【正文】 產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的價(jià)值展示給我們的目標(biāo)顧客，顧客通過(guò)我們感受康佳經(jīng)理理念及企業(yè)文化，我們的種種表現(xiàn)在某種程度上決定了康佳在消費(fèi)者心中的地位，直接表現(xiàn)為能否售出彩電。 　　1．2．樣機(jī)陳列 與終端包裝做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、樣機(jī)擺放和POP的維護(hù)工作，保持樣機(jī)與助銷(xiāo)品（如機(jī)上卡、機(jī)上貼等）的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 4）、了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。 　　 1．3．康佳導(dǎo)購(gòu)代表要做使者的心理導(dǎo)購(gòu)代表心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。你向一個(gè)消費(fèi)者推介彩電而不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的彩電（中國(guó)名牌產(chǎn)品，有二十多年的生產(chǎn)歷史，5000多萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)記錄，品牌價(jià)值過(guò)百億元），像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)康佳展臺(tái)附近，是消費(fèi)者的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或好彩電的機(jī)會(huì)。 1．3．康佳導(dǎo)購(gòu)代表要有強(qiáng)烈的自信心擺正了心態(tài)，就有利于樹(shù)立自信心。此時(shí)，你導(dǎo)購(gòu)成功的先兆出現(xiàn)了。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)導(dǎo)購(gòu)康佳彩電充滿(mǎn)信心。舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干凈利落。不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。不能靠在彩電、專(zhuān)柜或墻上。2．5．3營(yíng)業(yè)過(guò)程中的注意事項(xiàng)◆及時(shí)要貨、補(bǔ)貨及促銷(xiāo)品；◆做好銷(xiāo)售記錄；◆隨時(shí)保持好公司要求的專(zhuān)柜陳列和整潔；◆搞好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系；◆注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品、概念，以便及時(shí)與分公司人員溝通。（4）工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析（5）接受市場(chǎng)部主管和分公司組織的知識(shí)技能培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)代表每日考勤（考勤時(shí)間以規(guī)定作息時(shí)間為準(zhǔn)）由所在賣(mài)場(chǎng)該柜組長(zhǎng)考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司市場(chǎng)部向賣(mài)場(chǎng)柜組長(zhǎng)說(shuō)明。病事假需提前通知公司市場(chǎng)部，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每月超過(guò)2次勸其離職。 因此： 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 　　對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感； 　　當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗(yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 　　絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。不管你推銷(xiāo)什么，你都必須做到與眾不同。 　　誠(chéng)懇（sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 　　影響信任感的三個(gè)因素： 　?。?）相信導(dǎo)購(gòu)代表　 　　大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些國(guó)有的大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴(lài)； 　　（3）相信彩電（康佳） 　　 　　決定行動(dòng) 　　即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一臺(tái)新的。因此，導(dǎo)購(gòu)代表要自始至終保持誠(chéng)肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。檢查展臺(tái)區(qū)和商品。 　　把展臺(tái)彩電重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷(xiāo)售情況和記錄；隨時(shí)讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電；及時(shí)更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查展臺(tái)與彩電的衛(wèi)生。還有哪些方法吸引顧客注意？ 　?。?）不正確的待機(jī)行為 　　背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 　　 　　5．1．初步接觸 　　從顧客的心理來(lái)講，與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 　　對(duì)于像彩電這樣的大件商品，顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程是非常慢的，從“注視”到“決定行動(dòng)”中的一些心理階段是很非常長(zhǎng)的，這就需要導(dǎo)購(gòu)代表耐心的與其接觸?！?適用時(shí)機(jī)： 　　服務(wù)接近法——當(dāng)顧客沒(méi)有在看彩電，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。 適用時(shí)機(jī)： 5．1．了解需求我們無(wú)法將我們想賣(mài)的，但顧客不需要的產(chǎn)品賣(mài)給顧客，只能在了解需求的前提下，適當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品。 　　（1）、要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒 　　常常能見(jiàn)到一些導(dǎo)購(gòu)人員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實(shí)際上沒(méi)人愿意來(lái)商場(chǎng)聽(tīng)你單口相聲，也不愿被強(qiáng)迫推銷(xiāo)。如果能與顧客展開(kāi)對(duì)話(huà)，讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā)表意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)代表在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問(wèn)并回答一些問(wèn)題，就會(huì)大大提高成交的機(jī)率。 　?。?）、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式服務(wù) 　　所謂顧問(wèn)式服務(wù)就是導(dǎo)購(gòu)代表要真誠(chéng)地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種程度的選擇，導(dǎo)購(gòu)代表都要站在顧客的立場(chǎng)上為其著想，針對(duì)顧客的需求給予他們最多的商品咨詢(xún)和建議，使他們能放心、愉快地購(gòu)物。要實(shí)事求是 　　千萬(wàn)不要信口開(kāi)河，把不好的說(shuō)成好的，沒(méi)有的說(shuō)成有的，要本著誠(chéng)實(shí)的原則。讓商品說(shuō)話(huà) 　　把彩電自身的賣(mài)點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。特征： 優(yōu)勢(shì)： 利益： 證據(jù)： 以康佳的某一款彩電為例，利用FABE的模式進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。不要與顧客爭(zhēng)辯； 　　不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或廠方取得聯(lián)系； 5．第三階段：完成銷(xiāo)售5．3．掌握成交的時(shí)機(jī) 　　當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買(mǎi)的攻勢(shì)中。詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)； 　　面露興奮神情時(shí)； 　　關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話(huà)時(shí)； 　　查看商品有無(wú)瑕疵時(shí)； 　　 5．3．建立相關(guān)資訊 　　利用用戶(hù)登記本盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 想想看，彩電導(dǎo)購(gòu)代表會(huì)遇到哪些棘手的問(wèn)題？ 語(yǔ)言表達(dá)的技巧