【正文】 每一批貨都要經(jīng)過(guò)省酒類(lèi)檢測(cè)中心的檢測(cè)后才能入店銷(xiāo)售，可完全杜絕假酒。 專(zhuān)賣(mài)店： 煙酒專(zhuān)賣(mài)店： 傳統(tǒng)的酒類(lèi)銷(xiāo)售模式需要經(jīng)過(guò)一批、二批，甚至有的要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商，才能到達(dá)小型專(zhuān)賣(mài)店、超市或者酒家，然后再賣(mài)給消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶(hù)群，此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。 就酒類(lèi)消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷(xiāo)售績(jī)效瓜分大商場(chǎng)與零售店的 銷(xiāo)售份額。一般超市經(jīng)營(yíng)者，尤其是一些連鎖大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專(zhuān)業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開(kāi)局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折，而中小型非專(zhuān)業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。 對(duì)超市的供貨，許多酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的酒類(lèi)企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷(xiāo)處、銷(xiāo)售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對(duì)超市的直供業(yè)務(wù)，通過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴(lài)，而且可以盡可能地避開(kāi)中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一酒類(lèi)產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售價(jià)格 可以明顯地低于經(jīng)銷(xiāo)商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。這對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買(mǎi)可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。近年來(lái)在全國(guó)各大中小城市迅速發(fā)展起來(lái)的大型購(gòu)物中心特別是連鎖超市，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所： 一、人流量大、針對(duì)性強(qiáng)。 商超： 酒市場(chǎng)中，各種規(guī)模和類(lèi)型的飯店與商超是最主要的終端市場(chǎng)，酒企 業(yè)對(duì)飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢(qián)，花費(fèi)很多的精力去親自開(kāi)拓這一市場(chǎng)，而各類(lèi)商店由于其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品存在很大程度的消費(fèi)非即期性和分散性，使酒企業(yè)對(duì)它的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)飯店的重視。 到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中 (大眾價(jià) )的酒類(lèi)商品。 第一部分、酒市場(chǎng)終端現(xiàn)狀 一、酒市場(chǎng)銷(xiāo)售終端基本類(lèi)型 如圖示，按照酒類(lèi)消費(fèi)的性質(zhì)劃分，酒市場(chǎng)的終端首先可以分為購(gòu)買(mǎi)終端和飲用終端，其中購(gòu)買(mǎi)終端主要是指社區(qū)零售終端、商超終端、專(zhuān)賣(mài)店、批發(fā)終端和特殊渠道（團(tuán)購(gòu)）；飲用終端則主要是指餐飲終端和夜場(chǎng)終端。中國(guó)酒市場(chǎng)終端報(bào)告 我國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)主要包括白酒、啤酒、葡萄酒（洋酒）、果酒等多種酒類(lèi)品種，白酒是中國(guó)悠久釀酒文化的結(jié)晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來(lái)品，但是近幾年來(lái)市場(chǎng)發(fā)展也極為迅速，果酒的市場(chǎng)影響比較小?？紤]到酒類(lèi)終端的相通性，在本文中，將以白酒和啤酒消費(fèi)終端為主要研究主體。 社區(qū)零售小店： 出售的商品多為中低檔次。 他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者。 在對(duì)商超的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷(xiāo)商代理制占了很大一部分。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對(duì)性強(qiáng)，來(lái)往 超市的人大部分是以選購(gòu)日用品為目的消費(fèi)者。 二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價(jià)實(shí)。 三、廠(chǎng)商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。雖有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。而煙酒專(zhuān)賣(mài)的經(jīng)營(yíng)理念則是：避開(kāi)代理商，直接搭建廠(chǎng)家與消費(fèi)者之間的橋梁。 煙酒專(zhuān)賣(mài) 行直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨，并面向終端，今后超市、商場(chǎng)、餐館等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道會(huì)受到一定的沖擊。 品牌專(zhuān)賣(mài)店： 建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳、提高品牌信譽(yù)、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格、打擊假冒侵權(quán)以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要作用。從第一間 “國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店 ”登場(chǎng)，到20xx 年， “貴州茅臺(tái) ”的專(zhuān)賣(mài)店全國(guó)達(dá)到 446 家，待驗(yàn)收專(zhuān)賣(mài)店有 55家，有 58家正在裝修；同時(shí) “貴州茅臺(tái)酒 ”還借助 “定制營(yíng)銷(xiāo) ”策略，依托于 “集團(tuán)消費(fèi) ”，逐漸建立比較規(guī)范、便捷的個(gè)性化 “直營(yíng)渠道 ”網(wǎng)絡(luò)體系，比如說(shuō)為 “貴州民航 ”、 “廣東電視臺(tái) ”、 “中國(guó)振華集團(tuán) ”等大特殊消費(fèi)團(tuán)體 “定制專(zhuān)用酒 ”，以最低渠道成本完成了渠道布局。 二、廠(chǎng)家還必須有大把的鈔票來(lái)燒，專(zhuān)賣(mài)店也講規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了一定的規(guī)模和量，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最 優(yōu)化。 餐飲： 餐飲渠道是酒類(lèi)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路。 一、餐飲渠道的酒類(lèi)品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨向。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度，品牌傳播就自然形 成。要了解區(qū)域市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，競(jìng)爭(zhēng)的主要品牌以及市場(chǎng)進(jìn)入的成本； 三、餐飲渠道是區(qū)域市場(chǎng)酒類(lèi)品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場(chǎng)的品牌分布，銷(xiāo)量大小。 餐飲渠道對(duì)于白酒品牌區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進(jìn)入門(mén)檻日漸升高 ——在杭州、蘇州 等地， A 類(lèi)餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高到 2 萬(wàn)到 15萬(wàn)之間， B類(lèi)餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也不低于 1 萬(wàn)元；而在全國(guó)的省會(huì)城市，餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門(mén)檻在蘇杭餐飲渠道的帶動(dòng)下， A類(lèi)、 B 類(lèi)店的平均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)到 5000元 /店。 “進(jìn)餐飲找死，不進(jìn)餐飲等死 ”的說(shuō)法被很多企業(yè)作為進(jìn)入餐飲渠道的警戒語(yǔ)。酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大； 夜場(chǎng)： 夜場(chǎng)指的是像酒吧、迪廳、 KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所。 一、 顧客以中青年人為主，且不同夜場(chǎng)的顧客群體存在一定的差異。對(duì)酒吧來(lái)說(shuō)，情侶或白領(lǐng)顧客較多，年齡在二 十五到四十五之間，他們收入較高、思想開(kāi)放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見(jiàn)領(lǐng)袖。迪廳、 KT 的顧客多為年輕人，年齡段較低，該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。他們受價(jià)格因素及靈活的促銷(xiāo)方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從 25—55 歲。 二、消費(fèi)以放松、娛樂(lè)為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較大。在石家莊的夜場(chǎng)中，長(zhǎng)城、張?jiān)Ｃ科窟M(jìn)價(jià)在 25~30 元左右，意大利、三九的進(jìn)價(jià)在 20 元左右甚至更低，但它們的售