【正文】 67 / 68《棋行天下》(第一章 初涉商海) 一個人蹣跚學步時的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。 1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業(yè)。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”（這里的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的。空調是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。 在當時，中國的經濟體制正處于由計劃經濟向市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。 既然我有了這樣一個挑戰(zhàn)自己的機會，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認為，營這個行業(yè)，對產品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。 就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。 那時的海利，是一家投產不久、年生產能力約2萬臺的國營海利空調器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務員。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。廠里規(guī)定，業(yè)務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。所有的業(yè)務員只有一個心思：把東西賣出去。 但要把產品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調在當時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。20世紀90年代初，空調的主要用戶是社會集團。機關、工礦企業(yè)和第三產業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調。對于普通百姓來說，空調更是高檔次的奢侈品，可望而不可及?？照{真正和千家萬戶發(fā)生關系，是遲至1993年的事情。 但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調這一行業(yè)總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據科學家研究，從80年代中期起，天氣變得越來越熱，空調進入尋常百姓家是個遲早的問題。 所以，我對空調行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業(yè)務員S手下，熟悉業(yè)務，跑北京兼東北市場。 七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結果餓整整一天。 下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會兒?！?可能是我的臉色不好，S有經驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調的地方住下?！?在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下?！?我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？ 我想，剛開始跑業(yè)務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。 當時，由于北京有個大制冷展示廳，專門做空調，我們在這里呆了兩天。 聽著S和展示廳的經理侃生意經，我四下環(huán)顧，細心觀察。這里的品牌不少，國內國外都有。S一再地要經理多簽一點，經理很神氣，有點拿腔拿調，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去。擱在這里代銷吧。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。 后來，我掌握了一個做生意的“經驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協議，最后不好意思只做20萬的生意吧。 第三天，我們到沈陽。我的坐骨神經一直疼痛得厲害。S的一個同學的母親在沈陽一家醫(yī)院當醫(yī)生，他打過電話一領著我去看。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴重。 這個位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說，要臥床休息。 可是那時正是推銷空調的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。 我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來，還是一個中醫(yī)幫我治好了。 那一次，我首次領略了做營銷工作的辛苦。 空調這行檔對我來講實屬門外漢?？墒呛脧娪钟行┠懬拥奈?，渴望盡快進入角色。既然廠里安排我跟著S熟悉業(yè)務，那就老實不客氣地總跟在他后頭。他下車間我下車間，他見客戶我客戶，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他煩不煩。以至于不少人誤會他是我的對象，其實我都是一個孩子的母親了。 要養(yǎng)活孩子和自己，銷售提成對我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。 剛起步的海利和許多廣東家電企業(yè)一樣，允許代銷產品。于是我們一家家跑百貨商場，跑專門經銷家電的商店，和營業(yè)員侃空調，找經理磨嘴皮。 我們在街頭跑來跑去，找已經做我們海利空調的老客戶，找那些可以經銷海利人調的家電商店。等我自己能獨立工作時，我就試著跟人家講海利空調有什么功能，跟一般空調對比有什么優(yōu)勢，從材料等方面一一細說。 常常，我也能把經理們講得直點頭。 世上沒有不會的，只有不學的。跟著S，經過半年多對市場的了解，我也做成了300多萬的生意，并很快熟悉了安裝空調的房間面積、所處位置、窗口大小、應如何配置多大功率、什么型號的空調，還有使用和維護方面的有關知識；更重要的是，我懂得了要怎樣對付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經銷商，我對營銷有了一個初步的市場概念。 本來，我還想再跟著他跑一段市場，希望從他那兒受到更多的啟發(fā)，獲得更多的經驗。但這時，安徽市場突然出現了一些問題廠長決定讓我去接手安徽市場。 接到任命書，我是喜憂摻半。喜的是，現在終于有了一片自己能夠發(fā)揮的天地，憂的是，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調還視為奢侈品的90年代初，市場份額到底能有多大呢？自己能不能在這個貧窮的地方站穩(wěn)腳跟隨呢？說實話，我當時對整個安徽市場的狀況是茫然的，對于自己能不能成功心里也是沒有底的。俗話說：一份耕耘，一份收獲。但我相信，一個人只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，也沒有趟不過去的河。只要我摸透了安徽市場究竟有多大的份額，我就一定會完成它。 安徽一行，使我度過了自加入營銷行列以來最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。 到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一個賴債者追債。 在當時的營銷市場上，有一種奇怪的現象，就是一個企業(yè)優(yōu)秀的產品推銷員，還必須是一個追債能手。由于一些企業(yè)急于要推出自己的新產品，也由于市場的不成熟，廠家往往采取給予商家先發(fā)貨、后付款的優(yōu)惠待遇。這就給那些心術不正的投機者提供了“發(fā)財”的機會，個別刁蠻的經銷商不是與生產廠家一起去研究市場，而是研究怎樣從企業(yè)那里獲取不應該得到的利益，通過卡、壓、騙貨等形式傷害企業(yè)的利益，也帶來了數不清的“三角債”和無頭官司，許多業(yè)務員全國滿天飛，不是推銷自己的產品，而是忙于追債和打官司。直到現在，我們在報刊雜志上還能看到一些表揚為企業(yè)追債的“能手”的文章。 單個業(yè)務員的不成熟所給企業(yè)帶來的損失是片面的，但整個市場機制的不成熟就有可能扼殺無數企業(yè)的生命。 在安徽，我們海利也碰到同樣的情況。由于前任業(yè)務員的疏忽，也由于公司管理出現的一些失誤，安徽合肥一家經銷商拖欠了我們42萬元的貨款，雖然多次催促，卻遲遲未還。 面對債務問題，當時我可以有兩種選擇： 第一， 因為這是前任業(yè)務員留下的爛帳，對我個人來說是不承擔責任，我可以不管，可以按公司的慣常做法，完成我的安徽的指標任務就行了，同時也從個人的利益上得到應得的回報。 第二，我不考慮個利益，將集體利益放在個人利益之上，那我首先得考慮追債。表面上看起來，我得到的會更多。 經過住址地考慮，我選擇了后者。我之所以選擇后者，還有一條自我自己的因素，就是我能通過追債這件事評判一下自己的水平：我到底適不適合做營銷工作？我能不能成為一個合格的營銷人員？ 一句話，我要把追債是否成功這件事當作衡量自己的一個重要法碼。 初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不拋開私心雜念，進入角色。說實話，對于追債這件事，我是只有信心，沒有經驗。欠債還錢，天經地義，他也是做生意的人，難道能賴掉嗎？ 在旅館一安頓下來，我就決定“擒賊先擒王“，直接去找這家公司的總經理。這種事情，找不到總經理是于事無補的。 第一次上門就受到了冷落，這也是我意料之中的。 這是一家電子公司，規(guī)模并不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也挺氣派，幾十個員工來來往往地穿梭，給人一種好印象。 總經理辦公室在商鋪的后面，在一個小姐的帶領下，我輕輕地走進去，看到大班臺后坐著一個微微發(fā)福的中年人，小姐介紹說，這是N總。我叫了一聲N總，遞過去一張名片，客客氣氣地自我介紹起來。 聽著聽著，N總的眉頭漸漸地皺起來，他打斷我的話說：“你是海利的？我們跟海利有業(yè)務上的來往，可怎么沒見過你??？” 我笑笑說你認識的原來的那個業(yè)務員已經調走了，現在由我來接任，還請您多多關照。 為了穩(wěn)住陣腳，我首先咨詢了海利空調的銷售情況，對方對海利產品有什么看法等。在談到實質性問題時，我說由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務員的業(yè)務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下帳，把前面的由結清，你看怎么樣？ 什么？對帳？聽完我的話對方擺出了一副無比驚奇的樣子，仿佛我在說一件與他毫不相干的事情，對什么帳？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產品，壓在庫里，他們也沒誰敢說要對什么帳?？茨阋彩莻€新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這么簡單，有什么帳好對的？ 他這一通搶白，直噎得我說不出話來，我調整了一下情緒，耐著性子說“如果不對帳的話，我怎么知道我們的產品賣出去多少，庫存多少呢？并不是我們對你們不信任，我們還要在全國調整市場配額……” 他又截住我的話頭，說現在的市場如何如何不景氣，海利的產品質量如何如何辛苦，末了，他用這樣一句話作結束：“實話實說，你們海利的產品，根本就賣不動！” 這時，我第一次體味到了某些商人的無賴和奸詐。 我坐在他對面的沙發(fā)上，感到唇干舌燥。我住的旅館距離這兒一公里還多，我走路過來的，天氣又熱，他竟然邊虛情假意地讓我喝一杯水的禮貌也沒有。 我據理力爭，說：“不管怎樣，我剛接手這邊的業(yè)務，一定要先把帳目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀?！?N總這時擺了擺手，說：“我還有一個聯席會議，今天我們是不是先到這里？“這就是在下逐客令了。 我不得不站起身說：“好吧，不過，我還會過來的，我希望大家把帳目抗清楚，我們之間有一個好的開始....... 接下來的幾天，我?guī)缀跆焯烊フ宜谒麑γ娓v道理。他經常擺出一副似聽非聽的樣子，手里拿一張報紙自顧自的翻看，不時地嗯一聲，表明還有我這個客人存在。在談話的過程中，還不時有人來請示回報，還有電話找，我不好意思在他跟人談話的時候打斷他，只好一個尷尬地坐在那兒等。沒有人沏茶，我自己從茶幾上的暖瓶里倒白開水喝。 磨了幾天，每次都是眼看著別人要下班了，我才站起身，一個人沮喪地回到旅館。我沒有心情跟他磨下去了：這樣跟他磨，磨到什么時候呢？他可以照常工作，但我的時間卻在一分一秒地白白流逝呀！幾天的時間一眨眼就過去了，照這樣跟他磨下去，什么時候才能開始著手安徽的其它業(yè)務呢？ 我坐不住了，決定不再他客氣。 這一次，照例是我口干舌燥地跟對講了一個上午，臨下班時候，他又裝作抱歉的樣子沖我張開兩手，下了逐客令，我還有一樁生意要談，就不留你吃飯了。 按常規(guī)，他說完這一番話之后，就該我起身走人了，但這一次，我坐在沙發(fā)上紋絲不動，盯著大班臺后N總那虛假垢笑容，堅定地說：“42萬對我們來說不是小數目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢來開工，來養(yǎng)家糊口嗎？” 他嘴角一撇，不屑地將手一揮說：“不就是40萬嗎？***給了我300萬的貨，我到現在也沒有付他一分錢。 這人怎么這么信口雌黃，隨口就抹去了兩萬？我再也無法忍下去了，沖口對他說：“他們是他們，海利是海利，我問你，海利的空調賣了沒有，賣了就給錢，沒賣就給貨，不能就這樣拖著，我們拖不起！ 也許是我的神色太激烈，他的氣焰下去了，又換了一副苦臉：“我們公司現在的資金周轉很緊張，你看能不能緩兩天再談？ 我抓住他的這句話，究追不