【正文】 果，協(xié)助大量簽約工作順利開展并促銷余屋圓滿銷售成果。 各種廣告工具之表現(xiàn)v 廣告表現(xiàn)就是將所希望運用的銷售工具，予以具體化的表現(xiàn)，使開發(fā)商迅速充分的了解策劃人員的能力。v 廣告的內(nèi)容須與現(xiàn)場銷售控制緊密結合。v 廣告預算須包含的六個項目：銷售現(xiàn)場部分、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費用、其它支出（水、電、通訊、服裝）v 預算結構會隨項目個案規(guī)模而有不同。v 銷售地點：在開發(fā)商企業(yè)內(nèi)銷售、工地現(xiàn)場銷售、是否建立外接待。C 2 1各階段銷售任務及工作重點v 行銷業(yè)務應與廣告配合，并分為五個階段：前置期、醞釀期、開盤期、強銷期、續(xù)銷期v 第一階段：前置期（45天至60天）216。 任務：散布、擴大知名度；醞釀至少五成預約客戶；攔截競爭項目客源；極力塑造產(chǎn)品形象引發(fā)潛在客戶一窺究竟的愿望。 任務：驗收醞釀成果，造成公開及熱銷的現(xiàn)場買氣；將銷售業(yè)績迅速傳遍業(yè)界并震撼客戶；配合公開大型SP（促銷）活動保持現(xiàn)場熱絡人氣。 任務：加強以客養(yǎng)客；動員客戶回握有到現(xiàn)場參加摸彩或其它各種SP活動。 任務：針對潛力地區(qū)加強海報派夾；電訪；加強補足簽約工作。216。216。216。216。 園藝：假山、水池、步道、植被、紅花綠葉。 看板：圍墻、牌樓、燈箱、精神堡壘。（模型）216。216。216。C 5 4 現(xiàn)場構想v 售樓處構想：216。216。C 5 4 現(xiàn)場構想v 樣板房構想：依項目總銷售額制定套數(shù)。 特色格局：房型可彈性多變。 高價位產(chǎn)品：大氣繁復。 面積：標明建筑面積及實際使用面積。v 根據(jù)目標市場規(guī)劃最適合的產(chǎn)品定位。 理論上區(qū)隔市場指針 地理：市、縣、鎮(zhèn) 人口統(tǒng)計：年齡、性別、家庭人數(shù)、所得、職業(yè)、文化程度、宗教、種族、國籍 心里指針：社會階級、生活型態(tài)、人格特質(zhì) 行為指針：使用時機（第幾幢房產(chǎn)）、利益追求（品質(zhì)或價格）、使用經(jīng)驗、使用率、忠誠度、購買準備階段D 2 3 如何掌握目標市場216。 家庭結構（居住總人口數(shù)）216。 消費水平（何種檔次消費概念）216。 選擇目標市場的方法：216。 選擇目標市場的型態(tài)：216。 一種客層型（只為某【所得】客層提供產(chǎn)品）216。 客戶認為所得的價值大于所付出的價格才會選擇購買我們的產(chǎn)品；而創(chuàng)造這種感覺就是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 創(chuàng)造差異化的人員216。 產(chǎn)品機能差異化（使用特性如綠化、電梯、安防、lobby等，檔次越高利潤越大風險越大）216。 如何創(chuàng)造差異化的服務：當實體產(chǎn)品無法差異化時，競爭優(yōu)勢往往在于強調(diào)其服務品質(zhì)。 狹義的售后服務：房屋交房后保固期維修、保養(yǎng)、非人為損害修繕。 如何創(chuàng)造差異化的人員：可藉由聘雇與培訓比競爭者更佳的人員，以獲致更強的競爭優(yōu)勢，好的人員會表現(xiàn)下列六個特征：216。 可靠性（提供服務時符合一致性與準確性）216。因此小心的努力建立形象創(chuàng)造競爭優(yōu)勢成為必修課題。 以一個強勢的形象，包含一個或多個符號，可以激發(fā)購屋者對公司或品牌的認知。 透過樣板房與售樓處的設計，使購屋者對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生形象上的認同。v 差異化可以包括產(chǎn)品、服務、人員與形象。v 對目標購屋者產(chǎn)生效果吸引其產(chǎn)生購買行為。D 4 3 如何做好產(chǎn)品定位v 當公司對其品牌所擁有利益推廣的愈多將愈容易讓人產(chǎn)生不信任感，而且也會逐漸失去其清晰的定位形象。避開競爭項目的優(yōu)勢，以其未注意到的克層或特色加以攻擊，并予以掌握。D 4 5 如何做好產(chǎn)品定位v 如果尚未有競爭項目推出，有六個推廣策略可以采行：v 以特定的產(chǎn)品特性來定位。v 以特定的使用時機來定位。v 以對抗另一產(chǎn)品來定位。D 4 6 如何做好產(chǎn)品定位v 產(chǎn)品定位就是尋找一個差異、創(chuàng)造差異并擴大差異的工作，而這些努力必須是能被足夠的目標購屋者認同的方為成功。D 5 2 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 采用【產(chǎn)品包裝】策略應注意事項：v 每一種包裝項目皆將花費公司成本，所以須知道客戶是否愿意支付額外的成本。v 品牌建立可吸引一群忠誠度高的客戶。v 房地產(chǎn)的成交價格才是真正的價格。v 預售項目的定價程序，是一連串由整體到個體，從全案到各戶的評估和決策的過程。E 1 2 如何運用定價策略v 決定了垂直價差之后接下來及要著手訂定【水平價差】水平價差是指同一樓層各戶之間的價格差異。v 【實務經(jīng)驗】的運用是指評估程序及定價過程中，對于差異因素的掌握及價差程度的研判。v 【完全競爭】市場：產(chǎn)品同質(zhì)，市場情報完全流通，資源具有自由流動性，所以產(chǎn)品價格取決于供給和需求的均衡水準。E 2 2 如何決定價格水準v 房地產(chǎn)市場由于土地資源的稀有性、產(chǎn)品的不可移動性，以及各個房地產(chǎn)標的之間因自然或人為所導致的差異性，使得房地產(chǎn)市場具有相當程度的獨占特性。v 「聲望定價法」：依潛在購屋者可能接受的水平定價。v 首先確定同一水平層面的單元數(shù)。v 單價高時，為達到價差效果調(diào)幅應較大。調(diào)整原則包括：v 有暗房時調(diào)整幅度大，沒有暗房調(diào)幅小。v 樓層高時調(diào)整幅度大，樓層低時調(diào)幅小。v 房或間隔大調(diào)整幅度大。調(diào)整原則包括：v 面臨道路寬敞調(diào)整幅度大。E 3 6 如何訂定水平價差v 房型：同一樓層中房型的好壞影響價格甚鉅。v 附近沒有嫌惡設施調(diào)整幅度大。v 玄關門距電梯口距離大調(diào)整幅度大。調(diào)整原則包括：v 同一樓層戶數(shù)較少調(diào)整幅度大。v 臨路寬時調(diào)整幅度大，臨路窄時調(diào)幅小。v 風向與座向不同調(diào)幅大，相同調(diào)幅小。（如相對位置不同須另行定價）E 3 2 如何訂定水平價差v 影響【水平價差】的因素有下列五種：v 朝向：指客廳的朝向即客廳臨接主陽臺的方向。v 「時間定價法」：季節(jié)性明顯的項目。v 開發(fā)商決定預售項目平均底價時常用的模式：v 「成本定價法」：成本有土地、建筑及管銷費用等。v 【獨占】市場：市場的特定供給者，代表產(chǎn)業(yè)，也單獨面臨整個市場的需求，獨占市場的供給者即是價格的決定者。v 市場型態(tài)影響個別企業(yè)或供給者決定價格的方式。v 預售項目的定價適當與否，影響銷售成敗甚鉅，因此須依賴【系統(tǒng)化】和【實務經(jīng)驗】。v 【平均單價】制定后進入【垂直價差】訂定階段。v 「定價」是在訂定房地產(chǎn)的價格，以銷售為目的。v 好品牌有助于建立公司形象。v 當因提供產(chǎn)品包裝而提高價格時，競爭者可能反行其道，指提供陽春產(chǎn)品并降低價格。D 5 1 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝v 期房（預售屋）的【產(chǎn)品包裝】是在產(chǎn)品規(guī)劃完成后確保項目銷售成功的重要法寶。v 以提升層次來定位。v 以使用者類別來定位。v 以利益、問題之解決或需要來定位。尋找競爭項目的弱點，以比較性的方式，予以痛擊。以大量的廣告，強化購屋者對項目的信心。D 4 2 如何做好產(chǎn)品定位v 產(chǎn)品定位工作實務的三個步驟：v 必須確認項目在區(qū)位、規(guī)劃、品牌、技術、價格、品質(zhì)、產(chǎn)權與服務方面，相對于競爭產(chǎn)品是否有差異？及差異的大??？v 必須選擇一些標準，用來判斷哪些差異在上述差異中，是重要的、獨特的、最佳的、易知的、不易模仿的、能力可及的、有獲利的。D 4 1 如何做好產(chǎn)品定位v 產(chǎn)品定位系指設計產(chǎn)品的行為，能使產(chǎn)品在目標客戶的心目中占有一獨特且具價值感的地位，并以促其產(chǎn)生購買行為。 透過捐款或贊助某些公益活動創(chuàng)造形象。 在媒體和大眾刊物上重復展現(xiàn)公司或產(chǎn)品的形象。 時時刻刻再每一種場合傳達給購屋者，并且必須反復不停的進行。 溝通（努力了解顧客并能與之很清楚地溝通）D 3 5 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢216。 謙恭有禮（表現(xiàn)出友善、有禮及體貼的態(tài)度）216。 廣義的售后服務：收款、變更設計、選色樣、合同見證、產(chǎn)權證及按揭貸款、交房、協(xié)助成立住戶管理委員會、客戶投訴。 交房服務的差異化（對預售而言，準時交房非常重要，從合同見證、按揭辦理到綜合驗收、產(chǎn)權證辦理等系列服務）216。 產(chǎn)品耐用性與可靠性差異化（耐用性指產(chǎn)品的施工質(zhì)量，可靠性反映在對產(chǎn)品的保固期）216。 如何創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品：建筑物具有較多產(chǎn)品差異化的機會，可能產(chǎn)生差異化的部分包括：216。 創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品216。 項目規(guī)模大選e；品牌好選c，d；競爭激烈的區(qū)域則選a，b。 數(shù)種區(qū)隔型（只為某種和某種客戶提供產(chǎn)品）216。 選擇的目標市場是否有足夠的吸引力 （客觀地相對地吸引條件） （該市場區(qū)隔內(nèi)是否已有強而有力的競爭者） （該市場區(qū)隔內(nèi)是否將有新的競爭