【正文】 許多品牌都是經(jīng)過了四、五年的艱苦作戰(zhàn)才形成氣候，有些地方則長期陷入混戰(zhàn)中，長時間沒有主流產(chǎn)品出現(xiàn)。盈虧平衡點的出現(xiàn)無疑是終端時代轉(zhuǎn)折，品牌潰退的標志。 以下是某知名超市的進店收費標準： 咨詢服務(wù)費： 20xx 年是全年含稅進貨金額的 1%，分別于 6月、 9月和 12月份結(jié)賬時扣除； 無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的 %、第二年扣掉貨款的 %； 無條件折扣：全年含稅進貨全額的 %，每月從貨款中扣除； 有條件折扣：全年不含稅總進貨額 ≥70萬元時，扣全年含稅進貨金額的 %；全年含稅進貨金額 ≥100萬元時，扣全年含稅進貨金額的 1%； 配貨費：每店提取 3%； 進場費：每店收取 15 萬元，新品交付時繳納； 條碼費：每個品種收費 1000 元； 新品上柜費：每店收取 1500 元； 節(jié)慶費： 1000 元 /店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共 5 次； 店慶費： 1500 元 /店次，分國際店慶、中華店慶兩次； 1商場海報費： 2500 元 /店次，每年至少一次； 1商場促銷堆頭費： 1500 元 /店次，每年三次； 1全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費：含稅進貨金額的 1%，每月賬扣； 1老店翻新費： 7500 元 /店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 1新店開辦費： 2 萬元 /店，由新開店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 1違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售 X+1 個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個單品，終止合同并罰款 5000 元； 如果以該超市只有一家店，某商品在該超市全年的銷售額為 100萬元計算，則供貨商需承擔(dān)以上 16 項費用共計 360000 元。而在內(nèi)蒙的一些地級市場上，當(dāng)?shù)鼐圃诰频昀锔橇Χ容^大，若是消費者飲用該品牌針對餐飲推出的價值 100 元左右的系列酒，就贈送價值 130 元左右的宴席一 桌。而茅臺的這種做法將是名酒企業(yè)的一個有益探 索。 再次， “新模式 ”便于對超市的管理。而當(dāng)?shù)氐南M者在消費方面又引領(lǐng)時尚、喜歡走在消費前沿。一旦有成功者誕生，白酒業(yè)的促銷在榜樣的帶動下將進入新的階段。根據(jù)了解，由于絲路花雨舞劇深受歡迎，加上公司人員的努力，在演出的時候，地方的政府機關(guān)和社會 名流等白酒重點消費群體都欣賞了演出，而花雨公司自然在演出中也穿插進行了酒的宣傳和推廣。 此時的終端更加多樣化，同時終端的重要性也日益凸現(xiàn)，更多的酒企業(yè)重視終端，搶占終端。 第二， 90 年代初的 “行商時代 ”。除了容量巨大，餐飲消費還有著極強的示范效應(yīng)，即人們喝酒的時候，會談?wù)撍?，如果喜歡，會在商超買，進而帶動商超的銷售。對酒吧來說，情侶或白領(lǐng)顧客較多，年齡在二 十五到四十五之間，他們收入較高、思想開放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見領(lǐng)袖。要了解區(qū)域市場白酒的競爭情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進入的成本； 三、餐飲渠道是區(qū)域市場酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場的品牌分布，銷量大小。而煙酒專賣的經(jīng)營理念則是：避開代理商，直接搭建廠家與消費者之間的橋梁。 他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者。這對酒類產(chǎn)品來說，目標消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。 以 “貴州茅臺酒 ”為例， 20xx 年就著手打造的 “國酒茅臺專賣店 ”，經(jīng)過近 3年的精心培育和發(fā)展，如今已經(jīng)構(gòu)成為 “貴州茅臺 ”的核心渠道之一。 啤酒：夜場、餐飲分別在 30％左右，然后是社區(qū)零售小店和便利店占了 20％左右。并逐步實施主動出擊二級分銷市場，送貨上門的營銷服務(wù)措施，建立自己的分銷網(wǎng) 絡(luò)。例如餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品都是中、高端產(chǎn)品，而批發(fā)、零售渠道銷售的是中低端產(chǎn)品，商場、超市則融合了餐飲、批發(fā) 零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。到目前為止，費用的上升已經(jīng)使得大量的品牌在終端進入虧損狀態(tài)，操作商不堪重負。從抓住重點高端消費群體這個角度看，汽車消費渠道、高端服裝銷售渠道、高端香煙銷售渠道、休閑娛樂場所等都是重點顧客出現(xiàn)并消費的重點，白酒業(yè)與這些渠道都有進行合作并抓住重點顧客帶動整體市場消費的可能。比如杭州的商源公司、安徽的福祿酒業(yè)、西安的聚祥酒業(yè)等都有意把自己代理的白酒品牌進行夜場運作。對超市來說，只有品牌有影響力，依靠品牌拉力可以自然銷售的白酒品牌超市方才愿意與其合 作，比如茅臺、五糧液、劍南春，不僅可以利用品牌的拉力自然銷售，同時也可提高超市的知名度。 第三部分、酒終端業(yè)態(tài)博弈 一、飲用終端（餐飲、夜場）的重要性引起了酒終端的惡性競爭 酒業(yè)對 終端的重視應(yīng)該是從一九九九年左右開始的。然后就是以刮獎卡、瓶蓋兌獎等方式來吸引消費者。 ——終端黑幕由此可見一斑。并且，由于眾廠商對餐飲終端的高度重視，更加引發(fā)了競爭的激烈。 雖然終端的競爭會使產(chǎn)品價格降低，各種促銷獎勵也使消費者得到了不少實惠。因為，終端會根據(jù)經(jīng)營的好壞來考慮資金的分配，不按時結(jié)賬的現(xiàn)象時有發(fā)生，并且得罪終端的結(jié)果還有可能就是面臨被 “掃地出門 ”。市場上的白酒品牌之間的競爭相當(dāng)激烈，特別是在中檔價位區(qū)間的各個產(chǎn)品， 在餐飲終端的競爭呈現(xiàn)出短兵相接的肉搏狀態(tài)。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，激烈的競爭開始出現(xiàn)了。 其一是大打價格戰(zhàn)。 第三是對名酒來說， “新模式 ”對其他渠道比如專賣店可能會產(chǎn)生影響。據(jù)介紹，這種專供的 “五星茅臺 ”酒與普通五星茅臺品質(zhì)、口感完全一樣，售價也是 288 元一瓶，只是在外包裝紙盒、瓷制瓶身上加印了 “專供武漢中百 ”的字樣和武漢中百的標徽和防偽標志。 首先，是消費習(xí)慣的原因。白酒作為一種凝聚情感和精神享受的交際用品，飲酒氛圍的營造將比單純的酒水本身和促銷品所帶來的物質(zhì)利益的增加更加重要。 由于在終端方面遇到困難，更多的酒商必將在其它方面尋求出路。 第三， 90 年代末 21 世紀初的 “店面 +批發(fā) +終端 ”的綜合分銷時代。 第一， 90 年代以前糖酒公司計劃供應(yīng)的 “坐商時代 ”。 三、服務(wù)人員是終端銷售的主力軍。銷售費用高。大部分酒品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進軍市場的橋頭堡，在區(qū)域市