終端建設(shè)與管理手冊(doc)-營銷渠道-展示頁
2024-08-28 19:32本頁面
【正文】 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 8 頁 （ 2）、初步接觸 對于導(dǎo)購員來說，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時機，是最重要 與最困難的事情。 二、終端導(dǎo)購規(guī)范 重點賣場和競爭產(chǎn)品有導(dǎo)購員的賣場，必須設(shè)立專職導(dǎo)購人員并積極進行促銷演示，并注意規(guī)范導(dǎo)購形象和服務(wù)。 iv. 制訂銷售提成制度，對于銷售業(yè)績突出的個人在基本提成 的基礎(chǔ)上，實行額外獎勵。內(nèi)容包括：產(chǎn)品性能、功能、使用方法、賣點及如何回答顧客相關(guān)問題和導(dǎo)購技巧、溝通技巧、商場公關(guān)、禮儀、著裝等培訓(xùn)內(nèi)容。 D、公關(guān)大忌：有事有人，沒事沒人；平時不拜佛，用時燒高香。 C、公關(guān)談判要求及技巧： C1要保持不卑不亢，熱情大方的態(tài)度； 中國最大管理資源中心 第 2 頁 共 8 頁 C2做好準(zhǔn)備工作，如材料，需要到達時間； C3用過去的成功經(jīng)驗鼓勵自己； C4不要讓自己無止境的等待； C5用握手來表達誠意； C6坐立的 姿態(tài)要從容不迫； C7用確切的手勢，加強說服力； C8用適當(dāng)?shù)男θ莼馕C； C9預(yù)防為主，遇到問題，及時匯報，及時處理。 B、導(dǎo)購員負責(zé)賣場營業(yè)員和柜組長等基層人員的公關(guān)工作；經(jīng)銷商負責(zé)電子產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員的公關(guān)工作；必要時市場專員協(xié)助經(jīng)銷商做好公關(guān)工作。 A、培養(yǎng)經(jīng)銷商的賣場公關(guān)意識，轉(zhuǎn)變觀念尤為重要，公關(guān)投入非常值得， 是一種非常必要的投資。 E、根據(jù)需要拜訪賣場的管理人員。收集信息，及時反饋至公司； D、詢問導(dǎo)購員所面臨的工作困難，解決導(dǎo)購員所面臨的問題。 終端拜訪巡察：終端巡察指 xx市場專員與經(jīng)銷商拜訪終端工作人員和在賣場觀察消費者購買活動及工作管理行為。經(jīng)銷商人員每周拜訪巡察一次。經(jīng)銷商人員至少每周拜訪巡察一次。 制定終端導(dǎo)購員評審管理體系建立導(dǎo)購員檔案，記錄個人基本資料、培訓(xùn)情況、考核結(jié)果、導(dǎo)購技巧評定級別、每月業(yè)績、產(chǎn)品陳列及促銷品擺放打分等 終端分級：根據(jù)各終端所處位置、營業(yè)面積、家電區(qū)營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、外在形象、知名度、信譽度、客 流量、 xx月均銷量等情況，將零售終端分為 A、 B、 C三級。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 8 頁 xx終端建設(shè)與管理手冊 一、終端建設(shè) 建立動態(tài)終端報表，每月對區(qū)域市場所屬終端的數(shù)量、變化、質(zhì)量等變動情況進行匯總，根據(jù)報表制定改進、提升措施。 制定統(tǒng)一的終端位置、終端形象、產(chǎn)品陳列、促銷品擺放等執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，每月不定期機動監(jiān)測，并制定獎罰政策。 項目等級 位置 營業(yè)面積 客流量 電子產(chǎn)品區(qū)域營業(yè)面積 年營業(yè)額 商場外在形象 知名度 信譽度 xx月銷量 A 商業(yè)街道或交通干道 3000平米以上 大 200平米以上 6000萬以上 好 高 高 50臺以上 B 商業(yè)街道或交通干道 2020平米以上 較大 100平米以上 4000萬以上 好 較高 較高 30臺以上 C 交通干道或規(guī)模較大小區(qū)的小區(qū) 2020平米以上 一般 100平米以上 2020萬以上 一般 一般 一般 15臺以上 對不同級別的終端 制定相應(yīng)的投入政策和拜訪巡察周期 A類終端：必須設(shè)立專職導(dǎo)購人員，優(yōu)先投放演示臺和形象柜等大型固定 POP，保證貨源充足。 B類終端：由經(jīng)銷商提出申請，根據(jù)需要投放演示臺和形象柜等大型固定 POP，優(yōu)先供貨。 C類終端：不再設(shè)立專職導(dǎo)購人員，原則上不再投放演示臺和形象柜等大型固定 POP。內(nèi)容如下： A、 xx產(chǎn)品的陳列和 POP的擺放是否符合規(guī)范，并 填寫零售終端工作考核表，如燈箱照明； B、各競爭產(chǎn)品廠家的終端市場促銷活動，收集信息，及時反饋至公司； C、英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品市場情況。觀察到購員的工作干勁，精神風(fēng)貌，考核其績效。 賣場公關(guān)：有效利用公關(guān)手段，建立良好的賣場關(guān)系，不但能夠取得賣場對我們工作的支持，甚至還能打擊競爭對手的氣焰和阻擊競爭對手進入，提高賣場壁壘。要尋求時機，利用一切機會，加強公關(guān)，獲取好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。對經(jīng)銷商和導(dǎo)購員反映的問題，要給予高度重視，調(diào)查情況后盡快應(yīng)對解決。 C10具有處理緊急事件的思想準(zhǔn)備。 終端銷售人員的培訓(xùn)與管理（培訓(xùn)、激勵、控制） i. 制定導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、考核、獎勵等制度 ii. 制定導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊，做到人手一冊。 iii. 考核主要以銷售量為主，同時考 察其出勤、工作態(tài)度
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