【正文】 第五講房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷技巧第六講建筑基本常識(shí)第七講營(yíng)銷人員禮儀常識(shí)外聘4H 第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經(jīng)濟(jì) 二、南充市的地產(chǎn)市場(chǎng) 南充市建設(shè)存量土地： ⑴、南充市的建設(shè)用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國(guó)外或北京等國(guó)內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。３、 南充花園進(jìn)行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。３、 極力爭(zhēng)取對(duì)個(gè)案銷售有利的各種條件。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場(chǎng)及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。）１、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，加強(qiáng)與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。 主要工作內(nèi)容： ●平立面確定　　　●現(xiàn)場(chǎng)接待中心(售樓部)設(shè)計(jì)發(fā)包　　　●申請(qǐng)水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點(diǎn)看板制作　　　●銷售準(zhǔn)備　　　●媒體運(yùn)用： ●工地圍墻看板 ●重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息 ●建照申請(qǐng) 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤 ●NP出現(xiàn) ●排定媒體計(jì)劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報(bào) ●RD醞釀 ●定時(shí)看報(bào) ●DM （三）、公開強(qiáng)銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ●集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來(lái)人來(lái)電最后過濾 ●實(shí)施銷售控制 ●現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運(yùn)用： ●定點(diǎn)看報(bào) ●說明書，平面畫冊(cè) （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強(qiáng)銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。 （三）、促銷及DM單計(jì)劃：１、說明： 　　由于本項(xiàng)目構(gòu)思的獨(dú)特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案DM的運(yùn)作，將在銷售策略里扮演一個(gè)極重要　　　　的角色。時(shí)間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時(shí)間 。 廣告強(qiáng)度： 5月中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點(diǎn)： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語(yǔ): 　●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時(shí)代的標(biāo)志性建筑。 ７、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺(tái)和南充廣播電臺(tái)播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度。 戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對(duì)區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評(píng)估，以下地點(diǎn)可供本案作據(jù)點(diǎn)廣告(由果洲公司提供) 宣傳海報(bào)： 　海報(bào)有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點(diǎn)提示對(duì)特定區(qū)域或訴求對(duì)象做密集轟炸，加深受眾印象以達(dá)成銷售?！　　皲N售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。 持續(xù)期(最后沖刺階段)： ●正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成效目的?！　　袢粲谥芰?，周日舉辦SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　　衩咳障掳嗲?5分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施?！　?●有關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測(cè)試。合約書，預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠(chéng)懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的購(gòu)房客戶。普通話流利。營(yíng)銷人員：具備兩年以上現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)歷。接待客戶1000人次以上。具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。項(xiàng)目經(jīng)理：具備5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中三年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。廣告策劃：執(zhí)行過至少3個(gè)以上成功項(xiàng)目的包裝推廣。 項(xiàng)目級(jí)別人員要求：營(yíng)銷策劃：執(zhí)行過至少3個(gè)以上營(yíng)銷個(gè)案。 客戶跟蹤記錄表。（三） 、物資準(zhǔn)備：（詳見營(yíng)銷執(zhí)行案）統(tǒng)計(jì)表格： 客戶合同統(tǒng)計(jì)表。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻：包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 燈光效果：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對(duì)應(yīng)。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。營(yíng)銷場(chǎng)所的布局規(guī)劃設(shè)計(jì)： 整個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)所劃分為兩個(gè)區(qū)域：A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)，B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū)，分別是20幾個(gè)平方米。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。 中成房業(yè)南充花園營(yíng)銷執(zhí)行案“南充花園”營(yíng)銷策劃案一、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建設(shè)： 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的選擇：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是通過對(duì)購(gòu)房者的需求和欲望、購(gòu)房者的利益、開發(fā)商的利益和社會(huì)的利益的綜合考慮，仔細(xì)研究，擬定出最佳的營(yíng)銷計(jì)劃，并加以貫徹實(shí)施，所以它在個(gè)案策劃、引導(dǎo)、推出、強(qiáng)銷、持銷等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：（具體內(nèi)容見營(yíng)銷執(zhí)行案） 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬(wàn)象，因此營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的分工十分精細(xì)，其主要功能是：⑴營(yíng)銷策劃⑵銷售執(zhí)行（具體見營(yíng)銷執(zhí)行案）二、營(yíng)銷場(chǎng)所 （一）、營(yíng)銷場(chǎng)所的選擇 營(yíng)銷場(chǎng)所位置的選擇是個(gè)案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。旺盛的人氣。 洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。 辦公區(qū)：辦公桌 椅兩套，文件柜一個(gè)，保險(xiǎn)箱一個(gè)，驗(yàn)鈔機(jī)一臺(tái)。 主題花園效果圖：表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。 現(xiàn)場(chǎng)大型戶外看板：表現(xiàn)建筑特色和項(xiàng)目主題，色彩要鮮亮奪目。燈光系統(tǒng)：增強(qiáng)夜間光彩效果。 訂單或定單表。三、營(yíng)銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營(yíng)銷執(zhí)行案） 人員組合及組織框架：項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計(jì)：銷售管理：市場(chǎng)調(diào)研： 項(xiàng)目組職能：總體把握項(xiàng)目傳播推廣思路，項(xiàng)目整合包裝和項(xiàng)目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評(píng)估及銷售節(jié)奏控制 。具備相應(yīng)的傳媒經(jīng)驗(yàn)。對(duì)傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。熟悉有關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售主管：具備3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中一年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行能力。形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。四 、項(xiàng)目銷售模式建議 由于項(xiàng)目區(qū)域特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性，其營(yíng)銷途徑的重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：１、 通過媒體和SP活動(dòng)，塑造本案樓盤獨(dú)特的風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，使購(gòu)房者在選定“南充花園”獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，就能肯定自己的品位和地位，而形成一種購(gòu)房時(shí)尚。４、 銷售人員的銷售是營(yíng)銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部(視情形需要，制作樣品屋) ?！　?●定期由銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心?！　　裼赟P活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。　　●客戶來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)或來(lái)電詢購(gòu)要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告時(shí)間實(shí)施DS(直銷)，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)?！　　裢擞啈羧栽僮粉櫍瑢?shí)際了解問題所在。每次廣告以同樣格調(diào)，不同的主題來(lái)展示，于每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報(bào)作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。 ６、SP活動(dòng)： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時(shí)情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果。12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱，12月底停止。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺(tái)，南充教育電視臺(tái)。影片制作：拍2段15”或30”的電視CF。八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語(yǔ)傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。 針對(duì)南充花園項(xiàng)目的特點(diǎn) ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 配合組 銷售組 企劃組功能具體說明如下：銷售組：（6——8名營(yíng)銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務(wù)考評(píng)。４、 召開定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)銷售會(huì)議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，并隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。２、 業(yè)務(wù)進(jìn)行之表?yè)P(yáng)，文件、人員組成等相關(guān)制度的建立。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。南充花園的培訓(xùn)由中成公司專門安排人員具體負(fù)責(zé) 。 ２．組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷售計(jì)劃目標(biāo)及營(yíng)銷策劃實(shí)施方案。 ６．月銷售總結(jié)、計(jì)劃，包括：編制“項(xiàng)目銷售月報(bào)表”、“ 項(xiàng)目銷售月結(jié)算表”、“ 營(yíng)銷員月銷售業(yè)績(jī)表”、“ 項(xiàng)目銷售月分析報(bào)表”、下月銷售計(jì)劃表。 １０．及時(shí)預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時(shí)上報(bào)公司和提出結(jié)決辦法和建議。 １４．項(xiàng)目設(shè)施、設(shè)備管理，水、電、電話、辦公用品等使用費(fèi)用管理及控制。 ３．對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 ７．對(duì)本項(xiàng)目的廣告宣傳效果負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員和各項(xiàng)銷售工作的指揮權(quán)。 ５．有對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷員的獎(jiǎng)懲建議權(quán)。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購(gòu)房合同條款、按揭政策及合同條款、營(yíng)銷技巧、房地