【正文】 業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性。最明顯的體現(xiàn)一般是：公司總部的員工晉升機(jī)會比分公司員工大；主管級別的人比普通員工晉升可能性更大；業(yè)務(wù)員晉升為分公司經(jīng)理或副經(jīng)理的機(jī)會比零售主管晉升為業(yè)務(wù)員的機(jī)會大；而導(dǎo)購員晉升為零售主管或?qū)з徯〗M長的機(jī)會就比前幾種情形的機(jī)會要小得多。這樣，通過上述的“目標(biāo)透明化”我們可以有效地對導(dǎo)購員進(jìn)行激勵。所以人員的流動性居高不下也是自在情理之中。 　　而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。 　　然而，事情的執(zhí)行過程往往并不因為初衷的美好而按部就班地進(jìn)行。就這樣，每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。其實，暫時拋開其他原因姑且不論，你有沒有給導(dǎo)購員搭建一個互動性的信息溝通平臺呢？ 　　事實上，單從培訓(xùn)與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對導(dǎo)購員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識的灌輸，這里可能會有人說：我們每月都會讓導(dǎo)購員填寫終端信息反饋表云云。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。 　　缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 　　就目前的實際操作來看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對導(dǎo)購員的監(jiān)督機(jī)制，比如對導(dǎo)購員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺帳填寫的真實有效性等都做了相應(yīng)的約束和規(guī)定。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進(jìn)和完善。 　　二、構(gòu)建框架： 　　三、招聘——未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)： 　　盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購員管理工作開了個好頭。最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，遴選出一批合格的人才。并且，只有公司上下都充分重視起來，才能收到較好的培訓(xùn)效果。 　　五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中： 　　有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯誤的動物。通常來講，較為關(guān)鍵的規(guī)范點在于以下三個方面： 　　服飾規(guī)范： 　　言行規(guī)范 　　在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。 　　 　　 　　 　　 　　六、考評——紀(jì)律嚴(yán)明績效高： 　　我們知道，一個好的規(guī)范體系要靠一個嚴(yán)格的考評制度來保證。 　　 　　導(dǎo)購員還必須如實認(rèn)真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門，如填報不及時將遭嚴(yán)厲扣罰，對虛報銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。導(dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制，對連續(xù)三個月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者，予以解聘。 　　其實，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項供每個導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭?。?　　綜合排名獎：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入； 　　銷售進(jìn)步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎； 　　超額完成任務(wù)獎：對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎； 　　特別貢獻(xiàn)獎：對于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵； 　　檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。于是，為導(dǎo)購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在。 　　金牌導(dǎo)購：品德高尚，大專以上學(xué)歷、有較強的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強，在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。因此，如何調(diào)動導(dǎo)購工作的積極主動性成為我們導(dǎo)購管理工作的重中之重。值得參考的底薪組成如下： 　　提成標(biāo)準(zhǔn)一般會根據(jù)所銷產(chǎn)品的價格和推銷的難易程度來定。在旺季時能輕松突破3：3，甚至可以高達(dá)5：3或6：3甚至更高。這往往是許多廠商深感頭疼的問題。 　　但是高底薪使一些導(dǎo)購員抱有 多賣不多拿、少賣不少拿、不賣也照拿 的想法，多勞多得的良性激勵方式得不到體現(xiàn)，極大地影響了導(dǎo)購員的銷售積極主動性。 　　一方面是導(dǎo)購員強烈要求“底薪、提成，一個都不能少”。讀過《紅樓夢》的人大都對這句話印象頗深：“賈府的焦大是不會愛上林妹妹的”。與全國各核心零售建立緊密聯(lián)系，重點市場重點投入，加強終端賣場建設(shè)及導(dǎo)購員培訓(xùn)工作，為導(dǎo)購員銷量的提升做足鋪墊。給予各分公司更大的導(dǎo)購費用分配自由度，分公司對公司下發(fā)導(dǎo)購費用進(jìn)行二次分配，以適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的需要，實現(xiàn)“一地一策”的靈活機(jī)制。企業(yè)應(yīng)以身作則，從絕對高度重視零售終端，并積極解決導(dǎo)購員身上的現(xiàn)實問題，從整體上在“軟件”方面增強導(dǎo)購員對公司的認(rèn)同感和歸屬感。于是“掌控終端，決勝終端”便成了幾乎每個生產(chǎn)廠家的營銷指導(dǎo)思想。的確，在零售市場競爭日益激烈的今天，缺乏導(dǎo)購員維護(hù)的零售終端，其無論是展示形象還是最為重要的銷售效果都會大打折扣。就零售終端而言，許多零售商場趁機(jī)向廠家收取導(dǎo)購員入場費、培訓(xùn)費、管理費、工裝費、工牌費等苛捐雜費，使得廠家雪上加霜。 　　但在同時，不派駐導(dǎo)購員又不行。 　　讓事情變得更為棘手的是：由于商場的地域性以及導(dǎo)購員的工作性質(zhì)，使導(dǎo)購員的工資發(fā)放者（廠家）與管理者（商家）的不統(tǒng)一引發(fā)出了如下一對矛盾： 　　導(dǎo)購員遍布全國各地，由于文化素質(zhì)、地域差異等客觀因素致使很難對其進(jìn)行全面、統(tǒng)一、系統(tǒng)的管理和信息反饋。針對當(dāng)前的市場環(huán)境，許多廠家與代理商之間通過協(xié)商在導(dǎo)購員派駐問題上達(dá)成了一致，目前比較通行的解決途徑不外乎如下四種，下面筆者就逐一分析其利弊所在： 　　結(jié)束語： 　　俗話說：“在商言商”。更多更好的合作方式有待于我們大家的共同發(fā)現(xiàn)與探討。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購員隊伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。說簡單點就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。 二、導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)愿望　　一般來說，每個正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機(jī)與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。并且，當(dāng)你有一天離開本公司的時候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。 　　筆者在工作實踐當(dāng)中，簡單總結(jié)了幾點技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 　?。ㄒ唬┦紫纫盐召徺I動機(jī)。 　　對帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個氣球等。 　　（六）熟記MONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機(jī)會”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則，經(jīng)筆者實踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣點和競品。只不過比較的時候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。 五、講解與互動的結(jié)合：　　從某種意義上講，培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個溝通境界。 　　，你們怎么沒有？ 　　，但你們怎么比他們貴呢？ 　　商場貴呢？對上面切合終端營銷實踐的預(yù)設(shè)問題，筆者一般讓2—3個導(dǎo)購員為一組，稍做準(zhǔn)備，由一人作答，其他人補充，最后由筆者統(tǒng)一點評。所以，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，其對顧客抱怨的處理技巧必不可少，于是筆者就預(yù)設(shè)了如下問題： 　　“一種尷尬…… 　　引發(fā)出顧客抱怨處理技巧。特別是我們培訓(xùn)的書面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時又是導(dǎo)購員的日常工作準(zhǔn)則，所以有許多項目和條款都是極為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?　　筆者在講到導(dǎo)購員修養(yǎng)禮儀時，選兩個導(dǎo)購員上臺，即興模擬終端現(xiàn)場，故意讓他們一個衣冠不整，把旁邊的廣告頁搞亂，一個邋遢的終端形象立時浮現(xiàn)，給導(dǎo)購員留下了深刻的印象。 　　?生產(chǎn)是后衛(wèi)， 　　?渠道是中鋒運球， 　　?終端是前鋒， 　　?導(dǎo)購員就是“臨門一腳”。 　　并且在培訓(xùn)的最后，筆者往往會送導(dǎo)購員們一副對聯(lián)與大家共勉： 　　學(xué)習(xí)創(chuàng)新，終端才能制勝； 　　競爭超越，業(yè)績自會