【正文】 43*60%=86套，實現(xiàn)銷售率86/123=70%，銷售額：㎡*70%*3800元=。 在制定此銷售目標之下的營銷核心：通過對去年的營銷成果回顧，星岸城已經(jīng)在惠博沿江片區(qū)奠定一定的客戶基礎，且獲得市場的高度贊同。 問題一：推售貨量較大，如何合理安排產(chǎn)品推售？推售策略：采用小步快跑銷售策略，進行小量分批推售。因此，本戶型推售目標為開盤銷售80%，剩余20%產(chǎn)品可作為溢價產(chǎn)品處理；8棟、9棟的推售目標為快銷型產(chǎn)品，以低價面市，為113棟的部分對價格期望較低的產(chǎn)品進行補充推售。 在快速出貨的前提下，如何實現(xiàn)二期整體3800元/㎡的均價水平？價格策略：113棟為首先入市產(chǎn)品，雖然該單位具有較好的景觀及位置優(yōu)勢，但這批單位是2013年首次開盤，為營造熱銷氛圍，制造市場機遇，因以3800元/㎡的平穩(wěn)價格入市，在平衡收益的基礎上，迅速占領市場客戶。 問題三：渠道如何合理安排，增加客戶到訪量渠道策略：，舉辦華泓星岸城的系列性活動，制造市場的持續(xù)性議論話題；，網(wǎng)絡、報廣、戶外為輔，持續(xù)、直觀的推廣方式對客戶進行洗腦。趣味運動月—— （6月）華泓壹元換購月—— （10月）華泓—— 社區(qū)巡展，挖掘換房客戶—— 同行推介會，挖掘同行客戶，形成口碑宣傳—— 企業(yè)團購，挖掘投資客戶—— 老帶新活動，拓寬圈層客戶二、 策略執(zhí)行：營銷活動部分：【活動一：華泓 活動主題：“華泓感恩，慈善有您”168?！净顒佣喝A泓 活動主題：全城熱舞168。在項目前廣場處進行跳舞比賽并參觀華泓星岸城。 活動地點：營銷中心前廣場168。168。 活動時間：2013年6月15日（周六）168。并通過營銷中心的兒童游樂場的配套展現(xiàn)，促進學前兒童家庭的成交量?！净顒游澹喝A泓 活動主題：“食”遍天下168。銷售代表對來訪客戶介紹完項目之后，則可獲得一張美食券，進行美食體驗。 活動地點：營銷中心前廣場168。 活動形式：通過網(wǎng)絡的形式，在惠城及博羅區(qū)域接受兒童組、青少年組的報名參加。 活動時間：2013年9月每周六、周日168。 活動目的：通過壹元換購活動，提升客戶到訪量?！净顒影耍喝A泓 活動主題：全城有禮168?？蛻舻皆L現(xiàn)場，并由銷售代表進行項目介紹后，可領取相應禮品一份。 活動地點：營銷中心168。在女人當?shù)阑顒悠陂g內(nèi)，銷售代表在對來訪客戶介紹完項目信息之后，可獲贈一張美容券。 活動地點：營銷中心168。 活動形式：在網(wǎng)絡報名，中國象棋、圍棋比賽，得獎者將獲得由星岸城送出的購房抵金券券及現(xiàn)金獎。 派單目的：提高項目認知，增加到訪量。 活動時間：2013年2月~12月168。 【活動三：微博營銷 】168。168。 圍墻廣告包裝；168。 短信投放：7月份開始投放短信推廣，10萬/周，開盤等重要節(jié)點適當增加投放，預計共投放400萬條；客戶拓展活動部分：【活動一：社區(qū)巡展】168。 活動目的：提升項目在市場中的曝光度，并挖掘換房客戶168。 活動時間：2013年4月19日（周五）168。 活動形式：針對同行人員進行項目推介，并抽取限價卡刺激同行購買。 活動地點：意向企業(yè)168。【活動四：老帶新】168。 活動目的：挖掘圈層客戶，促進銷售率168。第五部分：保障銷售目標完成的營銷預案一、 銷售目標保障 除了日常管理條例規(guī)范之外，我們還針對銷售團隊進行額外的加強培訓計劃，只為打造一支有紀律、有技巧、有內(nèi)涵的“房地產(chǎn)精英團隊”，在未來跌宕起伏的房地產(chǎn)行業(yè)中，成為一支屢戰(zhàn)屢勝的“王牌軍隊”！團隊培訓計劃：月份培訓內(nèi)容3月份建筑基礎知識培訓4月份銷售團隊配合訓練5月份微笑服務培訓6月份野外拓展訓練7月份心理學培訓8月份提升工作效率培訓9月份時間管理培訓10月份溝通技巧培訓11月份銷售思維模式訓練12月份職業(yè)生涯規(guī)劃培訓二、營銷預案雙團隊PK制 若現(xiàn)場銷售團隊無法堅持長達6個月開盤的高強度工作，心態(tài)出現(xiàn)疲憊，則由合縱聯(lián)行挑選出第二隊銷售精英進入星岸城銷售現(xiàn)場，利用PK末位淘汰制激勵原有銷售員工，激發(fā)工作熱情； 合縱聯(lián)行內(nèi)部轉(zhuǎn)介指標制度 若推售過程中，無法達到預定認籌目標的80%，則啟動合縱聯(lián)行轉(zhuǎn)介指標制度。第六部分：費用預算類別單項說明數(shù)量費用（萬元）推廣派單主要推廣方式，每月300人次，2013年4月~2014年1月3000人次30網(wǎng)絡軟文事件炒作10~20篇無微博推廣電影票抽獎120張短信投放根據(jù)推售節(jié)點投放400萬16報廣今媒體報廣15版9東江時報1版2樓體條幅根據(jù)不同節(jié)點釋放產(chǎn)品信息若干3路旗根據(jù)不同節(jié)點進行更換若干1公交廣告根據(jù)不同節(jié)點進行更換4次戶外根據(jù)節(jié)點進行更換廣告，并建議續(xù)簽下角廣告牌——5現(xiàn)場活動3月活動慈善拍賣月現(xiàn)場包裝、禮品、獎金174月活動舞動社區(qū)月35月活動趣味運動月26月活動兒童歡樂季57月活動風情美食月38月活動夏日才藝月89月活動壹元換購月510月活動歡樂贈禮月211月活動女人當?shù)兰?12月活動國粹競賽月2客戶拓寬同行推介會酒吧包場及禮品費用——5社區(qū)巡展展位費、物料費6老帶新獎勵5企業(yè)團購禮品1不可預見費用按10%計算13費用總計（%）合縱聯(lián)行【星岸城】項目組2013/2/2834 / 34。 三級市場聯(lián)動營銷 在11月之內(nèi)，若無法完成預定銷售額的80%，則啟動三級市場聯(lián)動策略。累積積分達到一定數(shù)量，則可兌換金額相應的購物卡、購房抵金券。 活動地點：營銷中心168。 活動形式：在博羅中學、華泓合作企業(yè)、合縱聯(lián)行內(nèi)部，向開發(fā)商申請購房折扣，給予參與企業(yè)團購客戶?！净顒尤浩髽I(yè)團購】168。 活動主題：“”168?；顒臃炙膫€小組隊進行，每組隊由一名銷售代表加一名大學生組成，一個月內(nèi)每小組巡展4個社區(qū)，四個小組共巡展16個社區(qū)。 活動地點：江北區(qū)域各小區(qū)168。 路旗廣告；168。配合推廣：168。 活動主題：網(wǎng)絡“派單”168。168。 派單形式：由十名派單人員組成“華泓派單特工隊”，用固定的人員，固定的單張封面，在惠城區(qū)域巡回反復進行派單活動，起到對客戶反復洗腦作用，并指派一輛派單專用車輛，接送派單上門的客戶。 派單時間：2013年3月~12月168。 活動目的：提高項目到訪量。國粹競賽月】168。 活動目的：體現(xiàn)社區(qū)人性化，通過活動吸引女性客戶，提高項目到訪量；168。女人當?shù)兰尽?68。168。 活動時間：2013年10月1~5日168。 活動形式：與星巴克、麥當勞、漢拿山等品牌飲食店進行合作，由星岸城印制1元換購券，在其指定商家進行消費時可享受1元消費活動。 活動主題：星【活動七：華泓 活動目的：通過兩場才藝比賽，提升市場認知，并連接12棟開盤活動、8棟啟動認籌儀式，增加現(xiàn)場人氣，提升銷售率。夏日才藝月】168。168。 活動時間：2013年7月127日（周六）168。 活動形式：在兒童節(jié)當天，除了