【正文】 產(chǎn)基礎(chǔ)知識。 ７．維護(hù)售樓處良好的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 １５．接受銷售經(jīng)理（主管）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。講究回報(bào)率而不是利潤率。成本有征地費(fèi)或拆遷費(fèi)； 建設(shè)稅費(fèi)：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產(chǎn)投資調(diào)節(jié)稅、綜合開發(fā)費(fèi)、水電氣集資貼費(fèi)等； 建筑安裝：設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設(shè)施、設(shè)備等； 配套設(shè)施（如：總平道路、上下水管網(wǎng)、自行車棚、停車場等）； 產(chǎn)品稅費(fèi)：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、產(chǎn)權(quán)契稅等； 管理費(fèi)用：公司辦公費(fèi)用（房租、辦公）、工資費(fèi)用、勞保費(fèi)用等； 其他費(fèi)用：三通一平等前期費(fèi)用、資金利息、廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用（如建造售房點(diǎn)、裝修樣板間等）。三、建筑物的等級 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。6度:有損壞,少數(shù)破壞。磚混結(jié)構(gòu)建筑抗震設(shè)防的主要構(gòu)造措施：設(shè)置鋼筋砼構(gòu)造柱和圈梁。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。樓蓋要有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。采用材料多為鋼筋砼。 種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 分類： 平屋面 ：坡度?。?5%）。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。門的主要功能是交通（出入開關(guān)），有的兼作通風(fēng)、采光之用。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實(shí)腹）、鋁合金門等。 內(nèi)墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 了解自己公司情況：公司實(shí)力；公司性質(zhì)；設(shè)計(jì)單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點(diǎn)。能確定自己的方向，從而能考察、感覺到可能的機(jī)會，方便進(jìn)行把握。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對每一位客戶；當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們才有更好的心情去面對客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。學(xué)會控制自己的情緒，過去的讓他永遠(yuǎn)過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最重要的。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實(shí)的客戶。每每不同的客戶，要有目的、有計(jì)劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進(jìn)行合理性建議。堅(jiān)持到底，不能始終想下一個(gè)客戶，這樣你永遠(yuǎn)不可能成功，客戶會認(rèn)為你無責(zé)任心。推銷要有進(jìn)取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時(shí)，已對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。1在推銷產(chǎn)品時(shí)，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識，當(dāng)客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時(shí)間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。1向客戶強(qiáng)調(diào)購房趨勢的特點(diǎn)：（1）客源大，很可能其不決定，就無機(jī)會了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購好房機(jī)會；（3）創(chuàng)造購房氣氛，抓住客戶沖動(dòng)購房心理。接新客戶電話時(shí)，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴(kuò)大自己客戶群的有效辦法。對于已購房客戶，應(yīng)周期性回訪，問其對服務(wù)的滿意度，以及對產(chǎn)品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個(gè)售后服務(wù)，以及建立良好關(guān)系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。給客戶計(jì)算出一切有關(guān)費(fèi)用，一條條進(jìn)行分類，體現(xiàn)自己細(xì)心，讓客戶一目了然。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。7本項(xiàng)目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項(xiàng)目的供電是否保障、有何措施10該項(xiàng)目的供水情況11該項(xiàng)目使用何種燃?xì)?2每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修標(biāo)準(zhǔn)14衛(wèi)生間的裝修標(biāo)準(zhǔn)15其他房間的裝修標(biāo)準(zhǔn)16外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)17門窗材料及進(jìn)戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進(jìn)深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護(hù)墻體材料是什么24本項(xiàng)目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項(xiàng)目有何消防設(shè)施27項(xiàng)目內(nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點(diǎn)（優(yōu)勢）29本項(xiàng)目的排污設(shè)施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項(xiàng)目的外觀設(shè)計(jì)特色（優(yōu)勢）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個(gè)回路35本項(xiàng)目距市內(nèi)的距離38到達(dá)本項(xiàng)目及附近的公交車次39本項(xiàng)目屬哪家派出所管轄40本項(xiàng)目屬哪家街道辦管轄41附近類似項(xiàng)目的名稱42附近類似項(xiàng)目較本項(xiàng)目有何優(yōu)勢43本項(xiàng)目較附近類似項(xiàng)目有何優(yōu)勢44當(dāng)?shù)刂伟矤顩r如何45附近的居民構(gòu)成情況46距離較近的公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48本地段空氣質(zhì)量狀況49附近菜市場名稱、距離50附近大商場名稱、距離51附近幼兒園名稱、距離52附近小學(xué)名稱、距離53附近中學(xué)名稱、距離54附近類似項(xiàng)目的售價(jià)情況（均價(jià)）55附近類似項(xiàng)目的現(xiàn)銷售狀況56本項(xiàng)目樓層的價(jià)格差異比例57本項(xiàng)目的平均售價(jià)58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預(yù)訂后，客戶想退出預(yù)訂該怎么辦62房屋預(yù)定后，客戶想退出預(yù)定該怎么辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎么辦64房屋預(yù)訂后，開發(fā)商（代理商）想退出預(yù)訂該怎么辦65房屋預(yù)定后，開發(fā)商想退出預(yù)定該怎么辦66購房合同簽定后，開發(fā)商想終止合同該怎么辦67交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理68交房時(shí)發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同約定的裝修標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商該怎樣處理69開發(fā)商應(yīng)具備哪些手續(xù)后才可進(jìn)行銷售（預(yù)售）70若開發(fā)商未按合同約定時(shí)間交房，其應(yīng)承擔(dān)何責(zé)任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中客戶應(yīng)交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開發(fā)商應(yīng)交多少73購買該項(xiàng)目后，戶口有什么解決辦法74購買商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時(shí)，客戶應(yīng)具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門測定為準(zhǔn)77商品房的售價(jià)主要由哪些部分組成78目前本項(xiàng)目售價(jià)起價(jià)是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對客戶的保證書80本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況如何81應(yīng)何時(shí)辦理產(chǎn)權(quán)82本項(xiàng)目的物管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)83水、電、氣、閉路電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)84所購房屋在合同簽定后是否可以轉(zhuǎn)讓、應(yīng)如何辦理85購房合同是否必須辦理公證、如何辦理86開發(fā)商在售房后的售后服務(wù)有哪些87業(yè)主對房屋質(zhì)量、售后服務(wù)有意見應(yīng)如何解決88代理商有何措施可保障避免房屋的重復(fù)銷售89本項(xiàng)目在購房時(shí)應(yīng)在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應(yīng)如何辦91有何措施保障業(yè)主的合法權(quán)益92本項(xiàng)目的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項(xiàng)目能否辦理土地權(quán)證94若發(fā)生集團(tuán)購買，現(xiàn)售價(jià)可否變動(dòng)、如何處理95本項(xiàng)目客戶未按期付款，應(yīng)如何處理96客戶接房后不入住，是否可以不交物管費(fèi)97本項(xiàng)目的最近銷售情況（預(yù)訂量、預(yù)定量、實(shí)際銷售）98購房合同產(chǎn)生糾紛的一般處理程序99購房合同簽定后是否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本項(xiàng)目的按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113你認(rèn)為我們目前還有哪些方面的工作有待于完善、提高114你對公司還有何建設(shè)性意見、建議115開發(fā)公司全稱116開發(fā)公司的性質(zhì)117開發(fā)公司的注冊資金118開發(fā)商的資質(zhì)等級、辦公電話119法人代表姓名及其社會榮譽(yù)120項(xiàng)目總占地面積121項(xiàng)目總建筑面積122項(xiàng)目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項(xiàng)目周邊主要道路名稱124有無規(guī)劃道路、規(guī)劃道路名稱125周邊現(xiàn)有公建配套設(shè)施情況126周邊規(guī)劃公建配套設(shè)施情況127項(xiàng)目的容積率128項(xiàng)目的綠化率129本項(xiàng)目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號的樓層數(shù)132有無自行車庫133有無停車場、停車庫，有多少134本項(xiàng)目房屋總套數(shù)和目前可供銷售的房屋套數(shù)135本項(xiàng)目目前可供銷售的樓層136可供銷售的套型、面積137本項(xiàng)目的建筑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)138本項(xiàng)目的國土出讓期限139開發(fā)企業(yè)將配送何設(shè)施、設(shè)備140屋頂是否可以作屋頂花園、是否另收費(fèi)141本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位名稱、資質(zhì)等級142本項(xiàng)目的施工單位名稱、資質(zhì)等級143政府質(zhì)量監(jiān)督單位名稱144工程監(jiān)理單位名稱、資質(zhì)等級145物業(yè)管理單位名稱、資質(zhì)等級146本項(xiàng)目開工時(shí)間、竣工時(shí)間、交房時(shí)間147本項(xiàng)目的預(yù)售時(shí)間148開發(fā)企業(yè)的辦公地點(diǎn)本項(xiàng)目的開發(fā)手續(xù)是否齊全149150本項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)另有何特色151本項(xiàng)目的附屬設(shè)施情況152開發(fā)公司可提供的售后服務(wù)情況備注 ：營銷員禮儀方面的培訓(xùn) ，可考慮聘請從事服務(wù)行業(yè)的專家來上課 。若開發(fā)商在5日內(nèi)通知客戶取消預(yù)訂，則不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)賠償。⑵ 繳納定金后，買方不購買該房屋，定金不退作為對賣方的違約金，若賣方不出售，則賠償買方雙倍定金作為賠償 。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 第四次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。23