終端建設(shè)與管理手冊(doc)-營銷渠道-預覽頁
【正文】 公關(guān)：有效利用公關(guān)手段，建立良好的賣場關(guān)系，不但能夠取得賣場對我們工作的支持，甚至還能打擊競爭對手的氣焰和阻擊競爭對手進入，提高賣場壁壘。對經(jīng)銷商和導購員反映的問題，要給予高度重視，調(diào)查情況后盡快應對解決。 終端銷售人員的培訓與管理（培訓、激勵、控制） i. 制定導購人員的培訓、考核、獎勵等制度 ii. 制定導購員培訓手冊，做到人手一冊。如：在完成基本銷售任務的基礎(chǔ)上，對超額部分進行高額獎勵，或在月底進行實物獎勵。從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機應是在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時。 當顧客與導購員的視線交接、距離 3米時，導購員就應該微笑與顧客打招呼 “ 您好！歡迎光臨 xx專柜！ ” ；顧客即將離開陳列現(xiàn)場時，導購員亦應對顧客表示： “ 歡迎再次光臨 ” ； B、 “ 好的。形象店的建設(shè)，不僅有利于產(chǎn)品的銷售，同時也是公司同經(jīng)銷商之間長期合作的一個堅實基礎(chǔ)。 形象店定位： xx專賣店。 設(shè)計：形象店設(shè)計由 xx企劃部負責，并對視覺形象方面有最終裁決權(quán)。 A1燈箱的制作費用； A2銅牌的制作費用。（或按每平米 /800元折算） （三）形象店管理與工作標準 產(chǎn)品： A、 xx形象店只能陳列經(jīng)營金遠見公司產(chǎn)品，不能陳列經(jīng)營其他產(chǎn)品，特別是和 xx產(chǎn)品有競爭的同類產(chǎn)品； B、樣品出樣必須要全，擺放整齊，主推產(chǎn)品擺在形象柜的外端； C、樣品要保證完整性，不得有破損或缺件情況發(fā)生； 價格：所有產(chǎn)品均要用價格牌標價，和其它賣場價格一致，并 且符合公司價格體系的要求。 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 8 頁 售前服務主要是咨詢，電話是主要的咨詢渠道，接線員的工作質(zhì)量至關(guān)重要； 售中服務主要指消費者在購買產(chǎn)品的過程中得到的服務，無論哪個環(huán)節(jié)，都應得到很好的服務； 售后服務是指消費者與使用過程中遇到問題而得到的服務，良好的售后服務不僅能削弱質(zhì)量問題而引發(fā)的不良影響 ，還能贏得消費者的信賴與好的口碑。 充分利用演示臺和形象柜的陳列空間，提倡在形象柜上擺放產(chǎn)品的所有規(guī)格，并做到擺放疏密有致，突出主推產(chǎn)品 ,以便消費者視自己的需要選購 。 保持樣品完整與整潔。 1 所有賣場均要做到有樣必有貨，避免出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象。合理利用 POP廣告，不但能夠提供產(chǎn)品的信息，還能營造出良好的售點氣氛，為消費者提供最優(yōu)購物過程，使消費享受到購物的樂趣。 （ 5） 壁面 POP廣告：如海報、墻體燈箱。海報制作的方式： b、 有條件的賣場由商場企劃部門按公司提供的海報內(nèi)容制作； c、 其他賣場和專賣店的海報由公司統(tǒng)一制作提供，或由經(jīng)銷商根據(jù)公司提供的海報內(nèi)容委托專業(yè)公司制作； d、 堅決杜絕影響形象的劣質(zhì)海報上墻。 （ 5） 各賣場爭取張貼、懸掛吊旗，擺放大燈箱等宣傳品。燈箱應選擇在xx布貨區(qū)附近充分展示 xx 形象的地方，經(jīng)公司批準后制作。 （ 10） 以下幾種情況， POP應及時撤柜： a、 停供機型的 POP； b、 季節(jié)性 POP過季后； c、 公司通知撤回的 POP； d、 有關(guān)促銷活動的 POP，活動結(jié)束后。反過來 ,擴大銷售覆蓋的同時，注意優(yōu)化網(wǎng)點，提高賣場質(zhì)量。 競爭對手鋪貨的賣場，也應鋪貨進場； 隨時關(guān)注新賣場開業(yè)信息，并在第一時間進場； 積極 開發(fā)周邊市場； 根據(jù)市場分布，方便顧客購買，是創(chuàng)造新售點的補充方式，如增開專賣店、發(fā)展加盟店，特別是 B、 C類市場。二是要做好經(jīng)銷商的參謀，尋求機會，擴大覆蓋。如上海一百、西單商場等。如：武漢廣場、廣州天河城廣場等。如：沃爾瑪特、家樂福、麥德龍。部分超市設(shè)有電子產(chǎn)品專柜或樓層，但銷量一般。如濟南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國美。 大型書店：針對學生或成人的大型圖書銷售場所，但也兼營電子產(chǎn)品、學習用具等。 （二）賣場分析 針對目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合 xx的產(chǎn)品狀況，適合 xx的賣場有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨商場、書店、電器專營店、電子市場、倉儲超市、數(shù)碼專營店、數(shù)碼產(chǎn)品專營店、學校商店、大型英語培訓機構(gòu)自由產(chǎn)品商店。 有些地區(qū)的百貨商場雖受到大型倉儲超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大新的老大位置尚未撼動。 f、 新品上市前終端宣傳與促銷活動 六 、終端宣傳分類 1. 硬終端。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。主要指導購促銷、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、贈送銷售、特價等）。 2. 。做 消費者手里一定有我們的一張宣傳彩頁。第一步，只要有競爭品牌的地方，我們一定要第一步擠進去。 C、 圍：宣傳。為什么海報就不能覆蓋為什么橫幅就不能遮??？為什么燈箱就不能擺在前面？你不擋他，他擋
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1