【正文】 了一口說(shuō)：你辛苦了，你辛苦了。 話又說(shuō)回來(lái)，如果我這么妥協(xié)了，我給自己定下的那條衡量自己的法碼還算數(shù)嗎？我還是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員嗎？ 想到這里，我在心里迅速盤算了一下，不動(dòng)聲色地說(shuō)，可以，你把錢先付給我，我立即給你再發(fā)50萬(wàn)的貨過(guò)來(lái)。 這時(shí)候，我的腦子里有根弦在提醒我，千萬(wàn)不能和他生氣，一生氣就什么都完了，有時(shí)候?qū)Ψ骄褪菍ｉT想惹你生氣，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就會(huì)前功盡棄。 我堅(jiān)持說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，有毛病的貨我們拉走，決不會(huì)算在你的帳上——你總得先讓我看一看嗎。 主意拿定后，我通過(guò)他們的銷售人員，打聽(tīng)我們的貨到底在他們倉(cāng)庫(kù)還有多少庫(kù)存。被我纏得無(wú)可奈何，N終于讓人領(lǐng)我去庫(kù)房。 謝天謝地！總算看到一些沒(méi)開(kāi)箱的海利空調(diào)。 他從皮包里抽出一支煙，在煙盒上墩了幾下，若有所思地說(shuō)：好好好，明天拉吧！ 他沒(méi)有一點(diǎn)異議，也不提先讓我發(fā)貨的話題，我覺(jué)得很奇怪，就看了他一眼，除了一絲隱藏得很巧妙的笑容，也沒(méi)從他的表情上看出什么。一問(wèn)，才知道國(guó)慶節(jié)放假三天，國(guó)慶節(jié)是例行假日，可對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，節(jié)假日正是大做生意的好時(shí)間呀，我還沒(méi)碰到哪個(gè)商場(chǎng)在這個(gè)節(jié)日放假呢，這難道不是明顯地欺騙我嗎？ 我氣得兩眼發(fā)黑，想起N昨天不懷好意的好笑，有一種被別人戲弄的感覺(jué)。我下意識(shí)地用雙手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一場(chǎng)。我走進(jìn)自己的房間，坐在床沿上，用雙手捂住臉，腦子里一片空蒙。一個(gè)人如果想在這個(gè)社會(huì)上做出一點(diǎn)成績(jī)的話，如果一個(gè)人想向社會(huì)證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。 日子一天天過(guò)去，N總總算露面了。他又說(shuō)是手下人不同意退貨，恐怕還要做他們的思想工作哩。 那一夜，我躺在床上翻來(lái)覆去地怎么也睡不著，這許多天來(lái)，我經(jīng)歷過(guò)了太多的推諉和意外，誰(shuí)知道明天又會(huì)有什么意外發(fā)生呢？ 一夜未曾合眼。由于在整個(gè)事情中我太氣憤了，一些貨明顯不是海利，也讓工人往車上扛——他能把用舊了的報(bào)廢貨說(shuō)成是沒(méi)賣掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當(dāng)混亂，最后，直到我覺(jué)得裝上車的“退貨”抵得上那42萬(wàn)的貨款了，才終于罷手。 為追這筆債，我在整整40天里不知受了多少委屈，看夠了多少白眼，白跑了多少路程，度過(guò)了多少個(gè)不眠之夜，即使在最難過(guò)最辛酸的時(shí)刻，我都忍著沒(méi)掉下一滴淚來(lái)。 公路寬廣筆直，陽(yáng)光明媚燦爛，貨車駛出合肥市不久，我在輕輕的顛簸中睡著了，沒(méi)有席夢(mèng)思，沒(méi)有空調(diào)，但我睡得很沉、很香，豪不夸張地說(shuō)，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安穩(wěn)的一覺(jué)。這件事的本身不僅給了我深深的啟示，更增加了我對(duì)營(yíng)銷的信心：事實(shí)證明，我是做營(yíng)銷的這塊料，我是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。經(jīng)過(guò)這四十天的磨練，我不僅清楚了自己打開(kāi)這片市場(chǎng)的艱難，而且，我的心情也由此而變得格外沉重。新的變化又給我提出了一個(gè)新的課題：我該如何去面對(duì)？ 為了避免再次陷進(jìn)債務(wù)的泥坑里，又能打開(kāi)安徽市場(chǎng)，我不得不進(jìn)行了冷靜的思考。雖然當(dāng)時(shí)我們公司依然保持可以鋪底銷售的政策，但是我不想再重蹈別人的覆轍。） 我整理好了自己的思路，為下一步的行動(dòng)做了充分的準(zhǔn)備工作。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诨茨鲜杏袔准铱蛻簦覀兊漠a(chǎn)品曾在他們那兒代銷。 一個(gè)品牌，如果在一個(gè)市場(chǎng)上的信譽(yù)喪失了，是多和難以挽回啊！ 無(wú)奈，只好找一家以前沒(méi)有做過(guò)“海利”產(chǎn)品的商家試試。 我聽(tīng)了，心里很不是個(gè)滋味，華寶、春蘭在國(guó)產(chǎn)品牌中當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一定知名度了，但卻都是先發(fā)貨后付款，而且營(yíng)銷手段靈活。 考慮到這一點(diǎn)，我對(duì)他說(shuō)：我們的產(chǎn)品要先付款后發(fā)貨。清理以前的工作，我必須為公司的前途負(fù)責(zé)，也為我自己負(fù)責(zé)。 在冷飲店，我總結(jié)了前幾家失敗的教訓(xùn)，決定有選擇性地找到一個(gè)突破口。以我的經(jīng)驗(yàn)，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語(yǔ)言，看來(lái)這家商店有希望。聽(tīng)了我上述一番話后，女經(jīng)理不動(dòng)聲色地說(shuō)：別光聽(tīng)你說(shuō)，先進(jìn)20萬(wàn)的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了。為了能和她做成這單生意，我按預(yù)定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說(shuō)：我們公司有規(guī)定，要先付款后發(fā)貨。 她想了想，不放心地問(wèn)：話是這樣說(shuō)，可是，我們之間第一次打交道，你拿什么來(lái)?yè)?dān)保呢？ 我一咬牙，說(shuō)：“如果你有什么不放心的地方，盡管提出來(lái)，我們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)，可以文字上將此表述清楚，我們?cè)敢獬袚?dān)法律責(zé)任。” 這個(gè)驚喜來(lái)得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?，還以為是自己聽(tīng)錯(cuò)了。走出這家商店大門的時(shí)候，我感到眼睛潮乎乎的。 對(duì)于當(dāng)時(shí)一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，推銷過(guò)程不言而喻是艱辛的。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬(wàn)元的空調(diào)銷售一空，而且女經(jīng)理又進(jìn)了一批貨，這一次，還沒(méi)等我開(kāi)口，她就主動(dòng)地說(shuō)：“你放心，我們還是老規(guī)矩，先付款后發(fā)貨。一張張定單簽下來(lái)了，一張張支票簽下來(lái)了…… 淮南市場(chǎng)被打開(kāi)了！ 根據(jù)后來(lái)的統(tǒng)計(jì)，1992年，格力在淮南市場(chǎng)的銷售額達(dá)240萬(wàn)，這是安徽所有城市中業(yè)績(jī)最好的，比有些省的情況還好，對(duì)我的跟蹤服務(wù)，淮南的經(jīng)銷商都說(shuō)，做格力的產(chǎn)品最省心，最舒心，最放心。 第二場(chǎng)戰(zhàn)役就是在蕪湖市場(chǎng)上打響的。 幸運(yùn)的是，蕪湖有一家國(guó)有商場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)也是蕪湖市規(guī)模最大的商場(chǎng)，曾經(jīng)賣過(guò)我們（海利）的產(chǎn)品，也算是有“緣”吧。 我選定了這家商場(chǎng)作為打開(kāi)蕪湖市場(chǎng)的缺口，但我面對(duì)一個(gè)這樣的經(jīng)銷商，我又該怎么辦，采取什么樣的相應(yīng)態(tài)度呢？我想，既然他是一個(gè)工作謹(jǐn)慎、又較誠(chéng)實(shí)的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。 了解到這一點(diǎn)，我主動(dòng)地說(shuō)：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說(shuō)的那樣，保證把欠您們的錢補(bǔ)回來(lái)。 貨到蕪湖后，我們按照既定下來(lái)的銷售策略，用我們自己的方法賣格力，格力的知名度迅速傳開(kāi)了。 銅陵是全國(guó)久負(fù)盛名的銅礦基地，工業(yè)基礎(chǔ)較好。我找上這家公司的門時(shí)，經(jīng)理聽(tīng)我說(shuō)是海利的新業(yè)務(wù)員，來(lái)和他們結(jié)帳，口氣立即變得不好聽(tīng)了：“誰(shuí)欠你們的債？欠債的是海利。對(duì)方一口回絕。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說(shuō)家喻戶曉，不用推，都好賣，品種又多，分體機(jī)、柜機(jī)等，現(xiàn)在空調(diào)市場(chǎng)不好做呀。我們是向銀行貸款的，不敢冒風(fēng)險(xiǎn)。 往返了許多趟，我終于將問(wèn)題解決了。 作為一個(gè)女人，我不會(huì)喝酒，又不習(xí)慣請(qǐng)人家吃飯，只能和經(jīng)理磨，拼命對(duì)他說(shuō)我們海利如何如何好。 功夫不負(fù)有心人。 有時(shí)候，一樁生意是在一個(gè)人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白白從你身邊溜走了。而家用電器空調(diào)生產(chǎn)起步晚，產(chǎn)量和質(zhì)量也跟不上，更由于空調(diào)是“奢侈”品，耗電量比較大，在90年代初，我國(guó)許多地方電力供應(yīng)又不太足，時(shí)不時(shí)就鬧停電，連政府部門、醫(yī)院、科研單位的用電都沒(méi)辦法完全保證，買空調(diào)要控辦審批也就是理所當(dāng)然的事了?！?很氣派的營(yíng)業(yè)大廳，進(jìn)門第一眼，我就看到：有空調(diào)！他們經(jīng)營(yíng)空調(diào)，這雖然是我意料之中的事，還是讓我驚喜萬(wàn)分。 我打量了一下?tīng)I(yíng)業(yè)大廳里的營(yíng)業(yè)員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我給她們看了工作證，半天，一個(gè)中年婦女半信半疑地對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)理在樓上?！?他既然這樣說(shuō)，為了能使他徹底信任我，我就老實(shí)不客氣地跟他說(shuō)開(kāi)了，我從目前的空調(diào)市場(chǎng)談起，再根據(jù)他們的情況，分析他們能賣掉多少，可以賺多少。幾年后我到社科院讀研究生時(shí)，我的導(dǎo)師告訴我，這叫培育市場(chǎng)。 從那天開(kāi)始，我就是供電局的常客了，每天我一大早去供電局，一呆就是一天，跟經(jīng)理談空調(diào)市場(chǎng)的運(yùn)作。經(jīng)理本人也對(duì)海利空調(diào)也越來(lái)越有興趣了，最后，他終于說(shuō)：“我是很想跟你做成生意，但這么大的生意，我一個(gè)不敢做主。有的說(shuō)，我們新來(lái)的那個(gè)女業(yè)務(wù)員，神了，跟人家一吹，人家大筆一揮，就打來(lái)50萬(wàn)的貨款。 首先，為了把這批產(chǎn)品賣出去，我得培訓(xùn)商場(chǎng)的員工。我耐心地跟他們解釋：產(chǎn)品能賣出去，安裝工作就顯得重要了，從嚴(yán)格意義上講，空調(diào)器只是一種“半成品”，它不像冷柜彩電，買回去擱哪里都行，插上電源就可以使用。而且過(guò)了一段時(shí)間，空調(diào)需要維護(hù)，比如除塵、加制冷劑等，否則不制冷。當(dāng)我離開(kāi)這家商店時(shí)，不管是經(jīng)理還是女營(yíng)業(yè)員們，都已做得相當(dāng)?shù)轿涣?。?dāng)時(shí)我就想：既然銅陵能這樣樣做，為什么不把銅陵市的經(jīng)驗(yàn)推廣到安徽全省，在每一個(gè)城市里都進(jìn)行了第三產(chǎn)業(yè)的工發(fā)呢？ 以后，我在合肥、蕪湖、安慶等地尋找良好的合作伙伴的同時(shí)，也與供電局第三產(chǎn)業(yè)緊密聯(lián)系，先后取得了輝煌戰(zhàn)果。 在合肥還有一件更有趣的事，至今令我難以忘懷。在他的介紹下，我認(rèn)識(shí)了這位總經(jīng)理?！薄?1992年，我在安徽突破了1600萬(wàn)的銷售大關(guān)，可謂是旗開(kāi)得勝。勤奮是我成功的第一步，只有勤奮，才能使我邁進(jìn)成功的大門。在滴水成冰的季節(jié)，我成功地推銷出去一單200萬(wàn)元的空調(diào)生意，創(chuàng)下了一個(gè)奇跡，但幾乎與此同時(shí)，一場(chǎng)突如其來(lái)的空調(diào)廣告大戰(zhàn)打響了…… 1992年，格力在安徽一年的銷售額達(dá)到1600萬(wàn)，而在相鄰的江蘇省，那一年才僅僅完成300多萬(wàn)。 不久，朱總打電話給我，說(shuō)要來(lái)安徽。我們盛情難卻，只好乘他們的車到安徽各個(gè)城市跑，看看安徽的市場(chǎng)究竟怎樣?！?在安慶，經(jīng)銷商說(shuō)：“你們的業(yè)務(wù)員講話有層次，又很勤奮，幫了我們很多忙，格力一定可以做上去。她幫著我們分析市場(chǎng)，果然給我們帶來(lái)了收益，讓我們賺了好幾十萬(wàn)。女同志能吃這樣的苦，不容易， 咱們做格力吧！“ …… 一路上，朱總感慨地對(duì)我說(shuō)：“沒(méi)想到上一個(gè)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的省份，在空調(diào)還沒(méi)有走進(jìn)老百姓的家庭時(shí)，市場(chǎng)的潛力已經(jīng)有這么大了。 別看“格力”的名字現(xiàn)在響當(dāng)當(dāng)?shù)模稍诋?dāng)時(shí)，她的“出生證”卻來(lái)之不易。朱江洪1988年到冠雄，1989年便讓這家廠賺了70多萬(wàn)，1990年一下賺了400多萬(wàn)。朱洪洪后來(lái)曾得意地說(shuō)：“要是不偷偷地做，合并后的格力空調(diào)還有什么新產(chǎn)品可銷？” 1991年5月，集團(tuán)公司從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考慮，加大空調(diào)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，決定讓朱江洪兼任海利空調(diào)器廠廠長(zhǎng)。朱總想花錢跟那家公司買回來(lái)，人家不干。讀真情起來(lái)，既有點(diǎn)像GREAT（偉大）、又有點(diǎn)像GREEN（綠色），還有認(rèn)同的意思（AGREE），能引起人們豐富的想象，大家一致同意就這么定了。 到了1992年，海利正式更名為格力，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已由過(guò)去的質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為質(zhì)量、品種、信譽(yù)、企業(yè)形象和服務(wù)水平等綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而發(fā)展為商標(biāo)之間的競(jìng)爭(zhēng)；可以說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的空調(diào)市場(chǎng)上，誰(shuí)能創(chuàng)出品牌，誰(shuí)就擁有稱雄市場(chǎng)的資本，誰(shuí)也就能夠獨(dú)占鰲頭。一般家庭多用窗式和分體式，窗式空調(diào)噪聲比較大，吵人（這個(gè)問(wèn)題直到90年代末才部分解決）。分體式價(jià)錢相對(duì)高些，耗電大些，富裕的日本人然對(duì)此不會(huì)太在意。它的外型美觀、不占地方，噪音小，而人對(duì)生存環(huán)境的忍耐力，只會(huì)隨生活水平的提高減弱，受不了夜深人靜時(shí)空調(diào)機(jī)在房間里沒(méi)完沒(méi)了地發(fā)出噪聲。 朱總又是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的企業(yè)家，深知9293年是格力能不能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的最重要的一年。 我這個(gè)人性格外向，有話在肚子里憋不住，一路上嘴巴沒(méi)有閑著，一個(gè)勁地向總經(jīng)理講述自己的營(yíng)銷觀念，反正朱總也沒(méi)當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)員，還不算班門弄斧。作為業(yè)務(wù)員，我可沒(méi)少為產(chǎn)品質(zhì)量聽(tīng)人埋怨。 路短話長(zhǎng)，我們到了南京。其時(shí)烈日烘烤著石頭城，入夜也沒(méi)有一絲風(fēng)，人就像在烘箱中受刑?！?接連走了幾家，都被“釘子”碰了回來(lái)。這樣子當(dāng)然不好賣。格力空調(diào)已經(jīng)打了一陣子品牌了，安徽的海利早已賣完，這里卻還有剩貨。在中國(guó)這塊最富饒的市場(chǎng)上，他打的是游擊戰(zhàn)、麻雀戰(zhàn)，太可惜了！ 不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這片兵家必爭(zhēng)之地競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，連迎燕、寶花等拓荒產(chǎn)品，都被當(dāng)時(shí)咄咄逼人的春蘭、華等壓下勢(shì)頭了，格力也處于一個(gè)相當(dāng)弱勢(shì)的位置。 考察完江蘇市場(chǎng)，我把朱總送到上海機(jī)場(chǎng)，一路上，他的臉色很凝重，眉頭皺得很深，我知道，他又在為一項(xiàng)決策大傷腦筋了。 我常想，一個(gè)人在成功的道路上不管走多遠(yuǎn)，當(dāng)她回首往事的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，能使她義無(wú)反顧地往前走的，也就是那么幾個(gè)人。 如果從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任角度講，我應(yīng)該義不容辭地去承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，但是，如果從面對(duì)我的同事這方面來(lái)說(shuō)，又覺(jué)得是對(duì)同事的一種傷害。把江蘇也拿過(guò)來(lái)我可能顧不過(guò)來(lái)?！?經(jīng)過(guò)慎重考慮，我說(shuō)：“我服從公司的決定，但有一個(gè)條件，就是只接南京市場(chǎng)，江蘇其它地區(qū)留給人家，也給人家一個(gè)機(jī)會(huì)。 當(dāng)火車駛進(jìn)江蘇境內(nèi)時(shí)，身負(fù)重命的我心里竟涌起了一股難以言狀的感覺(jué)。 合肥追債的經(jīng)歷，時(shí)時(shí)浮現(xiàn)在我的腦際。江蘇由于人們的文化素質(zhì)等等都比較高，空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟了，當(dāng)時(shí)華寶、春蘭，在江蘇都不可一世。 第二， 格力還要面對(duì)的另一大強(qiáng)敵就是“洋空調(diào)”。分體式更邪乎，單冷IP高52%。而空調(diào)鼻祖美國(guó)，亦攜飛歌、飛仕達(dá)、雷神等對(duì)中國(guó)市場(chǎng)探險(xiǎn)頭探腦?？照{(diào)進(jìn)入家庭消費(fèi)始于1985年左右，基數(shù)雖小，卻以每年10%的速度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，大中城市居民生活水平不斷提高，而只要人均收入達(dá)到2000元以上的家庭，就可能成為空調(diào)用戶。 其次，在江蘇，由于人均收入和夏天的氣溫都較高，空調(diào)市場(chǎng)的前景會(huì)比其它地方更好。 到南京后，我選擇了南京市最繁華的商業(yè)區(qū)——新街口，企圖從這兒打開(kāi)一個(gè)缺口。 找到經(jīng)理室，跟經(jīng)理自我介紹完畢，我以在安徽的一貫方式，和這家商場(chǎng)氣派很大的部門經(jīng)理談起了“格力”?！?我不失時(shí)機(jī)地提醒他：“那你們什么時(shí)候才能把款匯到我們帳戶上呢？” “什么？”他又一次瞪大了雙眼，要我們先付款后提貨？實(shí)話告訴你，我們從來(lái)都是代銷別人產(chǎn)品的，別說(shuō)你們的什么什么牌子了，就連那些名牌空調(diào)，我們都是銷完了貨再付款的。 這一次，我選擇了靠近中山陵的太平商場(chǎng)。很面善，我想，女人跟女人畢竟容易交流一些，看樣子又有希望。哪有這樣做生意的？” 我連連表示道歉，對(duì)不住，這是我們工作的失職。走出太平商場(chǎng)的大門時(shí)，我覺(jué)得這家商場(chǎng)挺有希望，剩下來(lái)的工作就看我到不到位了。 于是，在南京最初的一段日子里，我除了天天乘巴士跑其它市場(chǎng)外，一有空余時(shí)間就到太平商場(chǎng)“上班”，向雷經(jīng)理推銷格力。比如，不能強(qiáng)迫推銷，不能一直盯著顧客，要讓人家輕松自在地盡興逛。 每天回到住處，我都盡可能看看當(dāng)天的新聞廣告，了解市場(chǎng)行情與此地的潮流走向，現(xiàn)在是信息時(shí)代，顧客對(duì)商品的了解有時(shí)甚至多于單一推銷某種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，不能不特別