【正文】 消費(fèi)者心中的地位，直接表現(xiàn)為能否售出彩電。 1． 2． 樣機(jī)陳列 與終端包裝 做好賣場生動化、樣機(jī)擺放和 POP 的維護(hù)工作，保持樣機(jī)與助銷品（如機(jī)上卡、機(jī)上貼等）的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 4）、了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。 1． 3． 康佳導(dǎo)購代表要做使者的心理 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 6 導(dǎo)購代表心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。你向一個消費(fèi)者推介彩電而不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他 有用（有利）的彩電（中國名牌產(chǎn)品，有二十多年的生產(chǎn)歷史， 5000 多萬臺的生產(chǎn)記錄，品牌價值過百億元），像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)康佳展臺附近，是消費(fèi)者的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或好彩電的機(jī)會。 1． 3． 康佳導(dǎo)購代表要有強(qiáng)烈的自信心 擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。此時，你導(dǎo)購成功的先兆出現(xiàn)了。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對導(dǎo)購康佳彩電充滿信心。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 8 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干凈利落。 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 9 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 不能靠在彩電、專柜或墻上。 2． 5． 3 營業(yè)過程中的注意事項(xiàng) ◆及時要貨、補(bǔ)貨及促銷品； ◆做好銷售記錄； 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 10 ◆隨 時保持好公司要求的專柜陳列和整潔； ◆搞好與賣場的關(guān)系； ◆注意競爭對手主推產(chǎn)品、概念，以便及時與分公司人員溝通。 （ 4）工作表現(xiàn)的評估與分析 （ 5）接受市場部主管和分公司組織的知識技能培訓(xùn)。導(dǎo)購代表每日考勤（考勤時間以規(guī)定作息時間為準(zhǔn)）由所在賣場該柜組長考勤（在考勤表上簽名）；考勤表由本人保管，遺失或作弊者處以當(dāng)日應(yīng)得基本工資兩倍的罰款；此考勤辦法由公司市場部向賣場柜組長說明。病事假需提前通知公司市場部，經(jīng)同意后方可，并扣除當(dāng)日應(yīng)得工資；每月超過 2 次勸其離職。 因此： 情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的對象?不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 誠懇（ sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 影響信任感的三個因素： （ 1）相信導(dǎo)購代表 大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對一些國有的大商場或老字號的商店比較信賴； （ 3）相信彩電（康佳） 決定行動 即顧客決定購買商品并付諸行動，比如說：小姐，麻煩幫我拿一臺新的。因此，導(dǎo)購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。檢查展臺區(qū)和商品。 把展臺彩電重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電；及時更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查展臺與彩電的衛(wèi)生。 還有哪些方法吸引顧客注意？ （ 5）不正確的待機(jī)行為 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 5． 1． 初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。當(dāng)顧客突然停下腳步時 對于像彩電這樣的大件商品，顧客的購買心理過程是非常慢的，從“注視”到“決定行動”中的一些心理階段是很非常長的，這就需要導(dǎo)購代表耐心的與其 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 19 接觸?！? 適用時機(jī) ： 服務(wù)接近法 —— 當(dāng)顧客沒有在看彩電，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。 適用時機(jī) ： 5． 1． 了解需求 我們無法將我們想賣的，但顧客不需要的產(chǎn)品賣給顧客，只能在了解需求的前提下，適當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品。 （ 1）、要注意調(diào)動顧客的情緒 常常能見到一些導(dǎo)購人員只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實(shí)際上沒人愿意來商場聽你單口相聲，也不愿被強(qiáng)迫推銷。如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來 ，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購代表在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)主動提問并回答一些問題，就會大大提高成交的機(jī)率。 （ 1）、認(rèn)識顧問式服務(wù) 所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購代表要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種程度的選擇，導(dǎo)購代表都要站在顧客的立場上為其著想，針對顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心、愉快地購物。要實(shí)事求是 千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠實(shí)的原則。讓商品說話 把彩電自身的賣點(diǎn)展示給顧客看，效果會更好。 特征： 優(yōu)勢： 利益： 證據(jù)： 康佳學(xué)院培訓(xùn)教材 23 以康佳的某一款彩電為例，利用 FABE 的模式進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。如果顧客沒有購買興趣和動機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。不要與顧客爭辯； 不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系； 5． 第三階段：完成銷售 5． 3． 掌握成交的時機(jī) 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導(dǎo)購代表就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。詢問有無贈品時； 面露興奮神情時； 關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時； 查看商品有無瑕疵時； 5． 3． 建立相關(guān)資訊 利用用戶登記本盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。 想想看，彩電導(dǎo)購代表會遇到哪些棘手的問題？ 語言表達(dá)的技巧