【正文】 銷售價(jià)格：住宅1430—1640元/㎡，商鋪660018000元/㎡建設(shè)情況：接近封頂銷售情況：住房售完。周邊商業(yè)氛圍濃厚。小結(jié)總體來(lái)看，思茅的房地產(chǎn)發(fā)展還處于由計(jì)劃向市場(chǎng)過(guò)渡的階段，房地產(chǎn)的開發(fā)與銷售還沒(méi)有完全的市場(chǎng)化，這從目前思茅存在大量的“單位小區(qū)”就可以看出，比如電信小區(qū)、法院小區(qū)、園丁小區(qū)等，包括現(xiàn)在在建的還有建設(shè)小區(qū)和供電局小區(qū)等。由此帶來(lái)的是整個(gè)思茅市場(chǎng)擁有強(qiáng)勁的購(gòu)買力，以至于到目前為止所有出現(xiàn)的住宅項(xiàng)目銷售情況都非常的好。我們?cè)概c貴公司一道，為本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的明天。 居住人口：該區(qū)域主要為片區(qū)常住人口、老國(guó)有企事業(yè)單位職工、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1）蘭花市場(chǎng)片區(qū)是個(gè)成熟的居住區(qū)域，生活配套完善，居住氛圍良好。劣勢(shì)：1）項(xiàng)目所處區(qū)域整體環(huán)境一般，蘭花市場(chǎng)和思茅農(nóng)場(chǎng)存在臟、亂、差現(xiàn)象，將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。機(jī)會(huì)：1）項(xiàng)目附近沒(méi)有在開發(fā)的商品房項(xiàng)目，沒(méi)有區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。2）項(xiàng)目北面靠蘭花市場(chǎng)的商鋪受到很大限制，給項(xiàng)目產(chǎn)值的最大化帶來(lái)阻力。三、項(xiàng)目定位住宅定位 由于周邊環(huán)境的影響，使項(xiàng)目無(wú)法開發(fā)為高檔住宅，結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃等因素，我們將項(xiàng)目住宅定位為：城區(qū)中檔康居住宅小區(qū) 形象定位為：惠而不貴的、有生活氛圍的、方便的，有溫暖的回家感覺的形象。1）項(xiàng)目周邊常住人口。項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體定位分析此區(qū)域的商品房購(gòu)買者一般追求兩點(diǎn)，一是本土情節(jié)，多年居住在此養(yǎng)成的生活依賴性；二是以方便為主解決居住問(wèn)題，此部分群體多為附近做生意的流動(dòng)人口，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及購(gòu)買能力，但他們卻更看重實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性。在具體接觸項(xiàng)目之后，我們會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的特性和市場(chǎng)的情況，對(duì)項(xiàng)目的綠化、戶型等規(guī)劃細(xì)節(jié)提出建議，謹(jǐn)供貴公司參考。金桂的外形嬌柔，其花甜香怡人，很容易讓人聯(lián)想到家庭中溫馨的感覺，而它作為一種大眾化的觀賞花又和項(xiàng)目作為中檔次相契合。如果采用此案名我們建議項(xiàng)目的綠化以桂花為主，以求名副其實(shí)?！靶〕侨思摇陛o助案名詮釋： 如果說(shuō)主案名“金桂園”強(qiáng)調(diào)的是一種直觀的感受，那么該案名則是一種婉約與風(fēng)韻，是對(duì)“溫馨生活”的抽象的表達(dá)。主推語(yǔ)詮釋：給家人和自己一個(gè)溫馨的家該主推語(yǔ)明快簡(jiǎn)捷，情景交融，涵蓋了項(xiàng)目風(fēng)格、生活態(tài)度和物業(yè)品質(zhì)，“溫馨的家”是所有人夢(mèng)寐以求的，它不只是好的生活環(huán)境和生活條件，更是一種好的生活狀態(tài)。 三、推廣建議 推廣目標(biāo)：○建立項(xiàng)目品牌形象項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。本媒體推廣策略根據(jù)思茅市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。為樹立項(xiàng)目形象，提高知名度。媒體和廣告類型：不主張使用大量廣告，而是采用部分啟動(dòng)告知性報(bào)紙、電視廣告。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。媒體：報(bào)紙廣告 （4）尾盤期：■推廣主題：住在金桂園，品味自己的生活。此階段主要利用細(xì)節(jié)賣點(diǎn)做宣傳，銷售手法上應(yīng)該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價(jià)格制定出準(zhǔn)確的判斷。通過(guò)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推盤，使項(xiàng)目可以快速的銷售，并且以最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)快速回籠資金與利潤(rùn)最大化之間的平衡，才是我們項(xiàng)目的真實(shí)意圖。這是我們?cè)诘刂莩鞘谐Ｓ玫囊环N銷售方法，也是最經(jīng)濟(jì)最有效的一種方法。借助此平臺(tái)，我們可以將項(xiàng)目信息直接送達(dá)這些客戶，實(shí)施項(xiàng)目宣傳的“精確打擊”。房地產(chǎn)企業(yè)品牌就不同。 開發(fā)商樹立起一個(gè)好的品牌之后，可以長(zhǎng)期利用。 根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況和開發(fā)商未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，我公司認(rèn)為以本項(xiàng)目作為開發(fā)商品牌建設(shè)的基地。為了確保質(zhì)量，開發(fā)商需要“全面規(guī)劃、綜合開發(fā)、配套建設(shè)”，建設(shè)精品，提倡建設(shè)工程質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量三優(yōu)的物業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)立品牌時(shí)要堅(jiān)持“物美價(jià)廉”方針，做到以藝術(shù)、質(zhì)量、環(huán)境、功能吸引購(gòu)買者的同時(shí)，制定一個(gè)同檔次物業(yè)中合理的價(jià)格。售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸。 3）利用售樓中心提升企業(yè)形象銷售中心是一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要的對(duì)外宣傳窗口，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的第一印象通常都是來(lái)自于銷售中心。軟件方面主要是指銷售中心的工作人員所提供的服務(wù)質(zhì)量。B、階段報(bào)紙系列稿及各類戶外媒體制作稿完成。第二階段：開盤期任務(wù)：全新亮相 強(qiáng)勢(shì)開盤 引爆開盤 強(qiáng)勢(shì)推廣 引發(fā)銷售熱潮時(shí)間： 1個(gè)月重點(diǎn)完成：A、在完成第一階段已積累客戶的前提下，完成一次驚爆開盤B、強(qiáng)勢(shì)開盤，形成熱點(diǎn)聚焦，爭(zhēng)取第一時(shí)間去化目標(biāo)數(shù)量C、塑造品牌形象的第一輪攻勢(shì) D、目標(biāo)是在本階段迅速去化已積累客戶，并通過(guò)引爆開盤迅速積累新客源第三階段：強(qiáng)銷期任務(wù)：維持熱銷 持續(xù)攻擊 時(shí)間：2個(gè)月重點(diǎn)完成：A、在驚爆開盤保持戰(zhàn)略攻擊重點(diǎn)，堅(jiān)固陣地B、舉行促銷活動(dòng)，對(duì)樓盤進(jìn)行持續(xù)攻擊C、維持已成交客戶，開展二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷D、保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣不斷積累新客源第四階段：持續(xù)期和清盤期任務(wù)：持續(xù)溝通 穩(wěn)定去化時(shí)間：2月—3個(gè)月重點(diǎn)完成A、視銷售需要決定是否舉行促銷活動(dòng)C、內(nèi)外兩手保證客戶源。思茅房地產(chǎn)銷售周期 思茅房地產(chǎn)銷售每年以“五一”和“十一”為銷售高峰，到春節(jié)為最低谷，之后又慢慢回升。四、價(jià)格策略 定價(jià)方法在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格因素起著重要的作用。所以正確的定價(jià)策略，就是要在利潤(rùn)和銷售之間找一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)，如實(shí)地體現(xiàn)項(xiàng)目本身的價(jià)格規(guī)律，反映出“本案”的合理價(jià)值，做出精確定價(jià)。是根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格觀念，以較好的房屋設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)。具體采用“評(píng)估得分法”， 以本案發(fā)售為參照點(diǎn)，通過(guò)項(xiàng)目與附近樓盤綜合素質(zhì)評(píng)估及均對(duì)比得出本案的價(jià)格。本案比較系數(shù)為各比較項(xiàng)目比較系數(shù)的平均數(shù)。如果市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶，爭(zhēng)取公開發(fā)售成功。對(duì)于價(jià)格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價(jià)節(jié)奏和幅度的問(wèn)題，對(duì)于價(jià)格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進(jìn)行調(diào)整： 1）折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價(jià)格，或在不同銷售階段推出限時(shí)折扣銷售的促銷方式。五、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置是項(xiàng)目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個(gè)部分：售樓中心位置 建議售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處，原因有三：1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶2）在前期銷售過(guò)程中工地現(xiàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)還不能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性施工階段，此時(shí)帶客戶看工地對(duì)銷售不會(huì)有太大促進(jìn)作用。建議售摟中心應(yīng)該分成六個(gè)區(qū)域，動(dòng)靜分明，功能區(qū)分明確。D、經(jīng)理辦公室：用于處于大宗購(gòu)買客戶和問(wèn)題客戶E、財(cái)務(wù)室F、衛(wèi)生間銷售道具的建立及作用： 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與銷售員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。項(xiàng)目部成員職責(zé)A、項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行銷售控制幫助銷售員進(jìn)行客戶的洽談定期召開銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目部成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動(dòng)鼓舞整個(gè)案場(chǎng)人員士氣B、部門經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員做業(yè)績(jī)進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì)每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作C、銷售人員負(fù)責(zé)客戶的接待工作負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作進(jìn)行來(lái)電和客戶登記及時(shí)把遇到的問(wèn)題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整填寫日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況上班時(shí)間不聊天，不打私人電話，不吃零食工作時(shí)必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象每天安排人員進(jìn)行售樓處清潔工作項(xiàng)目培訓(xùn)綱要我們將在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷策略有了解，對(duì)項(xiàng)目職責(zé)了解。希望我們能夠攜起手來(lái)，共創(chuàng)輝