【正文】 但標識了產(chǎn)品的檔次與品質(zhì)，也在消費者心里樹立了一個高尚人居的形象。在與同類產(chǎn)品的對比中，我們獨具優(yōu)勢的“價值”都是項目加分的理由，這些加分都將直接體現(xiàn)在價格上。第二章：項目營銷執(zhí)行總體策略第一節(jié)、營銷策略概述先聲奪人、高調(diào)入市（宣傳）緹香名苑的價格直接將產(chǎn)品推到了一個高檔的層面，然而從目前的產(chǎn)品規(guī)劃設計來看，并未從品質(zhì)上有所提升或優(yōu)化。堅持不鳴則已，一鳴驚人的宣傳手法，絕不做“填鴨式”宣傳。從內(nèi)部認購時開始累積客戶，但除對產(chǎn)品風格、配套等信息有所透露外，對其戶型、價格等敏感因素堅決不給予透露，統(tǒng)一通過VIP發(fā)籌的形式辦理準客戶登記。組建一支高素質(zhì)的直銷隊伍，其人員由置業(yè)顧問和新聞媒體人士組成，針對益陽市政府機關、企事業(yè)等單位以直銷上門的形式展開點對點的服務模式。以產(chǎn)品品質(zhì)與檔次為基礎，對外報出超越2300元/㎡（以本項目針對佳寧娜的修正價格為參考，其報價可達2550元/㎡）的銷售均價，從簡單的價格信息上透露該項目出乎意料的品質(zhì)，同時不失時宜地表示此價格在正式開盤前的彈性空間。對外明確承諾首批房源為200套（具體套數(shù)依情意另行制定），開盤當日簽訂正式合同后，對外折扣作調(diào)整，恢復原98折報價，保持第二批產(chǎn)品銷售均價為2500元/㎡（實際成交價保持2400元/㎡）左右。 益陽市區(qū)人口目前40萬左右，按5%的高檔人群計算，則有2萬左右的高檔消費者，而于高檔消費者而言，多以二次置業(yè)改善居住環(huán)境為主，因此同致行建議：緹香名苑的銷售不以區(qū)域內(nèi)其它項目的價格為主要參考，而是以市場空間為參照，只要有效地搶占到高端市場份額，則能快速完成產(chǎn)品銷售。CLD的定義是在一個大型城市中，在總體規(guī)劃引導下，隨著經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干個居住區(qū)組成的，可滿足城市主流 人群集中居住、教育、消費、娛樂、健身的區(qū)域，位于城市居住中心地帶，又有城市一流的生活和高尚人文、生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。（2）空中庭院將部分入戶花園連接的陽臺（如C戶型標準層），將其陽臺擴寬、加長，使其面積增加一倍（增至1012平方米左右），此區(qū)域引入空中庭院概念，其它入戶花園部分以玻璃進行圍合，建立一個多功能使用區(qū)。（4）270度轉(zhuǎn)角景觀陽臺此概念是對兩房兩廳其轉(zhuǎn)角陽臺的概念提升，將其陽臺命名為270度景觀陽臺，是對產(chǎn)品自然景觀及園林景觀的一種訴求指引，便于產(chǎn)品概念的提練與推廣。中軸線上多以水池、噴泉、雕像以及造型各異的臺階、坡道等加強透視效果，景物對稱布置在中軸線兩側(cè)。地形、水池、瀑布、噴泉的造型都是人工幾何形體，全園景觀是一幅“人工圖案裝飾畫”。在不同的臺層交界處可以有溢流、壁泉等多種形式。至于噴泉與背景的色彩、明暗方面的對比也都是經(jīng)過精心考慮的。會所定位：以休閑會所+運動會所為主，一層以咖啡吧、主題酒吧等生活休閑娛樂空間為主，二層則以壁球館、健身房、乒乓球室、臺球室、棋弈室、瑜伽館等運動場所為主。而年輕人愛喝的卡布基諾就是它們中的代表作。雖然在國際聲譽上意大利酒遠遠落后于法國酒。該國的葡萄酒歷史久遠。這也就是從意大利向歐洲各國傳播了葡萄苗和葡萄酒釀造技術的開端。選手對面的墻下半部是由金屬錫制成的。瑜伽館：A、簡捷型(合作)：根椐需要支持程度與內(nèi)容確定。 斯諾克（司諾克）臺球桌尺寸：3820*2035*850mm 美式落袋臺球桌尺寸：2810*1530*850mm 棋弈室：整體面積在150平米左右，采取大廳和包房兩種方式。同致行建議：鑒于目前益陽市場在售項目的教育意識較為薄弱，因此本項目可采取“地產(chǎn)+教育”模式，與朝陽實驗學校聯(lián)合經(jīng)營，創(chuàng)造市場新亮點。該概念是其一炮打紅，并對后續(xù)項目造成良好的口碑示范作用。短短三年，星河灣執(zhí)信中學成了廣東的省級重點學校。工地圍墻及施工點重點包裝。在區(qū)域劃分上保證動靜分區(qū)，互不干擾。不破壞室內(nèi)柱網(wǎng)的情況下，力求用地方正，空間立體感強，各個區(qū)間劃分合理且實用。電視音響1套、鋼化玻璃板6塊，沙發(fā)椅（咖啡廳用）若干。組團一可以充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、建筑外觀等因素，同時也是項目臨海棠路的形象工程，因此是最適宜第一次推廣的產(chǎn)品。（羅馬假日）組團四：為項目二期開發(fā)產(chǎn)品。于益陽城市特性而言，消費者的購房折扣將勢必成為置業(yè)過程中最為關注的因素，可充分利用此特性，合理化地游說與鼓動誠意客戶自發(fā)組織內(nèi)部“小團購”的形式而獲取更多折扣。因此，將緹香名苑進行異地推售十分重要。 售樓中心主入口主入口標志米蘭廣場百泉路臨時停車天鵝湖臨時停車第五節(jié)：銷售動線組織園林示范區(qū)第六節(jié)、銷售策略組織銷售人員組織與培訓緹香名苑營銷策劃項目組人員架構(gòu) 項目總控：王海 項目經(jīng)理：黎威 主案策劃師：1人 策劃執(zhí)行：2人 銷售經(jīng)理：1人（待定） 銷售組長：1人（待定） 置業(yè)顧問：810人銷售人員培訓計劃銷售人員的培訓主要分成以下幾個方面：項目基礎知識培訓 8月1日8月5日（考核）項目理念培訓 8月6日8月10日（考核）項目產(chǎn)品100問培訓 8月12日8月15日（考核）競爭市場及產(chǎn)品分析培訓 8月16日8月20日（考核）培訓考核及實操演練 8月20日8月30日（考核）銷售價格控制策略價格控制原則 緹香名苑作為目前益陽市同類產(chǎn)品中價格最高的項目，其營銷過程中最實質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一重要營銷手段，在其整個銷售進程，特別是在開盤時期具有重要的作用。價格控制實施高報低折：初入市場價格報價較高，但針對內(nèi)部認購客戶可以較低折扣成交，使其形成較大心理反差，得意外之喜，便于前期推廣的同時，也為項目后期開盤時價格提升奠定基礎。真正做到高尚的物業(yè)、平實的認購價格。銷售控盤策略銷售節(jié)奏控制 各階段組團推出形式：基于本項目推出單位時存在一定的間隔（約4—5個月），因此通過銷售節(jié)奏控制可以有效的解決銷售熱度的問題，同時也可以利用銷售波段進行客戶引導，以達到成交的目的。因此，其噪音差體現(xiàn)在價格上可考慮以均價35%左右較為適宜。因此，層差關系可以分為三個等級：（以5樓均價2300元/㎡舉例）5樓以下：23005—8樓：2300+458樓以上：2300+70戶型差控制依戶型設計不同而言，其中兩房面積較小，其總價低，應為單價最高區(qū)域；除此，同類戶型中應從以下因素考慮：A：戶型面積大小B：功能布局及優(yōu)化方向 C：是否有贈送面積 具體戶型差的權(quán)重及比例待產(chǎn)品規(guī)劃完成后確定。開盤系列活動（具體活動組織方案待定）“幸運大轉(zhuǎn)盤”抽獎活動名車、名盤展示活動活動說明：開盤活動其主要目的在于吸引消費者眼球的同時，為產(chǎn)品樹立形象，通過抽獎活動不效聚集人氣；通過名車名盤的展示與演出活動，在益陽市內(nèi)形成轟動效應。）A、意大利咖啡節(jié)B、意大利購物節(jié)活動說明：項目前期針對意大利商業(yè)長廊商鋪經(jīng)營用戶，聯(lián)合其經(jīng)營者舉辦此類產(chǎn)品促銷活動。）熱銷持續(xù)期體驗營銷示范園林、樣板房參觀活動尾盤營銷期附加價值營銷老業(yè)主答謝活動（口碑營銷）四、核心攻略實施細節(jié)：模型制作：（1）區(qū)域模型：主要展示緹香名苑作為城市中央生活區(qū)的的區(qū)位優(yōu)劣。（注：15號樓與七一五礦家屬樓僅一墻之隔，未避免出現(xiàn)“感覺一樣”的心理差現(xiàn)象，應建立厚墻進行阻隔的同時，在墻體上做成“噴泉長堤”，一則為項目樹立與眾不同的形象，二來形成園林中主要的縱向景觀。所有噴泉都是自上而下呈拋物線狀噴水，在下部匯聚成一條細長的河溝，溝坎上又鑿出一排噴泉，正好與上一排噴泉平行，再往下又有一條河溝，將噴下的水排放出去。主要景觀元素：天鵝湖——以淺水為主，配合多樣噴泉，打造出“觀水、聽水、親水”三維水系樂園。）米蘭廣場——在11117樓之間，由于其地下為小區(qū)停車場，因此園林不宜以高大喬木為主，建議采取廣場形式，突出意大利園林規(guī)劃布局嚴謹，中軸線貫穿全園的做法。第三節(jié)、項目營銷費用預算緹香名苑工程分兩期完成，第一期20萬平方米。平面廣告僅為告知性作用，另少量投放長沙地區(qū)作為引進外來投資用。從營銷時機分析來看，2007年下半年勢必是一個產(chǎn)品集中上市的時段，在此階段各個項目如上城世家、五洲城等直接競爭項目將在很大程度上分流客戶，如若緹香名苑不能及時推出產(chǎn)品，待市場最佳時機過后，市場出現(xiàn)信息遲緩現(xiàn)象，則會加大項目的推廣難度，從而更加影響其銷售速度。本項目于益陽市場而言，體量過大，常規(guī)營銷手法其銷售周期23年左右，在此過程中會不斷有新樓盤面市，并可以斷定其品質(zhì)勢必有較大的提升，對緹香名苑項目也將起到較大沖擊，從而導致市場疲軟，影響銷售進度。消費心理更易接受價格較低的產(chǎn)品，此舉與當?shù)叵M心理需求相關。 以上報告為營銷策略思想體現(xiàn)，其具體執(zhí)行報告同致行將以專案形式進行PPT匯報！ 緹香名苑項目組200768