【正文】 自己的活動(dòng)區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍，走在時(shí)代的前沿，才有出路。而房地產(chǎn)租售工作又有其獨(dú)特的特點(diǎn)，從而有形無形地制約著從事房地產(chǎn)租售工作的一切房地產(chǎn)中介企業(yè)。穩(wěn)定性是指中介活動(dòng)在一定程度上又具有相對(duì)的穩(wěn)定性。④競(jìng)爭(zhēng)性和壟斷性競(jìng)爭(zhēng)性是指中介活動(dòng)具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)特征。⑤專業(yè)性很強(qiáng)房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)，是一種特殊的商品，其交易是產(chǎn)權(quán)交易，不僅有一套嚴(yán)格而復(fù)雜規(guī)程，涉及眾多的法律法規(guī)，而且還需要具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)。三、我國房地產(chǎn)中介業(yè)存在問題生存環(huán)境艱難由于房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)一般不需要較多的資金投入，加上目前房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的資質(zhì)認(rèn)證制度還不夠嚴(yán)格，管理也較為松散，房地產(chǎn)中介業(yè)的進(jìn)入門檻很低。經(jīng)營(yíng)管理能力有限由于我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)尚處于起步階段，和發(fā)達(dá)國家相比，中介服務(wù)在管理上還有很大差距。專業(yè)素質(zhì)提高緩慢，無法滿足市場(chǎng)的進(jìn)一步需求在房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展初期，受行業(yè)低投入高回報(bào)的利益驅(qū)使，許多經(jīng)營(yíng)策劃人員和銷售人員屬半路出家，常常是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，憑借經(jīng)驗(yàn)積累的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)性系統(tǒng)知識(shí)不足，專業(yè)理論創(chuàng)新較少。四、國外房地產(chǎn)中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)發(fā)展歷史悠久，中介事業(yè)發(fā)達(dá)國外的房地產(chǎn)中介已經(jīng)歷了近百年的發(fā)展歷史，不論買賣存量房還是增量房幾乎都是通過中介進(jìn)行交易，所有買房信息都通過經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)傳送。法規(guī)健全如美國自1917年就相繼頒布了《州執(zhí)照法》、《一般代理法規(guī)》、《契約法規(guī)》、《專業(yè)理論法則》，其中房地產(chǎn)《執(zhí)業(yè)法》最嚴(yán)，作用最大。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得執(zhí)照的條件是：（1）銷售員：年滿18歲的自然人，修完《房地產(chǎn)原理》，考試合格后，在會(huì)計(jì)、商業(yè)、公證、專業(yè)法律、產(chǎn)業(yè)管理、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)貸款、辦公室行政管理、房地產(chǎn)實(shí)務(wù)等10門課中任選6門，18個(gè)月內(nèi)學(xué)完，并達(dá)到2門合格者，才能取得銷售員執(zhí)照。執(zhí)照每4年須申請(qǐng)重新?lián)Q發(fā)，要求申請(qǐng)者同時(shí)應(yīng)提出證據(jù)證明執(zhí)照持有人業(yè)已完成45小時(shí)有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)的最新教育原理課程、討論或會(huì)議。中介機(jī)構(gòu)組織形式通常是事務(wù)所合伙制，自由進(jìn)入市場(chǎng)，自己創(chuàng)造質(zhì)量、信譽(yù)和品牌，誰占領(lǐng)市場(chǎng)誰生存，優(yōu)勝劣汰。日本、中國臺(tái)灣的房地產(chǎn)中介的組織方式都不是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，主要3種形式是；直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖經(jīng)營(yíng)和加盟直營(yíng)混合式。結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，區(qū)域特點(diǎn)明顯香港的房地產(chǎn)中介業(yè)起步較早。而與之形成鮮明對(duì)比的是臺(tái)灣。除了傳統(tǒng)意義上的“代銷”外，還開展包銷包租型企劃、顧問型企劃等多種業(yè)務(wù)形式，使之與發(fā)展上形成了一套利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的運(yùn)行機(jī)制。隨著城市家庭人口的增加，成員結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)濟(jì)條件的改善，工作地點(diǎn)的變動(dòng)、城市建設(shè)導(dǎo)致拆遷安置、教育文化心理因素的影響、投資理財(cái)?shù)男枰?，人們需要調(diào)整自己的住房，這就是住宅交易需求的產(chǎn)生；而作為經(jīng)濟(jì)單位的企業(yè)或個(gè)人，因?yàn)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而需要一個(gè)地方新建、遷建或改建生產(chǎn)用房或倉庫；或者以最優(yōu)的價(jià)格投資購買（出售）或承租（出租）一處最優(yōu)的店面或?qū)懽謽牵谑钱a(chǎn)生了廠房、商業(yè)用房交易的需求。特點(diǎn)是信息量很少，成交的可能性小，需要交易雙方自行處理交易程序及各種問題和糾紛。③借助中介公司：需求方到中介公司處咨詢登記，簽訂委托合約，中介公司進(jìn)行配對(duì)，負(fù)責(zé)安排并陪同看房、談判、簽訂合同、售后服務(wù)，達(dá)成交易后至少有一方需要支付中介公司傭金。二、二手房消費(fèi)者找中介的心理活動(dòng)和行為特征對(duì)于二手房消費(fèi)者，如果交易選擇了找中介的方式，以下就消費(fèi)者尋找選擇（認(rèn)知）中介公司的方式、選擇中介公司考慮主要因素進(jìn)行分析。這種信用危機(jī)還存在交易雙方與中間方中介公司之間。消費(fèi)者在房屋交易過程行為的復(fù)雜性：由于房屋交易程序的復(fù)雜性和金額巨大，消費(fèi)者在房屋交易過程中行為呈現(xiàn)復(fù)雜性：①二手房消費(fèi)者在滿足房屋交易的需求方式的選擇上，呈現(xiàn)出復(fù)雜性。三、客戶委托品牌中介的原因信息方面：這里品牌中介除了充當(dāng)了一種房屋信息的提供角色,而且因?yàn)槠放浦薪橐?guī)模大，店面數(shù)量多，因而信息資源豐富，客戶可選擇的機(jī)會(huì)比較多，討價(jià)還價(jià)的能力比較強(qiáng)，同時(shí)成交的可能性比較大；安全交易方面二手房買賣涉及的金額很大，動(dòng)輒十多萬至幾十萬元，買賣雙方兩個(gè)陌生人擔(dān)心的自然是安全問題；客戶擔(dān)心付出了房款拿不到真正的產(chǎn)權(quán)，而房東害怕交易過戶以后得不到售房款。實(shí)行的是陽光操作，明碼標(biāo)價(jià)，明明白白賺取其傭金，絕對(duì)不存在價(jià)格欺詐行為，不賺差價(jià)，沒有陷阱和黑幕，但輕易也不打折，出讓自己的利益。而房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展，關(guān)鍵是要推行鼓勵(lì)住房消費(fèi)的各項(xiàng)政策，讓更多的市民成為房地產(chǎn)的消費(fèi)群體。按照“2003－2007年南京市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)與任務(wù)”的要求，南京未來房地產(chǎn)業(yè)在全市經(jīng)濟(jì)中的地位由現(xiàn)在的“重要產(chǎn)業(yè)”發(fā)展成為“支柱產(chǎn)業(yè)”，從現(xiàn)在起到2007年，全市房地產(chǎn)業(yè)保持每年18%增幅，年增加值將突破160億元，在GDP中比重超過8%。隨著有關(guān)房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的法律、法規(guī)不斷完善，中介服務(wù)體系將逐步得到規(guī)范。專家預(yù)測(cè)中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)周期。電子、化工的生產(chǎn)能力在國內(nèi)城市中居第二位，汽車制造規(guī)模居第三位。,平均每人每月實(shí)際收入740元,支出610元。％ 自年初 去年 累 計(jì) 累 計(jì) 同期 投資完成額 其中：國有單位投資 商品房建設(shè)投資 土地開發(fā)投資 按工程用途分： 住宅 其中：經(jīng)濟(jì)適用房 辦公樓 商業(yè)營(yíng)業(yè)用房 其它 表3　2003年18月全國房地產(chǎn)開發(fā)面積、銷售情況主要指標(biāo) 實(shí)際完成 比去年同期增減 自年初 去年 絕對(duì)數(shù) 177。％，總體來看，一季度房地產(chǎn)開發(fā)仍然保持了較高的增長(zhǎng)速度。持續(xù)增長(zhǎng)的新開工住宅項(xiàng)目和舊房出售項(xiàng)目的數(shù)量大大增加了消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)的需求。美國房地產(chǎn)大約18年～20年為一個(gè)周期，日本10年左右為一個(gè)周期，我國的香港7年～8年為一個(gè)周期，而國內(nèi)約5年的發(fā)展期加上兩年的低落期為一個(gè)周期，也就是7年～8年左右。在此基礎(chǔ)上，以年增長(zhǎng)率20%，其中二手房與新商品房比重為6；4預(yù)測(cè)：2004年二手房交易套數(shù)將達(dá)62000套左右，05年為74400套左右。中廣置業(yè)集團(tuán)是國內(nèi)知名品牌房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，成立于2001年1月，注冊(cè)資本5000萬元人民幣，主要從事新樓盤營(yíng)銷策劃代理、二手房買賣、房屋租賃及豪宅、商業(yè)用房租售等業(yè)務(wù)，是江蘇省區(qū)域規(guī)模最大的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)之一。二手房買賣: 二手房是指已由所在城市房屋土地管理局頒發(fā)房屋所有權(quán)的有效證件，可在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)流通，賣房人具有完全處置權(quán)利的房屋。豪宅業(yè)務(wù)：針對(duì)高檔住宅(單元套房、公寓、別墅等)的出租或出售,面對(duì)的客戶群屬于外籍人士或內(nèi)資企業(yè)單位的高層管理人員等,委托代理的房屋屬于高檔房屋。二、中廣置業(yè)集團(tuán)主要業(yè)績(jī)中廣置業(yè)集團(tuán)以“專業(yè)精神、值得信任”為服務(wù)理念，積極引導(dǎo)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)行業(yè)風(fēng)氣，其規(guī)范的運(yùn)作、全程的服務(wù)、合理的收費(fèi)贏得了市民的深厚信任，從而在南京乃至全國聲名鵲起。傳統(tǒng)意義上考察房地產(chǎn)中介公司的銷售能力一般是通過考察二手房的成交數(shù)量來衡量的。其主要業(yè)務(wù)包括：房屋租賃、房屋信托、房屋置換、裝修代理、家用電器購置代理、房屋抵押貸款擔(dān)保在內(nèi)的個(gè)人級(jí)整體解決方案。該公司實(shí)施兩網(wǎng)（連鎖網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)）合一的商業(yè)模式；創(chuàng)造了快速的業(yè)內(nèi)擴(kuò)張速度；在業(yè)內(nèi)最早實(shí)施ERP管理系統(tǒng)；在業(yè)內(nèi)最早使用寬帶網(wǎng)絡(luò)支持全國內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)；業(yè)內(nèi)最早采用直營(yíng)和連鎖加盟特許經(jīng)營(yíng)模式；業(yè)內(nèi)最快實(shí)現(xiàn)品牌有效輸出。也是衍生業(yè)務(wù)拓展較好的公司，其涉外租賃、抵押貸款業(yè)務(wù)都已經(jīng)產(chǎn)生很好的效益。在2002年11月的深圳住交會(huì)上，順馳集團(tuán)一舉摘得名人名企名盤三項(xiàng)大獎(jiǎng)，集團(tuán)董事長(zhǎng)孫宏斌被評(píng)為中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物，同時(shí)集團(tuán)還被評(píng)為“2002年中國房地產(chǎn)品牌企業(yè)35強(qiáng)”，順馳太陽城項(xiàng)目也同時(shí)獲得中國房地產(chǎn)十大名盤榮譽(yù)，順馳房地產(chǎn)正從天津市區(qū)域性品牌形象走向全國市場(chǎng)，并相繼向北京、南京、塘沽、上海等地開拓市場(chǎng)，并積極籌備在香港聯(lián)交所上市。該公司計(jì)劃用兩到三年時(shí)間，成為南京房地產(chǎn)中介行業(yè)的第一品牌?！　?002年順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在天津房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的占有率超過20%，擁有市場(chǎng)絕對(duì)第一的地位，這一方面源自“順馳”強(qiáng)大的品牌支持，另一方面也為順馳集團(tuán)開發(fā)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和大量的客戶資源，使房地產(chǎn)開發(fā)、中介、服務(wù)三者有效結(jié)合，形成聯(lián)動(dòng)。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在中國的事業(yè)目標(biāo)是：利用5年時(shí)間，在全國30個(gè)區(qū)域中發(fā)展2000家特許加盟店、。二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)過近三十年的發(fā)展，形成了一個(gè)涉及招募、培訓(xùn)、監(jiān)督管理、視覺形象、特許經(jīng)營(yíng)組合推廣的完整的市場(chǎng)操作和拓展體系。另外，美國21世紀(jì)體系還和80多家財(cái)富500強(qiáng)公司合作，讓消費(fèi)者享受買車、買電器、機(jī)票、酒店入住等優(yōu)惠，為客戶提供更多的高附加值服務(wù)。二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)建有完善的人才培訓(xùn)機(jī)制。①在信息開發(fā)收集方面，確保信息數(shù)量的領(lǐng)先門店建設(shè)方面，必須在二手房交易比較活躍的地區(qū)，相對(duì)比較恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)大力發(fā)展門店，并且形成點(diǎn)面結(jié)合覆蓋全城的連鎖中介服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，起到穩(wěn)扎社區(qū)，便利老百姓，收集信息的作用，確保信息源源不斷的進(jìn)入中介公司的業(yè)務(wù)平臺(tái)；還需要長(zhǎng)期持續(xù)通過常規(guī)的和非常規(guī)的渠道開展信息收集工作，如寄發(fā)廣告資料、電子傳遞資料、通過關(guān)系網(wǎng)、主動(dòng)上門、通過客戶口碑、有償購買、廣告媒介、同行交流等渠道收集。這些能力的形成需要中介公司要有規(guī)范的管理，良好激勵(lì)體制，科學(xué)的人才開發(fā)機(jī)制作為支持。其次，房地產(chǎn)中介企業(yè)需要通過形成一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、高效的管理結(jié)構(gòu)，一支嚴(yán)格培訓(xùn)的員工隊(duì)伍，打造自己的核心能力。②組建了一支專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，形成一套全程客戶跟蹤服務(wù)模式目前中廣置業(yè)擁有四百多名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，全部接受過一定的商務(wù)禮儀和房產(chǎn)知識(shí)專業(yè)培訓(xùn)，他們以熱情的態(tài)度、專業(yè)的技能、豐富的經(jīng)驗(yàn)贏得了廣大客戶的深深信賴。目前集團(tuán)已與華夏銀行、民生銀行、平安保險(xiǎn)、百富擔(dān)保等多家合作單位建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為中廣自身快速健康的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f是民營(yíng)的體制，國企的管理機(jī)制，全體員工的積極性、創(chuàng)造性不高。業(yè)務(wù)管理從業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、客戶房源的開發(fā)、管理、追蹤到業(yè)務(wù)文本的制定、使用等各方面皆不能進(jìn)行深入的鉆研、分析、改進(jìn)；組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和人員配置隨意性比較嚴(yán)重；銷售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解和考核沒有科學(xué)依據(jù)；成本意識(shí)淡薄，浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重；最終呈現(xiàn)結(jié)果為中廣置業(yè)在南京開店數(shù)量雖然最多，但銷售額并不高，人員冗員，開支比較大，長(zhǎng)期處于不盈利狀況，效益不良。企業(yè)的經(jīng)理人員是企業(yè)中的一個(gè)特殊群體，由于他們自身職責(zé)和權(quán)限決定了他們?cè)谄髽I(yè)中既不同于高層領(lǐng)導(dǎo)又不同于一般員工的角色定位，他們不僅僅承擔(dān)著信息傳遞的作用，而且還具有管理以及監(jiān)督的職能。③網(wǎng)絡(luò)信息化不夠完善中廣置業(yè)集團(tuán)2002年8月起開始推行信息化網(wǎng)絡(luò)管理，購買了中介房源管理軟件，建立了局域網(wǎng)絡(luò)，使公司各連鎖店之間初步實(shí)現(xiàn)了資源共享。④營(yíng)銷推廣力度不夠中廣集團(tuán)在創(chuàng)建之初，由于規(guī)模小，資金有限，沒有足夠的經(jīng)費(fèi)開展?fàn)I銷工作，當(dāng)時(shí)僅僅進(jìn)行刊登分類廣告來征集房源或發(fā)布登記的房源信息來尋找潛在的客戶。第一節(jié)　中廣置業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展速度決策一、現(xiàn)階段房產(chǎn)中介業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)國內(nèi)房地產(chǎn)中介業(yè)形成的時(shí)間較短，而品牌中介更是新興事務(wù)。③中廣置業(yè)需要擴(kuò)大顧客的盤子以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)吸引力包括市場(chǎng)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)：①市場(chǎng)需求的變化：樂觀主義：看高外部各種利好因素的作用下，二手房市場(chǎng)需求會(huì)隨國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)繼續(xù)同步或高速增長(zhǎng)；悲觀主義：看低南京乃至全國房?jī)r(jià)已經(jīng)到了波峰的峰頂，房地產(chǎn)泡沫已經(jīng)出現(xiàn)，房地產(chǎn)發(fā)展周期的蕭條期即將到來；②競(jìng)爭(zhēng)者的情況：看高：競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)大量地涌現(xiàn)，近期會(huì)出現(xiàn)眾多的、強(qiáng)大的或者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者，特別會(huì)面臨國際著名房產(chǎn)中介服務(wù)公司大舉進(jìn)入的挑戰(zhàn)；看低：短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)很多，市場(chǎng)領(lǐng)跑者不會(huì)出現(xiàn)，國際型品牌中介會(huì)面臨如何克服到中國水土不服的問題品牌中介成功要求的變化：這里有兩種可能性：①不變：短期兩年內(nèi)品牌中介的成功要求不會(huì)有太大的變化；②變高：短期內(nèi)品牌中介的成功要求就會(huì)有所提高，除了便利性、安全性的考慮，中介公司品牌知名度要求的權(quán)重會(huì)急劇上升；決策層認(rèn)為短期內(nèi)市場(chǎng)行情肯定看漲，競(jìng)爭(zhēng)者將大量涌現(xiàn)，品牌中介的成功要求也會(huì)變高，必須采取積極進(jìn)取的拓展策略，這樣面臨兩種策略的選擇：①全力進(jìn)取的快速市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略：優(yōu)：可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)領(lǐng)跑者，為今后盈利、中廣置業(yè)做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ)；劣：目前階段社會(huì)對(duì)中介的需求量并不大，造成業(yè)務(wù)量、傭金總額有限，會(huì)占用很大的現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)較大。第二節(jié)　區(qū)域市場(chǎng)的選擇策略 在發(fā)展速度既定的情況下，中廣置業(yè)集團(tuán)確定了其區(qū)域市場(chǎng)選擇策略：一、進(jìn)入外地區(qū)域市場(chǎng)可能存在的問題①不了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化、顧客的偏好和敗在競(jìng)爭(zhēng)者有吸引力的產(chǎn)品之下。二、區(qū)域市場(chǎng)選擇決策中廣置業(yè)在決定進(jìn)入全國市場(chǎng)時(shí)，確定其全國營(yíng)銷的目標(biāo)與政策：