【正文】 因此，本本文的目標(biāo)是，第一，審查和理解營(yíng)銷戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的概念，其次，在營(yíng)銷策略上的可持續(xù)性的演變和討論，最后討論營(yíng)銷策略未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。然后在未來(lái)十年中，社會(huì)問(wèn)題拿起石灰光一起出現(xiàn)社會(huì)生態(tài)學(xué)。在營(yíng)銷策略上出現(xiàn)的時(shí)間,其中，可持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵問(wèn)題。,附件二：英文翻譯新時(shí)代的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略演變 文章摘自：Procedia Social and Behavioral Sciences,為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下良好的發(fā)展，突顯實(shí)力，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過(guò)制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略手段解決發(fā)展難題。3 擬研究的方向自空港經(jīng)濟(jì)區(qū)被開發(fā)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人口增長(zhǎng)速度快，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展越來(lái)越成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。王錦昆(2012)，房地產(chǎn)企業(yè)面對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格下跌的趨勢(shì)，應(yīng)以新的營(yíng)銷理念與策略，謀發(fā)展，創(chuàng)利潤(rùn)?；诖朔N現(xiàn)狀，提出創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，首先營(yíng)銷活動(dòng)要重視項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作，其次房地產(chǎn)企業(yè)注重以品牌吸引客戶，再次房地產(chǎn)營(yíng)銷要加強(qiáng)對(duì)文化營(yíng)銷策略的研究，最后房地產(chǎn)營(yíng)銷要樹立綠色營(yíng)銷理念. 賈潔（2012）新形勢(shì)下我國(guó)房地產(chǎn)應(yīng)采取有效的營(yíng)銷策略，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (3)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新 薛安（2011）房地產(chǎn)企業(yè)想要取得理想的銷售業(yè)績(jī)、保持企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，就得不斷細(xì)分市場(chǎng)，找到房產(chǎn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，推出差異化的、個(gè)性化的房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足人們各自不同的需求。運(yùn)用4ps 理論制定中北房地產(chǎn)公司吉林項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。董穎（2012）用SWOT分析法分析中北房地產(chǎn)公司營(yíng)銷環(huán)境，準(zhǔn)確分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，以找到內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和外部劣勢(shì)相匹配的契機(jī)。丁紀(jì)平（2012）房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位要注意房地產(chǎn)項(xiàng)目往往受土地資源、區(qū)位、政策等外部制約因素較多，項(xiàng)目定位應(yīng)立足于本身的自然條件、環(huán)境，與所在區(qū)域的物業(yè)檔次、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)相適應(yīng)，與目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)能力相匹配。其二，要注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷；其三，實(shí)行品牌營(yíng)銷，加強(qiáng)品牌管理。 (2)房地產(chǎn)營(yíng)銷的建議陳靜（2012）新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，包括綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等策略。銷售計(jì)劃的制定，缺乏專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員深入市場(chǎng)調(diào)查，做出來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃不合理，甚至存在價(jià)格炒作、銷售泡沫、計(jì)劃絮亂等問(wèn)題。邢利利（2011），對(duì)尾樓銷售情況研究發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商不重視尾樓階段營(yíng)銷，并且在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏針對(duì)性。陳靜（2012）我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷目前存在的問(wèn)題有依賴傳統(tǒng)的廣告宣傳、企業(yè)誠(chéng)信度差、營(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊、市場(chǎng)調(diào)研不足等問(wèn)題。在這期間產(chǎn)生了許多新的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論體系。經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展,到現(xiàn)在已形成了一套成熟的自身理論體系。企業(yè)進(jìn)一步提高客戶滿意度，以維持顧客再次購(gòu)買和忠誠(chéng)度。建立顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)“4Rs”， 21 世紀(jì)初，美國(guó)西北大學(xué)舒爾茨（Don ）教授基于關(guān)系營(yíng)銷思想提出了4R理論，即關(guān)聯(lián)（Relevance）、關(guān)系（Relationship）、回報(bào)（Reward）和反應(yīng)（Reaction）。雖然該理論客服啦“4Ps”理論的缺陷，但在實(shí)踐過(guò)程中也存在缺陷，主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐，另一方面是市場(chǎng)的發(fā)展，該理論單從消費(fèi)者滿意度角度考慮，而不注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的定價(jià)與定位缺失。1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋(Lanterbom)首次提出了用“4Cs”取代傳統(tǒng)“4Ps”理論,為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，“4Cs”理論分別代表顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。最后又增加市場(chǎng)調(diào)研(Probe)、市場(chǎng)細(xì)分(Partition)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Priority)以及市場(chǎng)定位(Position)等因素，形成“11Ps”理論。 “4Ps”理論也有其弊端處，首先該理論是以企業(yè)為主導(dǎo)，欠缺深入分析市場(chǎng)客戶的需求，其次就是該理論下的產(chǎn)品定價(jià)方式為產(chǎn)品加利潤(rùn)，沒(méi)有更多的考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格情況和消費(fèi)者接受價(jià)格的范圍。他提出在做一個(gè)成功營(yíng)銷組合方案中，應(yīng)該包含合理的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、選擇合理的分銷網(wǎng)點(diǎn)以及采取正確的促銷策略。1960年美國(guó)密歇根州州立大學(xué)的教授伊杰為此,本文立足目前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的大環(huán)境,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論,結(jié)合雅仕閣項(xiàng)目目前的銷售情況,詳盡對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者情況以及營(yíng)銷策略詳細(xì)分析,提出完善項(xiàng)目營(yíng)銷策略的意見，提高本項(xiàng)目的銷售率。然而伴隨著房地產(chǎn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，帶來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)不平衡,政府調(diào)控的手段層層加碼,力度有增無(wú)減,在日益嚴(yán)峻的大政策背景下,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用提高到舉足輕重的地位,而房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的科學(xué)性和正確性,將直接決定房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)成敗。 參考文獻(xiàn)[1][M].大連:大連理工大學(xué)出版社,2008.[2][J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2011,10(5):221230.[3][J].社科論壇，2012,16(6):202204.[4][J].經(jīng)濟(jì)師，2012,5(13):276277.[5][J].上海企業(yè)，2012,4:6365.[6][J].經(jīng)營(yíng)之道,2012,14(2):8283.[7][J].現(xiàn)代營(yíng)銷，2011,14:8283.[8] [J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2011,8(15):108109.[9] [J].中國(guó)市場(chǎng),2011,6(18):8788.[10][J].現(xiàn)代商業(yè),2011 ,2:92.[11][J].山西建筑,2012,5:230231.[12][J].現(xiàn)代商業(yè),2011,24:47.[13][J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)評(píng)論,2011,15:5657.[14][J].上海企業(yè),2012,2(5):6365.[15][J].現(xiàn)代營(yíng)銷, 2012,13:6263.[16][J].重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào),2011,14(2):9597.[17][J].現(xiàn)代營(yíng)銷,2011,7:58595.[18][J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2011,2:1214 .[19][J].社科論,2012,13:6162.[20][J].中國(guó)地產(chǎn),2012,14:447449.[21][J]. 科技創(chuàng)業(yè)家園,2012,4(5):247.[22][J].新營(yíng)銷,2012,5:447449.[23][J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2012,22:2425.[24][J].現(xiàn)代營(yíng)銷,2011,12:6769.[25][J].金融學(xué)與研究，2011,7(2):105107.[26][J].中國(guó)商貿(mào),2011,5(7):1213.[27][J].中國(guó)商貿(mào),2011,20:5051.[28][J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2011,11(5):3031.[29]Vinod Kumar．Evolution of sustainability as marketing strategy: Beginningof new era [J].Social and Sehavior Sciences ,2012:483488.[30]Mons Freng strategy and customer involvement in product development [J].European Journal of Marketing,2011:541530.附件一：綜述雅仕閣項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究綜述 二十一世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到迅速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開始越來(lái)越活躍。此外，還要感謝天津城建大學(xué)管理學(xué)院的各位老師，在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的教誨和幫助！從中我不但收獲了關(guān)于營(yíng)銷方面的知識(shí)與研究方法，更為重要的是學(xué)?！爸氐轮啬?，善學(xué)善建”的精神將使我終身受益。在論文構(gòu)思、選題、調(diào)研、修改直至成稿的每一個(gè)過(guò)程，趙老師都嚴(yán)格要求、悉心指導(dǎo)，提出了許多寶貴的意見與建議。在此之際,我心中不僅僅有收獲知識(shí)的喜悅,更有眾多對(duì)我?guī)椭^(guò)的人的感激之情。本人結(jié)合自己所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，在了解該項(xiàng)目實(shí)際銷售狀況的情況下，提出了完善營(yíng)銷策略的建議，從而促進(jìn)樓盤銷售。本文選擇雅仕閣項(xiàng)目為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析，得出本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。1)選擇“華潤(rùn)萬(wàn)家”和“家樂(lè)?！倍榛顒?dòng)地點(diǎn)；2)與超市管理人員商談，盡可能租到人流量大的地方，如超市入口處；3)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做合理的布置，包括公司、項(xiàng)目標(biāo)志，簡(jiǎn)易沙盤等；4)派遣業(yè)務(wù)員前去值班，對(duì)想了解該樓盤的客戶給以詳細(xì)介紹，并對(duì)客戶信息做登記；5)預(yù)約被登記的客戶，在售樓處接待客戶。為了更好的達(dá)到人員促銷的效果，應(yīng)選擇人流量交大的地方，且目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻次高的地方做促銷宣傳活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間定在一周之內(nèi)的星期一、周四和周末兩天，盡可能在人多的期間段做車展活動(dòng)，車隊(duì)活動(dòng)路線的設(shè)定，其宗旨是將空港經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商業(yè)小區(qū)宣傳到。3)樓書宣傳資料：制作大量的宣傳資料,對(duì)每一個(gè)戶型都進(jìn)行詳細(xì)的介紹,客戶可根據(jù)需要索取資料。2)戶外系列廣告：在出入空港新區(qū)的主要路口路段及商業(yè)中心均有項(xiàng)目的大型平面廣告,凡是經(jīng)過(guò)此地的人均能對(duì)該項(xiàng)目留有印象。因此，廣告宣傳策略需要進(jìn)一步完善，提高項(xiàng)目影響力，提高銷售量。(2)差價(jià)策略:根據(jù)本項(xiàng)目各幢樓的位置不同,明確價(jià)格區(qū)別,臨近溫泉高溫夫球場(chǎng)的810樓的價(jià)格高出5%8%,同時(shí)根據(jù)樓層、朝向等因素調(diào)整每戶銷售價(jià)格。本項(xiàng)目戶型具有大面積、種類少的特點(diǎn)，產(chǎn)品沒(méi)有多樣性，不能滿足更多客戶的需求，總體目標(biāo)客戶群量少，再加上開盤后采取的高價(jià)策略，導(dǎo)致目前銷售量未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，據(jù)分析提出以下幾點(diǎn)價(jià)格調(diào)整策略： (1)折扣策略:雅仕閣項(xiàng)目目標(biāo)客戶群以周邊商業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)精英等白領(lǐng)以上人群為主，開發(fā)商對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)職員購(gòu)買形式推出更優(yōu)惠的價(jià)格，此種購(gòu)買方式會(huì)營(yíng)銷其他團(tuán)體購(gòu)買機(jī)會(huì)。 調(diào)價(jià)策略：雅仕閣項(xiàng)目均價(jià)在8500元/平米，然后根據(jù)目標(biāo)客戶購(gòu)買心理不同、樓盤規(guī)劃的位置以及樓層的不同對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整；隨著本項(xiàng)目樓盤的銷售情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售情況以及空港市場(chǎng)環(huán)境變化情況作出時(shí)間段的調(diào)整。房地產(chǎn)產(chǎn)品由于其信息的非對(duì)稱性且又是大宗消費(fèi)品,與其它產(chǎn)品相比,消費(fèi)者價(jià)格的關(guān)注度更高。8)發(fā)單人員對(duì)每一張宣傳單負(fù)責(zé)，不能浪費(fèi)宣傳單。若沒(méi)有達(dá)到企業(yè)要求的最低任務(wù)時(shí)，因給以罰款作為未完成工作任務(wù)的懲罰。5)在崗人員必須熟知樓盤情況，辦理各種證需要的手續(xù)，銀行貸款、購(gòu)房付款手續(xù)以及還款手續(xù)，能夠在時(shí)間內(nèi)適應(yīng)和掌握公司業(yè)務(wù)流程。3)工作區(qū)內(nèi)保持安靜，沒(méi)有客戶期間靜止閑聊，不能在工作期間吃東西等做一些與工作沒(méi)關(guān)系的事情。1)工作期間銷售人員必須衣著整潔，認(rèn)真嚴(yán)肅，男員工必須穿正裝打領(lǐng)帶；女員工穿正裝和高跟鞋，不能濃妝。由于在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中需要財(cái)務(wù)、行政等業(yè)務(wù)需要辦理，因此設(shè)立相關(guān)職位，招聘相關(guān)專業(yè)人員。(2)完善營(yíng)銷組織部門的職位，善于管理。由于本項(xiàng)目的銷售人員只有三人，在節(jié)假日期間顧客旺季，影響對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。在人力資源管理的相配合下，設(shè)定適合該企業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，以及將適合的銷售人員安排到適合的崗位上工作，各執(zhí)其能，使?fàn)I銷活動(dòng)效果更加有效果。營(yíng)銷策略完善從內(nèi)部組織完善和外部營(yíng)銷策略的完善兩方面同時(shí)進(jìn)行，為本項(xiàng)目營(yíng)銷策略完善提出合理的意見。3)開發(fā)商采用此種渠道，渠道不廣泛，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不能快速的推廣到市場(chǎng)中去。營(yíng)銷策劃人員需要有豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)，銷售人員的專業(yè)知識(shí)與職業(yè)能力要尤為突出。3)項(xiàng)目的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由開發(fā)商自己的隊(duì)伍組建起來(lái)的，人員管理相對(duì)方便。 (3)自行銷售的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)自行銷售優(yōu)勢(shì)有以下三點(diǎn)：1)開發(fā)商將房地產(chǎn)產(chǎn)品不通過(guò)中間商渠道，直接交付到購(gòu)買者手中，與消費(fèi)者直接接觸，使企業(yè)更及時(shí)、更準(zhǔn)確的了解購(gòu)買者的購(gòu)買心理與需求，把握市場(chǎng)方向?，F(xiàn)場(chǎng)流程圖見圖42。業(yè)務(wù)人員職能：宣傳本項(xiàng)目、讓更多的消費(fèi)者了解項(xiàng)目；挖掘新客戶。項(xiàng)目經(jīng)理職能：1)負(fù)責(zé)項(xiàng)目各業(yè)務(wù)的計(jì)劃和實(shí)施，其中包括銷售業(yè)務(wù)、以及與銀行、房地產(chǎn)管理部門以及物業(yè)公司等業(yè)務(wù)；2)了解市場(chǎng)情況，掌握最新動(dòng)態(tài)；3)管理銷售人員。本項(xiàng)目的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售人員和業(yè)務(wù)人員，其中項(xiàng)目總監(jiān)一人，項(xiàng)目經(jīng)理一人，銷售人員三人，業(yè)務(wù)員五人。雅仕閣項(xiàng)目選擇開發(fā)商自行銷售,自行銷售依靠自己的營(yíng)銷人員銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品,而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷售。(4)公共關(guān)系。 3)公司預(yù)計(jì)設(shè)立小區(qū)管理網(wǎng)站平臺(tái)，對(duì)小區(qū)物業(yè)以及入住后的客戶進(jìn)行管理。 2)通過(guò)搜房網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)發(fā)布樓盤詳細(xì)信息、小區(qū)圖片、戶型圖、交通信息，并且設(shè)有樓盤動(dòng)態(tài)連接，讓關(guān)注著盡可能了解房?jī)r(jià)走勢(shì)以及銷售情況。另外，本項(xiàng)目還借助有影響力的樓盤交易網(wǎng)站發(fā)布銷售信息，包括搜房網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道。因此，開發(fā)商聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)站策劃設(shè)計(jì)公司，負(fù)責(zé)建設(shè)萬(wàn)順公司網(wǎng)站，其中飽含本項(xiàng)目信息。房地產(chǎn)銷售人員掌握的客戶信息,通過(guò)短信、電話等形式向目標(biāo)客戶介紹商品房的情況,使企業(yè)與顧客雙溝通，提高成交量。(2)人員推銷。在項(xiàng)目的周邊設(shè)立路牌，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品做宣傳。等廣告，宣傳項(xiàng)目的特色，提高項(xiàng)目知名度。“雅仕閣”項(xiàng)目采取廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣促銷策略表44 廣告分析表廣告類型形式優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)圍墻廣告項(xiàng)目四周圍墻成本低，視覺(jué)效果好廣告形象突出傳播范圍小靈活度低路牌項(xiàng)目四周道路兩側(cè)東四道與西四道兩側(cè)對(duì)周邊潛在客戶有視覺(jué)沖擊力，以及營(yíng)造項(xiàng)目銷售氣氛不可移動(dòng)性短信以簡(jiǎn)潔文字向潛在客戶發(fā)送樓盤特色，以及賣點(diǎn)成本低覆蓋的傳播面廣目標(biāo)客戶群不夠精致網(wǎng)絡(luò)論壇將項(xiàng)目信息以、開盤做活動(dòng)的照片、對(duì)參與者采訪信息以及開發(fā)商致詞發(fā)布在“搜房網(wǎng)”、“搜狐焦點(diǎn)”等網(wǎng)頁(yè)曝光頻次高目標(biāo)客戶群不夠精致，費(fèi)用高(1)廣告策略。本項(xiàng)目開發(fā)商在開盤前后組織一些選產(chǎn)活動(dòng)，開放商通過(guò)組織這些活動(dòng),幫助潛在購(gòu)買者清晰了解本項(xiàng)目的樓盤以及銷售情況,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望,最終達(dá)到擴(kuò)大銷售、提高銷售速的目的。對(duì)開發(fā)商而言，資金回籠的越快越有利于企業(yè)開發(fā)新的項(xiàng)目。兩種付款方式見下表43。本項(xiàng)目又采取團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略，以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為中心的團(tuán)