【正文】 產品。再加上法式新古典主義園林設計，注重實用性、功能性與經濟型,將水體、綠地景觀、與和樓房融和在一起，尺度親切宜人，體現(xiàn)一個和諧恬靜的社區(qū)。外檐窗采用雙鋼化LOWE玻璃LOWE是“低輻射”英文翻譯的縮寫，這種建筑材料僅用于國際尖端建筑物，有透光率高，并且能夠阻擋有傷害的光輻射，有著很好保溫隔熱效果，冬季玻璃面沒有冷凍現(xiàn)象，有效的保護消費者健康的生活。產品的標價是吸引購買者購買的重要原因之一，又是開發(fā)商開發(fā)某一項目是否取到成功關鍵。表42 “雅仕閣”與“金府國際”價格統(tǒng)計 項目 價格（元/平米）月份雅仕閣金府國際海灣YOHO均價起價均價起價均價起價3月份850078005880110004月份8550780063005880110005月份93008800650011000本項目開盤均價為8500元/平米，每月的價格都有所變動，下表是對本項目開盤來幾個月成交價格與競爭樓盤價格統(tǒng)計。因為考慮到項目區(qū)域經濟不斷的發(fā)展，各界精英人才紛紛居于此，他們有著高收入高職能，本項目客戶群主要是企業(yè)高管，白領一族以及投資者，他們對工作于休閑娛樂的條件有著更高的要求。本項目又采取團購營銷策略，以企業(yè)領導為中心的團購，可以給與更多的優(yōu)惠。對開發(fā)商而言，資金回籠的越快越有利于企業(yè)開發(fā)新的項目。“雅仕閣”項目采取廣告、人員促銷、營業(yè)推廣促銷策略表44 廣告分析表廣告類型形式優(yōu)點劣勢圍墻廣告項目四周圍墻成本低，視覺效果好廣告形象突出傳播范圍小靈活度低路牌項目四周道路兩側東四道與西四道兩側對周邊潛在客戶有視覺沖擊力，以及營造項目銷售氣氛不可移動性短信以簡潔文字向潛在客戶發(fā)送樓盤特色，以及賣點成本低覆蓋的傳播面廣目標客戶群不夠精致網(wǎng)絡論壇將項目信息以、開盤做活動的照片、對參與者采訪信息以及開發(fā)商致詞發(fā)布在“搜房網(wǎng)”、“搜狐焦點”等網(wǎng)頁曝光頻次高目標客戶群不夠精致，費用高(1)廣告策略。在項目的周邊設立路牌，對本項目產品做宣傳。房地產銷售人員掌握的客戶信息,通過短信、電話等形式向目標客戶介紹商品房的情況,使企業(yè)與顧客雙溝通，提高成交量。另外，本項目還借助有影響力的樓盤交易網(wǎng)站發(fā)布銷售信息，包括搜房網(wǎng)、愛房網(wǎng)、搜狐焦點網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道。 3)公司預計設立小區(qū)管理網(wǎng)站平臺，對小區(qū)物業(yè)以及入住后的客戶進行管理。雅仕閣項目選擇開發(fā)商自行銷售,自行銷售依靠自己的營銷人員銷售房地產產品,而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售。項目經理職能：1)負責項目各業(yè)務的計劃和實施，其中包括銷售業(yè)務、以及與銀行、房地產管理部門以及物業(yè)公司等業(yè)務；2)了解市場情況，掌握最新動態(tài)；3)管理銷售人員?，F(xiàn)場流程圖見圖42。3)項目的營銷團隊是由開發(fā)商自己的隊伍組建起來的，人員管理相對方便。3)開發(fā)商采用此種渠道，渠道不廣泛，會導致產品不能快速的推廣到市場中去。在人力資源管理的相配合下，設定適合該企業(yè)項目的營銷組織結構，以及將適合的銷售人員安排到適合的崗位上工作，各執(zhí)其能，使營銷活動效果更加有效果。(2)完善營銷組織部門的職位，善于管理。1)工作期間銷售人員必須衣著整潔，認真嚴肅，男員工必須穿正裝打領帶；女員工穿正裝和高跟鞋，不能濃妝。5)在崗人員必須熟知樓盤情況，辦理各種證需要的手續(xù)，銀行貸款、購房付款手續(xù)以及還款手續(xù)，能夠在時間內適應和掌握公司業(yè)務流程。8)發(fā)單人員對每一張宣傳單負責，不能浪費宣傳單。 調價策略：雅仕閣項目均價在8500元/平米，然后根據(jù)目標客戶購買心理不同、樓盤規(guī)劃的位置以及樓層的不同對價格進行調整；隨著本項目樓盤的銷售情況、周邊競爭樓盤的銷售情況以及空港市場環(huán)境變化情況作出時間段的調整。(2)差價策略:根據(jù)本項目各幢樓的位置不同,明確價格區(qū)別,臨近溫泉高溫夫球場的810樓的價格高出5%8%,同時根據(jù)樓層、朝向等因素調整每戶銷售價格。2)戶外系列廣告：在出入空港新區(qū)的主要路口路段及商業(yè)中心均有項目的大型平面廣告,凡是經過此地的人均能對該項目留有印象?；顒訒r間定在一周之內的星期一、周四和周末兩天，盡可能在人多的期間段做車展活動，車隊活動路線的設定，其宗旨是將空港經濟區(qū)內產業(yè)園區(qū)、商業(yè)小區(qū)宣傳到。1)選擇“華潤萬家”和“家樂?！倍榛顒拥攸c；2)與超市管理人員商談，盡可能租到人流量大的地方，如超市入口處；3)對現(xiàn)場做合理的布置，包括公司、項目標志，簡易沙盤等；4)派遣業(yè)務員前去值班，對想了解該樓盤的客戶給以詳細介紹，并對客戶信息做登記；5)預約被登記的客戶，在售樓處接待客戶。本人結合自己所學的營銷專業(yè)知識，在了解該項目實際銷售狀況的情況下，提出了完善營銷策略的建議，從而促進樓盤銷售。在論文構思、選題、調研、修改直至成稿的每一個過程，趙老師都嚴格要求、悉心指導，提出了許多寶貴的意見與建議。 參考文獻[1][M].大連:大連理工大學出版社,2008.[2][J].現(xiàn)代經濟信息,2011,10(5):221230.[3][J].社科論壇，2012,16(6):202204.[4][J].經濟師，2012,5(13):276277.[5][J].上海企業(yè)，2012,4:6365.[6][J].經營之道,2012,14(2):8283.[7][J].現(xiàn)代營銷，2011,14:8283.[8] [J].企業(yè)導報,2011,8(15):108109.[9] [J].中國市場,2011,6(18):8788.[10][J].現(xiàn)代商業(yè),2011 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二十一世紀以來，我國國民經濟得到迅速發(fā)展，我國房地產市場開始越來越活躍。為此,本文立足目前房地產市場發(fā)展的大環(huán)境,運用市場營銷理論,結合雅仕閣項目目前的銷售情況,詳盡對本項目優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅、環(huán)境、競爭者情況以及營銷策略詳細分析,提出完善項目營銷策略的意見，提高本項目的銷售率。他提出在做一個成功營銷組合方案中，應該包含合理的產品、合理的價格、選擇合理的分銷網(wǎng)點以及采取正確的促銷策略。最后又增加市場調研(Probe)、市場細分(Partition)、目標市場選擇(Priority)以及市場定位(Position)等因素，形成“11Ps”理論。雖然該理論客服啦“4Ps”理論的缺陷，但在實踐過程中也存在缺陷，主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是企業(yè)營銷的實踐，另一方面是市場的發(fā)展，該理論單從消費者滿意度角度考慮，而不注重市場競爭，會導致產品的定價與定位缺失。企業(yè)進一步提高客戶滿意度，以維持顧客再次購買和忠誠度。在這期間產生了許多新的房地產營銷理論體系。邢利利（2011），對尾樓銷售情況研究發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商不重視尾樓階段營銷，并且在營銷過程中缺乏針對性。 (2)房地產營銷的建議陳靜（2012）新形勢下房地產營銷策略，包括綠色營銷、網(wǎng)絡營銷、體驗營銷、關系營銷、品牌營銷等策略。丁紀平（2012）房地產項目的市場定位要注意房地產項目往往受土地資源、區(qū)位、政策等外部制約因素較多，項目定位應立足于本身的自然條件、環(huán)境，與所在區(qū)域的物業(yè)檔次、標準、品質相適應，與目標客戶的消費特點、消費能力相匹配。運用4ps 理論制定中北房地產公司吉林項目目標市場營銷策略?；诖朔N現(xiàn)狀，提出創(chuàng)新的營銷策略，首先營銷活動要重視項目開發(fā)前的市場調查工作，其次房地產企業(yè)注重以品牌吸引客戶，再次房地產營銷要加強對文化營銷策略的研究，最后房地產營銷要樹立綠色營銷理念. 賈潔（2012）新形勢下我國房地產應采取有效的營銷策略，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。3 擬研究的方向自空港經濟區(qū)被開發(fā)以來，經濟發(fā)展迅速，人口增長速度快，房地產業(yè)發(fā)展越來越成熟，市場競爭越來越激烈。附件二：英文翻譯新時代的可持續(xù)發(fā)展營銷策略演變 文章摘自：Procedia Social and Behavioral Sciences,在營銷策略上出現(xiàn)的時間,其中，可持續(xù)發(fā)展是關鍵問題。因此，本本文的目標是，第一，審查和理解營銷戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的概念，其次，在營銷策略上的可持續(xù)性的演變和討論，最后討論營銷策略未來的可持續(xù)發(fā)展。然后在未來十年中，社會問題拿起石灰光一起出現(xiàn)社會生態(tài)學。,為了能夠在競爭環(huán)境下良好的發(fā)展，突顯實力，房地產企業(yè)應通過制定科學、合理的營銷策略手段解決發(fā)展難題。王錦昆(2012)，房地產企業(yè)面對我國房地產價格下跌的趨勢，應以新的營銷理念與策略，謀發(fā)展，創(chuàng)利潤。 (3)房地產營銷創(chuàng)新 薛安（2011）房地產企業(yè)想要取得理想的銷售業(yè)績、保持企業(yè)長足發(fā)展，就得不斷細分市場，找到房產市場的空白點，推出差異化的、個性化的房地產產品來滿足人們各自不同的需求。董穎（2012）用SWOT分析法分析中北房地產公司營銷環(huán)境，準確分析企業(yè)內部環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢，外部環(huán)境的機會和威脅，以找到內部優(yōu)勢和外部劣勢相匹配的契機。其二，要注重市場調研，實施全過程營銷；其三，實行品牌營銷，加強品牌管理。銷售計劃的制定，缺乏專業(yè)知識和市場經驗豐富的專業(yè)人員深入市場調查，做出來的營銷計劃不合理，甚至存在價格炒作、銷售泡沫、計劃絮亂等問題。陳靜（2012）我國房地產營銷目前存在的問題有依賴傳統(tǒng)的廣告宣傳、企業(yè)誠信度差、營銷人員素質良莠不齊、市場調研不足等問題。經過近百年的發(fā)展,到現(xiàn)在已形成了一套成熟的自身理論體系。建立顧客忠誠度為目標“4Rs”， 21 世紀初，美國西北大學舒爾茨（Don ）教授基于關系營銷思想提出了4R理論，即關聯(lián)（Relevance）、關系（Relationship）、回報（Reward）和反應（Reaction）。1990年美國學者勞特朋(Lanterbom)首次提出了用“4Cs”取代傳統(tǒng)“4Ps”理論,為營銷策略研究提供了新的思路，“4Cs”理論分別代表顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。 “4Ps”理論也有其弊端處，首先該理論是以企業(yè)為主導，欠缺深入分析市場客戶的需求，其次就是該理論下的產品定價方式為產品加利潤，沒有更多的考慮競爭產品的價格情況和消費者接受價格的范圍。1960年美國密歇根州州立大學的教授伊杰然而伴隨著房地產企業(yè)蓬勃發(fā)展，帶來房地產企業(yè)不平衡,政府調控的手段層層加碼,力度有增無減,在日益嚴峻的大政策背景下,行業(yè)競爭日趨激烈，房地產市場營銷的作用提高到舉足輕重的地位,而房地產營銷策略的科學性和正確性,將直接決定房地產項目的開發(fā)成敗。此外，還要感謝天津城建大學管理學院的各位老師，在學習期間對我的教誨和幫助！從中我不但收獲了關于營銷方面的知識與研究方法，更為重要的是學校“重德重能，善學善建”的精神將使我終身受益。在此之際,我心中不僅僅有收獲知識的喜悅,更有眾多對我?guī)椭^的人的感激之情。本文選擇雅仕閣項目為研究對象，通過對項目環(huán)境分析、競爭者分析，得出本項目的優(yōu)劣勢。為了更好的達到人員促銷的效果，應選擇人流量交大的地方，且目標客戶出現(xiàn)頻次高的地方做促銷宣傳活動。3)樓書宣傳資料：制作大量的宣傳資料,對每一個戶型都進行詳細的介紹,客戶可根據(jù)需要索取資料。因此，廣告宣傳策略需要進一步完善，提高項目影響力，提高銷售量。本項目戶型具有大面積、種類少的特點，產品沒有多樣性，不能滿足更多客戶的需求，總體目標客戶群量少，再加上開盤后采取的高價策略，導致目前銷售量未能達到預期目標，據(jù)分析提出以下幾點價格調整策略： (1)折扣策略:雅仕閣項目目標客戶群以周邊商業(yè)區(qū)領導、企業(yè)精英等白領以上人群為主，開發(fā)商對企業(yè)領導帶動職員購買形式推出更優(yōu)惠的價格，此種購買方式會營銷其他團體購買機會。房地產產品由于其信息的非對稱性且又是大宗消費品,與其它產品相比,消費者價格的關注度更高。若沒有達到企業(yè)要求的最低任務時，因給以罰款作為未完成工作任務的懲罰。3)工作區(qū)內保持安靜，沒有客戶期間靜止閑聊，不能在工作期間吃東西等做一些與工作沒關系的事情。由于在營銷活動過程中需要財務、行政等業(yè)務需要辦理，因此設立相