【正文】 第 21 頁 共 32 頁 信譽(yù)第一，不打折降價時經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采用打折措施促銷，但 一定要注意運(yùn)作方法?！? 、 “對不起，請接受這個價?！苯邮艽蛘垡蟮膱龊? 、 “表示一點(diǎn)心意，給您打折 XX 元?！? 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 32 頁 熱心的提問 詢問價格和購買條件 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 與同伴商量 興高采烈、情緒興奮 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 一邊賞識， 一邊沉思 促使顧客決心購買的五種方法 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 32 頁 針對個性不同的顧客的應(yīng)對方法 1 、一點(diǎn)獎勵法* 察知顧客喜歡的商品進(jìn)行柔性地勸說。5 、動作勸說法【例】邊遞給顧客遙控，邊說： “請您試寫一下。9 ． 懦弱型（易受影響的顧客）? 用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客? 推介要讓顧客感到適合自己想法，同時也要使他感到自信10 ．主見型（自己拿主意的顧客）? 尊重顧客的心情和意見來推介? 如果顧客請求參考助言，要自信地推介11 ．理論型（重視理論的顧客）? 說明要作到條理清晰? 要作到要點(diǎn)簡潔，根據(jù)明確12 ．冷諷型（喜歡諷刺的顧客）? 用沉著冷靜的心情應(yīng)對? 用 “您真會開玩笑”來淡化掉冷嘲熱諷。 改變場所來商談 ? 邊走可以邊冷靜心情，讓顧客消心頭之氣，同時也有時間考慮處理方法 改變時間來商談 ? 在取得冷卻時間的同時，使調(diào)查事情、研究解決方案成為可能 中國最大的管理資源中心 第 27 頁 共 32 頁 店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn) 在店內(nèi)需注 意的禁止點(diǎn) 對象 著眼點(diǎn)天花板 * 是否有污垢、脫落？* 燈管、燈泡有沒有燒壞？墻壁 * 是否有污垢、變色、脫落、裂縫？清掃工作地板 * 是否有垃圾、紙屑？* 是否粘有香口膠？陳列柜 * 陳列柜內(nèi)樣品上是否積有灰塵？商品陳列 * 手機(jī)擺放是否整齊？* 陳列手機(jī)上是否積有灰塵？商品補(bǔ)充 * 是否有長期放置的商品？* 新產(chǎn)品是否已擺上展部？* 受顧客歡迎的機(jī)型有沒有及時進(jìn)貨？商品點(diǎn)檢要點(diǎn)PO P 布置展示牌* 是否脫落、掉色、陳舊？* 擺放的固定位置是否搞亂了？* 布置和展示的內(nèi)容是否已過時了？ 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 32 頁 店內(nèi)賣不動商品的發(fā)現(xiàn)與對策 賣不動商品的深層原因 （ 1）有關(guān)商品本身的原因： *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 *落后流行 *價格偏高 ??. 等 （ 2）銷售技法的原因 *陳列布置不好 *店內(nèi) POP 廣告不好 *解說方法有問題 *接觸商品很難 ?? 等等 場面 禁 止 點(diǎn)待機(jī)（ 1 ）交叉雙手，叉腿，依靠在陳列柜部上，將手褲口袋內(nèi)讀報(bào)紙雜志（ 2 ）導(dǎo)購代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人電話（ 3 ）用輕蔑和冷落的態(tài)度對待顧客，評說顧客接近（ 1 ）露出嬉笑和竊笑的樣子（ 2 ）讓顧客長時間等待，慢騰騰的接近（ 3 ）不用 “歡迎光臨 “等禮貌用語打招呼商談（ 1 ）不用恭敬語言，說話粗俗（ 2 ）為難顧客提出的餓請求幫助的要求，例如：修理要求（ 3 ）商品說明三言兩語，不熱情耐心的解說（ 4 ）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子，疲憊的樣子（ 5 ）強(qiáng)行勸說，急于成交（ 6 ） . 對顧客的各種提問不答理或隨便應(yīng)付幾句（ 7 ）服務(wù)動作粗手粗腳，表現(xiàn)出對顧客的不恭敬例如：成交后將找給顧客的錢隨手丟在柜部上送客（ 1 ）在顧客還沒有轉(zhuǎn)身離開時，已轉(zhuǎn)背離開顧客（ 2 ）不用 “謝謝您的光臨”、 “多謝了”等禮貌用語送客 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 32 頁 賣不動商品的處理 （ 1）有關(guān)商品本身原因的場合：降價，下決心盡早處理。（ 3 ）有變化的陳列。（ 7 ）激發(fā)興趣。（ 11 ）喚起欲望。AIDCA行動（ A CT ION ）（ 15 ）讓顧客下購買決心。因此 POP廣告也被稱為 “ 無聲工作的促銷員 ” 。（ 1 ）以自我為中心考慮問題。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行（ 1 ）用笑顏?zhàn)约合却蛘泻簟＃?5 ）提出建設(shè)性的意見想法，協(xié)助同事的工作。（ 9 ）在會議上積極發(fā)言，鼓舞士氣。（ 3 ）盡挑同事的短處說壞話，不說感謝的言語。（ 7 ）被別人招呼，不理睬回答。 中國最大的管理資源中心 第 32 頁 共 32 頁 說話能力、傾聽能力、寫作能力、會議組織能力、交際能力、說服能力、聽命令能力、報(bào)告能力 自我管理能力 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情緒脫出力、惰性克服力 、發(fā)揚(yáng)長處能力、改善短處能力、喚起意欲的持續(xù)能力、將好的行為習(xí)慣化的能力 日常生活的管理能力 有效使用時間的能力、身處瑣事的整理能力、健康身體的維護(hù)管理能力 其他能力 作為成熟的人所必要的多種專業(yè)能力