【正文】 臨促和導(dǎo)購(gòu)員之間的爭(zhēng)吵，這種爭(zhēng)吵既分散導(dǎo)購(gòu)人員的精力，又損終端形象??，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。 第 11 計(jì) 李代桃僵 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員乙：“完了， XX 型號(hào) 1980 元領(lǐng)導(dǎo)不批，說活動(dòng)已經(jīng)過了，這款機(jī)器上周就漲回 2180 元了，可我已經(jīng)給顧客開票了，不發(fā)貨沒法給顧客解釋了，完了，真的完了！” 導(dǎo)購(gòu)員甲： “別急，我們手不是還有一款 XX A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是 1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼 A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說。 第三篇 攻戰(zhàn)計(jì) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 13 頁(yè) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第十三計(jì) 打草驚蛇 案例： 導(dǎo)購(gòu)員：“你好，你需要多大的彩電？ ” 顧客：“我隨便看看?！? 解析： 在終端許多廠家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫(kù)存或返廠機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià)促銷，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫(kù)存機(jī)器?！? 解析： 一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價(jià)格問題導(dǎo)致不在商場(chǎng)處購(gòu)買，而跑到廠家處購(gòu)買稱之為跑單。 第十六計(jì) 欲擒故縱 案例： 導(dǎo)購(gòu) 員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 13 頁(yè) 藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器。 第十七計(jì) 拋磚引玉 案例： 顧客：“為什么 KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜 600多元呀？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生有所不知， LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款 LCD電視采用的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第 五代屏，我們比 KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有第七代屏的畫面比第五代屏要細(xì)膩和鮮艷？” 解析： 購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？” 顧客：“放在臥室。站在消費(fèi)者的角度做其購(gòu)物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策。” 解析： 在終端是不促不銷，許多消費(fèi)者是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過來，對(duì)于廠家來說特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨?！? 結(jié)果， XH 的臨促在終端以“以舊換新，數(shù)字電視全市最低價(jià) 1888 元”的口號(hào)，攔截到許多本沖著TL 品牌的“以舊換新”的活動(dòng)去的顧客。 第二十一計(jì) 金蟬脫殼 案例： 顧客：“你好，我周次在你這買了臺(tái)電視，可是許多臺(tái)有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，是不是電視有問題？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問題，可能是信號(hào)問題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會(huì)安排技服人員上門服務(wù)的?！? 導(dǎo)購(gòu) 員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)。針對(duì)這種情況，廠家 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 13 頁(yè) 除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息 不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來回多次殺價(jià)，損害廠商的利潤(rùn)空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間?！? 顧客：“真的嗎？哪買誰的好？” HS 導(dǎo)購(gòu)員：“我們店里的促銷員自己要買，都是買 XH的， XH的名氣沒 CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比 CH好多了。 導(dǎo)購(gòu)員：“您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？” 顧客：“我們確實(shí)打算換臺(tái)新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)?XH專柜去，我和那的促銷熟悉，就說您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價(jià)，您看怎么樣？” 顧客：“那太好，今天我們順便把電視一起買回去。 第五編 并戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第 25計(jì) 偷梁換柱 【案例】 H品牌近期的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)為“ 1080P全面淘汰 720P”、“ 1080P為數(shù)字高清頂級(jí)格式”。 上述案例，是將電腦分辨率 1600 1200巧妙轉(zhuǎn)換成 1200P，并將 1200P賦予電腦頂級(jí)格式的概念，然后告訴消費(fèi)者 1200P 可以向下兼容 1080P，這是機(jī)器就變成了既可以支持電腦頂級(jí)格式 1200P，又可以支持高清頂級(jí)格式 1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)?！? 導(dǎo)購(gòu)員遞上了系列剪報(bào)。如果您擔(dān)心舊彩電沒法處理，我這里有一個(gè)專收二手彩電的聯(lián)系電話，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電來回跑?！? 顧客：“你們的數(shù)字電視機(jī)有沒有 DVI火線傳輸接口呀。將“保修”與“維修”、“ DVI”與“ DSUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性 處理的語言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用?！? 【分析】 如果是細(xì)心的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品說明書和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)有些不同，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差。” 顧客：“除了亮度以外，這款型號(hào)的機(jī)器還有什么功能？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這是一款采用全新理念設(shè)計(jì)的型號(hào)，添加了許多人性化的設(shè)計(jì)，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了 PDP面板反光的問題，有效保護(hù)了消費(fèi)者的視力。 借助賣點(diǎn)防火帶的區(qū)隔講解，虛布成強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)陣容，以此給消費(fèi)留下個(gè)性鮮明的心智印象。而想我們這樣的大廠，不但質(zhì)量有保證，而且有一個(gè)密布全國(guó)各地穩(wěn)定的維修網(wǎng)點(diǎn)，您選擇我們，就是選擇一種放心。 第五編 敗戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第 31計(jì) 美人計(jì) 【案例】 一中年女子選擇液晶電視的時(shí)候，在交談過程中，導(dǎo)購(gòu)員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時(shí)候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個(gè)小屏，可以同時(shí)播放兩 個(gè)節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂、新聞?lì)l道，小孩可以看動(dòng)畫頻道，大人和小孩子不搶臺(tái)，一家其樂融融”。 美人計(jì)其實(shí)也就是為顧客營(yíng)造良好氛圍，大的方面來說是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是銷售員語言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“那我還是建議您購(gòu)買連體設(shè)計(jì)的，因?yàn)閼腋∈皆O(shè)計(jì)，由于采用分體式設(shè)計(jì)，比較占用空間，而這款連體設(shè)計(jì)比分全設(shè)計(jì)要節(jié)省 40%的空間，根據(jù)您說的客廳面積，我還是建議您買這款連體設(shè)計(jì)的。 導(dǎo)購(gòu)員的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢(shì)，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號(hào)，再與其它型號(hào)進(jìn)行比較。 為了證實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。 導(dǎo)購(gòu)員可以調(diào)動(dòng)自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單” (跑單是指顧客聽完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購(gòu)買了 )。 導(dǎo)購(gòu)員只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說 能很好解決這類的降價(jià)異議?！? 當(dāng)顧客把電話號(hào)碼留給了導(dǎo)購(gòu)人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購(gòu)人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專人和顧客聯(lián)系上門安裝壁掛件的事宜，通過終端、技服中心的聯(lián)動(dòng)，最終確保銷售的完成?！? 顧客：“這款的外款設(shè)計(jì)的不錯(cuò)，我們看看吧?！? 【分析】 國(guó)產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時(shí)候，消費(fèi)者總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于品牌建設(shè)和積累的時(shí)間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多消費(fèi)者眼里進(jìn)口品牌就是要比國(guó)產(chǎn)的好。