房地產(chǎn)顧問(wèn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告-在線(xiàn)瀏覽
2024-09-11 19:19本頁(yè)面
【正文】 改善性產(chǎn)品為主，與本項(xiàng)目產(chǎn)品沖突不大，故本項(xiàng)目在面臨市場(chǎng)庫(kù)存量大的情況下，仍能在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)。從而導(dǎo)致博羅市場(chǎng)剩余庫(kù)存量大，增加市場(chǎng)去貨壓力，2012年底惠博沿江路呈現(xiàn)了以?xún)r(jià)換量的態(tài)勢(shì)。自從2012年10月份起售價(jià)呈上漲的趨勢(shì)，網(wǎng)簽量平穩(wěn)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2013年售價(jià)也會(huì)穩(wěn)步上漲，市場(chǎng)也將會(huì)得到良好的發(fā)展并達(dá)到供求穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)。其中95和170平米為后期推售，在2013年中釣魚(yú)臺(tái)將是華泓星岸城最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。且保利山水城110130㎡的兩房戶(hù)型為舒適性房型，與本項(xiàng)目亦無(wú)可比性。但其供應(yīng)套數(shù)及存量套數(shù)較少，故與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)較低。故與本項(xiàng)目存在一定的競(jìng)爭(zhēng)性?！救鸷喟肷?號(hào)】項(xiàng)目戶(hù)型面積段成交套數(shù)成交面積存量套數(shù)存量面積瑞亨半山1號(hào)三房144180平米2139四房180平米以上1356別墅180平米以上888合計(jì)42183瑞亨半山1號(hào)項(xiàng)目與華基江山產(chǎn)品類(lèi)同，亦以大戶(hù)型為主，與本項(xiàng)目不存在競(jìng)爭(zhēng)性。目前惠博沿江路片區(qū)住宅銷(xiāo)售均價(jià)為4400元/㎡，預(yù)計(jì)2013年片區(qū)銷(xiāo)售均價(jià)呈微漲趨勢(shì)。目前惠博沿江路有一定的存量將會(huì)在2013年持續(xù)消化，未來(lái)將會(huì)給予本項(xiàng)目即將推售的產(chǎn)品構(gòu)成一定的威脅。因此需結(jié)合項(xiàng)目本身情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，搶占市場(chǎng)先機(jī)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多的出現(xiàn)在2013年，而本項(xiàng)目具備一定的地段、產(chǎn)品戶(hù)型實(shí)用率高等優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)在于相對(duì)江北CBD區(qū)域偏僻，戶(hù)型產(chǎn)品單一等。第二部分 項(xiàng)目回顧一、 營(yíng)銷(xiāo)回顧 銷(xiāo)售部分：u 臨時(shí)咨詢(xún)處于2012年4月29日開(kāi)放，營(yíng)銷(xiāo)中心于9月22日開(kāi)放，10月14日4棟開(kāi)盤(pán)。%，高于市場(chǎng)銷(xiāo)售率的平均水平；成交原因在于性?xún)r(jià)比高、戶(hù)型贈(zèng)送率高；不成交原因主要在于對(duì)惠博沿江片區(qū)的抗性、配套要求較高；u 截止目前為止，一期合縱銷(xiāo)售額達(dá)到4527萬(wàn)元（開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售額暫無(wú)統(tǒng)計(jì)），剩余貨量銷(xiāo)售均價(jià)4079元/㎡。u 二期簡(jiǎn)易版樓書(shū)已制作完成；u 3D影視片基本制作完成；u 戶(hù)外廣告牌初稿已完成；u 戶(hù)型單張、折頁(yè)、宣傳單張?jiān)O(shè)計(jì)方向已進(jìn)入探討階段，預(yù)計(jì)3月中旬制作完成； 策略部分：u 已提交社區(qū)巡展執(zhí)行方案，待開(kāi)發(fā)商反饋；u 已提交華泓慈善拍賣(mài)活動(dòng)方案，待開(kāi)發(fā)商反饋；u 已提交2013年度網(wǎng)絡(luò)軟文推廣方案，處于執(zhí)行階段；u 已提交12棟價(jià)格表，待開(kāi)發(fā)商反饋；二、 客戶(hù)情況分析 (數(shù)據(jù)截止2013年2月24日)【來(lái)電客戶(hù)分析】216。［來(lái)電區(qū)域分析］216。［來(lái)電途徑分析］216。［來(lái)電客戶(hù)了解事項(xiàng)］216。[來(lái)電客戶(hù)用途]216。來(lái)電客戶(hù)小結(jié)——從2012年4月29至2013年2月24日，本項(xiàng)目共來(lái)電843批；從來(lái)電途徑看，本項(xiàng)目在9月啟動(dòng)認(rèn)籌，10月啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，正式對(duì)外推廣，短信、網(wǎng)絡(luò)、路過(guò)是主要的獲知途徑，客戶(hù)來(lái)電量在10月為最多。 從2012年4月29至2013年2月24日止，由于本項(xiàng)目在9月正式對(duì)外廣告宣傳，10月啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，來(lái)訪量在10月迅速達(dá)到最高。 從2012年4月29至2013年2月24日止，目前客戶(hù)來(lái)訪區(qū)域以江北、博羅為主，分別為732批和413批，項(xiàng)目的核心客戶(hù)是江北和博羅客戶(hù)為主。 從2012年4月29至2013年2月24日止，目前客戶(hù)來(lái)訪途徑路過(guò)、友介和派單為主，分別為579批、534批和227批。 從2012年4月29至2013年2月24日止，來(lái)訪客戶(hù)中，一般職員有1043批，個(gè)體戶(hù)各為485批，私企業(yè)主40批，公務(wù)員32批，其他職業(yè)41批，教軍醫(yī)21批，中高管13批；。 本項(xiàng)目的主要客戶(hù)人群是以一般職員為主；216。 客戶(hù)來(lái)訪了解事項(xiàng)以戶(hù)型面積和價(jià)格為主，分別占比48%和48%，占總比的98%，價(jià)格和戶(hù)型是客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)。 從2012年4月29至2013年2月24日止，累計(jì)來(lái)訪1675批，其中1597批為自住，投資僅78批；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)星岸城的目的大多自??；［本周來(lái)訪客戶(hù)購(gòu)房意向］從以上數(shù)據(jù)可以看出，116平米N+2戶(hù)型較受市場(chǎng)歡迎。——來(lái)訪客戶(hù)小結(jié)：2012年4月29日至2013年2月24日本項(xiàng)目共來(lái)訪1675批，路過(guò)、介紹和派單是主要的到訪途徑；本項(xiàng)目來(lái)客客戶(hù)以博羅、江北為主，所以博羅、江北是未來(lái)整體營(yíng)銷(xiāo)工作需要把握的重點(diǎn)客戶(hù)群體；從目前客戶(hù)需求來(lái)看，116平米N+2戶(hù)型較受市場(chǎng)歡迎，為2012年中銷(xiāo)售最好的戶(hù)型；【成交客戶(hù)分析】[成交客戶(hù)區(qū)域分析]216。 下階段推廣主要圍繞江北及博羅進(jìn)行；[成交客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題分析]216。 成交客戶(hù)第一次到訪途徑主要依靠友介、路過(guò)及短信；216。 成交客戶(hù)以一般職員為主，占比84%；[成交客戶(hù)置業(yè)目的分析]216。為新品推售前累計(jì)客戶(hù)。提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。剩余貨量分析：——91㎡98㎡117㎡小計(jì)4棟06065棟10236棟0202合計(jì)18211剩余銷(xiāo)售額分析——91㎡98㎡117㎡均價(jià)4棟——2，416，653元——4097元/㎡5棟352，226元——1，014，992元4204元/㎡6棟——751，185元——3820元/㎡合計(jì)3855元/㎡4028元/㎡4340元/㎡4079元/㎡剩余戶(hù)型中，以98㎡居多，有8套，占比72%；117㎡有2套，占比18%；91㎡戶(hù)型剩余1套，占比9%；未成交戶(hù)型分析：4棟98㎡戶(hù)型，為朝北單位，且低樓層單價(jià)較高，高樓層景觀性較差，對(duì)銷(xiāo)售起到一定阻礙。在后期自然銷(xiāo)售中可較為容易出貨；116㎡剩余戶(hù)型樓層選擇性較低，但其南北通透的采光通風(fēng)性仍能吸引客戶(hù)出手；6棟98㎡戶(hù)型，亦為朝北戶(hù)型，但其單價(jià)適中，容易出貨；綜其所有，小量的存貨是由于開(kāi)盤(pán)后推廣力度減少，市場(chǎng)聲音減弱。第四部分 二期單位(8~13棟)營(yíng)銷(xiāo)思考 產(chǎn)品概況單位12棟13棟8棟9棟10棟11棟合計(jì)面積（㎡）91124 10714094126105142——戶(hù)型2~3房（N+N+2房）——套數(shù)154套123套184套184套123套123套891銷(xiāo)售面積（㎡）銷(xiāo)售總額5895．8 萬(wàn) 備注：以上預(yù)算均價(jià)3800元/平米計(jì)算?，F(xiàn)階段工程節(jié)點(diǎn)及配合要求如下： 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)1) 主體工程：目前113棟處于樁基基礎(chǔ)節(jié)點(diǎn)，預(yù)計(jì)8月份可完成主體工程2/3，取得預(yù)售許可證；目前9棟仍未開(kāi)始動(dòng)工，按照開(kāi)發(fā)商提供的工程意見(jiàn)，可在10月份取得預(yù)售證；目前11棟仍未開(kāi)始動(dòng)工，按照開(kāi)發(fā)商提供的工程意見(jiàn)，可在12月份取得預(yù)售證；2) 看樓通道：由于一期的看樓通道無(wú)法合理有序的通往二期，因此建議開(kāi)發(fā)商重新打造二期的看樓通道，由工程部大門(mén)進(jìn)入，與工程通道進(jìn)行隔離并重新包裝，預(yù)計(jì)4月份中旬開(kāi)始施工，5月底整體完成，6月初對(duì)外開(kāi)放；3) 清水房：由于樣板房開(kāi)放時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)提前一個(gè)月完成清水房，為客戶(hù)提供基礎(chǔ)的看房環(huán)境；預(yù)計(jì)5月份開(kāi)始施工，6月份對(duì)外開(kāi)放；4) 項(xiàng)目樣板房：目前仍未確定樣板房設(shè)計(jì)公司及施工單位，按推售計(jì)劃，樣板房應(yīng)5月份開(kāi)始施工，7月初完成樣板房開(kāi)放，同步進(jìn)行對(duì)外認(rèn)籌，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售積累足量的客戶(hù)。但為了保證首次開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售率，我們將在3~6月份進(jìn)行1
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