【正文】 們的貨特追回。 你先給我貨。我也沒辦法，這筆錢對您來說，您可能不屑一顧，從您身上拔根毛都比它粗，可我們的工人都在等著它吃飯，廠里也在等著它生產(chǎn)呢？ 我的這番話起了作用，他嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：行了我算是服了你了，你再給我發(fā)來50萬的貨，我把以前的錢全部給你。 撲了多次空后，終于有一天，我把他結(jié)結(jié)實實堵在辦公室里了。 我知道他在躲我，但我決定跟他耗上了，我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認(rèn)準(zhǔn)了一件事情，不成功就絕不會罷休。我問他們公司辦公室里的人：“N總呢？他的屬下說：“可能開會去了。 過了沒一分鐘，他那種無賴的嘴臉又表現(xiàn)出來了，我現(xiàn)在跟你說不清，我們改天再談好不好？對不起，我還個約會。我沒有心情跟他磨下去了：這樣跟他磨，磨到什么時候呢？他可以照常工作，但我的時間卻在一分一秒地白白流逝呀！幾天的時間一眨眼就過去了，照這樣跟他磨下去，什么時候才能開始著手安徽的其它業(yè)務(wù)呢？ 我坐不住了，決定不再他客氣。他經(jīng)常擺出一副似聽非聽的樣子，手里拿一張報紙自顧自的翻看，不時地嗯一聲，表明還有我這個客人存在。我住的旅館距離這兒一公里還多，我走路過來的，天氣又熱，他竟然邊虛情假意地讓我喝一杯水的禮貌也沒有。 為了穩(wěn)住陣腳，我首先咨詢了海利空調(diào)的銷售情況，對方對海利產(chǎn)品有什么看法等。 這是一家電子公司，規(guī)模并不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也挺氣派，幾十個員工來來往往地穿梭，給人一種好印象。說實話，對于追債這件事，我是只有信心，沒有經(jīng)驗。 經(jīng)過住址地考慮，我選擇了后者。由于前任業(yè)務(wù)員的疏忽，也由于公司管理出現(xiàn)的一些失誤，安徽合肥一家經(jīng)銷商拖欠了我們42萬元的貨款，雖然多次催促，卻遲遲未還。這就給那些心術(shù)不正的投機者提供了“發(fā)財”的機會，個別刁蠻的經(jīng)銷商不是與生產(chǎn)廠家一起去研究市場，而是研究怎樣從企業(yè)那里獲取不應(yīng)該得到的利益，通過卡、壓、騙貨等形式傷害企業(yè)的利益，也帶來了數(shù)不清的“三角債”和無頭官司，許多業(yè)務(wù)員全國滿天飛，不是推銷自己的產(chǎn)品，而是忙于追債和打官司。 安徽一行，使我度過了自加入營銷行列以來最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。喜的是，現(xiàn)在終于有了一片自己能夠發(fā)揮的天地，憂的是，安徽是當(dāng)時全國較為貧窮的省份，在空調(diào)還視為奢侈品的90年代初，市場份額到底能有多大呢？自己能不能在這個貧窮的地方站穩(wěn)腳跟隨呢？說實話，我當(dāng)時對整個安徽市場的狀況是茫然的，對于自己能不能成功心里也是沒有底的。跟著S，經(jīng)過半年多對市場的了解，我也做成了300多萬的生意，并很快熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小、應(yīng)如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，還有使用和維護(hù)方面的有關(guān)知識；更重要的是，我懂得了要怎樣對付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商，我對營銷有了一個初步的市場概念。 我們在街頭跑來跑去，找已經(jīng)做我們海利空調(diào)的老客戶，找那些可以經(jīng)銷海利人調(diào)的家電商店。以至于不少人誤會他是我的對象，其實我都是一個孩子的母親了。 空調(diào)這行檔對我來講實屬門外漢。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。S的一個同學(xué)的母親在沈陽一家醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，他打過電話一領(lǐng)著我去看。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。 聽著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細(xì)心觀察。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會兒。 七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據(jù)科學(xué)家研究，從80年代中期起，天氣變得越來越熱，空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家是個遲早的問題。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。所有的業(yè)務(wù)員只有一個心思：把東西賣出去。 那時的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營海利空調(diào)器廠。 在當(dāng)時，中國的經(jīng)濟體制正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應(yīng)運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應(yīng)該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。當(dāng)時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”（這里的“攻關(guān)”，也包括喝酒，甚至有更進(jìn)一步的“行動”）記得當(dāng)時有一家彩電廠供銷科長，是個不學(xué)無術(shù)的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當(dāng)時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務(wù)員。 但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當(dāng)時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風(fēng)扇。對于普通百姓來說，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。 所以，我對空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常?！?可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗地說：“大概是中暑了。我說：“我不行，請幫我填一下。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關(guān)心地問我傷痛怎么樣。這里的品牌不少，國內(nèi)國外都有。 后來，我掌握了一個做生意的“經(jīng)驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬的生意吧。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴(yán)重。 我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。可是好強又有些膽怯的我，渴望盡快進(jìn)入角色。 要養(yǎng)活孩子和自己，銷售提成對我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。等我自己能獨立工作時，我就試著跟人家講海利空調(diào)有什么功能，跟一般空調(diào)對比有什么優(yōu)勢，從材料等方面一一細(xì)說。 本來，我還想再跟著他跑一段市場，希望從他那兒受到更多的啟發(fā)，獲得更多的經(jīng)驗。俗話說：一份耕耘，一份收獲。 到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一個賴債者追債。直到現(xiàn)在，我們在報刊雜志上還能看到一些表揚為企業(yè)追債的“能手”的文章。 面對債務(wù)問題，當(dāng)時我可以有兩種選擇： 第一， 因為這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛帳，對我個人來說是不承擔(dān)責(zé)任，我可以不管，可以按公司的慣常做法，完成我的安徽的指標(biāo)任務(wù)就行了，同時也從個人的利益上得到應(yīng)得的回報。我之所以選擇后者，還有一條自我自己的因素，就是我能通過追債這件事評判一下自己的水平：我到底適不適合做營銷工作？我能不能成為一個合格的營銷人員？ 一句話，我要把追債是否成功這件事當(dāng)作衡量自己的一個重要法碼。欠債還錢，天經(jīng)地義，他也是做生意的人，難道能賴掉嗎？ 在旅館一安頓下來，我就決定“擒賊先擒王“，直接去找這家公司的總經(jīng)理。 總經(jīng)理辦公室在商鋪的后面，在一個小姐的帶領(lǐng)下，我輕輕地走進(jìn)去，看到大班臺后坐著一個微微發(fā)福的中年人，小姐介紹說，這是N總。在談到實質(zhì)性問題時，我說由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下帳，把前面的由結(jié)清，你看怎么樣？ 什么？對帳？聽完我的話對方擺出了一副無比驚奇的樣子，仿佛我在說一件與他毫不相干的事情，對什么帳？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫里，他們也沒誰敢說要對什么帳。 我據(jù)理力爭，說：“不管怎樣，我剛接手這邊的業(yè)務(wù)，一定要先把帳目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。在談話的過程中，還不時有人來請示回報，還有電話找，我不好意思在他跟人談話的時候打斷他，只好一個尷尬地坐在那兒等。 這一次，照例是我口干舌燥地跟對講了一個上午，臨下班時候，他又裝作抱歉的樣子沖我張開兩手，下了逐客令，我還有一樁生意要談，就不留你吃飯了。他說著挾著個皮包就往外走，把我晾在了辦公室里。我問他什么時間回來？對方就有些不耐煩：“老總的事情，我們怎么會知道？你還是問他自己吧。我心里非常清醒，討債這種事情的本身是一種對抗賽，看誰更有耐心更有韌勁。 一見我的面，他的臉上閃過一絲尷尬，被我捕捉到了，我說：N總，您真是比國務(wù)院總理還忙啊，連見您一面都這么難——會開完了？怎么開這么長的會？他干笑兩聲：不好意思，不好意思，實在是太忙了。 我一愣，沒料到他會說出這番話來，這番話一下子又把我擠進(jìn)了一個兩難境地里：到底是再發(fā)50萬的貨給他呢，還是將所差貨款清完后再跟他繼續(xù)合作呢？如果照他所說的，我再發(fā)五十萬的貨給他，顯而易見，根據(jù)公司的規(guī)定，我自己會從中受益；但從另一方面來說，我不但沒有將欠債收回，還多欠了幾十萬公司可能會因此而遭受到永遠(yuǎn)無法追回的損失。他堅持說，而我堅持要他先結(jié)算，我們來來回咽地爭執(zhí)了幾個來回。 他不屑地擺擺手：那些貨都是有毛病，是壞的，人家不要的。他連電話都沒打一個，順口就說保管員今天不在，這不是明顯地糊弄我嗎…… 回旅館的路上，我在心里翻來覆去地問自己：我到底在跟一個什么樣的打我道？我是在做有效還是無效的工作？下步該怎么走？能不能將他告上法庭嗎？但據(jù)我私下了解，除了我們的貨款外，這家公司還欠了別的好幾家貨款，在這種情況下，告他又有什么用呢，還不是卷進(jìn)一場無休無止的官司中？即使是打贏了這場官司，又能怎么樣呢？能將貨款追回嗎？ 經(jīng)過反復(fù)斟酌，我決定了今后不再與這家公司合作，一定要想方設(shè)法將我們的存貨拉回去。 接下來又是天天泡在他的辦公室——等保管員。想到“海利”產(chǎn)品的命運，我頓時感到心跳加快，呼吸急促，連忙手腳用地從上面往下翻。 看到他不做聲，我唯恐他反悔，又趕忙接著說：因為這是前任業(yè)務(wù)員留下來的舊貨，把這些貨拉回去，對我們的重新合作也有利。 第二天一早，我租了輛車趕到這家公司門口的時候，但見“鐵將軍”把門。站在這個又嘈雜又混亂的城市街道邊，我突然有一種形單影只的感覺。 旅館里靜悄悄的，靜得連自己的腳步聲都顯得刺耳。 我是不是特愛跟自己過不去？不是的，有時候，你得為你所服務(wù)的單位去考慮，你的職責(zé)是盡量減少集體的損失，而不是光計較個人的得失，即使一個人為自己考慮，她也不能整天跟自己嘔氣。我拿出老辦法，每天泡在他公司的辦公室里等他，他們上班我上班，他們下班我下班，跟他耗著，看他是不是永遠(yuǎn)都不來公司上班。我說：我已經(jīng)雇好了車。 在得到他的反復(fù)保證后，我極不放心地回去了。 這家公司有兩個大庫房，里面又有隔間，我一個一個仔細(xì)查找“海利”的貨，親自動手領(lǐng)著工人搬，能搬一臺是一臺了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。我從車窗探出頭，噙著淚水沖他大叫一聲：從今往后，再不和你做生意了！ 東風(fēng)車駛出大門，我的眼淚也奪眶而出。 司機笑笑說：珠海離這兒二千多公里，不吃飯不睡覺，你想把我累死呀？ 我卟哧一聲笑出聲來，這是我到合肥的這40天里，第一次從心里發(fā)出的笑聲。 然而，這次追債盡管公司受了點損失，但我認(rèn)為在與那個賴帳者交手的過程中，我打了一個漂亮仗。剛踏上這片土地時，我躍躍欲試，帶著一股盲目的熱情與干勁。為了占有市場，廠商之間的關(guān)系被進(jìn)一步明確了，商家承擔(dān)的責(zé)任也就是廠家所承擔(dān)的責(zé)任。 40多天的追債過程給我上了難忘的一課。這是后話。 在安徽，我首先選擇這淮南市場，是經(jīng)過充分考慮的。我強打精神做出笑臉一家一家去游說，每次都被釘子碰了回來。 我問，你們用什么付款方式呢？ 這個公司的經(jīng)理相當(dāng)牛氣地指著順德的華寶空調(diào)和江蘇的春蘭空調(diào)挨個給我看，告訴我那兩個廠家給了他什么什么優(yōu)惠條件，而且：他們都是要我們代銷。再說，我剛剛從追債的泥潭里拔出來，說什么也不能再陷進(jìn)去了。在連續(xù)碰釘子的情況下，我不得不冷靜下來認(rèn)真思考了：不能再這樣盲目地跑下去了！找不到問題的癥結(jié)，跑一家跟跑一百家有什么區(qū)別呢？ 我在一家冷飲要了杯冷飲，邊啜邊苦苦思索：到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題呢？難道先付款后發(fā)貨真地在當(dāng)前的市場上就“此路無門”嗎？面對這樣一個不合理的“規(guī)矩”，我當(dāng)真就束手無策了嗎？我是不是就此放棄了自己的銷售方式呢？ 我的回答是否定的。 開弓沒有回頭箭，我不能輕易就認(rèn)輸。 在經(jīng)理室，一見到對方經(jīng)理，我心里就掠過一絲驚喜：出乎我的意料，對方是個女的，挺面善的。 女經(jīng)理人屆中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。 憑直覺，我覺得這個女經(jīng)理比較可靠。假如貨到了賣不完的話，剩下的我會無條件地給你退款。 出乎意料的是，她爽快地說：“分兩次太麻煩，還是帶走20萬吧。 我不知有多感動，連聲謝謝。我了解到，盡管這一家的店面擺了幾臺空調(diào)，但是他們并沒有直接走進(jìn)空調(diào)行業(yè)，我與這個女經(jīng)理一起分析市場，怎樣根據(jù)市場的現(xiàn)狀把格力的產(chǎn)品推出去。 口碑是最好的宣傳媒介。事實是最好的證明，其實有些商店已經(jīng)知道了格力在淮南熱賣的消息。 緊接著，我就把目光瞄準(zhǔn)了蕪湖。依然面對著一家家陌生的商場和一張張陌生的面孔，我該從哪里著手呢？難道還是像打開淮南市場一樣，一家一家地盲目奔走嗎？絕對不行！眼看著這個夏季就要過去了，如果那樣的話，我分身乏術(shù)，哪里還能騰出時間跑其它市場呢？ 所以，一到蕪湖，我就決定在此地集中精力打一場大的“殲滅戰(zhàn)”——與其在多家商店零敲碎打，還不如攻破一家大型商場的大門，讓格力一炮打響。但這家畢竟和我們公司有過業(yè)務(wù)交往，彼此有所了解。對方?jīng)]有一絲回旋的余地說：“我們是有信譽的企業(yè)，沒有差過你們一分錢，但你們欠我們的錢什么時候才能歸還呢？” 原來，在“海利”前期與這家企業(yè)合作時，由于前任工作中的一些疏忽，這家公司不僅不差我們的貨款，反過來是我們還倒欠他們的錢。這