【正文】 舍地問他：“你不是說海利的空調根本就賣不動嗎？跟你們的資金周轉有什么關系？到底是賣不動，還是賣了不給錢呢？ 他啞口無言了。 過了沒一分鐘，他那種無賴的嘴臉又表現(xiàn)出來了，我現(xiàn)在跟你說不清，我們改天再談好不好？對不起，我還個約會。他說著挾著個皮包就往外走，把我晾在了辦公室里。不管怎么說，我總不能像一個潑婦一樣揪往他不入吧。 第二天我再去他辦公室的時候，他改變了戰(zhàn)術，不跟我碰面了。我問他們公司辦公室里的人：“N總呢？他的屬下說：“可能開會去了。我問他什么時間回來？對方就有些不耐煩：“老總的事情，我們怎么會知道？你還是問他自己吧。我一急，也沒好聲氣地說：那我就在他辦公室里等他。 我一個在他的辦公室里等了一個上午，臨下班時，一個小姐走進來問我，董小姐，我們下班了，難道我們要留一個陪你嗎？ 我一言不發(fā)，站起身扭頭而去。 我知道他在躲我，但我決定跟他耗上了，我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一件事情，不成功就絕不會罷休。我心里非常清醒，討債這種事情的本身是一種對抗賽，看誰更有耐心更有韌勁。 我打點起精神，準備豁出去了。 從那天開始，我天天去他辦公室，我就不相信他永遠不在公司露面。 撲了多次空后，終于有一天，我把他結結實實堵在辦公室里了。 一見我的面，他的臉上閃過一絲尷尬，被我捕捉到了，我說：N總，您真是比國務院總理還忙啊，連見您一面都這么難——會開完了？怎么開這么長的會？他干笑兩聲：不好意思，不好意思，實在是太忙了。我說：N總，您知道我這幾天跑了多少趟嗎？他點了一支煙，使勁抽了一口說：你辛苦了，你辛苦了。我馬上說：我辛苦點沒關系，只要不耽誤您的寶貴時間，跟我結清那筆貨款。我也沒辦法，這筆錢對您來說，您可能不屑一顧，從您身上拔根毛都比它粗，可我們的工人都在等著它吃飯，廠里也在等著它生產呢？ 我的這番話起了作用，他嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：行了我算是服了你了，你再給我發(fā)來50萬的貨，我把以前的錢全部給你。 我一愣，沒料到他會說出這番話來，這番話一下子又把我擠進了一個兩難境地里：到底是再發(fā)50萬的貨給他呢，還是將所差貨款清完后再跟他繼續(xù)合作呢？如果照他所說的，我再發(fā)五十萬的貨給他，顯而易見，根據(jù)公司的規(guī)定，我自己會從中受益；但從另一方面來說，我不但沒有將欠債收回，還多欠了幾十萬公司可能會因此而遭受到永遠無法追回的損失。 話又說回來，如果我這么妥協(xié)了，我給自己定下的那條衡量自己的法碼還算數(shù)嗎？我還是一個稱職的業(yè)務員嗎？ 想到這里，我在心里迅速盤算了一下，不動聲色地說，可以，你把錢先付給我，我立即給你再發(fā)50萬的貨過來。 說這話時，我已經決定了先與他結清帳目，這一條做不到，什么都是空的，既然這種人什么話都能說得出來，什么事都能做得出來，我也“欲擒故縱”，跟他虛幌一槍。 你先給我貨。他堅持說，而我堅持要他先結算，我們來來回咽地爭執(zhí)了幾個來回。 這時候，我的腦子里有根弦在提醒我，千萬不能和他生氣，一生氣就什么都完了，有時候對方就是專門想惹你生氣，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就會前功盡棄。 于是，在一剎那，我改變了主意，用商量的口吻跟他說：可以按您說的辦，不過，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。這時，我已經徹底看清了他的用心，跟這樣的人打交道，難道還希望他能與你繼續(xù)使用嗎？我必須先把我們的貨特追回。 他不屑地擺擺手：那些貨都是有毛病，是壞的，人家不要的。 我堅持說：沒關系，有毛病的貨我們拉走，決不會算在你的帳上——你總得先讓我看一看嗎。 看我這樣固執(zhí)，他不得不讓步說，行啊，你一定要看就看吧。不過，今天保管員不在，你明天來好不好？ …… 聽了他的話我半張著嘴說不出話來。他連電話都沒打一個，順口就說保管員今天不在，這不是明顯地糊弄我嗎…… 回旅館的路上，我在心里翻來覆去地問自己：我到底在跟一個什么樣的打我道？我是在做有效還是無效的工作？下步該怎么走？能不能將他告上法庭嗎？但據(jù)我私下了解，除了我們的貨款外，這家公司還欠了別的好幾家貨款，在這種情況下，告他又有什么用呢，還不是卷進一場無休無止的官司中？即使是打贏了這場官司，又能怎么樣呢？能將貨款追回嗎？ 經過反復斟酌，我決定了今后不再與這家公司合作，一定要想方設法將我們的存貨拉回去。 主意拿定后，我通過他們的銷售人員，打聽我們的貨到底在他們倉庫還有多少庫存。通過了解，我知道好多產品都是被他們損壞了的，他們使用之后再堆到倉庫里的。知曉了這些底細之后，更回定了我的決心：追貨。 接下來又是天天泡在他的辦公室——等保管員。被我纏得無可奈何，N終于讓人領我去庫房。 這家電子公司的門面富麗堂皇，庫房卻是凌亂不堪。走進庫房，我更是大吃一驚：品種不同的商品毫無規(guī)則地堆在那里，大部分已經沒有包裝物，一眼望去就像一個大宗廢品收購站。想到“海利”產品的命運，我頓時感到心跳加快，呼吸急促，連忙手腳用地從上面往下翻。 謝天謝地！總算看到一些沒開箱的海利空調。 翻騰了半晌，我累得呼呼直喘粗氣，點清了剩下來的數(shù)目。我對在一旁悠閑觀看的N說：我要把這些空調拉回去，全中運走。 看到他不做聲，我唯恐他反悔，又趕忙接著說：因為這是前任業(yè)務員留下來的舊貨，把這些貨拉回去，對我們的重新合作也有利。 他從皮包里抽出一支煙，在煙盒上墩了幾下，若有所思地說：好好好，明天拉吧！ 他沒有一點異議，也不提先讓我發(fā)貨的話題，我覺得很奇怪，就看了他一眼，除了一絲隱藏得很巧妙的笑容，也沒從他的表情上看出什么。當時天快黑了，我叫不到車，只好跟他約定明天一早來拉貨。 誰知，這一次我又中了他的圈套。 第二天一早，我租了輛車趕到這家公司門口的時候，但見“鐵將軍”把門。一問，才知道國慶節(jié)放假三天，國慶節(jié)是例行假日，可對于商家來說，節(jié)假日正是大做生意的好時間呀，我還沒碰到哪個商場在這個節(jié)日放假呢，這難道不是明顯地欺騙我嗎？ 我氣得兩眼發(fā)黑，想起N昨天不懷好意的好笑，有一種被別人戲弄的感覺。 我孤零零地站在那家電子公司的門口，一時不知如何是好。正是上早班時間的高峰，自行車鈴聲、汽車的喇叭聲和喧鬧的人群在我耳邊轟鳴著，撕扯著早晨靜謐的天空，地上飄滿了梧桐葉、碎紙片和莫名其妙的垃圾。站在這個又嘈雜又混亂的城市街道邊，我突然有一種形單影只的感覺。我下意識地用雙手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一場。 我呆呆地不知道在那兒站了多久。太陽已升起老高了，9月的熾熱陽光灼痛了我的皮膚，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪動像被灌了鉛一樣的雙腿，慢騰騰地順著人行道走回去了。 旅館里靜悄悄的，靜得連自己的腳步聲都顯得刺耳。我走進自己的房間，坐在床沿上，用雙手捂住臉，腦子里一片空蒙。我在心里再一次問自己：我這是何苦呢？這筆爛債不是我的責任，廠里也沒有理由算到我的頭上，況且有誰知道我在追債中所受的委屈？從個人利益上來說，我花了幾十天的時間盯在這里要債，沒法分身去推銷產品，又有誰來為我分擔在時間和金錢上所受的損失呢？ 我就這樣坐在那兒生自己的氣，氣了有一個多小時。后來，我漸漸地冷靜下來了，整理了一下簡單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車——既然這三天沒法向這家電子公司追債，只好先去別的地方與別的客戶打交道。 我是不是特愛跟自己過不去？不是的，有時候，你得為你所服務的單位去考慮，你的職責是盡量減少集體的損失，而不是光計較個人的得失，即使一個人為自己考慮，她也不能整天跟自己嘔氣。一個人如果想在這個社會上做出一點成績的話，如果一個人想向社會證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。 國慶過完，我又回到合肥，第一件事還是去找那個N總。他躲起來不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老辦法，每天泡在他公司的辦公室里等他，他們上班我上班，他們下班我下班，跟他耗著，看他是不是永遠都不來公司上班。 日子一天天過去，N總總算露面了。我一見他，就先發(fā)制人，罵他不守信用。他仍是推說，沒有車，明天再說吧。我說：我已經雇好了車。他又說是手下人不同意退貨，恐怕還要做他們的思想工作哩。其實在等待他出現(xiàn)的幾天時間里，我和他公司的會計，也是一位女同志聊天，推心置腹地談話，使她也感到愧疚，但她也說，我們也想幫你，但沒辦法，一切要老總作主。 你是不是總經理？我再也忍不住他的謊言，失控地大叫起來，你當面講的給我退貨，自怎么又說話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對說話算數(shù)，不信，咱們走著瞧好了！ 可能是我的表情嚇壞了他，他沖我擺擺手說：行了行了，算你兇，明天退貨給你。 在得到他的反復保證后，我極不放心地回去了。 那一夜，我躺在床上翻來覆去地怎么也睡不著，這許多天來，我經歷過了太多的推諉和意外，誰知道明天又會有什么意外發(fā)生呢？ 一夜未曾合眼。 次日一大早，我匆匆洗耳恭聽把臉，雇了一輛五噸的東風車，直接開到了那家公司的門口。這一次他沒有再玩花樣，讓人開了倉庫門。 這家公司有兩個大庫房，里面又有隔間，我一個一個仔細查找“海利”的貨，親自動手領著工人搬，能搬一臺是一臺了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整個事情中我太氣憤了，一些貨明顯不是海利，也讓工人往車上扛——他能把用舊了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當混亂，最后，直到我覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款了，才終于罷手。 貨裝上了車，我又怕他突然反悔，跟他打了這么多天的交道，我知道這種人是什么事情都會做得出來的。直到裝完車、關好門、坐進駕駛室，車發(fā)動后，我才放心地舒了一口氣。我從車窗探出頭，噙著淚水沖他大叫一聲：從今往后，再不和你做生意了！ 東風車駛出大門，我的眼淚也奪眶而出。 為追這筆債，我在整整40天里不知受了多少委屈，看夠了多少白眼，白跑了多少路程，度過了多少個不眠之夜，即使在最難過最辛酸的時刻，我都忍著沒掉下一滴淚來。今天，當這批貨終于追回來，我可以重重地吐一口氣的時候，卻忍不住掉下淚來。司機扭頭看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛說：直奔珠海，路上不要停。 司機笑笑說：珠海離這兒二千多公里，不吃飯不睡覺，你想把我累死呀？ 我卟哧一聲笑出聲來，這是我到合肥的這40天里，第一次從心里發(fā)出的笑聲。 公路寬廣筆直，陽光明媚燦爛，貨車駛出合肥市不久，我在輕輕的顛簸中睡著了，沒有席夢思，沒有空調，但我睡得很沉、很香，豪不夸張地說，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安穩(wěn)的一覺。 我一直隨車同行將貨運回珠海。經檢測，其中有20多萬的舊貨報廢了，算起來還是我們虧了不少，不知為什么，我的心底浮上來一絲慚愧，我知道自己不應該將責任全攬過來，我已經做了自己應該做的，但想到公司的損失，我還是覺得不安和慚愧。 然而，這次追債盡管公司受了點損失，但我認為在與那個賴帳者交手的過程中，我打了一個漂亮仗。這件事的本身不僅給了我深深的啟示，更增加了我對營銷的信心：事實證明，我是做營銷的這塊料，我是一個合格的業(yè)務員。 這次追債經歷給我更重要的教訓是：一個不管發(fā)展前景多么好的企業(yè)，如果都遇到這種狀況，將無法避免被拖垮的命運，要做一合格的銷售人員，他首先學會的應該是如何面對復雜的人. 》(第二章 旗開得勝) 為了避免再一次陷入債務的泥潭，我通過對整個安徽市場的考察，終于選中了幾個可以信賴的經銷商，打贏了淮南、蕪湖、銅陵這三場起決定作用的戰(zhàn)役，特別是與“電老虎”做成第一批大生意后，安徽沉悶的銷售局面得到了徹底改變，我也作為一個神奇的人物在公司里被傳揚開來。 再從珠海回到安徽時，我的心情跟初來時有天壤之別。剛踏上這片土地時，我躍躍欲試，帶著一股盲目的熱情與干勁。經過這四十天的磨練，我不僅清楚了自己打開這片市場的艱難，而且，我的心情也由此而變得格外沉重。從心底來說，這次追債的過程給我的教訓太大了，貨款不清，不僅給業(yè)務員的正常業(yè)務活動造成心理障礙，也會給企業(yè)帶來沉重的包袱。在當時，不知道有多少運轉良好的企業(yè)，因為無法追回的債務而被迫停產??！ 在當時，市場上又出現(xiàn)了一些新變化。為了占有市場，廠商之間的關系被進一步明確了，商家承擔的責任也就是廠家所承擔的責任。新的變化又給我提出了一個新的課題：我該如何去面對？ 為了避免再次陷進債務的泥坑里，又能打開安徽市場，我不得不進行了冷靜的思考。 我想，要想打開安徽市場的大門，必須要找到能敲開大門的“敲門磚”。首先，我要做的是必須找到信用好的經銷商，只有找到具有經營頭腦和服務意識的經銷商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”開安徽市場的大門，使安徽的業(yè)務真正地上一個臺階。 40多天的追債過程給我上了難忘的一課。雖然當時我們公司依然保持可以鋪底銷售的政策，但是我不想再重蹈別人的覆轍。不管公司給我什么樣的條件，不管公司給我什么樣的寬松環(huán)境，我也不能因為這個寬松環(huán)境就放棄了我要追求的東西，這是我的原則。（就從那時候開始，只要我所經手的地方，決不會出現(xiàn)一分錢應收款的現(xiàn)象。這是后話。） 我整理好了自己的思路，為下一步的行動做了充分的準備工作。在安徽，我花了整整一個月的時間去了解市場，跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地，通過對整個市場的考察以后，功夫不負有心人，我終于看中了幾個經銷商，打了幾場關鍵性的勝仗，取得了起決定性作用的突破。 第一仗打得最艱苦也最漂亮，就是淮南市場。 在安徽，我首先選擇這淮南市場，是經過充分考慮的。當時，我們在淮南市有幾家客戶，我們的產品曾在他們那兒代銷。我可以一邊了解代銷的情況，一邊做下一步的工作。 這一了解，我的心沉了下去——經銷商紛紛表態(tài)對“海利”的產品不是沒留下什么印象，就是對我們的服務大為不滿。我強打精神做出笑臉一家一家去游說，每次都被釘子碰了回來。 一個品牌，如果在一個市場上的信譽喪失了，是多和難以挽回??！ 無奈，只好找一家以前沒有做過“海利”產品的商家試試。 在淮南，有一家主要賣冰箱的家電商場，附帶也做空調。我上門找到了經理，聽我自我介紹后，對方大大咧咧地說，是騾子是馬拉出來遛遛，拿來幾臺