 （萬元） 銷量 （噸） 銷售收入 （萬元） 5月 103 112 4 6月 113 127 7月 120 135 8月 129 144 9月 140 152 5 3 10月 148 168 11月 166 179 5 3 12月 5 3 合計 1104 38 注：詳細資料請見附件中 (512月銷售計劃與預(yù)算 ) 河北市場部 5月－ 12月銷售收入 /銷售量 /銷售費用 106 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算 分月行動計劃與預(yù)算 上市計劃與預(yù)算 外埠銷售部的總體費用預(yù)算 107 4月 20日－ 4月 30日上市前工作計劃與預(yù)算 部門 工作內(nèi)容 工期 開始時間 結(jié)束時間 所需資源 費用 負(fù)責(zé)人 大同 6天 4月 20日 4月 29日 ? 產(chǎn)品樣品 ? “三證 ” ? 經(jīng)銷商合同 ?促銷品（見附錄） ? 第一批銷售貨物（見附錄） ? 差旅費用 ? 固定資產(chǎn)購置費用 ? 臨時人員工資 趙建軍 4天 4月 25日 4月 30日 2天 4月 29日 4月 30日 臨汾 7天 4月 20日 4月 29日 戴頜 5天 4月 25日 4月 30日 2天 4月 29日 4月 30日 長治 9天 4月 20日 4月 28日 張杰 2天 4月 28日 4月 29日 陽泉 6天 4月 20日 4月 29日 劉杰 4天 4月 26日 4月 29日 2天 4月 29日 4月 30日 河南 4天 4月 20日 4月 23日 劉永剛 4月 24日 4月 29日 5天 4月 26日 4月 30日 2天 4月 29日 4月 30日 河北 4天 4月 20日 4月 23日 祝 5天 4月 26日 4月 30日 108 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算 分月行動計劃與預(yù)算 上市計劃與預(yù)算 外埠銷售部的總體費用預(yù)算 109 外埠銷售部 200X年總體費用預(yù)算為： 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 匯總101377 44921 45661 44336 42321 41951 42781 40999 404347393860 214500 160500 139000 188500 182500 155500 180500 161486054500 54500 54500 54500 54500 54500 54500 54500 43600075000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 75000 600000624737 388921 335661 312836 360321 353951 327781 35099930552078 個月合計：外埠總部管理費用外埠區(qū)域管理費用匯總外埠區(qū)域銷售費用匯總外埠人員工資合計：外埠銷售部地區(qū)辦事處運營費用匯總110 謝 謝！ 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 19:50:1219:5 4 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 再實踐。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 溝通再溝通。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 :50:1219 :50 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 沒有商品這樣的東西