【正文】 銷售價格：住宅1430—1640元/㎡，商鋪660018000元/㎡建設(shè)情況：接近封頂銷售情況：住房售完。周邊商業(yè)氛圍濃厚。小結(jié)總體來看，思茅的房地產(chǎn)發(fā)展還處于由計劃向市場過渡的階段，房地產(chǎn)的開發(fā)與銷售還沒有完全的市場化，這從目前思茅存在大量的“單位小區(qū)”就可以看出，比如電信小區(qū)、法院小區(qū)、園丁小區(qū)等，包括現(xiàn)在在建的還有建設(shè)小區(qū)和供電局小區(qū)等。由此帶來的是整個思茅市場擁有強勁的購買力，以至于到目前為止所有出現(xiàn)的住宅項目銷售情況都非常的好。我們愿與貴公司一道，為本項目創(chuàng)造更好的明天。 居住人口：該區(qū)域主要為片區(qū)常住人口、老國有企事業(yè)單位職工、個體經(jīng)營者等。二、項目SWOT分析優(yōu)勢：1）蘭花市場片區(qū)是個成熟的居住區(qū)域，生活配套完善，居住氛圍良好。劣勢：1）項目所處區(qū)域整體環(huán)境一般，蘭花市場和思茅農(nóng)場存在臟、亂、差現(xiàn)象，將對本項目產(chǎn)生一定的負面影響。機會：1）項目附近沒有在開發(fā)的商品房項目，沒有區(qū)域競爭。2）項目北面靠蘭花市場的商鋪受到很大限制，給項目產(chǎn)值的最大化帶來阻力。三、項目定位住宅定位 由于周邊環(huán)境的影響，使項目無法開發(fā)為高檔住宅，結(jié)合項目的規(guī)模、規(guī)劃等因素，我們將項目住宅定位為：城區(qū)中檔康居住宅小區(qū) 形象定位為：惠而不貴的、有生活氛圍的、方便的，有溫暖的回家感覺的形象。1）項目周邊常住人口。項目目標客戶群體定位分析此區(qū)域的商品房購買者一般追求兩點，一是本土情節(jié)，多年居住在此養(yǎng)成的生活依賴性；二是以方便為主解決居住問題，此部分群體多為附近做生意的流動人口，有一定經(jīng)濟實力及購買能力，但他們卻更看重實用性和經(jīng)濟性。在具體接觸項目之后，我們會根據(jù)項目的特性和市場的情況，對項目的綠化、戶型等規(guī)劃細節(jié)提出建議，謹供貴公司參考。金桂的外形嬌柔，其花甜香怡人，很容易讓人聯(lián)想到家庭中溫馨的感覺，而它作為一種大眾化的觀賞花又和項目作為中檔次相契合。如果采用此案名我們建議項目的綠化以桂花為主，以求名副其實?！靶〕侨思摇陛o助案名詮釋： 如果說主案名“金桂園”強調(diào)的是一種直觀的感受，那么該案名則是一種婉約與風韻，是對“溫馨生活”的抽象的表達。主推語詮釋：給家人和自己一個溫馨的家該主推語明快簡捷，情景交融，涵蓋了項目風格、生活態(tài)度和物業(yè)品質(zhì)，“溫馨的家”是所有人夢寐以求的，它不只是好的生活環(huán)境和生活條件，更是一種好的生活狀態(tài)。 三、推廣建議 推廣目標：○建立項目品牌形象項目知名度和美譽度。本媒體推廣策略根據(jù)思茅市場的實際情況，對各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。為樹立項目形象，提高知名度。媒體和廣告類型：不主張使用大量廣告，而是采用部分啟動告知性報紙、電視廣告。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達到購樓熱潮之目的。媒體：報紙廣告 （4）尾盤期：■推廣主題：住在金桂園，品味自己的生活。此階段主要利用細節(jié)賣點做宣傳，銷售手法上應(yīng)該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價格制定出準確的判斷。通過選擇恰當?shù)臅r機推盤，使項目可以快速的銷售，并且以最適當?shù)膬r格來實現(xiàn)快速回籠資金與利潤最大化之間的平衡，才是我們項目的真實意圖。這是我們在地州城市常用的一種銷售方法，也是最經(jīng)濟最有效的一種方法。借助此平臺，我們可以將項目信息直接送達這些客戶，實施項目宣傳的“精確打擊”。房地產(chǎn)企業(yè)品牌就不同。 開發(fā)商樹立起一個好的品牌之后，可以長期利用。 根據(jù)本項目的具體情況和開發(fā)商未來的發(fā)展目標，我公司認為以本項目作為開發(fā)商品牌建設(shè)的基地。為了確保質(zhì)量，開發(fā)商需要“全面規(guī)劃、綜合開發(fā)、配套建設(shè)”，建設(shè)精品，提倡建設(shè)工程質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量三優(yōu)的物業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)立品牌時要堅持“物美價廉”方針，做到以藝術(shù)、質(zhì)量、環(huán)境、功能吸引購買者的同時，制定一個同檔次物業(yè)中合理的價格。售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸。 3）利用售樓中心提升企業(yè)形象銷售中心是一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要的對外宣傳窗口，消費者對企業(yè)的第一印象通常都是來自于銷售中心。軟件方面主要是指銷售中心的工作人員所提供的服務(wù)質(zhì)量。B、階段報紙系列稿及各類戶外媒體制作稿完成。第二階段：開盤期任務(wù)：全新亮相 強勢開盤 引爆開盤 強勢推廣 引發(fā)銷售熱潮時間： 1個月重點完成：A、在完成第一階段已積累客戶的前提下，完成一次驚爆開盤B、強勢開盤，形成熱點聚焦，爭取第一時間去化目標數(shù)量C、塑造品牌形象的第一輪攻勢 D、目標是在本階段迅速去化已積累客戶，并通過引爆開盤迅速積累新客源第三階段：強銷期任務(wù)：維持熱銷 持續(xù)攻擊 時間：2個月重點完成：A、在驚爆開盤保持戰(zhàn)略攻擊重點，堅固陣地B、舉行促銷活動，對樓盤進行持續(xù)攻擊C、維持已成交客戶，開展二級關(guān)系營銷D、保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣不斷積累新客源第四階段：持續(xù)期和清盤期任務(wù)：持續(xù)溝通 穩(wěn)定去化時間：2月—3個月重點完成A、視銷售需要決定是否舉行促銷活動C、內(nèi)外兩手保證客戶源。思茅房地產(chǎn)銷售周期 思茅房地產(chǎn)銷售每年以“五一”和“十一”為銷售高峰，到春節(jié)為最低谷，之后又慢慢回升。四、價格策略 定價方法在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。所以正確的定價策略，就是要在利潤和銷售之間找一個最佳的結(jié)合點，如實地體現(xiàn)項目本身的價格規(guī)律，反映出“本案”的合理價值，做出精確定價。是根據(jù)消費者的價格觀念，以較好的房屋設(shè)計、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來影響消費者的購買行動。具體采用“評估得分法”， 以本案發(fā)售為參照點，通過項目與附近樓盤綜合素質(zhì)評估及均對比得出本案的價格。本案比較系數(shù)為各比較項目比較系數(shù)的平均數(shù)。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認購價格定高了，可以采取提高裝修標準，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費及其他附加費等措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功。對于價格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價節(jié)奏和幅度的問題，對于價格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進行調(diào)整： 1）折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價格，或在不同銷售階段推出限時折扣銷售的促銷方式。五、銷售現(xiàn)場銷售現(xiàn)場的布置是項目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個部分：售樓中心位置 建議售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處，原因有三：1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶2）在前期銷售過程中工地現(xiàn)場預(yù)計還不能進入實質(zhì)性施工階段，此時帶客戶看工地對銷售不會有太大促進作用。建議售摟中心應(yīng)該分成六個區(qū)域，動靜分明，功能區(qū)分明確。D、經(jīng)理辦公室：用于處于大宗購買客戶和問題客戶E、財務(wù)室F、衛(wèi)生間銷售道具的建立及作用： 海 報：海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。名 片：名片上的地址及電話號碼，便于客戶與銷售員聯(lián)絡(luò)，提高銷售率。項目部成員職責A、項目經(jīng)理協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作，進行銷售控制幫助銷售員進行客戶的洽談定期召開銷售現(xiàn)場會議，了解物業(yè)及客戶動向，做出及時決定定期向發(fā)展商匯報業(yè)務(wù)狀況，對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報領(lǐng)導項目部成員，統(tǒng)籌進行一系列促銷活動鼓舞整個案場人員士氣B、部門經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員做業(yè)績進行電話量，客戶量等統(tǒng)計每周提交業(yè)務(wù)情況報表，便于公司對項目工作的了解與協(xié)調(diào)規(guī)范現(xiàn)場操作，紀律等工作C、銷售人員負責客戶的接待工作負責電話回訪跟蹤工作進行來電和客戶登記及時把遇到的問題及客戶的心理反饋，便于及時進行調(diào)整填寫日報表，和周報表，便于經(jīng)理能及時了解客戶情況上班時間不聊天，不打私人電話，不吃零食工作時必須衣冠整齊，維護公司形象每天安排人員進行售樓處清潔工作項目培訓綱要我們將在項目進場之前進行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓，以求對物業(yè)基本知識有詳盡的掌握，對營銷策略有了解，對項目職責了解。希望我們能夠攜起手來，共創(chuàng)輝