【正文】 而改善型市場需求由于政策觀望的原因，沒有得到充分的市場空間。預(yù)計(jì)隨著2013年惠城區(qū)的量價(jià)將會(huì)呈上升趨勢。持續(xù)到11月份，大部分開發(fā)商為去化庫存，以價(jià)格換量。區(qū)間位于110130平米、130144平米、90110平米以及7090平米的戶型最為暢銷，以滿足自主需求的三房戶型仍是主流成交產(chǎn)品。從而導(dǎo)致博羅市場剩余庫存量大，增加市場去貨壓力，2012年底惠博沿江路呈現(xiàn)了以價(jià)換量的態(tài)勢。其中95和170平米為后期推售，在2013年中釣魚臺(tái)將是華泓星岸城最大競爭對手。但其供應(yīng)套數(shù)及存量套數(shù)較少，故與本項(xiàng)目競爭指數(shù)較低?！救鸷喟肷?號(hào)】項(xiàng)目戶型面積段成交套數(shù)成交面積存量套數(shù)存量面積瑞亨半山1號(hào)三房144180平米2139四房180平米以上1356別墅180平米以上888合計(jì)42183瑞亨半山1號(hào)項(xiàng)目與華基江山產(chǎn)品類同，亦以大戶型為主，與本項(xiàng)目不存在競爭性。目前惠博沿江路有一定的存量將會(huì)在2013年持續(xù)消化，未來將會(huì)給予本項(xiàng)目即將推售的產(chǎn)品構(gòu)成一定的威脅。市場機(jī)會(huì)更多的出現(xiàn)在2013年，而本項(xiàng)目具備一定的地段、產(chǎn)品戶型實(shí)用率高等優(yōu)勢，劣勢在于相對江北CBD區(qū)域偏僻，戶型產(chǎn)品單一等。%，高于市場銷售率的平均水平；成交原因在于性價(jià)比高、戶型贈(zèng)送率高；不成交原因主要在于對惠博沿江片區(qū)的抗性、配套要求較高；u 截止目前為止，一期合縱銷售額達(dá)到4527萬元（開發(fā)商銷售額暫無統(tǒng)計(jì)），剩余貨量銷售均價(jià)4079元/㎡。［來電區(qū)域分析］216。［來電客戶了解事項(xiàng)］216。來電客戶小結(jié)——從2012年4月29至2013年2月24日，本項(xiàng)目共來電843批；從來電途徑看，本項(xiàng)目在9月啟動(dòng)認(rèn)籌，10月啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購，正式對外推廣，短信、網(wǎng)絡(luò)、路過是主要的獲知途徑，客戶來電量在10月為最多。 從2012年4月29至2013年2月24日止，目前客戶來訪區(qū)域以江北、博羅為主，分別為732批和413批，項(xiàng)目的核心客戶是江北和博羅客戶為主。 從2012年4月29至2013年2月24日止，來訪客戶中，一般職員有1043批，個(gè)體戶各為485批，私企業(yè)主40批，公務(wù)員32批，其他職業(yè)41批，教軍醫(yī)21批，中高管13批；。 客戶來訪了解事項(xiàng)以戶型面積和價(jià)格為主，分別占比48%和48%，占總比的98%，價(jià)格和戶型是客戶關(guān)心的重點(diǎn)。——來訪客戶小結(jié)：2012年4月29日至2013年2月24日本項(xiàng)目共來訪1675批，路過、介紹和派單是主要的到訪途徑；本項(xiàng)目來客客戶以博羅、江北為主，所以博羅、江北是未來整體營銷工作需要把握的重點(diǎn)客戶群體；從目前客戶需求來看，116平米N+2戶型較受市場歡迎，為2012年中銷售最好的戶型；【成交客戶分析】[成交客戶區(qū)域分析]216。 成交客戶第一次到訪途徑主要依靠友介、路過及短信；216。為新品推售前累計(jì)客戶。剩余貨量分析：——91㎡98㎡117㎡小計(jì)4棟06065棟10236棟0202合計(jì)18211剩余銷售額分析——91㎡98㎡117㎡均價(jià)4棟——2，416，653元——4097元/㎡5棟352，226元——1，014，992元4204元/㎡6棟——751，185元——3820元/㎡合計(jì)3855元/㎡4028元/㎡4340元/㎡4079元/㎡剩余戶型中，以98㎡居多，有8套，占比72%；117㎡有2套，占比18%；91㎡戶型剩余1套，占比9%；未成交戶型分析：4棟98㎡戶型，為朝北單位，且低樓層單價(jià)較高，高樓層景觀性較差，對銷售起到一定阻礙。第四部分 二期單位(8~13棟)營銷思考 產(chǎn)品概況單位12棟13棟8棟9棟10棟11棟合計(jì)面積（㎡）91124 10714094126105142——戶型2~3房（N+N+2房）——套數(shù)154套123套184套184套123套123套891銷售面積（㎡）銷售總額5895．8 萬 備注：以上預(yù)算均價(jià)3800元/平米計(jì)算。但為了保證首次開盤的銷售率，我們將在3~6月份進(jìn)行12棟內(nèi)部認(rèn)購，7月份開始認(rèn)籌，8月份開始正式對外銷售。因13棟景觀性較佳，剩余24套放緩銷售速度，在后期溢價(jià)銷售。剩余19套在開盤后進(jìn)行自然銷售，2014年1月前達(dá)到售罄。因11棟同樣作為為本期的樓王單位，剩余37套可放緩銷售速度，提高價(jià)格，實(shí)現(xiàn)最大溢價(jià)空間。但2013年星岸城的意義已經(jīng)發(fā)生改變。通過擴(kuò)大市場推廣力度，實(shí)現(xiàn)“小步溢價(jià)，快跑回款”的營銷效果。推售目標(biāo)為開盤銷售90%；10棟、11棟為二期的樓王單位，位置為整個(gè)小區(qū)的中央，南北雙園林景觀，與一期的樓間距最大。9棟為項(xiàng)目靠近瑞寶一路的單位，景觀角度及噪音問題欠佳，應(yīng)做3600元/㎡的穩(wěn)健性價(jià)格入市處理，尋求最快出貨速度。線上渠道：—— 網(wǎng)絡(luò)軟文—— 全城派單—— 報(bào)廣、短信—— 戶外T牌、公交廣告線下活動(dòng)：—— （3月）華泓兒童歡樂季—— （7月）華泓歡樂贈(zèng)禮月—— （11月）華泓慈善拍賣月】168。 活動(dòng)目的：通過家電的慈善拍賣，吸引復(fù)合項(xiàng)目客戶群的群體參與，并借此事件為噱頭，作為網(wǎng)絡(luò)軟文進(jìn)行宣傳，提升項(xiàng)目在市場的認(rèn)知程度。舞動(dòng)社區(qū)月】168。 活動(dòng)目的：在特殊的老年群中提升項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，希望借此這群人的現(xiàn)場感受，通過他們的口碑宣傳，將星岸城項(xiàng)目推介給他們的親朋好友，以達(dá)到銷售的目的。 【活動(dòng)三：華泓 活動(dòng)主題：“讓健康動(dòng)起來”168。 活動(dòng)形式：每周一場的趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，每周產(chǎn)生一類運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目冠軍，獲得由華泓送出的購房優(yōu)惠券及現(xiàn)金獎(jiǎng)。 活動(dòng)地點(diǎn)：營銷中心前廣場168。168。風(fēng)情美食月】168。 活動(dòng)目的：通過美食吸引到訪客戶，增加現(xiàn)場人氣，制造熱銷氛圍，促進(jìn)12棟認(rèn)籌。【活動(dòng)六：華泓 活動(dòng)主題：才藝大咖秀168。由海選、決賽兩個(gè)環(huán)節(jié)，最終決出“星岸城才藝佳人”，送出才藝進(jìn)修基金。 活動(dòng)地點(diǎn)：營銷中心168。168。歡樂贈(zèng)禮月】168。 活動(dòng)目的：提高項(xiàng)目到訪量?！净顒?dòng)九：華泓 活動(dòng)主題：女人當(dāng)?shù)?68?！净顒?dòng)十：華泓 活動(dòng)主題：國粹競賽168。推廣部分：【活動(dòng)一：全年派單 】168。168。 活動(dòng)目的：提高客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度及認(rèn)可度。 活動(dòng)時(shí)間：2013年3月~12月168。 活動(dòng)形式：與微博第三方平臺(tái)合作，轉(zhuǎn)發(fā)并其他三好友以上，即有機(jī)會(huì)參與每周抽取的3名幸運(yùn)觀眾，獲得由華泓送出的電影票一張。 樓體條幅：168。 活動(dòng)時(shí)間：2013年3月168。 活動(dòng)形式：篩選江北片區(qū)的10年代的舊小區(qū)及租金較高的公寓樓，在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行擺展活動(dòng)。 活動(dòng)地點(diǎn)：酒吧168。并在活動(dòng)結(jié)束后期，在網(wǎng)絡(luò)炒作限價(jià)卡，形成同行內(nèi)愈演愈烈的趨勢，達(dá)到項(xiàng)目未賣先熱效果。 活動(dòng)目的：在同行內(nèi)部掀起購買熱潮或推薦朋友購買168。 活動(dòng)時(shí)間：2013年7月168。 活動(dòng)形式：老客戶可領(lǐng)取一張華泓積分卡，每帶一批客戶上門則可在積分卡上加印一個(gè)華泓積分章。行政規(guī)定每個(gè)員工對華泓星岸城進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介，由開發(fā)商補(bǔ)貼轉(zhuǎn)介交通費(fèi)用50元/批；轉(zhuǎn)介成交者，由開發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)100