【正文】 ，建立自己的分銷網(wǎng) 絡(luò)。 一級(jí)批發(fā)站（省級(jí)糖煙酒公司、糧油公司）將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給二級(jí)批發(fā)站（地市級(jí)糖煙酒公司、糧油公司），再逐級(jí)往下調(diào)撥給三級(jí)（縣級(jí)糖煙酒公司、糧油公司）、四級(jí)批發(fā)站（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)供銷社），由三、四級(jí)批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。 啤酒：夜場(chǎng)、餐飲分別在 30％左右，然后是社區(qū)零售小店和便利店占了 20％左右。 四、夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在 200%以上。 夜場(chǎng)是酒類經(jīng)營(yíng)中很特殊的一個(gè)渠道，其銷量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場(chǎng)啤酒是當(dāng)之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本很少。 一般說來，新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先是通過餐飲渠道和消費(fèi)者形成接觸，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)品牌。 以 “貴州茅臺(tái)酒 ”為例， 20xx 年就著手打造的 “國(guó)酒茅臺(tái)專賣店 ”，經(jīng)過近 3年的精心培育和發(fā)展，如今已經(jīng)構(gòu)成為 “貴州茅臺(tái) ”的核心渠道之一。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌。這對(duì)酒類產(chǎn)品來說，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。 第一部分、酒市場(chǎng)終端現(xiàn)狀 一、酒市場(chǎng)銷售終端基本類型 如圖示，按照酒類消費(fèi)的性質(zhì)劃分，酒市場(chǎng)的終端首先可以分為購買終端和飲用終端，其中購買終端主要是指社區(qū)零售終端、商超終端、專賣店、批發(fā)終端和特殊渠道（團(tuán)購）；飲用終端則主要是指餐飲終端和夜場(chǎng)終端。 他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者。 三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。而煙酒專賣的經(jīng)營(yíng)理念則是：避開代理商，直接搭建廠家與消費(fèi)者之間的橋梁。 二、廠家還必須有大把的鈔票來燒，專賣店也講規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了一定的規(guī)模和量，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最 優(yōu)化。要了解區(qū)域市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，競(jìng)爭(zhēng)的主要品牌以及市場(chǎng)進(jìn)入的成本； 三、餐飲渠道是區(qū)域市場(chǎng)酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場(chǎng)的品牌分布，銷量大小。 對(duì)酒吧來說，情侶或白領(lǐng)顧客較多，年齡在二 十五到四十五之間，他們收入較高、思想開放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見領(lǐng)袖。 二、消費(fèi)以放松、娛樂為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較大。除了容量巨大，餐飲消費(fèi)還有著極強(qiáng)的示范效應(yīng)，即人們喝酒的時(shí)候，會(huì)談?wù)撍绻矚g，會(huì)在商超買，進(jìn)而帶動(dòng)商超的銷售。而一般的酒店，連鎖超市、迪廳、歌舞廳等的酒類價(jià)格相對(duì) 中檔，中端產(chǎn)品的比重較大。 第二， 90 年代初的 “行商時(shí)代 ”。一方面，各零售巨頭四處圈地，大賣場(chǎng)的數(shù)量發(fā)展迅速。 此時(shí)的終端更加多樣化，同時(shí)終端的重要性也日益凸現(xiàn)，更多的酒企業(yè)重視終端，搶占終端。 其二就是終端推廣資源的整合。根據(jù)了解，由于絲路花雨舞劇深受歡迎，加上公司人員的努力，在演出的時(shí)候，地方的政府機(jī)關(guān)和社會(huì) 名流等白酒重點(diǎn)消費(fèi)群體都欣賞了演出，而花雨公司自然在演出中也穿插進(jìn)行了酒的宣傳和推廣。 有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)認(rèn)為，白酒是一種成人的娛樂。一旦有成功者誕生，白酒業(yè)的促銷在榜樣的帶動(dòng)下將進(jìn)入新的階段。緊接著，白酒在夜場(chǎng)的消費(fèi)迅速輻射到了廣東等其他周邊市場(chǎng)上。而當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)方面又引領(lǐng)時(shí)尚、喜歡走在消費(fèi)前沿。 終端也做酒 20xx 年初始，五糧液集團(tuán)旗下的 “金葉神酒 ”宣布與中國(guó)煙草集團(tuán)全面合作，將借力 “中國(guó)煙草集團(tuán) ”分布在全國(guó)的 “中國(guó)煙草專賣網(wǎng)絡(luò) ”，實(shí)現(xiàn) “金葉神酒 ”的渠道專銷，并達(dá)到有效規(guī)范 “金葉神酒 ”渠道分銷的目的。 再次， “新模式 ”便于對(duì)超市的管理。 第二是對(duì)超市的局限性。而茅臺(tái)的這種做法將是名酒企業(yè)的一個(gè)有益探 索。到現(xiàn)在為止，做市場(chǎng)要先從酒店開始已經(jīng)成為許多品牌熟悉的套路，也正是因?yàn)檫@一論斷，白酒業(yè)出現(xiàn)了無論花費(fèi)多大代價(jià)也要搶占餐飲終端的現(xiàn)實(shí)，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買店。而在內(nèi)蒙的一些地級(jí)市場(chǎng)上，當(dāng)?shù)鼐圃诰频昀锔橇Χ容^大，若是消費(fèi)者飲用該品牌針對(duì)餐飲推出的價(jià)值 100 元左右的系列酒，就贈(zèng)送價(jià)值 130 元左右的宴席一 桌。 其三就是多種費(fèi)用滋生。 以下是某知名超市的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 咨詢服務(wù)費(fèi)： 20xx 年是全年含稅進(jìn)貨金額的 1%，分別于 6月、 9月和 12月份結(jié)賬時(shí)扣除； 無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的 %、第二年扣掉貨款的 %； 無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的 %，每月從貨款中扣除； 有條件折扣：全年不含稅總進(jìn)貨額 ≥70萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的 %；全年含稅進(jìn)貨金額 ≥100萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的 1%； 配貨費(fèi)：每店提取 3%； 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收取 15 萬元，新品交付時(shí)繳納； 條碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi) 1000 元； 新品上柜費(fèi)：每店收取 1500 元； 節(jié)慶費(fèi)： 1000 元 /店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共 5 次； 店慶費(fèi)： 1500 元 /店次，分國(guó)際店慶、中華店慶兩次； 1商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)： 2500 元 /店次，每年至少一次； 1商場(chǎng)促銷堆頭費(fèi)： 1500 元 /店次，每年三次； 1全國(guó)推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的 1%，每月賬扣； 1老店翻新費(fèi)： 7500 元 /店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 1新店開辦費(fèi)： 2 萬元 /店，由新開店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 1違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售 X+1 個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款 5000 元； 如果以該超市只有一家店，某商品在該超市全年的銷售額為 100萬元計(jì)算，則供貨商需承擔(dān)以上 16 項(xiàng)費(fèi)用共計(jì) 360000 元。 二、終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)終端經(jīng)營(yíng)成本的上升 廠家利潤(rùn)下降，甚至虧損 終端剛剛興起的時(shí)候，白酒直接在餐飲終端就能產(chǎn)生利潤(rùn)。盈虧平衡點(diǎn)的出現(xiàn)無疑是終端時(shí)代轉(zhuǎn)折，品牌潰退的標(biāo)志。眾產(chǎn)品除了要交的“買路錢 ”之外，進(jìn)店（場(chǎng) ）后還要被盤剝各種費(fèi)用。許多品牌都是經(jīng)過了四、五年的艱苦作戰(zhàn)才形成氣候，有些地方則長(zhǎng)期陷入混戰(zhàn)中，長(zhǎng)時(shí)間沒有主流產(chǎn)品出現(xiàn)。