終端建設(shè)與管理手冊(doc)-營銷渠道(文件)
【正文】 次再光臨！ ” 這句話可以在接待顧客過程中的任何時(shí)候使用，此外，當(dāng)顧客購買完商品離去后也應(yīng)該以一種感激的心情向顧客說一聲 “ 謝謝 ” 并送別顧客； 三、 形象店的建立 形象店主要以專賣店和店中店為主，考慮到 xx現(xiàn)有市場狀況，建議以專賣店為主 ,店中店為輔。 消費(fèi)者分析：除了產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者分析特點(diǎn)之外，進(jìn)入專賣店的消費(fèi)者還有如下特點(diǎn)： A、受廣告影響較大，看到廣 告而打聽、口碑的影響尋找到形象店的占相當(dāng)比例； 中國最大管理資源中心 第 4 頁 共 8 頁 B、愿意或希望能得到專業(yè)的服務(wù)，如技術(shù)咨詢、售后服務(wù)等； C、單位團(tuán)體消費(fèi)者； D、欲分銷者。 C、理想條件（適合 A、 B類市場）： C1地處繁華商業(yè)區(qū)最知名商場內(nèi)，客流量大； C2使用面積二十平方米，門臉面積大，可以安置大燈箱； C3周圍環(huán)境好，一層為佳。 費(fèi)用： A、金遠(yuǎn)見公司承擔(dān)如下費(fèi)用，其他費(fèi)用不予承擔(dān)。 B4費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)市場最高限額 20200元、一般市場最高限額 10000元。 服務(wù)：消費(fèi)者是上帝，服務(wù)好上帝是無條件的，不容折扣的，服務(wù)分售前、售中、售后三個(gè)階段。 演示臺(tái)和形象柜要陳列在競爭產(chǎn)品（復(fù)讀機(jī)、電子詞典）的前面，讓消費(fèi)者盡早發(fā)現(xiàn) xx 產(chǎn)品，減少接觸競爭產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 xx產(chǎn)品的陳列符合以下陳列常識： ① 最易看到的高度 130cm； ② 手最易拿到的高度 150cm； ③ 手伸得到的范圍 180cm。 1 xx演示臺(tái)和形象柜不得擺放非 xx產(chǎn)品。被人們譽(yù)為 “ 第二推銷員 ” 。 （ 3） 地面 POP廣告； （ 4） 柜臺(tái) POP廣告：如塑料牌、紙牌、彩頁，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和性能。海報(bào)需和人的視線水平，不宜太高或太低。 （ 4） 新產(chǎn)品上市時(shí)，有關(guān)新產(chǎn)品的 POP必須擺放到位，如彩頁、折頁、相關(guān)證件等。 （ 7） 鼓勵(lì)在賣場投放形象柜，制作墻體燈箱等大型 POP，公司提供相應(yīng)的支持。 （ 9） 立式 POP一般置于演示臺(tái)、形象柜旁，避免出現(xiàn)被擠倒或被遮擋現(xiàn)象的發(fā)生。 五、零售點(diǎn)的數(shù)量及業(yè)態(tài)選擇 A、銷 售 覆 蓋 在確保賣場質(zhì)量的基礎(chǔ)上 ，盡可能的擴(kuò)大銷售覆蓋。 競爭的需要 (二 ) 擴(kuò)大銷售覆蓋的原則： 在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ馁u場，應(yīng)鋪貨進(jìn)場。區(qū)域經(jīng)理要引導(dǎo)并督促經(jīng)銷商做好賣場工作，一方面要引 中國最大管理資源中心 第 7 頁 共 8 頁 導(dǎo)經(jīng)銷商樹立賣場工作意識，把賣場的投入視為投資。 C、賣場選擇 （一）賣場分類： 大型百貨商場：包含以下兩種業(yè)態(tài)： 百貨商場：產(chǎn)品門類較多，購物挑選余地大，環(huán)境佳，價(jià)格相對穩(wěn)定，擁有良好的服務(wù)，便于樹立產(chǎn)品形象。集零售、餐飲、休閑、娛樂于一體。操作此類賣場要處理好以下費(fèi)用：進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、場地費(fèi)、廣告費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)等。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。為規(guī)范稱謂，將適合 xx的專營店分為三類： ① 大型家電連鎖商場：家電品種齊全，營業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。如 xx 專賣店。如海龍電子市場。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅(jiān)。 （三）賣場選擇應(yīng)掌握以下原則： a、 確保賣場產(chǎn)品形象； b、 維護(hù)好價(jià)格體系； c、 避免跨區(qū)銷售； d、 方便顧客購買； e、 賣場在當(dāng)?shù)厣探绲牡匚弧?POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。 2. .軟終端。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。 A、 搶：我們的導(dǎo)購員要在銷售一線搶潛在的消費(fèi)者。 B、 逼：位置。第四步，競爭品牌尤其是某品牌搞促銷活動(dòng)，我們也當(dāng)仁不讓地同時(shí)做。接著是你有我也要強(qiáng)占。 。與其這樣，不如我先擋你，你有反應(yīng)了，要擋我，我再擋你。強(qiáng)行在終端布置到位，放眼一望，有競爭品牌也有我們的產(chǎn)品，并且我們的產(chǎn)品從數(shù)量、位置、陳列等各方面都要優(yōu)于競爭對手；其次是我有它無。第二步，擺放位置力爭多款多色，正中央，萬不得已時(shí)與其它品牌并駕 齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)要強(qiáng)于對手，更藝術(shù)、更搶眼。說 可以不說別人的壞話，但要多說我們的好話，了解我們的品牌。亮就是突出我們的 xx 形象、突出 xx賣點(diǎn)、突出英語學(xué)習(xí)專家。 （二）終端宣 傳策略 1. 以多取勝。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。包括戶內(nèi)：商品展
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